北京開始降溫的9月底，虎嗅在王府井大街的一棟寫字樓里采訪了衣二三的創始人劉夢媛 （頭圖中紅色高跟鞋女士） 。她剛剛結束多半天的會議，手里抱著一打資料沖我打招呼：衣服很漂亮，是“衣二三”的么？
在得到我否定的回答后，劉夢媛笑說自己在路邊見著女性走過，都會在腦海里過一下，這件衣服我們有么？在她的構想中，未來一二線的職場女性都能使用衣二三的產品，租衣服成為一種生活方式。
但現在，衣二三還是一個剛走過A 輪，微信粉絲數量幾萬、APP用戶數量近萬的初創平臺。它一次性向女性用戶提供三件衣服，裝入一個白色的盒子，配送、收回、清洗都由平臺提供，用戶只需支付租金，在會員期間可以無限試穿不過退還時必須三件一起，如果你要買下來則另說，它的核心用戶集中在24-28歲的女性。
圖為衣二三的衣箱
一直接觸high fashion，想在這方面做點商業落地的事兒
“我以前是你的同行，在時尚媒體做了12年，后來特別想做點兒商業落地的事情。”劉夢媛介紹自己的創業初衷，2014年底的圣誕旅行，她沒有選擇五星酒店，airbnb給了她前所未有的體驗和靈感，她覺得自己找到了把普通人和時尚聯系起來的方式——共享：
“ 本來時尚是有階層的，時尚是有圈子的，是很精英主義的，但是通過共享這種方式，可以把所有東西都打破，每一個人跟每一個時尚的物件是平等的，可以對話。”
做過時裝周評委、飛來飛去看各種show、和不同的設計師都是很好的朋友，十多年時尚圈的經歷給劉夢媛帶來了不少資源和獨特眼光，也讓她對時尚、對穿衣背后的意義的探究生出了強烈渴求，并期待和可以成為她用戶的人發生點兒什么。
最初衣二三選擇做禮服短租，配合一些包包、首飾，雖然禮服的出租是用戶很好理解的一個概念，并且在線下存在不少，但很快他們就發現這其中的問題，這個場景實在太低頻，創業應該是從單點切入，不應該一開始就想到非常龐大，這件事情最合理的還應該是高頻打低頻——從日常服裝做起，再逐步滿足女生各種場景的穿衣需求。
那么，日常服裝的租賃，是僅僅能夠成為一種嘗鮮式的體驗，還是可以成為一種生活方式，甚至變成一些人手中的長久生意呢？
租衣服穿，這事兒靠譜么？
租衣服穿，聽起來并不時尚，即便前面加上了互聯網幾個字，也沒能改變用戶對衣服沒有所有權的事實。而且，穿別人穿過的衣服，單單一個衛生問題可能就會讓很多人卻步了，更何況還有審美、風格的多重限制。
可拋開外界的種種看法和懷疑，劉夢媛覺得這種商業模式已經得到了市場的驗證：“ 其實目前為止，我們沒有在北京以外的其他城市做過真正的推廣，都是自然增長、口碑傳播。”雖然目前APP用戶數量只在近萬級別，她也覺得超出了自己的心理預期。而衛生問題，他們通過標準化的洗衣和消毒流程來解決。
對這件事情的自信可能來自于投資機構。 2015年10月衣二三獲得金沙江創投和天使投資人王剛先生聯合投資的數百萬美元的A輪；2016年4月，獲得由IDG資本領投，清流資本和真格基金跟投的數千萬美元的A 輪融資。有意思的是，劉夢媛是在完全沒有融資計劃時被朱嘯虎和王剛“找上門”，并且一拍即合。
對產品的自信或許更多來自技術團隊在數據化方面下的功夫。他們獨創了“衣二三指數”，根據用戶進入APP后的瀏覽、租賃、購買、評論等行為，結合他們列出的幾十種不同緯度的商品標簽（比如顯腿長、達人示范等），去預測用戶想要什么。這樣做的好處是快速反映給供應鏈，選擇更貼合的品牌和設計師。
然而，行為邏輯反饋這一招，可能在一個初次接觸衣二三的用戶身上并不好用，前幾次瀏覽很可能無法快速讓用戶認同，瀏覽行為的客觀程度也不好把握，風格、調性這件事說起來還是很微妙。
目前，衣二三的服裝集中在輕奢和設計師級別，衣服的平均價格在1500元左右。劉夢媛向虎嗅介紹，他們的進價可以控制的很低 （不便具體透露） ，與品牌合作有買斷、寄賣的合作方式，最終賣給用戶的價格也低于市場價不少。劉夢媛介紹，比較受歡迎品牌有澳洲時尚平臺Australian Fashion Labels 旗下的7個設計師品牌，國際設計師品牌 xinzhan，JI CHENG， 因歡樂頌大火的設計師姜悅音的品牌Pollyanna Keong等。他們也在計劃增加自己的設計師品牌。
作為一個持續沒衣服穿的上班族，這款APP給我的幾點感受
首先，服裝租賃勢必需要和別人共享，但和所有回收、二手的平臺的意義相同，對環保的貢獻是毋庸置疑的。
細節方面，進入衣二三的APP，首頁會顯示一份“新手指南”和“清洗報告”，整體色調看上去比較干凈清新。下拉會出現剛剛上架的新品，接著就是一些專題性的文章。選衣界面可以讓用戶直接看見商品，喜歡的可以放到心愿單中，最終確定的衣服裝進“衣箱”。
這些看起來都很平常，是一個服裝類電商平臺該有的樣子。但一些細節似乎仍需要打磨：
1.服裝換季更新有些慢。連續幾次降溫后，北京的街頭已經隨處可見厚外套甚至大衣，衣二三雖然也上了風衣相關的專題，但從“選衣”這一欄就可以看出秋冬感并不強，需要多次下拉從中尋找。
當然，不同地區季節差異明顯，劉夢媛也說過可以通過不同城市間的調配和衣服疊穿來延長衣服的服務周期。但既然已經通過大數據實現了千人千面，已經開通了25個城市的衣二三，是不是也可以利用技術手段在不同地區的用戶之間推送不同產品呢？ （據反饋已經在做溫度標簽）
2.專題文章確實比較耐看，讓人帶有學習性、觀賞性，也帶有購買的目的性。但是最后推薦的商品和文章內展示的圖片差距有點大。如果可以真的讓用戶“所見即所得”，做一些明星同款也是不錯的選擇，但這對供應鏈的考驗更大了。
如上圖，左一、左三分別是專題文章中的示范圖片，左二、左四分別是兩個文章中可以直接租到的商品。
此外，品牌可以在選項里盡心篩選，但是用戶也沒辦法直接輸入自己想要的品牌名稱來進行搜索，顯得有些亂。或許在白領們選定適合自己的風格品牌后，可以在首頁迅速呈現，再在信息流里引導他們看其他的選擇。
但如果你真的在這里面找到了適合自己的品牌，確實可以花更少的錢嘗試更多的衣服，而且租賃大衣、羽絨服這些大件且外穿不太擔心衛生問題的衣服，最劃算。
更應該說是多了一個試穿渠道
衣二三最大的目標人群是白領，它變為這些人新衣服主要來源的可能性有多大？真的不用買衣服了么？當然不是。
尚且不說心理上對共享衣服這件事情的接受程度，時間成本也需要考慮，篩選、匹配、約快遞、等待上門……不能否認，線上租衣比起去線下逛街已經節省了大部分時間精力，但是逛街絕對是不能缺少的消遣方式，也可能是閨蜜間約下午茶或者飯后的去處，更重要的還有店員帶給女人的被服務感，線上替代不了，不然也不會在淘寶存在如此之久后，實體商業依然存在。
所以，像衣二三這樣的平臺存在的意義并非真的讓人們把穿衣服這件事由買變成租，不然也不會有“一般的用戶還是會買下1、2件”這種情況的存在，服裝租賃平臺更多的是讓用戶多了一種嘗試的渠道，真正覺得好再買。
而且，這種方式往往會帶來一些一反常態的體驗，因為是租來的，你愿意去嘗試不同風格，而不用擔心成本太高。這也是為什么禮服租賃在線下已經非常成熟。
從日常服裝入手日后再擴展到其他場景下，這是衣二三的策略，也有平臺以禮服為主打造出了不同場景的服務，比如女神派，未來也有可能有更多細分市場，比如二手孕婦裝的租賃等。在變美這件事兒上，女性的狂熱程度絕對不能小覷，能低成本地變美的確讓很多人興奮，所以抓住衣櫥不放或許總能找到出路，需要時間更需要不斷改變去貼合用戶需求。
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Tags: 創業 設計師
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