3、國內外企業級服務發展現狀
3.1、國內企業級服務發展情況
據不完全統計結果，目前國內企業級服務各領域創業項目數量有 386 家，涵蓋了15 個具體領域，包括 CRM、 ERP、 HR、 OA 及協同辦公、收銀支付、考勤等等。從數據來看，管理類軟件最熱門，適用範圍廣的比較受歡迎，領域偏冷的提供商則不多。
具體而言，收銀支付領域創業企業最多，多達 73 家。 OA 及協同辦公緊隨其後，數量有 54 家。 ERP、通信及客服、 CRM 領域在 35-45 家區間， HR、財務領域超過 25 家， APM、推送、測試領域則不足 10 家，其余的在 10-20 家間。
在企業服務 50 強中，上榜企業總估值大約為 1979 億元，平均估值 39.6 億元。從具體細分行業來看，企業級服務 50 強中，雲服務與大數據領域上榜最多、估值最高，占比均為 18%。緊隨其後的是移動辦公、開發者服務、企業級智能、人力資源，占比都超過 10%。營銷、網絡安全、辦公租賃則較少。
企業級服務正處於高速增長時期。 以企業級服務中的 SaaS 為例， 2014 年，國內SaaS 市場規模大概在 306 億元; 2015 年，市場規模再次增至 382 億元，增長率為25.1%。按照 30%左右的增速計算， 2016 年市場規模有希望突破 490 億。到 2018年為止，僅 SaaS 服務一項就有望達到 890 億元。而在眾多企業級服務中，以線上雲計算方式為載體的 SaaS 僅為其中一小部分，還有其它基礎設施、線下服務等，占據大量市場空間。根據 Gartner 公布的 2014 年全球 CIO 調查顯示，中國的 IT支出通常僅占公司營收的 1.5%，估計占成本的比例也非常低。 因此， 我們非常保守地估計，按照 SaaS 服務占企業級服務整體 1/15 計算，到 2018 年，企業級服務市場有望達到 1.3 萬億元。
3.2、國外企業級服務發展情況
企業級服務在國外已有數十年的發展歷史，例如美國早在 90 年代就出現了專業的企業級服務公司。過去十年間，優秀的企業級公司商業模式逐漸成熟，並受到資本的認可，在 CRM、稅務等多個領域都出現了商業模式得到驗證的優秀企業，其中不乏類似 Salesforce 這樣市值超過百億的巨頭。本節將例舉一些國外不同領域的優秀企業級服務公司，探尋其成功之處。
3.2.1、 Salesforce： CRM 服務
一體化產品線帶動營收增長，提升客戶粘性。 Salesforce 從銷售自動化領域起家，如今已推出了與客戶關系管理相關的多種雲服務， 包括最核心的 Service Cloud和 Marketing Cloud。 前者主要功能是 24 小時客服，幫助客戶為其銷售對象提供個性化、多渠道的支持服務以及智能預測服務。而後者主要功能是市場營銷自動化。 2015 年 Service Cloud 和 Marketing Cloud 的收入在訂閱總收入中的占比分別為 29.3%和 10.5%，相較於 2014 年占比增加;同比分別增長 37.7%和 29.5%，增速明顯高於 Sales Cloud。另外，一體化的產品格局也在帶動客戶留存率的提升。
以 PaaS 架構拓展平臺資源，構建生態體系。 Salesforce 在 SaaS 的基礎上開發了基於 PaaS 的平臺，以滿足客戶，尤其是大客戶多樣化的定制需求。 平臺由開發平臺 Force.com 和交易平臺 Appexchange 構成。 Force.com 面向客戶和第三方開發者， 在這上面，可以定制 UI、工作流、表格;運用 Apex 編程語言、 Visualforce、Lightning 等按需開發應用;使用接口集成其他應用。而在 Appexchange 上，用戶可以自由購買第三方開發者開發的應用，平臺不收取費用，從而吸引更多開發者加入平臺從事開發。行業領先的開發技術，數量龐大的開發者以及種類豐富的應用，為 Salesforce 構建起成熟的雲服務生態體系。
2015 年，公司實現營業收入 666,722 萬美元，同比增長 24.07%;凈利潤-4,743萬美元，同比增長 81.95%;截至 2016 年 9 月 17 日(下同)，總市值為 496.5 億美元。
3.2.2、 Workday： HCM 服務
Workday 的主要服務是基於 SaaS 的人力資源管理， 覆蓋了人才計劃與分析、招聘、人才管理、薪酬、考勤等人力資源管理全流程， 並且推出了多個數據分析模板，幫助客戶對 Workday 上的數據和外部數據進行分析。公司每年在雲端服務器上進行三次更新，使客戶可以實現比本地部署軟件更快速，更便利的服務叠代升級。此外，公司通過提供培訓服務、與 IT 咨詢公司合作提供咨詢服務等方式提升 SaaS服務的客戶滿意度。
通過 iPaaS 集成雲實現多應用間的集成和交互。 為了更好地實現與第三方應用和服務的集成， Workday 在提供基於 web 服務的 API 以外，建立了集成雲平臺。 在集成雲平臺上，商業用戶和 IT 開發人員可以構建、配臵、測試、部署和管理定制化的集成，所有集成都在雲端部署和管理。具體來說，平臺為用戶提供了很多預臵連接器，幫助用戶實現與第三方應用的集成，平臺對集成進行維護，支持和更新，用戶在 Workday 的 UI 中對集成進管理和監控。 雲集成平臺使用戶無需擁有、管理本地部署的集成中間件和服務，也解放了 IT 部門的大量精力。
2015 年，公司實現營業收入 116,235 萬美元，同比增長 47.53%;凈利潤-28,992萬美元，同比下降-16.91%;總市值為 177 億美元。
3.2.3、 WebEx：視頻會議服務
打造便捷的會議發起和接入體驗： 通過 WebEx，會議發起者可以從桌面、任務欄或常用應用程序中一鍵啟動會議，建立個人視頻會議室，獲取一個始終不變的簡單網絡地址，提前安排會議， 然後將鏈接發送給參會者，鎖定隱私內容或讓人們選擇性地加入。發送鏈接可以通過電話、短信，本地客戶端的電子郵件或即時消息。 參會者不需要安裝客戶端，只需要點擊鏈接就可以進入會議。進入會議可以通過 IM 登錄、 Web 登錄、郵件登錄，邀請電話登陸等。搭載豐富的數據協同功能： WebEx 提供一系列數據協同功能，包括電子白板、文檔共享、應用程序共享、音頻視頻文件共享、屏幕共享等。發言人可以與遠程與會者實時共享各種數據格式的內容或整個屏幕，也可以將控制權移交給與會者，以便他們共享內容或為內容添加註釋。 在 WebEx 上，可以同時觀看最多七名與會者的視頻， 即可以選擇全屏模式在主視頻面板中觀看當前發言人，同時以縮略圖形式顯示其他參加者的視頻。
圖 29、通過 Webex 在會期間共享內容
獨特的“ Web Touch” 網絡接觸式營銷以低成本實現高接觸和快速交易： 與傳統營銷模式不同， WebEx 通過 WebEx 銷售 WebEx、推廣 WebEx 和提供售後服務。
- 第一步，創造網站流量，吸引人們訪問公司和專屬站點及登錄頁面;
- 第二步，通過免費使用、實時演示、網絡研討會、白皮書等服務捕捉銷售線索，收集潛在客戶信息;
- 第三步，在線達成交易，或接洽潛在客戶以評估需求並提供更有針對性的演示，然後轉交給銷售;
- 第四步，通過發表在線演講和邀請關鍵決策者從任意位臵加入達成交易;
- 第五步，邀請專家即時加入以解決問題;
- 第六步，趁熱打鐵轉交給客戶服務部;
- 第七步，通過可輕松獲得的網絡培訓和支持推動采用率和使用率增長。
借助這一營銷模式， WebEx 的獲客成本降低，客戶量增速提升。2007 年，公司被思科以 32 億美元的價格收購。
3.2.4、 Palo alto：網絡安全服務
一體化安全平臺實現各安全組件的協同工作。 Palo alto 推出的下一代安全平臺不同於以往靠增加設備來提升安全防護級別的方式，不再讓各個安全產品各自為戰。 下一代安全平臺包括了網關、防火墻、端點和威脅情報雲， 將網絡安全、端點安全和智能威脅雲端安全三部分整合在了一起，從而實現了各部分的互相配合。比如，端點處發現了未知威脅，可以上傳到威脅情報雲平臺進行分析， 15 分鐘之內將最新出現的威脅下發到網關設備和端點，來阻止最新出現的威脅。
圖 30、 Palo Alto Networks 一體化安全平臺
以完整的安全供給鏈和證據鏈應對完整的攻擊鏈。 黑客攻擊時采用的一般是一條完整的攻擊鏈，從外圍攻擊，到進入內部網絡，一直到最後竊取數據。 Palo Alto Networks 通過提供一條完整的安全服務供給鏈，對黑客每個階段的供給提供針對性解決方案。 同時， Palo Alto Networks 還提供一條完整的證據鏈，在阻斷黑客攻擊的同時記錄證據，以便事後追查、溯源。
2015 年，公司實現營業收入 137,850 萬美元，同比增長 48.53%;凈利潤-22,590萬美元，同比下降-36.91%;總市值為 135.5 億美元。
3.2.5、 Zendesk：客服
將多種客服渠道整合到一個界面中。 Zendesk 在自己的客服平臺上，無縫整合進了多種客服渠道，包括社交媒體、即時聊天、在線社區、郵件、電話等，客服人員可以在一個界面中管理不同渠道下的客戶服務，避免了在多種工具間頻繁切換的不便。
通過可定制的幫助中心提供自助式客戶服務。 Zendesk 在客服平臺的基礎上打造了一個幫助中心，很好地彌補了主動式客服的不足。幫助中心由知識庫、線上社區和客服入口三部分構成。 知識庫儲備了大量文章，主要回答最流行的、一般性的客戶問題;在線上社區中客戶可以互相交流，探討所遇到的產品問題;客戶入口則記錄了每個客戶在知識庫和線上社區中的請求和貢獻歷史，追蹤未完成的請求，查看訂閱的社區話題和問題。另外， Zendesk 的客戶可以自由調節幫助中心的顏色，添加公司 logo，並通過主題框架、自定義 HTML 和 Javascript 完成更深層的定制。
以數據分析提升客服體驗和客服團隊績效。 Zendesk 的數據分析工具可以收集客戶經歷數據，挖掘客服團隊表現，將重要的分析指標以交互式儀表盤的形式展現，從而幫助客戶公司更好地了解其客戶的需求，提升客服體驗，提高客服團隊績效，並通過在整個公司層面分享分析結果提升整套客戶關系管理的水平。
APP 市場和集成功能助力平臺向外拓展。 Zendesk 接入了超過 350 種與客服相關的APP，供客戶根據業務需求按需選擇。另外，通過 100 多種靈活的 API，客戶還可以開發和集成自己的應用，並且可以把這類應用放到 APP 市場中交易。
2015 年，公司實現營業收入 20,877 萬美元，同比增長 64.32%;凈利潤-8,405 萬美元，同比下降-24.68%;總市值為 28.1 億美元。
3.2.6、 Twilio：通訊服務開放插件
Twilio 提供 API，可以為各類應用加入通訊模塊。具體來說，應用的開發者使用Twilio 的 API， 通過編寫幾行簡單的程序代碼，為自己的應用集成短信、語音通話、 VOIP、視頻通話等通訊功能。
很多應用都有通訊需求，使用電信運營商的服務存在各方面局限，而自己開發網絡通訊服務所需的 IT 設備和網絡設備投資過高，開發周期也較長。借助 Twilio，應用的開發者可以實現低成本、低難度、短周期的開發，從而專註於應用核心功能的開發。開發完成後，應用上的所有通訊活動運行在 Twilio 的雲端， 按短信數量、使用時長和號碼數量收費。此外， Twilio 的 API 無門檻，面向任何開發者、任何應用，不限於大公司客戶。
盡管面向各種規模的客戶提供服務， Twilio 的增長動力主要還是來自於簽訂了一年以上合約的部分大客戶帶來的基礎收入(base revenue)，來自於短約客戶的收入不夠穩定，增長速度相對有限。因而，大客戶戰略是公司的重點戰略之一。
2015 年，公司實現營業收入 16,692 萬美元，同比增長 87.87%;凈利潤-3,550 萬美元，同比下降-32.69%;總市值為 47.6 億美元。
3.2.7、 Intuit：財務管理服務
Intuit 的核心業務是包括 TuboTax 的消費稅申報服務和包括 QuickBooks 的財務管理解決方案，業務模式從最開始的桌面軟件逐漸拓展到在線服務。較高的轉換成本是核心產品 QuickBooks 與微軟的 Money 抗衡的關鍵。憑借簡單易用的財務軟件， Intuit 獲得了大量小企業客戶。一般來說，小企業更難接受數據轉移的時間成本以及轉移過程中數據丟失和歸檔錯誤的風險。而受標準化的會計基本原理所限，微軟的 Money 很難帶來突破性的新功能。因而，高於轉換收益的轉換成本成為 QuickBooks 在競爭中制勝的關鍵。
如今的 Intuit 建立了開放的平臺，提供工具讓第三方開發者開發在線和移動應用， 用戶在可以在 apps.com 上購買第三方應用以滿足個性化需求。面向小企業和會計的 QuickBooks Online Ecosystem 就是這樣的平臺。
2015 年，公司實現營業收入 469,400 萬美元，同比增長 11.98%;凈利潤 97,900萬美元，同比上升 168.22%;總市值為 281.2 億美元。
3.2.8、 Ariba：采購服務
提供全流程 B2B 服務： Ariba 不同於信息發布型和交易型 B2B 平臺，提供貫穿貿易全流程的服務，包括詢價、合同、訂購、支付、交付、金融服務、售後服務等。供應鏈商業網絡(SCBN) 模式降低供應商負擔，並為買賣雙方帶來更高的信息化價值。 以 SAP 和 Oracle 為代表的 VANs B2B 平臺模式以采購商為鏈主，向上下遊延伸。供應商因為需要學習所有客戶的內部系統(ERP)的特點才能滿足不同客戶的業務協同需求，因而對這種平臺有一定的抵觸。
而以 Ariba 為代表的 SCBN B2B平臺模式，構建了一個去中心化的 B2B 社區平臺，由平臺來承擔買、賣雙方內部系統對接的職能，減輕了 VANs 平臺模式下供應商的負擔。 因此，這種平臺既能吸引大量的采購商和供應商，又能實現買賣業務與采購商、供應商的其他業務的協同以及采購商和供應商之間的采購協同，具備較高的信息化價值。
2012 年，公司被 SAP 以 43 億美元的價格收購。
3.2.9、 Wework：辦公空間分租服務
Wework 是美國的一家的一家聯合辦公空間， 主要模式是先租下整層或多層寫字樓，經過重新設計和規劃後，拆分成一個個辦公室以及公共辦公空間分租出去，從中賺取差價。租賃模式使 Wework 避免了房地產開發的巨大資金投入和漫長的周期。租期以月為單位，較靈活;租賃標的可以從一張辦公桌到 10 人以上的大辦公室，彈性極強， 這兩個租賃特性更適合發展前景不穩定的初創企業。通過提供創業服務打開市場空間。 Wework 提倡的是空間+社區+服務的理念。
在提供辦公空間和配套設施之外， Wework 社交網可以幫助超過 40,000 的會員互相交流商業經驗與方法; WeWork 經常舉辦各種社交、教育活動、工作坊、專家面談;WeWork 的會員可以相互解決業務需求並通過在線網絡認識潛在客戶;無論團隊大小，都可享受各類折扣優惠，折扣服務包括保健、健身、旅遊、雲端儲存等。 Wework打造的創業社區和配套的一系列創業服務， 是獲客並保證較高的空間使用率的關鍵。
2016 年 3 月，公司獲得了其 F 輪融資,此輪融資約 4.3 億美元，新輪融資完成後WeWork 估值達到 160 億美元。
4、企業級服務未來發展路徑
通過產業鏈調研，我們發現，國內企業級服務提供商主要客戶群體分道揚鑣，背後則是整體發展路徑的分化。部分進入較早的服務提供商開始轉向中大型企業過渡。 究其原因，一方面，近年來我國中小企業信息化水平的提升不達預期，與大中型企業的差距越來越大。這限制了面向中小企業的企業級服務的市場空間，也使得該市場未來的增長存在較大的不確定性。
更重要的是，中小企業客戶的獲客成本相對於大企業較高，同時較短的企業生命周期和營收的不穩定性導致中小企業客戶的續費率普遍較低，這對包括 SaaS 企業在內的服務提供商的盈利能力造成不利影響。反觀中大型客戶，其較高的客單價，較低的客戶流失率和較低的獲客成本，將有望為提供商註入持續的增長動力。
與此同時，數量龐大的中小企業客戶的企業級服務需求，將主要由有能力集聚各類企業級服務的平臺來滿足。 這類平臺的特點是可以將大量外部企業級服務提供商的應用分門別類地集中在自己構建的平臺上，通過對接大量的中小企業客戶，實現服務的售賣。平臺將降低參與的提供商的獲客成本，提升其盈利能力。因此，平臺在未來也將具備較大的市場空間。
在目標客戶群體分歧同時產生的，是未來發展路徑的分化。我們認為，未來企業級服務將分化為垂直深耕和平臺型兩種。
4.1、面向中大型企業：垂直深耕
企業級服務主要客戶向中大型企業轉移的重任，其成敗的關鍵在於是否能夠適應中大型企業復雜、個性化的業務需求，並通過持續的產品更叠適應行業的動態發展和企業的業務變化。因此，企業級服務提供商在未來需在垂直方向上不斷提升其產品功能的深度。 我們認為，企業級服務提供商未來實現垂直深耕將主要通過兩種途徑：深層次定制和行業可配臵。
深層次定制 ： 標準的企業級服務提供商在應對大企業客戶靈活的定制需求時，表現得力不從心。提供商需要在提供簡單的標準化服務的基礎上，幫助客戶完成更具深度的定制和開發。 實現這一目標的初級方式是深入分析其所在管理領域的業務特點，從而將標準化服務細分為更多更具體的“功能模塊”。
以企業級服務領域常見的 SaaS 企業為例，國外很多 SaaS 企業在 SaaS 應用的底層構建起了 PaaS 平臺，而國內的銷售易、北森等企業也成功完成了 PaaS平臺的開發，開啟了 SaaS+PaaS 時代。 PaaS 平臺主要通過三個層面提供深層次定制的能力。
第一個層面是對標準 SaaS 服務的自定義配臵，包括個性化布局頁面和 UI、定制符合企業需求的復雜業務與流程、商業智能分析等等，可以滿足客戶基礎的個性化需求;
第二個層面是二次開發出新的應用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個性化需求，主要由客戶自己的開發團隊、SaaS 企業的開發實施團隊或者第三方開發者在 PaaS 平臺上實現。為了更好地支持二次開發，有的 PaaS 平臺還會提供沙盒環境中的測試以及應用程序的打包、分配。
最後一個層面是集成，通過 API 接口等與其他各類應用以及企業現有的應用對接，實現多應用間數據流、業務流的整合。
此外， 對客戶的軟件操作和業務實踐提供有針對性的咨詢和指導也是實現深層次定制的重要方式。 比如知名 HRM 服務提供商 Workday 就通過培訓服務提升客戶的操作體驗，並且與埃森哲等 IT 咨詢公司建立合作，為客戶提供咨詢服務。國內的 HRM 服務提供商北森通過組建“客戶成功團隊”，把客戶在遇到難題時立即想開發一個新功能的要求轉移到幫助客戶建立更好的實踐體系上去，幫助客戶實現理清業務流程為先，以用軟件進行管理為後。未來，國內越來越多的 SaaS 企業將有望逐步建立起 PaaS 平臺，積累更多的應用和開發者，不斷提升平臺的定制能力，並針對客戶的操作和實踐提供更專業的的咨詢和指導服務，以實現深層次的定制。
表 2. 國內外企業級服務提供商深層次定制能力
在垂直發展的過程中，往往面臨大客戶的“一攬子需求”，即客戶希望在獲得某一特定的服務之後，也能獲得與之相關聯的其他服務。而提供相關服務，也有助於幫助提供商提高客單價，增強客戶粘性。為此，在未來企業級服務提供商需要在其原有產品功能之外，不斷拓展相關聯的其他功能，構建起一體化的功能格局。
仍然以 SaaS 領域為例，實現上述目標的方式主要有兩個:具備較多客戶資源和公信力的企業可以在自己的 PaaS 平臺上吸引海量的第三方開發者，開發出相關聯的其他類型功能。而另一種方式則是由企業自己完成關聯產品線的拓展。
行業可配臵: 處於不同行業的大企業客戶的業務差異性較大，因此，從提供行業通用的服務，到提供不同行業的配臵方案，也是企業級服務提供商實現垂直深耕的重要路徑之一。
以 SaaS 為例，國外比較成熟的 SaaS 企業主要采用兩種行業配臵方案。 一種是提供豐富的定制套件，通過套件的組合定制來適應不同行業的特點和痛點。另一種是在對客戶需求進行調研之後，與第三方合作夥伴在 PaaS 開發平臺上共同開發一系列分行業解決方案。
相較於國外龍頭 SaaS 企業，目前國內 SaaS 企業的行業配臵方案還不夠成熟，依托 PaaS 平臺對分行業解決方案進行開發還處於萌芽期，行業配臵方案覆蓋的行業數量也較少。未來，國內具備資金和技術實力的 SaaS 企業將一方面沿襲套件定制、提供分行業插件以及與第三方合作夥伴共同開發分行業解決方案這三種行業配臵方案，另一方面不斷開拓其他形式的行業配臵方案，實現行業的可配臵。
4.2、面向中小型企業：平臺聚合
平臺能夠把企業級服務提供商的產品集中於平臺之上來對接中小企業客戶的需求。與專註於提供某一類服務的企業不同，平臺致力於匯聚大量的服務提供商和客戶，未來將是承載中小客戶企業級服務需求的重要力量。
企業級服務平臺往往以某類相對簡單的移動端企業級服務為入口(例如企業即時通訊+協同)，通過服務免費的模式在短時間內積累起巨大的流量。之後，平臺會開放可定制的入口，吸引各類提供商將產品整合到平臺的基礎服務中。由此，平臺有望匯聚起巨大的流量和豐富的服務，實現兩者的對接。另外，功能型平臺類似於 2C 端的應用，可以面向大量的活躍用戶去挖掘更豐富的產品、服務增值機會。這類平臺目前以阿裏巴巴旗下的釘釘和微信企業號為代表。
以中小企業最亟需的通訊和協同功能為入口，提供免費、實用的產品，實現快速引流。 釘釘和微信企業號的共同點是都面向中小企業提供即時通訊和協同辦公的功能。釘釘的功能涵蓋聊天 IM、消息傳達、電話會議、日常工作(審批、簽到、公告、日誌、管理日歷)、釘郵、釘盤;微信企業號的功能則覆蓋了企業通訊錄、自由收發消息、標簽分組、權限分級、統一會話入口、微信原生功能(拍照、掃碼、支付、位臵)等。未來，免費且功能實用的基礎服務，再疊加母公司的品牌影響力，將幫助此類平臺持續而迅速地獲取流量。
著手接入外部 ISV，暢想更豐富的增值方式。 釘釘的開放入口已經吸引了藍淩(協同)、 紅圈營銷(CRM) 等 ISV 在平臺上定制自己的服務。而微信企業號也已經接入了行業通用的和面向垂直行業的多種第三方應用，涵蓋移動辦公、客戶關系、企業培訓、團隊協同、人力資源、員工服務、企業客服等功能，覆蓋了校園、貿易批發、連鎖門店、醫療、運輸流通、地產等垂直行業。
未來，此類平臺有能力匹配中小客戶的各類業務需求和 ISV 的各類 SaaS 服務。在降低 SaaS 企業獲客成本的同時，平臺也有機會獲得分成收入。值得一提的是，在積累起巨大流量之後，這類平臺將有機會圍繞其基礎服務，與更多合作方一通開拓新的變現方式，其變現能力值得期待。
除吸引流量的基礎外，此類平臺還能匯聚大量不同類型的外部企業級服務，通過對接平臺下遊龐大的存量和增量客戶，實現企業級服務的售賣。例如：神州數碼正在重點布局的企業服務平臺為代表，主要有以下三大功能：
聚合海量服務資源，降低獲客成本，助力客戶需求與產品服務迅速對接，實現供需雙方快速交易。 例如神州數碼企業服務平臺通過聚合大量的雲計算資源和 SaaS 雲應用資源，構建起一個大型雲聚合資源池。依托神州數碼多年積累的百萬級的企業客戶數量，雲資源提供商可以更容易地對接下遊中小企業客戶的需求，破解中小企業客戶獲客成本較大的困局。另外，中小企業在大量企業級雲服務提供商面前往往面臨選擇難題，企業雲服務平臺可以幫助他們選擇適合的服務，同時也幫助雲資源提供商找到與其產品特點相契合的客戶，增大“客戶成功”的幾率，促進供需雙方交易的達成。
以雲資源為基礎，提供雲增值服務。 在聚合雲資源的基礎上，企業雲服務平臺基於神州數碼多年的技術積累和方案實踐，提供一系列雲增值服務，幫助企業級客戶實現一站式登雲。具體包括：
1)混合雲統一管理： IaaS 資源整合、數據遷移、協同管理調配多朵雲資源。
2) iPaaS 及雲應用集成：統一賬號管理、數據交互。
3)雲專業化服務：培訓、咨詢、規劃、建設、遷移、管理。
雲增值服務將與雲資源相輔相成，為企業雲服務平臺帶來更大的盈利空間。
吸納更多合作夥伴，推動更多合作模式，提供更多產品服務，構建雲生態體系。 企業雲服務平臺在成長過程中，將會不斷尋找更多的合作夥伴，挖掘更多的合作模式，比如與雲營銷合作夥伴建立合作關系。同時，在未來，更多的產品和服務如金融服務、供應鏈服務、政務服務、廣告服務、大數據服務等有望陸續加入企業雲服務平臺，成為雲生態體系的參與者。
對於兩種不同類型的企業，其路徑分化，挑戰也各不相同。 對於垂直深耕型企業而言，關鍵在於滿足企業復雜、個性化的業務需求，並通過持續的產品更叠適應行業的動態發展和企業的業務變化，在垂直方向上不斷提升其產品功能的深度，增加客戶黏性，通過個性化服務提高客單價，走精品化的行業內龍頭路線。對於這類企業，如果沒有較強的壁壘以及差異化價值的時候，會很容易陷入紅海的競爭當中。因此相比於快速擴張，垂直深耕型企業的挑戰更加在於如何提升產品競爭力，提升客戶口碑、維護典型客戶，提高服務質量與用戶粘性。
而對於平臺聚合型企業而言，關鍵在於聚合更多的客戶與資源，方式可能是提供免費且功能實用的基礎服務，再疊加母公司的品牌影響力，以此幫助平臺持續而迅速地獲取流量，拓寬上下遊渠道，實現大平臺戰略。對於這一路徑的企業，由於其前期擴張思路類似於 C 端企業，需要積累初始資本以支持擴張階段的消耗，因此平臺背後的支持力量非常重要。而在擁有一定流量後，如何維護平臺，找到合適的變現途徑，能在規模較小的企業身上賺到足夠的 ARPU 值以覆蓋獲客成本，也是該類企業在發展後期遇到的挑戰。
總體而言，這兩種路徑並無優劣之分。 垂直深耕型企業可以通過維持穩定客源，提高客單價，增加毛利等方式實現盈利;平臺聚合型企業則可以發揮渠道優勢，在海量用戶基礎上挖掘利潤增長點。這兩種途徑中的優秀企業，未來都能通過各自模式變現。
5、總結
神州數碼：形成雲聚合資源池，打造綜合型企業雲服務平臺神州數碼的控股子公司神州雲科信息服務公司定位為未來中國最具影響力的雲服務聚合商，正積極打造企業雲服務生態體系。
面對當前企業雲化過程中，原有 IT架構和後續引入的雲架構之間的協同問題越來越突出、各個雲資源之間通信不暢的痛點，雲科服務將借助神州數碼的 IT 整合能力和產業鏈資源，與包括雲技術產品和資源提供商、雲營銷商、專業化的雲服務商和行業雲運營商合作，在 API 層面將各種雲實現對接調配和管理，將信息流融合打通，打造了集 Iaas、 Paas 和Saas 為一體的一站式、綜合型企業雲服務平臺，形成了國內最大的雲聚合資源池。
依托神州數碼多年積累的百萬級的企業客戶數量，雲資源提供商可以更容易地對接下遊中小企業客戶的需求，破解中小企業客戶獲客成本較大的困局。同時，企業雲服務平臺可以幫助他們選擇適合的服務，同時也幫助雲資源提供商找到與其產品特點相契合的客戶，促進供需雙方交易的達成。
今年以來，雲科服務已經先後和 cisco、 IBM、 software AG、微軟、 United Stack有雲達成戰略性合作。除此外，雲科服務的企業平臺目前已經接入了包括Salesforce CRM、、微軟 Azure、 Office365、 IBM Verse、 MaaS360、 Oracle 銷售雲、 CPQ 雲、商務雲、 Cisco WebEx、 Autodesk Fusion360、 Avaya 智慧雲視頻、神州數碼雲安全等在內 60 余種雲服務產品，競爭優勢較為明顯，發展前景廣闊。
ST 易橋 ：財稅 SaaS 聚合企業用戶，打造企業互聯網服務平臺神州易橋前身為青海明膠， 2016 年初收購神州易橋，正式轉型發展“企業互聯網服務業務為主導，制造業務為支撐”的雙主業。神州易橋是一家企業服務互聯網公司，致力於向中小微企業提供全周期一站式服務，滿足其在財稅、運營、管理等方面的多層次需求，幫助中小微企業降低成本、提高效率。
在線上互聯網業務方面，公司全國市場主體總數達到 8078.8 萬戶，小微企業對企業服務的剛性需求顯著。公司收購神州易橋後布局企業互聯網服務，通過 O2O 模式布局線上平臺及線下服務站“神州順利辦”品牌，將結合線上的雲服務資源打造企業互聯網復合生態服務體系。
在線下，公司推進“百城千店”計劃。公司采取自建、加盟、收購三種方式推進“百城千店”計劃，即在全國重要的一百個城市建設不低於一千個線下現代企業服務中心，加速全國業務布局，截至上半年目前順利辦門店已經拓展 78 家，全年目標300 家門店有望在下半年加速完成我們看好公司長期發展前景，給予 2016-2018 年盈利預測 EPS 分別為： 0.10、 0.12和 0.17 元。
豐東股份：收購方欣科技，轉型財稅互聯網前景廣闊豐東股份以 18 億元收購方欣科技切入財稅互聯網服務領域，方欣承建金稅三期的納稅服務平臺項目，同時在為稅局提供納稅服務以及電子稅務局解決方案的基礎上，向納稅企業推廣增值的財稅雲服務產品。目前方欣業務覆蓋十多個省市，企業用戶超過 500 萬， 15 年底公司的付費用戶數是 62 萬， 16 年上半年仍增長迅速，付費用戶數快速增長以及 ARPU的提升將為公司業績的確定性和高成長性帶來保障。
我們認為，轉型財稅互聯網業務後，公司立足於方欣科技，以互聯網化的模式在前期圈住大量的付費用戶，通過不斷地疊加財稅增值服務提升用戶的粘性，未來圍繞平臺上卡位的海量用戶，對於中小企業的需求，公司從財稅口切入，逐步滲透到企業服務的各個方面，拓展業務線， 打開市場空間額成長路徑。
上海鋼聯 ： 攜手慧聰網，發力 B2B 2.0 平臺上海鋼聯由互聯網平臺綜合運營商，逐步打造了以大數據為基礎的大宗商品電子商務生態體系。 16 年上半年，公司優化銷售結構，控制基礎庫存，發力“任你花、隨你押、幫你采”三大互聯網供應鏈金融產品，利潤持續改善。公司擬收購慧聰網旗下的知行銳景(中關村在線)。通過這一並購，公司一方面有望實現互聯網產業鏈的延伸，由大宗商品電子商務行業拓展到 IT 類產品及互聯網廣告領域;另一方面由於中關村在線擁有大量的消費電子和家電廠商客戶，而這些廠商又是大宗商品的需求方，此次收購有助於上海鋼聯構建大宗商品生產、采購、應用、交易、消費的生態大閉環，徹底打通產業鏈。
中關村在線是慧聰網旗下的資產，慧聰網是國內 B2B 龍頭企業，目前形成了包括家電、汽車、化工、酒店用品、工程機械、安防、電子等八大垂直電子商務公司，並擁有金谷農商行、神州數碼慧聰小貸及融資租賃三張金融牌照， 同時公司正在申請慧付寶第三方支付牌照。
目前 B2B 公司目前正面臨由以會員註冊付費及廣告收入模式為主的 1.0 業務向以在線交易、支付和金融的閉環模式為主的 2.0 業務轉型的契機。收購完成後，上海鋼聯可和慧聰網在 B2B 上下遊業務及商品交易中加深業務合作，借助慧聰在金融領域的資源和牌照優勢，上海鋼聯可加速發力B2B2.0 業務。
在某一領域提供專業化企業服務型：
齊心集團 ：並購雲視頻會議企業好視通， 未來持續加大 SaaS 布局並購國內雲視頻會議領域的龍頭企業好視通。好視通擁有較強的技術能力和良好的客戶體驗，目前付費用戶的增速在 50%以上。目前網絡會議領域(含視頻會議和電話會議) SaaS 模式的滲透率較其他領域要高很多，且客單價也明顯高於其他服務。好視通 15 年收入過億，市占率領先，我們認為好視通有望對標 WebEx，憑借過硬的平臺技術能力和良好的客戶體驗，成長為視頻會議領域的大體量 SaaS企業。
同時，公司致力於打造“綜合辦公服務平臺”。除了好視通，齊心集團已經布局了互聯網營銷企業杭州麥苗和互聯網印刷企業陽光印網。同時，主業積極擁抱互聯網，線上交易額不斷擴大。隨著相關業務線的不斷整合，彼此之間有望互相引流和實現產品交叉銷售。未來，公司會持續加大 SaaS 領域的布局力度，期待新的、滿足客戶辦公需求的產品或服務能夠落地。
我們看好公司戰略布局，給予公司 2016-2018 年 EPS 預測分別為： 0.32、 0.43 和0.61 元。
銀信科技 ：發力大數據和雲計算， IT 雲運維前景廣闊公司作為 IT 運維第三方服務龍頭，多年來在銀行業 IT 運維第三方服務市場保持份額前三名。同時積極拓展行業邊界， 2015 年電信業收入占比達到 24%，目前已是中國移動最大的第三方服務商。
公司上市 5 年復合年均增速達 25%，從未出現業績下滑。且 2014 年以來加速成長，40%以上的增速遠高於 IT 第三方運維服務 20-30%的平均行業增速。今年以來，發展電信業客戶，公司與中國移動累計簽約合同額突破 2 億元，其他行業占比也有一定提升。公司在金融、電信業保持優勢的同時，在商業等領域也不斷獲得突破。
公司從 2013 年推出“基於大數據的一體化運維管理平臺”以來，持續在大數據、雲計算領域積累技術和客戶。今年基於共享資源的 O2O IT 運維服務平臺 “ e 運維”成功上線。相信近兩年隨著政策對各行業雲遷移的持續推動，公司將持續受益，實現現有客戶一體化運維產業升級，並開拓新的中小企業雲運維市場。我們看好公司在 IT 第三方運維服務領域的技術壁壘、資源優勢及雲計算布局。
網宿科技 ： CDN 龍頭，從雲分發到“網宿雲”業務持續擴展受益於視頻消費的升級、移動互聯網爆發式發展、互聯網新內容以及重度應用發展等帶來的互聯網流量快速增長，公司作為集產品和市場規模優勢於一體的 CDN行業龍頭，收入不斷增長， 2016 年上半年扣非凈利潤同比增長 75.2%，是創業板真正高成長的龍頭之一。
在 CDN 行業競爭日益激烈的背景下，公司正在不斷拓展原有業務模式，集雲分發累積的技術、產品及客戶優勢，公司積極打造“網宿雲”，致力於打造面向家庭用戶的“社區雲”平臺和面向政企用戶的“托管雲”服務，實現從雲分發到雲服務的產業鏈升級。自從公司發布轉型升級戰略以來，公司圍繞社區雲平臺戰略，快速推進，先後與 Vmware、思科等簽署戰略合作協議深度布局私有雲計算市場，並積極參與民營寬帶試點工程。
同時，公司在上半年面向政企客戶推出了政企安全解決方案(GESS)，打造一站式安全、加速解決方案，提供 DdoS 攻擊防禦、 WEB 應用攻擊防禦、防篡改、防盜鏈、加速等各項服務。憑借公司規模化的雲分發平臺，有效地提高客戶網站訪問速度並保障網站的服務質量。我們認為，“網宿雲”的構建，有利於公司延展雲分發累積的顯著優勢和行業經驗，在雲計算浪潮中構築更強的壁壘，有望打開公司新的增長空間。
針對公司在移動互聯網新應用(直播/視頻等)布局和極強的市場競爭力，整體營收大幅增長帶動凈利潤增長提速的趨勢顯著。社區雲、海外 CDN、雲安全項目，在非公開發行結束後，穩步推進。我們看好公司，集雲分發累積的技術、產品和客戶優勢，憑借一貫以來的強大執行力以及常態化的激勵機制，公司從雲分發業務向雲計算業務轉型升級有望加速，長期發展價值顯著。
End.
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