電商賣家雙11如何利用網紅引流

方雨此前說過利用網紅直播引流這條路基本上走不通，奉勸大家可以死了這條心了。可還是有很多人不死心！因為網紅流量基數那么大啊。其實找網紅引流的可能性不是沒有，而是要換一種玩法。到底怎么玩？現在就來告訴你。

直播流量的幾個特點

想要找直播網紅合作引流，你得先搞清楚直播流量的幾個特點。

首先，直播引流本質上是把娛樂流量轉化為電商購買流量。這個本身就是很難的事情。因為直播間的用戶的動機是去找樂子的，去看美女主播唱歌擺動作的，給主播刷個禮物她會喊你名字，送多點可以加微信號進一步勾搭。你要把這種流量轉化為購買流量，無異于讓服務員跑去跟一群荷爾蒙過度分泌無處安放的人喊“我家的秋衣球鞋8折包郵啦”，你覺得人家會理你嗎？會產生購買嗎？這根本就像一個姑娘跑到酒吧里去找對象一樣不靠譜！也就是說， 直播流量本身有很明顯的目的性和傾向性，就是娛樂，本身并沒有直接購物的需求。

第二， 直播流量很不穩定，隨機性太強。 今天的直播網絡環境普遍都不穩定。尤其有相當數量的粉絲是通過其他方式，比如說直播平臺的某個頻道推薦位點進去看的，感興趣的就停留一段時間，不感興趣的點開看一下就跑；還有的是從朋友圈看到，從微信群或從微博上看到的。用戶點進去基本上無法留言互動，或者打開很慢；再加上用戶的上網環境的多樣化，也加劇了流量的隨機性。比如說這五分鐘我可能在看，但后面的時間可能并沒有一直都在看。當每個用戶在不同的場景之下觀看直播，就會讓在線真實的觀看數量大打折扣。這就好比看電視一樣，因為這種互動本身很容易被其他因素所干擾，也很容易受到網絡環境的影響，尤其是在碎片化的時間里，觀看會有很多樣化的可能性。

第三， 直播流量的聚焦度也遠遠不夠。 當很多粉絲沖著無聊打發時間的目的去娛樂的時候，就意味著這些粉絲對直播并不會傾注太多注意力，他并不是聚精會神看網紅的直播，他的注意力很容易被干擾，所以說這種直播流量的聚焦度也沒那么高。這就好像說正好有一個人走過你面前，你抬頭看了他一眼；而當你的領導很嚴肅地在你面前，這時候你會不會很認真地看著他？毫無疑問的。

更悲哀的是，很多直播的在線人數和觀看人數是可以刷出來的，別看在線人數有好幾萬，真實數據遠遠沒有多少。之前曾經看過最夸張的是在線人數至少得除以20，雖然這種現象越來越少，但水分一直存在。所以就這種隨機性的流量也就意味著有極大的不穩定性，都是暫時性的、即時性、偶然性的流量，更難被轉化成購買流量。

網紅直播引流要遵循的原則

雙11有個重要特點，就是雙11已經成了一個社會性的、全民性的節日，是全民狂歡式的購物節，而不僅僅是一個行業的促銷活動。在這樣的環境下，網紅在節日前后進行相關的促銷直播，相對來說用戶是比較容易接受的，對直播的廣告包容度也會更高一些。因為大家都已經對雙11促銷習以為常了，很容易接受這種方式。因此，不用太擔心網紅廣告引起的粉絲反感。不過，利用網紅直播做引流，一定要遵循以下幾個原則：

1、 重復 。正是因為直播流量有隨機性、偶然性和不穩定的特點，商家在與網紅合作時一定要堅持重復的原則。在直播過程中不斷重復植入廣告，最好是5分鐘重復一次，以此保證用戶在不同的時段，不同的場景下進來都能看到廣告信息，以便留下深刻的印象。

不僅要當天做直播，最好在雙11前三天去做直播，提前預熱和宣傳以達到最好的效果，比如干脆在9、10、11號連續三天做直播，讓網紅的粉絲們提前知道網紅將要為哪些品牌作背書、服務和推廣，這樣來提高粉絲覆蓋面和普及度。

2、 沉淀關系比產生轉化更重要 。我們希望用戶在雙11全民促銷這個比較容易接受的時間節點環境下，把用戶吸引到我們的粉絲平臺上來，既可以吸引到個人微信號上，也可以吸引到公眾號上。這樣當我們在下一次推廣時就有了粉絲基礎，能省掉更多的推廣費用和成本。

3、 簡單。 碎片化網絡環境下，用戶的注意力很分散，難以留下有效的印象，所以無論是你的微信號，還是品牌、產品的名稱，一定要做到簡單好記、容易傳播。

要讓你的用戶在淘寶、天貓或公眾號對話框里一搜你的產品或品牌，立刻就能搜出來；或者告訴大家“上京東買什么”就能直接跳轉購買；或者在公眾號的關注后回復里，嵌入京東鏈接或微商城鏈接，用戶直接點擊即可購買。這樣 流 程很簡短，轉化率會高很多 。這是最基礎的準備前提。

為什么要這么做呢？ 如果把網紅直播理解為一種社交互動形式的話，他要比微博、微信等形式更加親切，更加即時，更能夠觸動用戶的購買欲望。 因為直播呈現的不僅僅是圖片、聲音，還有音頻、視頻，是非常接近真人面對面的對話形式。

網紅直播引流到底怎么玩？

明確找網紅直播引流的幾個原則之后，接下來就要找到適合的網紅。方雨建議， 最好專門去找那些調性、風格、氣質和形象比較吻合我們的目標客戶群的網紅。 同時注意一點，要選擇每次直播數量相對比較穩定的網紅，如果說粉絲數量起伏太大的話，建議還是謹慎考慮。因為這些數據多半是有水分的。然后在直播的背景板，包括桌上的道具不斷地重復植入你的廣告信息。

1、 包裝產品。 讓網紅現身體驗產品，呈現產品的使用場景。什么樣的產品更適合直播展現？就是具備與使用場景相吻合、相匹配的產品功能，這樣的產品才更加有感染力。也就是說，包裝產品的時候一定要想辦法 把產品的功能性與使用場景連接起來。 比如說一款很適合熬夜失眠或落枕的枕頭，有固定的使用人群，從場景的角度去闡述產品的功能和特點，這樣會更有針對性，流量的轉化才更有價值。

2、 包裝推廣品牌的故事。 當直播網紅拿起產品的時候，全呈現品牌的LOGO，主播要講講這個品牌的故事，這個創始人過去是做什么的，為什么要做這個品牌等。其實對今天很多中小品牌來說，每個品牌的背后都有創始人的辛酸歷程和發展故事，這些都要通過網紅去傳播，這些都更能打動用戶。

3、 規模化推廣 。大家一定要知道規模推廣的威力和好處，方雨建議最好一次性找一批網紅。因為單個網紅的傳播影響力和覆蓋面是有限的，找1個網紅不如找10個網紅，找10個不如找100個網紅，規模效應才能交叉影響更多的粉絲。

4、 全網全渠道組合推廣 。每個網紅的背后都有多個社交平臺，都有自己的平臺推廣矩陣，要把這些傳播資源充分利用起來，形成全網全渠道傳播效應。比如說當網紅做直播時同步到微博，同時再拍一些短視頻發到秒拍上，或者傳到微博上，并且盡可能地買下粉絲頭條，通過這種組合拳的方式去覆蓋推廣才會真正有效。

提醒大家記住一點， 引流的時候首選陣地是公眾號或私人微信，其次是京東和天貓。

利用網紅直播引流，在雙11來臨的當下可以說是一種一舉多得的引流方式。過去很多品牌的呈現可能只在官網上，或者是通過創始人的口中直播傳播；而通過網紅去傳播的時候能提升品牌的可信度，同時對品牌形象來說，也意味著擁有更多的素材和故事去推廣和包裝。這種方式能夠給刻板僵硬的品牌形象注入新鮮、時髦的元素。

今天真正有生命力的、能夠在市場上立足的品牌，都是遵循著“有情、有趣、有用、有品”（簡稱“情趣用品”）這么幾個特點。而用網紅直播來引流，其實就是讓網紅幫助我們來表達“有趣”。讓你的品牌看上去很有趣，很新鮮，很時髦，讓人感覺到有新鮮感，粉絲才容易買你的帳。（方雨口述 郭艷萍整理）

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方雨 資深自媒體人，是服務過世界500強最多的微信愛好者，暢銷書《企業移動社交電商實戰手冊》作者，中央電視臺、旅游衛視、深圳衛視特邀嘉賓，清華大學、中歐國際工商學院、正和島新媒體講師，目前專注于社交電商行業與新媒體營銷探索。微信公眾號：方雨007