互聯網＋長租公寓正坐擁無限風光，怎么解決行業盈利的問題？

【獵云網（微信：）北京】10月25日報道（文/秋水）

供給充足、需求旺盛、政策利好、資本扶持……長租公寓正坐擁無限風光，但盈利始終是一個難題。

前言

長租公寓的發展離不開供給端和需求端的共同推動。從供給端來看，我國房地產高庫存已經成為經濟痛點，住房空置率近30%，長租公寓通過連接居住物業、業主和租客，滿足各類租房需求，迂回地盤活地產庫存。

然而，長租公寓的前期投入大，獲客成本高，需要線上線下的運營相結合，在這種重模式下卻需要快速跑馬圈地來占領市場。高投入和不對等的規模發展，導致長租公寓普遍處于盈利薄的困境。

作為長租公寓市場的代表城市，杭州的房租在今年年初全面上漲，單價上漲可達10%，房租GMV飆升到了20%，幾乎超出全國房租GMV平均上升水平的一倍。我們以杭州最大的長租公寓運營商愛上租為例，來解讀長租公寓從行業定位、運營定位、產品定位、組織定位以及拿房、裝修、出租，到租后管理的整個業務流程中的盈利機遇，看愛上租如何解決公寓行業盈利的問題。

一、以租金獲利的四大策略

租金差在愛上租現階段的營收來源中占比70%，愛上租的金融VP徐毅告訴獵云網：“我們有一個租金的營收公式，即：租金差＊規模＊時長＝總營收。”

徐毅說：“愛上租是在租金差合理的前提下獲利，并用利潤反哺業主和租客，提供更高品質的服務。譬如維持原有的收費標準不變，增加保潔的頻率和范圍。我們認為，如果單套利潤下降，規模就會上去，時間長度也會增長，租客會住的久一點。業主覺得我們服務好，托管的時間也會延長，我們的利潤空間會更大，可以繼續擴大規模。這種正向的循環會減少內耗，令總營收始終處于增長之中。”

所以，愛上租在通過租金來盈利的過程中，抓住了產品、規模、服務這3個核心，這3個核心又是產生交易的前提。

1、擴充租房品類，混合模式發展

如果把公司的運作比作培育花草，那么產品就好比是一粒種子，是愛上租開花結果的根源。

從產品來看，愛上租是結合了個性化、多樣化、性價比的長租公寓，為什么這么說呢？這就要提到愛上租的721產品模型——70%的服務公寓＋20%的品牌公寓＋10%的業主房源，同時又從整租和合租的角度進行了產品的二次分類：服務公寓中又分為整租和合租，品牌公寓包含集中式文化主題單身公寓“集寓”、分散式合租公寓“偶寓”、以及分散式整租公寓“隨寓”。且房屋的選址考慮交通、通勤、購物、生活等方方面面的因素，裝修方面引入了日本諸多頂尖設計師作為設計顧問。也就是說，業主和租客有豐富的托管方式和入住體驗可以選擇。

依靠這種混合模式，愛上租的盈利方式亦更加多元化。譬如，品牌公寓是經過完全標準化裝修的產品，盈利主要來自租金差和室內物業服務費，利潤率在25%－28%之間；服務公寓則是只需小改的精裝房，盈利主要來自租金差，利潤率在13%－14%；業主房源為不經任何改造的公寓，盈利主要為服務型中介費。

獵云網（微信：）認為：721模式既符合長租公寓非標準化的特征，也滿足了用戶對公寓的差異化需求，以B2C為核心的多產品線定位，賦予了愛上租靈活的盈利方式。

愛上租“集寓”之民國女神

2、擴大規模，迅速占有市場

完全標準化的品牌公寓投入之巨大，非服務公寓和業主房源所能比肩，因此，721模式讓愛上租以更少的投入占領更大的市場。立足于杭州，愛上租將721模式沿襲到了上海、南京、蘇州，并計劃從長三角一帶逐步擴張到全國的一二線城市。規模化的價值初現，隨著管理公寓的間數從2萬間增長至4.5萬間，其月租金流水則從2500萬/月提高到了5500萬/月。

721模式沖鋒的同時，愛上租團隊也在積極籌建“全國樓盤字典”。徐毅把這比作是修建高速公路，“修路的前期投入重，但等高速公路修好了，就四通八達了。”

的確，收房和租房是保持市場占有率的核心能力，保持市場占有率又是獲取利潤的先行條件，而愛上租的全國城市樓盤字典是從源頭開始，先獲取業主信息，而后進行房源狀態管理，再收入房源，將之產品化出租，并提供租后服務。徐毅透露，樓盤字典將幫助愛上租獲得80%以上的業主信息，讓拿房像漏斗一樣。”

明年，愛上租會全面進入北京市場，他們的目標不是同類的競品公司，而是瞄準一些服務差的二房東和中小租賃企業，把他們的市場替換掉。

3、提升交易效率是關鍵

產品化和規模化的下一步動作便是交易，如果沒有租客付錢這個動作，后面所有的商業模式都不成立，愛上租通過業務流程信息化＋信息匹配平臺化來提高交易效率。

進一步來說，長租公寓行業存在進銷存的概念，庫存增加會加大對現金流的占用，因此周轉率特別重要。業務信息流程化有效節約了房屋庫存的周轉周期、減少中間的空檔，讓收房、裝修、出房、租后服務等所有業務一氣呵成。

信息匹配平臺化則涉及渠道管理，在線上，愛上租的官網和端口就是一種互聯網渠道，能夠讓租客的租房信息有效匹配到房源，無形中提升了交易效率。此外，租客的支付全部在線進行，自動催租、自動收租，也能提升資金的流轉效率。

在線下，愛上租以高效的運營來提高交易效率。愛上租的創始團隊均已扎根在房產行業多年，非常了解房屋租賃的周期規律。譬如在年初，收房比出房的情況好，這種情況在年中則恰恰相反，房子供不應求，需要早早做好儲備。愛上租讓收房和出房的人員動態調配，當實現動態平衡時，再抓牢人效和業績，徐毅以他管理公司多年的經驗告訴我們：“業績上不去，人才就留不住，整個公司的營收不可能穩定上升。”

所以，當業主、租客、員工都有利益可得的時候，愛上租才會良性發展和獲益。但是，如果員工服務不到位，讓掏錢的人不滿意，導致交易無法達成，業主的利益無法維護，員工的業績也無法保障，公司無法盈利，就更不要提后面的服務鏈條和金融鏈條了。

4、提高服務轉化，讓用戶留下，并持續留下

有人說：“O2O一定要解決線下體驗的滿意度問題，缺少一個O，天平就會傾斜，另一個O也會掉到地上摔碎。”在長租公寓O2O這件事上，租前的線下體驗決定了租客是否掏錢租房，租后的線下體驗則決定了租客是否繼續掏錢租房。

無論是對業主還是對租客，前期的房子定價、后期的服務品質、保持續簽率……這些服務都屬于溢價管理的一部分。目前，愛上租的業主續租率在80%左右，有30%的用戶是轉介過來的，這說明愛上租做到了準時交付租金，并用心維護業主的房子，而且將保潔、維修等租后服務做到了極致。

此外，獵云網還留意到，愛上租為租客準備了豐富的社區活動，譬如造物生活節、租友飯局、觀影會、美麗約會日等。事實上，長租公寓的社區運營非常重要，愛上租以“租客部落”之名，讓租客之間產生有效的互動和聯系，但給用戶以濃濃的歸屬感，牢牢鎖定用戶的續租行為。

雖然愛上租在社區運營商投入了一定的人力、物力、資金，但互聯網創業反復印證的一個定律是：先贏得用戶比先盈利更重要，因為用戶會為你持續地創造價值。前期投入完全可以由其他方式彌補，直至盈利。

美麗租約日活動現場

二、通過戰略合作拓展產業鏈，商業內核不斷變大

徐毅一再強調，愛上租是以租房為內核，通過戰略合作拓展產業鏈，不斷擴大服務生態。

現階段，愛上租生態中已經聚集了包括業主、租客、管家在內的近2萬人，同時管理著4.5萬間公寓，背后產生的巨大需求促使很多的供應商和第三方服務公司和愛上租建立合作。愛上租會盡量滿足租客和業主的共性需求，通過篩選留下優質資源。

愛上租將高性價比的服務給到用戶，再把收益的一部分貼補到用戶的支出成本中。優質的體驗會讓更多的用戶被吸引和留存，愛上租的內核就會不斷變大。對于合作伙伴而言，他們提供了免費的基礎服務，卻可以通過定制服務來獲利。愛上租的渠道給商家省去了獲客成本并產生效益，節省的成本可用于提供性價比更高的服務，產生的收益愛上租也能夠按比例分成。

“比如前不久有一個做綠植租賃的公司來和我們談合作，他們定制的方案是把服務嵌入到愛上租平臺，前3個月免費送綠植，3個月后依然有需求的租客，可以通過愛上租在線購買服務，根據不同的產品支付不同的費用，就可以在房間里布置綠植。”徐毅這樣告訴獵云網。

除了現有的保潔、維修、搬家、綠植、金融，類似的合作還可以觸及招聘、家具家電供應、搬家等等，讓愛上租內核的外圍不斷變大。內核和外圍的不斷作用，讓愛上租的生態安全穩定，能量越來越大，能夠吸附各種各樣的資源，激發更多的商業機會。

雖然相對于純Online的互聯網模式，愛上租顯得越來越重，但是，未來的互聯網＋長租公寓巨頭，必然是那些沉到線下服務去深耕的。服務溢價越來越高，利潤則越來越大。

三、以金融服務獲利，走出盈利難的困局

除了租金及增值服務溢價，完善的金融體系能夠幫長租公寓走出盈利難的困局。愛上租的金融服務體系建設已經逐步穩健，包含ABS、房租分期，以及REITs模式，這些都將成為愛上租在未來的重要盈利點。

1、ABS租約證券化

在前文中（詳見《 怎么解決公寓行業投入巨大的問題？“愛上租”四大解決方案練就組合拳 》）我們已經對于ABS租約證券化作出了清晰的解讀。實際上，ABS作為在國際金融市場上出現的新型金融投資工具，讓資產的收益和風險得到了分離和重組，在信用高和風險管理能力強的前提下，愛上租在ABS上需付出的年化資金成本在8%－9％之間，而品牌公寓扣除裝修分攤的租差收益大概在29%－32%之間，因此還會有25%－28%的盈利空間。

這就好比是一個杠桿，在ABS的撬動下，以短期的投入換來穩定的現金流、擴張的充足彈藥、和長期的利潤。

2、借鑒美國的REITs模式

REITs是一種以發行收益憑證的方式匯集特定多數投資者的資金，由專門投資機構進行房地產投資經營管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。REITs通過資本市場向公眾投資者發行，已是一個較為成熟的投資方式。

美國是全球首個開辟REITs市場的國家，特別是在房屋資產管理方面，美國圍繞成熟的公寓租賃產業，已經通過REITs獲得可觀的收益。借鑒美國的REITs模式，愛上租也可以通過這種金融手段，把原本盈利周期長、流通性較低的長租公寓投資，轉化為資本市場上的證券資產進行交易。

當然，徐毅并未透露過多關于REITs模式的展望，但他非常認同將長租公寓做成一個金融產品，以實現輕資產運營和資產的長期穩定收益的思路。

結語

在整個產業的發展變遷中，從最初的將傳統租房屋賃服務升級，到幫助業主進行房屋資產管理，到以內需為核、增值服務溢價，到金融＋房屋資產管理的完美融合，愛上租在長租公寓的階梯式發展中不斷探索著正確的盈利模式。

從獲取房源——裝修——交易——增值服務——業主信賴，繼續托管——獲取房源，愛上租在這個環環相扣的業務流程中建立了穩定可循環的交易閉環。愛上租實現盈利的目標途徑很簡單，誠如徐毅所說：“讓業主和租客享受服務，讓愛上租和合作企業不虧錢。”

徐毅告訴獵云網：“我們的思考，我們愿意全部開放，因為這個行業是非常難的。”的確，從1到N的模仿相對容易，但長租公寓市場的盈利并非一個方法可以解決的，資金的使用效率，定海神針般的切入點，獨一無二的行業理解，巧妙的開源節流……種種因素疊加在一起，才能讓盈利降臨在愛上租的口袋中。

獵云網認為，長租公寓想要實現盈利，就像動物需要經歷艱難的遷徙，忍受饑餓和寒冷，才能看到春暖花開。于愛上租而言，這既是必將面對的殘酷真相，也是終將獲得的豐厚回報。

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