朱嘯虎：尋找千億級垂直細分市場的兩個常見誤區

金沙江的投資標準一直是3S理論，Significant，Scalable 和Sustainable。今天來重點講一下什么是Significant。Significant是指市場要足夠大(一般要每年的產值在1000億人民幣以上)， 風險投資最喜歡在足夠大的池塘里孵化小魚，一遇風云便化龍。 那么如何來衡量市場大小，是否就是參考統計局的數據報告來尋找千億級的垂直細分市場?這里有兩個常見的誤區：

誤區一：用靜止的眼光來分析市場大小

早期風險投資是需要一些浪漫主義精神的，需要能看到市場未來可能的演化延伸。 4年前 滴滴 融A輪的時候很多基金沒有投，就是因為覺得出租車市場太小，沒有吸引力。如果單純看出租車市場，確實不是很大：中國有100萬出租車司機，假設平均每人每月賺5000元，那么1年就是600億人民幣，而且出租車司機需要每天工作十幾個小時才能賺這些錢，要從他們身上賺錢是不容易的。

市場如何延伸?

1、業務線的延伸。例如 滴滴 從出租車延伸到專車、代駕、公交等，這些都是面向同一用戶群并且邏輯上具有強關聯性的不同服務。任何一個企業都會具有自己的邊界，業務線的擴張不可能是無限的，具有強關聯性的產品/服務才比較容易延伸。

2、覆蓋用戶的延伸。例如 餓了么 成功地把外賣業務從校園市場延伸到白領市場。目前看來，單車業務也能比較自然地從校園市場延伸到校外。但其他一些模式，比如校園便利店，就不容易延伸到校外。

誤區二：把整個市場都看成是addressable market

很多創業者會和我說：我做的市場很大啊，為什么你還覺得小?一般這種情況都是創業者沒有仔細分析，過于樂觀地把整個市場都當成是自己可以觸達的市場(addressable market)。

例如一個做停車市場的創業者和我說，停車市場非常大，僅僅上海，一天就有100多萬次的停車。上海可能確實每天就有100多萬次停車，可是其中有多少比例是停放在固定場所(家/辦公室)和停車并不緊張的區域的?真正需要停車平臺服務的比例可能都不到10%，那部分才是這位創業者真正可觸達的市場!

所以在分析市場大小的時候，既不能過于悲觀用靜止的眼光來看，也不能過于樂觀把不是自己盤子里的菜也放進來。 那到底什么時候需要樂觀，什么時候需要謹慎呢?關鍵還在于對用戶的影響力。 主要體現在以下方面：

1、基礎用戶群的大小。

傳統企業一般先建立高端品牌形象，形成品牌知名度，然后向低端延伸，從上往下打。互聯網企業恰恰相反，需要先建立廣泛的用戶基數，然后從低端往上打，去哪兒、 餓了么 、 滴滴 都是典型案例。

2、 占有用戶的時間 / 頻次。

也就是俗稱的高頻應用場景。互聯網本質上還是流量的生意，用戶使用時間長、頻次高，自然容易搭載其他業務。

3、占用戶總收入的比例。

如果平臺為用戶提供了50%以上的收入，那么平臺對用戶就有一定的控制力。例如，如果專車司機總收入里50%以上來自于打車平臺，那么平臺可能就可以要求司機把汽車后服務，二手車換車以及汽車消費貸款業務也都放在平臺上來完成。

One more thing…

最后，特別強調一點，互聯網并不是萬能的，最適合高度標準化、高頻、決策成本低的應用場景。所以不是每一個千億級市場都適合互聯網，比如房地產行業，標準化程度低、低頻、決策成本高、高度重視線下服務，互聯網企業相對 鏈家 這樣的傳統巨頭就未必能有多少優勢。

我們也非常期待能和創業者來探討各位實際 addressable market 的大小。