【雙11錦囊解讀】不用熬到雙11，讓銷量這樣跑起來

10月18日，宋立銓老師受邀，赴香港為“淘寶大學海外CEO班”的商家們授課，參加學員有“梅西百貨”、“瑞士蓮”、“屈臣氏”、“拜耳”、“葛蘭素”等等全球百年知名品牌，受到海外商家的一致好評。那他究竟講了些什么呢？咱們這就去一探究竟，為各位賣家朋友們掏出一些干貨來——

錦囊一、詢單提前

雙11預熱開始以后，店鋪的訂單會急劇下降，相應的客服工作自然也會變少。而雙11開始以后，好像是無論多少客服都忙不過來。如何解決個問題呢？我們需要提前對客服工作進行部署，讓雙11當天的詢單盡量提前，而提前詢單不光有利于提升服務質量，還有利于提前鎖定購買力。

我們每個店鋪都有個非常重要的指標，叫做詢單率，即100個UV進店，會產生幾個咨詢的客戶。

我們自己的店鋪詢單率在4%左右，詢單轉化率約60%，那么全店轉化率中詢單的部分為“詢單率*詢單轉化率”即2.4%，我們要提升詢單產生的銷售有兩個途徑，一個是提升詢單率，一個是提升詢單轉化率。顯然，各位運營的同學會發現，如果保持另外一個指標不變的情況下，詢單率從4%提升到5%，提升1%則等于詢單轉化率提升從60%提升到75%，后者難度顯然要大于前者。

那么如何提升詢單率呢？我們可以在店鋪的首頁或者詳情頁增加旺旺詢單的模塊，并策劃相應活動引導顧客點擊詢單。如：

（1）旺旺咨詢模塊引導。我們可以策劃讓自己的旺旺變得更有意思，吸引顧客點擊咨詢。例如，把旺旺名編成一首詩，策劃活動“今日請到XX育兒達人”為您解答等。

（2）活動利益引導。預售款提前供應：“本店預售款限量10000件，提前咨詢顧客拍下預售款送XXX”，當然我們也可以做其他的活動來引導顧客詢單。這樣不但能提升活動前的詢單率，還能提前鎖定購買力。

（3）活動設置引導。我們是做童裝的，大部分的退換貨都是因為尺碼問題，我們曾在店鋪活動旁增加公示“請提前咨詢客服選擇尺碼，活動當天訂單因任何原因產生退換貨，將視為放棄所有活動權益”，結果活動前詢單增加了30%，并且活動當天的退換貨從預期的8%降低到6.5%。

（4）活動攻略引導。由于各家店鋪雙11開場活動力度都很大，那么我們可以做雙11攻略，告訴顧客如何用最優惠的價格買到店內商品，攻略第一條就是提前加購物車，提前咨詢活動，雙11當天急速下單。

（5）短信通知老客，因為字數少，只能做活動通知；最后可以增加“詳情請咨詢客服，前1000名享X優惠”等信息。

（6）微信、微博、微淘宣傳，可以發更多的文字、圖片甚至視頻，承載更多的活動內容玩法推送，我們也可以把提前咨詢的環節融入到推送內容當中去。通過這些渠道，可以跟顧客產生互動，引導分享，老顧客帶新顧客進店，報老客戶手機號碼，享受X優惠。

（7）頁面上增加針對新客的活動。新客通知：首次進店的顧客請咨詢客服，登記會員信息，享雙11新人好禮，生日好禮等。

當然還有很多其他的方式，各位賣家可以根據自己店鋪的情況來做相應的策劃。

錦囊二、流量沉淀

雙11預熱期間，會有很多流量進店，顧客在店內的行為有：瀏覽頁面、加購物車、收藏寶貝、收藏店鋪、抽獎、領券、咨詢顧客、直接購買等行為。瀏覽的顧客我們短期內可以通過直通車及鉆展定向來把顧客拉回來，而加購物車及收藏寶貝的顧客，我們店內做促銷，后臺會有一些信息推送的手段可以觸達顧客，收藏店鋪后可以通過微淘宣傳；對于咨詢的顧客，我們手段就更多了。 總之，產生的行為越多，我們越有可能讓顧客回來購買。

如果這些顧客在店內沒有產生任何行為，那么我們就很難把這些顧客再次召回到店鋪。所以我們需要在預熱期間想盡一切辦法讓顧客在店內產生行為。

1、預熱期顧客會領很多店鋪優惠券，如果你讓顧客在店內中獎，一定會獲得比只領了優惠券有更深的記憶；

2、領優惠券的地方是店內點擊最多的地方之一，可以把領券與收藏店鋪結合；

3、用一些利益引導顧客加入購物車及收藏寶貝；

4、還可以短信通知老客戶回到店內來參加某些活動，激活前期積累的老顧客；

5、老客戶的積分可以用來兌換雙11大額優惠券或下單獎品；

6、預熱期，每天設置秒殺、游戲、直播等活動來吸引顧客到店；

7、預熱活動不僅僅可以在店鋪，還可以在我們的官方社交媒體上出現；

8、引導顧客咨詢客服以后，如有可能客服可以登記下顧客信息，活動開始前短信通知到。

做到這些之后，相信你對自己店鋪在雙11之前和當天的表現就會胸有成竹，并且忙而不亂啦！

來源：淘寶大學