達晨創投李楊：電商變現是個大坑 創業公司該如何規模化可持續盈利

商業模式到底是什么?

可以賺錢，可以規模化地賺錢，可以持續地賺錢。一個好的商業模式需要滿足上述這三點。

企業就像人，要根據其自身的基因去設計對應的商業模式。對于不同的商業模式而言，實現路徑是不同的。

項目不論是2B還是2C，創業者都需要先判斷和考慮：項目的定位是高速公路、車和加油站三者中的哪一個。

高速公路指的是平臺型的企業，比如阿里巴巴這種巨頭往往扮演了高速公路的角色。車是在高速公路上奔馳的，就像有的公司是依托于平臺之上發展，比如淘寶上的賣家。加油站就像美國淘金時代時，那些賣水、賣鐵鍬、賣牛仔褲的公司，如給淘寶賣家提供SaaS服務的企業。

要成就高速公路型的巨頭，天時、地利、人和缺一不可，這樣的機遇往往可遇不可求;一旦高速公路形成，創業公司可以考慮做高速公路上跑得最快的那輛車，當路上的車太多時，可以選擇做加油站。但當加油站的同質化競爭太激烈時，也會陷入盈利的瓶頸。

同時，創業者要破除對自己的誤解。尤其是初創公司，在審視自己商業模式時，更要清楚公司的定位和行業地位。

微笑曲線中的上游供應鏈，屬于研發設計的技術門檻類，下游的品牌合作則需要溝通能力，兩者之間是中端，如電商類項目。

在曲線中，越是兩端靠，價值越高。企業目前若是處于中段，就要努力往兩端去延伸，去攫取兩端的價值，如淘寶的發展過程。

電商變現是個大坑

創業者都需要根據自己在曲線中的位置來嘗試商業模式。最好商業模式是兩端和中段都能hold住，但曲線外圍也可以外包，蘋果就是如此。

14年時，創業者的項目基本與電商相關，包括美妝、禮物、愛情、甚至是同性戀社區也加了電商……而現在，眾多社區APP的電商團隊紛紛解散。

在李楊看來，如果創業者直接做電商，就是走上了一條不歸路。電商極度吃流量和供應鏈，要求這兩項指標必須是強強，缺一不可。

在電商變現時，經常會出現這些誤區：

不論做什么，都與淘寶相關——用戶群體基數很大，但用戶屬性與淘寶高度重合。

用戶日活百萬，但屬于非交易屬性的流量。用盡手段吸引用戶，用戶卻不是為了交易的目的而來，這樣在轉化率上會有很大的問題。如開個大會，會有成百上千的人參加，但他們都是非交易屬性的流量，向他們賣產品，轉化率一定是極低的。為了便宜，為了社交，為了好奇的用戶真的會在“正常情況下”交易嗎?

供應鏈與SKU都離不開淘寶。賣的東西、商家與淘寶沒有本質區別，而且SKU永遠比淘寶少。導致最后一個個都走上了增加SKU和買流量的不歸路。

前赴后繼的創業者們燒了幾千萬，上億的錢，一步步證明電商是做不起來的，有淘寶就夠了。

如果非要嘗試電商，一般有以下試錯方法：

做導購嘗試，測數據。比如引入阿里媽媽，通過兩三周或者一個月的實驗來測試轉化率。

驗證轉化率后，看客單和復購率。復購率若是只在比淘寶低價的場景下發生，那這種模式一般走不通。

YOHO!有貨是一個比較成功的電商案例。有貨是一個強內容電商，他從雜志起家，然后轉向PC社區與移動媒體，再是電商。有貨的流量來自于一步一步積累，而且具有獨占性——獨特的內容，這就為后續轉型電商打下了基礎。

了解自己的商業模式和“身體情況”后，就可以考慮如何賺錢了。賺錢主要分為流量與產品(供應鏈)兩種方向。

其中，廣告是流量變現中最直接，最容易，毛利最高，也是供應鏈最短的盈利方式。在嘗試廣告業務時，需要注意：

直接放banner的做法會很傷用戶。考慮自身是否有做廣告的潛質，根據實際情況并深挖用戶屬性，從而判斷廣告主與用戶是否匹配。banner是廣告1.0時代的產物，對用戶傷害極大，效果也逐漸在下滑。

廣告主渠道與行業規則進入。廣告市場既深又封閉，品牌廣告主對互聯網的渠道相對狹窄。他們對市場的判斷和優質渠道的把握與認可也不是簡單地根據DAU(日活躍用戶數量)來判斷。廣告投放能否持續，關鍵得看數據的反饋。

優質內容下的自然植入。以前流量便宜，所以廣告的植入簡單粗暴。今時卻不同往日，只要廣告有內容、有價值、有原生性、做的巧妙，在這方面投入精力還是會有很多收獲的。

廣告的投放環境效果。不同的投放環境會觸達不同的人群，如機場是商旅用戶最為密集的區域。不同的投放環境也會給品牌營造不同的調性，在機場投放廣告，會讓用戶有輕奢品牌的認知，容易打造中高端的品牌。

除了流量變現里最為突出的廣告變現，產品或供應鏈上的賺錢模式可以參考：

運營模式的突破，比如共享、以租代售等。叉車本身作為工廠里一種日常使用頻率不高的工具，在工業中進行共享，盤活存量的資源，能夠有效節約成本。

嘗試新流量與渠道，如網紅、自媒體。先嘗試，如果效果不錯可以繼續投入。

嘗試新市場，如海外，特別是中型國度。像電動車可以嘗試打入中東、東南亞等地區。

賺錢有長期短期之分，只有實現規模化、持續地賺錢，才能體現創業與傳統生意的不同。

如何規模化賺錢：

首先用最小單位經濟模型驗證，模式如果具有強規模化效應，可以以虧損來追求成長，以實現門檻建立。但虧損要看隨著規模的擴大，核心的財務指標(三費：管理，財務和營銷)有沒有降低，特別是營銷費用(獲客成本)。若獲客成本一直居高不下，說明流量不占優勢。企業可以考慮先在一個地方做試點市場，驗證成功后，再進行鋪開。

固定成本占比高。一是由于對人的依賴大，人均值價低。如教育，FA等對人高度依賴的行業，需要通過品牌的打造和效率的提高來提升客單價和降低成本。譬如用戶愿意為品牌支付溢價。但品牌并不具有可持續性，所以要提高效率實現規模化。二是交付成本高。如生鮮、酒的包裝、配送，所以需要對供應鏈進行科技化，SaaS化的改裝，以提高效率。

如何持續地賺錢：

看創造價值的可持續度。如可持續度短，在時間窗口內賺到足夠多的錢。如長期可期，在現階段做大規模，不要在乎一時的投入。

2C轉2B。如AR/VR、智能硬件、服裝定制等2C項目，轉2B可以降低獲客成本和難度。比如定制服裝可以以企業方式大批量銷售，2B的盈利很強。

反觀已有的商業模式，回歸線下。注重選址，以保證長期獲客;提高服務，做長期品質。如洗車O2O到汽修連鎖，上門寵物服務回歸到線下開店，云便利店落地等。