吳旭東：大家好，我們是電商做了很多年，剛才張總聊的是大咖的問題，我們作為賣家的代表，就聊聊年輕人，今天我們的主題是淘系賣家如何向內容電商升級，請大家簡單介紹一下目前在淘系相關的內容。
張濤：大家好我是英氏電商的負責人，我們今年借助了內容電商這一塊，包括公司內部資源的整合，我們做了一些傳統狹義上的內容，我們還做了廣義的憤怒的小鳥，包括和中國郵政的鴻運當頭，包括現在流行的直播，已經做了四場，包括有跟爸爸去哪兒的村長李銳，我們看運營內容狹義到廣義，包括現在做的父母的學堂，另外我們在基礎的服務，本身我們的客服也是內容的生產者，我們的客服都是獲得國家高級運營師證的。
張婧薇：大家好，我是張婧薇，我是大碼女裝的品牌創始人，我們的品牌到現在已經有六年了，從2010年的下半年開始，2011年開始到現在，過去我總結一下對品牌一直保持穩定的增長，可能兩個原因，第一個是剛需，第二我們的供應鏈把握得比較好，購買率非常高，現在要做的事情就是把品牌細分，然后推出更多的大媽女裝品牌，根據不同場景和不同的生活方式去重新對大媽女裝定義，我們線最近也是在這一塊，上半年推出這樣的品牌，都是針對不同的大媽女裝人群，當然他們有共同人群特點就是跟我們一樣。
王偉碩：大家好我是米萊珠寶的負責人。我們大概是今年5月份，啟動比較晚，5月份開始轉向做內容營銷的東西，主要是切三個方向我個人理解除了基于微淘的淘系入口的這些以引流為主的目的之外，還有一個視頻傳播的東西我把這兩個理解為其中的一部分，第三部分我認為就是基于RP化的一個分析，然后今年5月份到8月初的時候，大概淘系的流量主要是天貓，天貓的流量大概增長了50%左右。
黃明國：大家好我是近水思魚的，做淘寶內容的我們2014年就開始做，現在的話每天能夠嘗試將近300個淘寶的頭條和清單，淘寶直播這一塊現在淘寶的官方合作機構現在有200多的直播，你們看淘寶直播首頁的時候看到這些的主播就有兩三個都是我們的主播。
吳旭東：我們簡單的自我介紹也是各位的目前內容相關，但是今年說實話，這么多年來我也做了大概六年電商，今年猛的一下所有的電商都在往內容發生，那么對于淘系現在是怎么樣的觀點。
張濤：目前品牌流量消失的過程中，商家要干的第一個事是激活流量，第二個是黏性，獲取貨架式的其實是硬梆梆的，一定要做有溫度的營銷。
張婧薇：我們現在做兩塊，就是從微調以前的單純推產品轉為推生活方式態度，有日常的一些生活化的一些角度的照片，這是第一塊，第二塊就是對于一個老客戶的緯度，就是通過周二和周五晚上的直播，然后給客戶展示服裝，然后讓胖妞來試穿，除了頁面上的還有針對不同人群的。我們的大部分客戶在30歲到40歲之間，其實他們對顯瘦核心的需求還是蠻需要的，但是對于20歲的來說還是希望穿出自己的性格。
吳旭東：以往你們在做電子營銷的時候跟今年做，這一點對于你們的幫助是哪個地方？
張婧薇：對于我們的幫助就是次次促銷都超額完成任務。
吳旭東：如果說
張婧薇：其實去年的微淘只是把產品頁面的圖拷貝到微調，而今年的區別就是我可能拍一些應用場景的，生活化的圖片，還有就是會告訴他們說這個衣服怎么搭，其實穿搭的這種推廣對于他們來說很有用，直播這個事情，應該說對于非常時尚的人，比如說服裝非常有自我穿著標準，對于他來說是沒用的，而對于沒有主張的就會非常有用。而對于胖人來說，購買會有瓶頸，沒有那么多可購買。
吳旭東：你是在做內容商，那我們會發現一個共享，你去年微淘了很多很多，我們暫時沒有非常完成的做一個解釋，但是就是微淘的行為習慣不斷的養成，那淘系內容的發展的關鍵。
黃明國：他們相對來說重在分享，第二就是誰購買的產品更個性化，然后基于這個我個人認為，內容營銷的話，我認為它就是基于比較好的內容傳播跟引流，從這三方面來說的話，我們從開始切入做幾個動作第一個動作就是要質量大量有效好的傳播的內容，第一點就是說因為最早的時候我們做淘系都知道是基于這種收費流量，在收到產品產生一些免費流量還有一些倒客的基礎上來做運營，然后隨著今年內容營銷的流量越來越大之后，其實我們需要給第一個是運營架構。
吳旭東：我聽到了你好像有新的，后面的環節我會繼續拋問題。你看一下對于今年淘系內容有哪些看法和觀點？
王偉碩：我們做內容是蠻久的，但是我們只是為了把這些流量引到淘寶上面來，但是我們看淘寶現在開了這種內容營銷之后，我們發現它這里變現比我們以前的方式來得更快，還有一點就是它這邊的內容跟偏向于導購這方面，所以它的內容導向性和針對人群應該是比較直接一點，而不像以前，現在相對來說比較精整變現也容易一些。
吳旭東：現在的內容營銷就是清楚到每一個細分的流量是嗎？
王偉碩：對，很多商家他們都覺得這個內容，以前的話一篇文章，現在讓去寫一篇文章，內容就是很深度的文章，而我們覺得內容是制造，并且特別是淘系的內容，我們覺得可以讓它形成一種固定的模式，現在我們的內容是批量產生，每天會大量的產生出來，在淘系形成一個網購式的。
吳旭東：內容時代真的來了，商家到底自己要不要做內容營銷？其實商家自己要不要做？我想問一下大家的觀點。
張濤：首先我是持肯定態度，這塊我講一個案例，7月23號做一場直播是請了廣東省婦幼保健院的院長，她是比較高，基本上都不出診，當時我們做了分享主題寶寶發燒怎么辦，之前有人質疑我們，說你們一個做童裝的找個醫生干什么。因為我們是做0到3歲的童裝，而0到3歲的寶寶常見疾病就是發燒，0到3歲寶寶還不會太表達我們請了這個專家，因為她特別專業，我們知道有一句話叫一孕傻三年，這時候她不相信媽媽的育兒經驗，也不相信婆婆的育兒經驗，她相信的就是專家，我們做了這個直播，講的發燒，我們其實做的導購性的內容，就是發燒它是有兩原因引起的，一個是病理性的，發炎或者是感冒的發燒。
第二叫物理性的比如說空調凍到了，但是我們有相關的產品和方案解決，我們有睡袋，我們有掩體的童裝，做我們這個產品的植入，就是消費者很好的解決方案。說到這里我跟大家分享，我們直播落地的品牌結合，這樣有一個落地做一個目前產出。
吳旭東：那簡單總結一下就是用戶跟產品的一個解決方案，第二點的話的確我們也發現一個問題，如果活動有一場配合，然后再用內容端的推廣一起來主打這個產品的話，出來的業績會偏好，我覺得這個也是在座的各位可以吸收到的非常好的點，那您看對淘系自主商家要不要做內容？
張婧薇：肯定是要做，我覺得好玩。
吳旭東：那讓偉碩來說說相關的內容。
王偉碩：第一個叫慣例，其實做的一些探索，因為確實如果只是說，然后去做原創的內容，現在已經做到了大概40個微淘達人號，基本都是圍繞我們的產品，做一些產品植入的文章，這樣的話無論現在去做官方的貨，任何清單還有任何內容。
吳旭東：很多的商家他們是自己不太具備內容研發的，內容研發這一塊的心得在短期內完成，這一塊的話我好像看到是商學院的課程。我覺得有些點后面再聊，明國兄來看一看。
黃明國：從商家這一塊我覺得肯定是要做的，我覺得自己也要做，第一個方面可以自己去嘗試，因為自己做你對自己的產品，應該來說是更加熟悉的，還有就是說你可以了解整個內容營銷的流程。我們具有專業的生產能力，專業的生產能力代表著我們能夠生產服裝和內容，我們對內容的導向已經知道我們的流程，相對來說很多商家去做內容這一塊，更多的是從政策。比如說要做內容，大家都在做內容這一塊，而我們當時做內容的時候，應該來說整個市場沒有反應出來的時候，我們就開始做內容，做達人的時候我們是2014年就開始做淘寶達人，2015年很爆發的時候，可能很多人還不了解達人是什么。
吳旭東：大家的一致意見都是先要去觸碰內容這一塊，不管做的好做不好。那么新的問題來了，在座的各位有沒有遇見過跟第三方合作包括像這樣身份找到一些合作，但是錢花出去了，效果沒有，如果有告訴大家用什么方法來鑒定。
張濤：我們在產品的這種專業性，內容的輸出還是我們自己在做。
吳旭東：婧薇呢？
張婧薇：我們是和爵士的一個來合作，因為他的形象很突出，不是一個獨體的品牌，我們賣的是產品，最了解產品的是我們自己，當你知道你需要的標準之后，可能有一部分東西被包了，有一些實體的東西包了，但是前期是不一樣，因為你自己沒有能力能達到的東西沒辦法要求別人。
吳旭東：那是不是說我們自己對產品更了解，所以先做好產品的工作，如果做完以后自己不能實現的那一部分，比如說產品的賣點，然后再把這些信息提供給合作方，讓合作方配合我們做這個事情。
張婧薇：是這樣的。
吳旭東：偉碩。
王偉碩：在這個過程中你自然就會測試出一些數據，從而能判斷出哪些答案是可以長期合作的。第二點自己去答案市場找一些更加匹配的，相對來說達人的效果會更好，第三點特別是以下的賣家，因為大家沒有一個部門是專門負責策劃的，所以我建議大家一定要找到這種專業的人，高級策劃這種人才，你找到這種人才無論是自己做還是第三方，都可以幫你審核，這樣下面相對好。
吳旭東：如果商家來吐槽你是怎么樣應對解決這個方案的？
黃明國：這個肯定有，如果說他是三百塊錢我去做個清單，但是他偏偏讓我做頭條，樣的客戶我可以說服務的不是那么好，會抱怨。但是我現在給大家講這件事，就是讓商家知道投這個錢投多少的營銷放在什么樣的渠道，當然我一會兒會給大家講淘寶的具體是什么樣的特色，不是說我要做渠道，我要做這個內容營銷，所有的這種內容發一遍。
吳旭東：那我們經常聽到都提到了達人，對于淘寶達人來說，基于淘寶達人他們的哪一個產品基于你們目前的工作，就是嘗試得合作自己做好，哪個路口哪個產品是建議在座的各位能夠去往那個方向去發展的。
張濤：目前在平臺運營還是結合平臺本身的特點，比如說我們現在看的好貨清單，這個還是比較有價值的流量入口，這個內容我們是一定要去抓到的。同樣的來看運營，運營本身也是要運營出來的，兩個邏輯第一個是流量第二個是轉化，我們請的明星，我們請王寶強也不合適，我們請村長為什么請村長？看爸爸去哪兒他后面的受眾是媽媽，村長微博的粉絲也挺多的，是媽媽的粉絲，基于他的流量變現，剛才講的專家，看這個運營我們還是看流量的轉化。
張婧薇：我們是嘗試和一些長得漂亮一點的胖女孩合作，我們也有非常大的需求，請她們幫我們試穿展示，包括直播也是，因為我們公司里有十幾個全職的胖妞，每天幫我做事情。
王偉碩：我建議大家做，當然入口非常多，包括下面中國制造有十幾個入口，但是可能加上淘寶，淘寶的頭條主要不是以推薦貨品為主的那么一個渠道，天貓端主要是粉絲。
黃明國：我覺得商家首先應該有自己的定位，不管大賣家還是小賣家你要知道你自己想從這里獲得的是什么，還有就是在投放的時候你要找好只有產品，精品老品，他找的達人都不一樣，他有自己標簽和功能，他有自己的粉絲群，商家在做這一塊的時候，應該是很細分的去做好自己的定位，在做產品和產品活動這一塊的時候，都要做好整體的規劃，就是找到很細分一個的時候，要有活動的配合，才能夠達到一個最大化的收益。
吳旭東：你是屬于叫達人的翻譯成賣家的就是說淘寶可以分為喜歡推爆款和新款的人群，如果說我發現那個達人喜歡推新品就找新品的那個人合作。那淘寶直播，包括我也一直觀察淘寶直播里面很多的情況，很多朋友反映誤區，看到的人挺多的，但是銷售這一塊，包括轉化率這一塊，這是因為他們自己合作的這些問題，還是說在座各位有獨到的？
張濤：我直播現在是請了明星，我個人認為有兩方面，第一是傳播第二內容，我們請了爸爸去哪兒村長李銳做直播的時候，我們還做了外圍的直播，花椒、映客、網易直播，這些流量也導入到我們的天貓，不同的銷售。包括前面微博的預熱，然后我們當時的芭啦芭啦，我們自己店的微淘也做了前期的預熱。
第二方面我們看內容，內容一定是要受眾有感覺的，我們當時做李銳做潮爸對寶寶做愛的烘培，這個對媽媽還是挺有吸引的。比方說我今天跟你談戀愛拿著我的房產證，行駛證，我有車我有房我們去開房，講這個內容是要對你有情景代入的，所以是有效的。
吳旭東：婧薇是一直在做直播，那對于已經是算有不錯的成績，有一些你的心得共享給大家。
張婧薇：我這邊主要就是在做映客，花椒直播這邊，然后還有淘寶這邊，像外圍的數據會非常好，但是我相信沒有這么多人看，很多人都是誤打誤撞進來的，對于淘寶的轉化做的非常好，還有就是貌似他們喜歡我在那邊，因為我不按套路，然后他們喜歡我在視頻，因為我經常在視頻上面吃東西，他們喜歡無聊的事情。
我覺得看直播的人大家多數都是希望用睡眠的時間充實自己的生活，但其實他的生活沒那么精彩。
吳旭東：我們第一次見面，我的第一印象是您很隨性和自然我覺得在這種隨性和自然里面，我的用戶看到的是真實的我，這樣能夠引起粉絲的喜歡，然后有一些更好的互動。
我覺得這跟自己的生活觀價值觀的輸出是直播中比較好的點，你作為整個平臺核心紐帶的存在可以這樣理解嗎？
張婧薇：可以。
黃明國：其實很多商家分不清這三個直播，大家要根據這三個直播不同的性質來判斷一下做什么樣的直播。我們自己之前做直播，現在直接用直播賣貨可能效果還不是太大，但是我們可以嘗試。時間長了，可能會起到比較好的作用。
吳旭東：偉碩。
王偉碩：直播我覺得是很大的風口，很多人都在做，很多人是在用業余碎片化的時間去觀賞形成的事物，當然在淘系里面，我覺得不可能總是拎著一些娛樂性的去看的，我們的方向很明確，我們就要做意見領袖，我們的主播就是要在某一個行業里面能夠給到消費者一些建議，比如說做女裝的直播，最喜歡的要對產品知識，穿衣搭配一些消費場景這些東西要非常熟悉，能夠給我們的這些觀眾，告訴他們你穿這些衣服會適合于什么樣的場景，穿什么衣服更加適合你的氣質，你這邊的衣服配什么樣的會更好，是拿哪個方面更突出。
我們的這種主播很容易得到信任，粉絲能夠依賴他在一些專業領域，信任他，達到這種長期的以他的意見去購買消費，當然現在我們剛剛開始，我們的主播也在不斷的學習和成長，后續應該會更好。
吳旭東：我剛才一直在時不時翻手機，因為我一直在跟朋友圈互動，我收到一個頻次最高的消息就是淘寶的雙十一要來了，我自己也在跟雙十一有一個項目合作做整個內容的策劃，然后我覺得今年的雙十一是以往雙十一變化最大的一次，而且變化到很多的甚至顛覆性的改變，所以這么多的變化，我們用最接地氣的來收尾，雙十一你們想怎么樣？
張濤：今年我們雙十一目標還是比較艱巨要過億，去年4800萬，這里我們要做好基礎的運營，我們在8月10月關注的數據是兩方面，第一老客的數據，第二是客單價，這個會結合雙十一當天直播的情況，第二個是重視預熱期的客戶的這種互動，包括運用直播，我們可能會請章子怡，因為章子怡本身是我們股東，會去做預熱直播的互動，我們也會參加天貓的互動城，包括阿里雙十一晚會，我們會做更多的輸出，因為今年的流量實在是太碎片了，太碎片了你必須要發聲才能吸引到更多的用戶關注到你的存在。
吳旭東：那針對這一塊您打算有多少的比例？
張濤：其實我們做的客戶運營和內容運營的拆分，包括招的營銷策劃的人員，包括之前廣告學營銷加盟的團隊，加強這一塊的操作和運營，那么這塊的運營因為數據運營，也是運營費用的一種。其實花的錢都是請明星、直播，這個錢算在廣告費里面，大概占到1%左右，就是到賬的1%。
吳旭東：我好像明白了，有很多東西沒透，那后續的話再跟您探討，婧薇這邊呢？
張婧薇：我們沒有太高的任務，目前來說就是做好供應鏈，他們可能就是主管運營，但是我要做全盤的規劃，我要先把產品做好，搭配做好直播，其他的都是我小伙伴的事情了。
吳旭東：我透露一個小小的消息，因為今年的阿里直播里面會有Boss這個欄目，所以我單獨給你分享一個。
王偉碩：流量都是在雙十一積累爆發的，一年一年過去流量缺口比較大，大家的業績要求都是在增長，這種情況下我建議大家要多關注一下，包括比如做一些傳播性的視頻，傳播性的內容，我們現在規劃的是大概從9月份開始就做一系列的大概300篇相關的各個緯度的文章，通過那些視頻平臺，APP端的渠道，最終是為了預熱到雙十一，雙十二這樣的大型節目去。
吳旭東：那么你們現在正在淘外做一些工作，也聽到了準備300篇文章，為什么這么做可以大概講講嗎？
王偉碩：內容基本會覆蓋到所有的門戶網站跟我們很也心肝的一些網站，我們主要還是想自己做一個閉環，只能通過視頻傳播，傳播之后對我們的品牌，它會去搜索，如果沒有搜索它沒有精準內容。
吳旭東：畢竟你們的團隊人數比較多，可以讓很多人做，那如果說對于團隊并不是很多的，不可能說300篇文章，您給他們怎么樣的意見？
王偉碩：如果團隊人數有限，我建議還是做好本身的，剛才說的這些重要的入口和渠道。
吳旭東：如果說我在人數有限的期間我可以在9月10月做別的平臺文章少數的累積，但是我要把重點還是在清單把握是嗎？
王偉碩：你可以在雙十一之前集中準備非常多的清單，因為清單和流量一樣都是在那個時間爆發的，所以你準備的多在那個時間會提交獲取的流量越大。
吳旭東：不管內容運營怎樣，還是跟之前的運營端有同樣的邏輯，我需要用兩個月三個月的時間做一個累積對吧。明國兄。
黃明國：我們雙十一的時候，準備1萬個清單，兩三千流量給你們賣貨，如果有這個方面需要的話，我們就已經準備好了。
吳旭東：我也非常感謝大家在這里面做很多的分享，其實說實話我剛才問的問題有點犀利，我也是希望能夠從各位身上套出一些觀點分享給大家。好，那我們這次分享就到這里，謝謝大家。
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