堅果資本副總裁李延豐將圍繞這些問題展開分享
如何看待融資與企業戰略？
投資人最想得到的信息有哪些？
創業者日常與投資人溝通會犯哪些基礎的錯誤？
如何才能與投資人更高效地進行溝通呢？
投資人又在關注一些什么？
全文6800字|15分鐘閱讀時間
如何看待融資與企業戰略
“融資時點要和企業戰略結合起來”
投資人有的時候經常問企業：“你要不要融資呀？”創業者常常說：“不著急不著急，我現在不缺錢，我做的還不錯，我很快就可以盈利了，所以說我現在不想融資。”其實很多時候站的角度不同，另外一個作為投資人的話，我們對市場接觸的項目，接觸的更多，所以說有一些不同的觀點，這里跟大家分享一下在正確的時間點融資能夠帶來的好處：
資金： 融資最明顯直接的就是獲得資金，資金給公司帶來的是更多的助力，有的時候一個項目，花100萬做市場推廣和花1個億做市場推廣，效果有明顯不同；
資源： 第二就是融資源，就像一些大公司騰訊、阿里、美團，背后都有很多投資人或者投資團隊，每個投資人不僅帶來了資金，還帶來了資源，來提供各種各樣的幫助。不同的投資者都有不同的資源來給企業帶來幫助，往往能推動項目；
競爭力： 從市場競爭的考慮，很多創業都以為做好自己的事就OK了，其實不然，當你的競爭對手融的比你多的多的錢的時候，這個時候對你影響蠻大的，對團隊士氣，信心這方面都會有影響；
安全： 其實一直有一句話，有的創業者說現在比較困難，其實要相信一句話：只要你還活著就一定有機會，其實在查看BAT里面的歷史里，會看到無論是阿里巴巴還是騰訊，他們都面臨過非常多的困境，差一點點都要死掉的那種情況。這樣，很多創業者說，賬上還有錢，但是實際上來說賬上錢越多就越安全越穩妥，對項目發展更有利。
所以從這幾個角度來看呢，在制定企業戰略的時候，對于何時融資要重點去考慮。
投資人最想得到的信息
“回答好what where how who的關系”
What 你是干什么的？ （投資人要明確拿什么衡量你）
Where 未來在哪兒？ （我們對于未來的期許是不是一致的，不一致的話你的邏輯是否能說服我）
How 你們打算怎么去未來？ （你們有沒有這樣的能力和資源）
有一次面對一個創業者，這個創始人跟我講了30分鐘之后，我還是搞不清他是做什么的，這就是一種比較失敗的和投資人溝通的會談。有的創業者不清楚投資人真正關心的是什么東西，投資人基本上只關心（what、where、How）首先你要跟投資人說你是干什么的，投資人根據你事實的明確，來衡量你做的事從事什么領域，比如說是：電商的、工具的、品牌的，這一塊要講的很明白。還有一個就是你的未來在哪里？你從事這個項目的未來，預期在哪？也是投資人比較關心的，我們對于未來的期許是不是一致的，不一致的話你的邏輯是否能說服我。第三個就是你用什么樣的方式來達到你的預期或者說是未來，根據第二個說這個未來無限大好，但是憑什么適合你？投資人主要是檢測你有什么樣的能力來檢測你適合這個項目。這三點基本上就是投資人在和你面談想獲得的信息。
與投資人面談注意事項
“要有重點，要對自己所從事的事業了如指掌”
需要創始人和投資人見面時候需要注意的：
1.開場要簡短
2.不忽悠，不浮夸，耐心的應對質疑
3.了解市場競爭情況
4.核算業務好數據
5.強調你的經驗、背景
6.認真介紹團隊
7.做客觀的業績預測
8.說明融資具體計劃
1.開場簡單
建議30秒~60秒，也就一兩分鐘之內，你做的項目做的事情要講清楚，看下投資人有沒有興趣。
還有就是激情很重要，對創始人的第一印象，因為這個印象是30~60秒建立的，一定要闡述你重點，不要太啰嗦
，講了太多還有一個缺點就是，次級不重要的占據投資人的觀念，真正重要的反而記不住。
2.圈子太小別忽悠，耐心地應對質疑
這一點看似搞笑，其實非常重要！在面談項目有一次會遇到這種情況，創始人會說我跟你們老板很熟啊，上次還一起喝酒來著，對我非常認可。其實真相是老板根本不認識，估計是某個會議上換過個名片。其實這樣的例子很多，很多創業者都會說，我其實跟某某大佬很熟，其實這樣很容易讓自己陷入一個不利的境地因為投資人圈子很小，隨便問一下就知道真相。
還有一種情況就是，投資人面對創業者一直在質疑項目，會讓有的創業者感到不安。其實這個質疑其實是一個好事情，因為投資人工作比較忙，有的投資人反而會說“不錯，不錯，我們保持聯系”這樣很多情況下是沒戲的，但是 如果投資人一直挑戰你一直質疑你的話，反而是對你的項目是非常有興趣。一直質問你尖銳的問題，不要拒絕回答，如果有問題答不上來就坦誠地說。
3.了解市場競爭情況
投資人常常為你市場有多大？主要的競爭對手是誰？他們的市場份額以及你有哪些優勢可以把消費者搶奪過來。這幾點要非常清楚。不了解市場，會給投資人帶來很不好的映像：你怎么會連行業前幾都不知道？連競爭對手也不清楚？
4.核算好業務數據
創始人對運營數據不敏感也是會扣分的一個地方，比如說問你9月份業績做的怎么樣？他回答我們7月份做的很不錯，8.9月份我們沒有仔細去了解。這樣就一下子就暴露了你的弱點，你不關心公司運營數據。 所以這些核心的運營數據，跟投資人談的時候一定要去提前功課，投資人一問的話就能迅速的回答出來。 如果投資人問到你數據，你都是回答不清楚，這樣也會讓投資人對你的印象大打折扣。
5.團隊的優勢，認真介紹團隊
投資的話早期很多都是“投人“，后期對人的因素其實也蠻重要的。投資人關心的第三個問題，你有什么能力，資源，來實現你的愿景。你的經驗背景，你過去的輝煌成績，對你這件事情成功能有多大的幫助，有的創始人一直講項目不講人，這是非常不利的。你要把事情講清楚了，不能忽略這一點，這件事情為什么是你，為什么是你能做，你的經驗，背景，一定不能忽略。我們投過的幾個創始人都非常熱忱投入，比如說把房子、車子都抵押了，有些創始人，不到七點就到公司，開始處理一天的工作。每個投資人都希望創業者能把他未來職業生涯大部分貢獻在創業這件事情這上面。因此，在溝通中，創業者要展現對于行業的理解，特別是行業中細節的理解，用來證明自己的“熱忱”。
認真介紹團隊：講清楚團隊如何相識，各自的特點與其分工。 最好說一下團隊自己投了多少。投資人喜歡在一條船上的創業者，就是說創業者自己的錢也投了進來。當你投資了自己的公司，投資人會覺得你對對自己的想法很有信心。
還有一種情況就是一定不要忽略介紹自己的小伙伴，因為有的時候看到一個創始人，他過于強調他的個人能力，但是他的團隊中（不是一個人單干的）其實有好多人，發現他都不提及別人，這個時候投資人就會懷疑“過于自我”是不是說你這個團隊不是一個整體，這個時候我們就要提到團隊中我們如何分工？ 團隊之間如何相識的一些情況，這些一定要提到，這些也是投資人非常關心的。 還有一個會談加分項“自己投了多少錢”， 蠻多優秀的創始人，自己投的很多錢，費盡心思的錢都投入項目中，自己的投入對投資人也是比較有加分的，因為你都把自己的全部身家壓在這個項目中，我們不是說這個項目一定要投很多很多錢，但是你的投入代表你對這個項目的信心，在投資人心中，這些點也是給你加分的。 我有一個好點子但沒錢，你投錢給我怎樣這樣的項目陳述一般都會失敗。
6.做客觀的業績預估
“投資人經常會對夸張的業績圖表持懷疑態度，你要解釋清楚你的估測方法以及為何你確信銷量會增長。 ”其實這個錯誤，也是投資人在做內部溝通、BP或者是投后的會出現的問題。因為很多創始人太想拿到融資了，投資人希望我們業績好啊，希望1年賺10倍，2年賺100倍，把這個業績寫的非常夸張，一般這種業績預測都會覺得這個是不是故意做出來的，表示懷疑。你的邏輯或者說你的預測方法，一定要站的住腳，一定要把這個邏輯講通，另外不要讓人覺得你就是一個大忽悠，完全就是來騙我的，因為我們也看到說有些項目，比較夸張的bp，基本上都不會想約見——比如說：顛覆BAT，一上來就直接把BAT給干掉，然后把自己的照片和馬云、馬化騰的在一起，說前面60年的有馬化騰，70年代的有馬云，80年代的就是我啦，基本上投資人都不會太相信。
7.說明融資具體計劃
對如何用這筆錢有具體計劃。這筆資金如何幫助你的企業成長？這給出確切的答案。
你的融資計劃一定要想清楚，就是跟投資人溝通的時候，你的計劃要說的比較明白清楚，我們到底要融多少錢，要怎么用這筆錢。 舉個例子：比如，有了這筆資金，我會招聘50個銷售代表開拓新市場，怎么推動我的業績這一類的，然后就是提出你的需求，我想融多少錢，在你大腦中要有個確切的數字，在會談結束之前跟投資人要。因為有的時候覺得某些創始人，我們覺得他不夠清楚，我這個項目其實融1000萬，但是500萬其實也可以，但是你投個100~200萬也行，這樣的話，反而投資人會覺得你為了融資而融資。一定要有個確切的東西，一定要想清楚，當然你可以說融800萬~1000萬。但是如果你說50萬~1000萬都可以的話，投資人就會確信的認為你不太靠譜了。
還有一個就是，創始人擔心自己沒有準備，投資人說我給你1000萬，你怎么花？ 很多創始人事先沒有想好？這個時候投資人就會害怕，你怎么花都講不清楚，如果我投了這個錢，你是不是打算卷款跑路，或者想把這個錢套出去，或者根本就沒有想好這個項目該怎么發展，所以作為創始人這一塊一定要事先做好具體規劃。
溝通和談判技巧
“誠懇、追蹤、果斷”
大多數的投資人都喜歡直來直往與誠懇誠實的溝通方式，創業者要學會有問題說問題，不要試圖掩蓋問題；再者，要學會主導溝通，不要被投資人牽著鼻子走。 第一是你不要去試圖說謊去掩蓋一些客觀存在的問題，精明的投資人最終都會發現你的問題；第二不要去過度迎合投資人，因為投資人常常會故意提出一些問題去誤導你，你不要為了迎合他們去給出一些看起來非常離譜的答案。
關于談判的一些技巧，當然也是需要的。但是這個不是教你使壞，而是教你如何更好地達成交易，這些都是很重要的：
1.充滿自信，但必須謙虛
2.密切觀察
3.重復對手的提議
4.試探地提出你的讓步
5.交換讓步—懇求交換
6.雙贏的談判才是成功的談判
7.充滿自信，但必須謙虛
舉個例子：比如你的項目要去融資，你心理預估的價位是1.5億的估值，但是正常來說稍微報高一些，報了個2億的估值，然后你跟一個投資人談完以后，他就覺得誒2億的估值高了一些，1.5億行不行。1.5億其實是你能接受的一個底線。這個時候你該怎么做？是不是應該馬上接受他嘛？因為有的時候創始人很興奮，我太想要這筆投資了，這個價格我能接受，我一定要拿到這筆投資，然后你迅速的同意了，但是這個時候開價的人會怎么想？開價的人這個時候會想，我的價格是不是太高了，他怎么這么容易就同意了。
“但一個供應商開了一個價格，買方迅速答應，通常就會有點后悔，誒呀，早知道給他壓低一點了，”這時候一般會想一個辦法，行內的話說：想辦法再砍她一刀。這個價格可能開低了，所以這個時候，你的動作非常關鍵， 因為有的時候，我們越想要一個東西，可能越得不到他，但是我們一定不是要抬價，一定要端著，一定要去故意的放高心態，這個時候一定要權衡一下，我們要答應但是不能答應那么快，我們這邊就是有一點就是交換讓步。 當你在談判過程中，通常來講每當做出一個讓步，剛才從2億降到1.5億，實際上你做出一個讓步，通常你要讓對方拿出一些東西來做交換，這里其實融資過程中有很多東西可以做出交換。
繼續這個例子： 比如說你這個我能接受，但是2周之內，資金要到賬！因為其他投資者也對我有興趣，這種我需要一個條件，或者說這家機構喜歡加對賭條款（對賭協議就是收購方（包括投資方）與出讓方（包括融資方）在達成并購（或者融資）協議時，對于未來不確定的情況進行一種約定。如果約定的條件出現，投資方可以行使一種權利；如果約定的條件不出現，融資方則行使一種權利。所以，對賭協議實際上就是期權的一種形式。），你估值降低可以，但是不能加對賭，不能加回購，不能加特定的某個條件，在做出讓步的時候，獲得一些其他的條件。
有的時候我就干脆答應他吧，萬一不答應他吧，過了這村就沒這個店了，投資估計就拿不到了，但是這個時候大家一定要想，你過于爽快的答應，會讓對方產生懷疑。這里還有一個也是報價的問題，其實在投融資談判過程中，都有一個降價的問題。
再舉個例子：創始人說估值5個億，投資人說5個億太貴了，2~3千萬行不行，他說可以！行！行！這個時候投資人會怎么想，你肯定想說這個人是大忽悠呀，原來5個億，現在2000萬都可以了，所以降價幅度一般沒有這么夸張，如果遇到降價降到原來的一半或者三分之一，這些你的心里還會有一點擔心。說這個人是不是一開始就在忽悠你。
所以在讓步的時候一定要注意，這些都是通用商業談判的技巧，自信一定是非常重要的，基本上沒有人會愿意投一個沒有自信的創業者，大家一定要記住， 創業者和投資人之間應該是平等的關系，一定要做到不卑不亢，一定不要覺得投資人比較有錢，我們項目很困難，一定要低投資人一等，這一點一定要注意，一定要非常有自信，才有可能拿到投資， 但是不能自信過頭了。 我們有的時候會擔心大家說項目發展比較順利的時候，這個會忘了自己的位置，所以說謙虛非常重要，基本上過于驕傲的，或者說過于趾高氣揚的創業者，其實說實話我們也不會考慮。
1.密切觀察
談判這個東西確實要練，是一定要注意的，對方的眼神，肢體動作，表情都非常重要。有的時候我們在銷售過程中，一個成交信號的釋放。比如說舉個例子，談判的過程中，投資人眼睛放光的時候，這個就屬于成交信號，說明他已經動心了。這個時候該講什么話你都得注意，有可能就開始談促成的動作，可以談投資的價格，到款的時間，往下進一步推談判的過程，所以密切觀察非常重要，這個其實是小技巧。
2.重復對手的提議
為什么會說這個呢？舉個例子吧。投資人說我們基金動作很快，我們大概一個月就能到賬，然后這個時候我們要做什么呢？這是他的一個提議，這時候你一定要重復他，這個時候你就要說，投資人你們基金到賬時間很快，大概一個月可以到賬嗎？他回復是，你這個事就基本上是定下來了。但是如果這個一筆帶過沒有再提，過連天再問，你們基金到賬不是很快嘛？啊我有說過嘛？沒有吧？所以這點， 要重復對手的提議，就是簡單的來說就是，當對方提出一個對你有利的條件，你要重復他的提議，你要讓對方記住這個事，這個事就定下來了。
3.試探地提出你的讓步
融資的過程中要降價，當僵持過程中要主動降價，通常我建議是不要直接降價，試探性的降價， 舉個例子：你本來報的估值是2個億，這個時候我可以跟投資人講，我降到1.8個億，你能不能2個禮拜給我到賬，這樣有試探性的來詢問。不要直接的問，我原先2個億，現在1.8個億，要不要咯。這樣的話，效果可能會差一些，假如我降了1.8個億，也有可能不降，那你有沒有給我點什么好處呀，這也是談判過程中小的技巧。
4.交換讓步—懇求交換
談判其實就是交換的藝術，你失去一些東西，一定會得到一些東西，包括說我們更好的合同條款，還有一個是戰略的支持，我們也有一些項目拿到戰略的投資。
比如說你拿到的大公司的戰略投資，大公司會跟創始人說你估值給我低一些，但是這個時候我們應該交換什么條件呢？估值低可以啊，但是你可以給我點流量咯，你有流量對不對，互換嘛，我至少得到一點東西。你不能說，低就低吧，我直接就給你內部價如果這件事情你直接這樣做的吧，反而可能成不了。
對方想說你可能沒有什么籌碼，項目可能不怎么好，這么會這么便宜，跟投資人談判溝通的時候呀多提一些條件。 其實大多數的人會害怕，提這么多條件，他就不投我了，我覺得這個不是問題，這個項目確實有吸引力的話，你提一些條件，其實不會有影響，該提條件，你一定要提條件。
5.雙贏的談判
雙贏的談判才是成功的談判，這個是談判中一定要記住一點，你不要說我把投資人給打敗了，我賺了他的錢，讓他虧錢，這個不是想要的結果， 對創業者來說， 最理想的結果，是創業者和投資人都賺到錢。
最后一句話，以上都不重要，前面所講的都在術的層面，我希望大家是在道的層面是有所領悟，這些術的東西決定不了你的成功或者失敗，只要你的業務做的好，就有很多機會。我們看過一些非常牛逼的項目，完全不跟投資人談，投資人直接投，為什么呢？因為他業務做的特好，所以說剛才這些都是一些小技巧的東西，希望對大家在融資過程中一些幫助吧。
END
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