一個羅振宇的跨年演講，在收視率上竟然讓深圳衛視在收視率上超過了明星云集的湖南、浙江和江蘇衛視的跨年晚會。一個年僅25歲的李叫獸，竟然一躍成為百度最年輕的副總裁，并捎帶把公司賣了1個億的資金。一個成都的作家咪蒙一條微信軟文能夠賣出50萬的高價。而反觀傳統營銷公司和營銷人，曾經憑借指點江山，激揚文字就能夠制造一個又一個營銷神話，但是近幾年，似乎有些顯得乏力了。有人說，是經濟不行，是行業不行，還是我們營銷人已經開始逐步跟不上時代的步伐了，或是在進步和升級上已經顯得落伍了呢？
讓我們來共同反思以下10個問題，只有看到自己的不足，才能夠更好地去改善和進步。
▌1、為什么傳統的營銷公司漸漸不吃香了？
在我看來，實體經濟的下滑，有一部分的原因還得歸罪于營銷公司進步緩慢。因為大多數實體公司都是找廣告公司或營銷公司負責企業的品牌建設和推廣的。刨根究底，傳統營銷公司對于企業主要輸出的價值其實是創意和方法。國內著名營銷人葉茂中就曾經喊出過“創意就是權力”的口號，同時在創意主導的營銷時代，確實不少品牌是借助于“BIG IDEA”火爆市場的。比如加多寶的“怕上火”創意，洋河的“中國夢，夢之藍”創意，海瀾之家“男人的衣柜”創意等等。所以很大程度上，原來的營銷公司是憑借營銷直覺賺錢的，而隨著互聯網和大數據的發展，每一個營銷動作就更依賴于科學性。直覺和創意雖然有用，但是顯然不如科學分析出來的結果靠譜。而傳統營銷公司大多缺少數據思維和科學思維，還是習慣于憑借直覺去幫企業做營銷，當成功率下降的時候，憑借直接做的決策是很難分析出準確的失敗原因的。
▌2、為什么互聯網公司反而成為了新營銷時代的掌舵者？
現在如果說企業營銷市場更多地被誰搶走了？顯然是做互聯網平臺的企業和像羅輯思維、咪蒙、PAPI醬這樣的流量入口。互聯網平臺所擅長的其實是營銷科學，通過數據挖掘做相應的流量分發和流量獲取，能夠比較準確地分析到如何提升產品的銷量，提升產品的轉化，能夠直接地給到客戶最終的結果。其實互聯網公司也并非萬能，比如大多數以CPC計費的方式就是互聯網公司能夠穩賺不賠的關鍵所在，而營銷中風險最高的銷售轉化效果，對不起，互聯網公司也不管，企業你的投入產出比做得下來，那么你就繼續投，如果你覺得投入產出比要做虧，你不投就是了。但是廣告費互聯網公司可是一分錢不少的揣到口袋里去了。
如果把傳統營銷看作是中醫，那么互聯網公司所做的流量推廣則偏向于西醫。中醫也許能夠治本但是也效果很慢，也有可能治不好。西醫卻能夠快速緩解癥狀，快速見效，當然副作用也更大一些。就像這次百度把李叫獸挖去當副總裁，就是寄希望于營銷領域的一次中西醫各取所長的可能性。
▌3、為什么不少營銷人做不好精準營銷？
隨著“互聯網營銷=燒錢營銷”，“電商平臺投5000萬推廣，換5000萬銷量”的銷售繁榮假象被揭露。許多企業主，以及營銷公司都開始倡導精益營銷，強調投入產出比，強調要學會只找到精準目標人群進行營銷。但是最終的結果往往功敗垂成，其中除了營銷人缺乏客戶資源的積累和大數據的資源外，更重要的就是它本來就違反了“營銷圈地”理論的基本邏輯。
大多數營銷的方向是兩個，一種是從身邊的市場開始做起，也就是做區域市場的營銷，得益于近水樓臺先得月，比如加多寶也是先從涼茶市場較好的廣東開始做起，比較容易做起來。另一種則是先全國知名，然后憑借知名度篩出愿意付費的客戶，小米的崛起就偏向于這個類型，這也是互聯網所能夠實現直復營銷的優勢。
菲利普科特勒說：“大眾營銷的消失，預示著精準營銷的崛起”。
但是如果繼續用“抓人”的思路去做精準營銷，就很難做好。因為今天大多數行業基本都已經圈地完畢，推廣成本居高不下，去別人的地盤搶人則更為不易，羅輯思維跨年演講都提到：“互聯網人口紅利時代已經結束，想憑借抓增量去捕捉用戶的機會已經一去不復返了。”
所以對于營銷人來說，精準營銷不是說再去想辦法花錢找到那批符合自己產品的人，而是需要洞察一批新需求，尋找新的細分行業，打開新領域，創造新物種，開拓無人涉足的領域做增強，才有可能用相對較低的成本來完成精準營銷。
當客戶主動上門的時候，本無需任何營銷手段，而所謂營銷，就是通過手段和方法重新搭建客戶主動上門的銷售場景。
▌4、營銷人和客戶、以及合作伙伴的關系應該做哪些提升和改變？
如果說原來的營銷人只需要專注于創意和經驗的話，那么新時代的營銷人則需要具備許多能力，尤其是客戶關系管理（CRM）的能力和合作伙伴關系管理（PRM）的能力。以前對于營銷人來說，尋找這些合作伙伴或者公關公司都是企業客戶自己的事情，營銷人只需要指出方向就可以，而現在營銷人要非常明確地了解合作伙伴的資質、能力、實力以及執行效果，如果以前做營銷服務，可能只需要做到60分就能夠獲得不錯的銷售成績，那么今天，沒有90分就不要想能夠讓企業的品牌和產品在市場上脫穎而出。
營銷人和客戶的關系也需要改變原來甲方乙方的單純服務關系，而要提升至戰略合作關系，互相利益捆綁，融為一個團隊。可以在責權利上涇渭分明，但是在具體合作做事的時候則需要互為助力。營銷人同時需要開始學會整合自己所需要的客戶資源，比如羅胖對創業粉絲的吸納以及咪蒙對女性粉絲的掌控。
▌5、不借助于大數據的“體驗營銷”真的是體驗營銷嗎？
體驗營銷被譽為精準營銷的前奏，新品上市，體驗營銷是第一步。但是在網上做過試用裝和體驗營銷的營銷人應該會有這樣的感覺，就是一方面打折和優惠，以及免費試用要找到目標客戶并不容易也并不便宜，而體驗后的反饋，客戶往往也不是特別配合，占便宜的參與者多過真正的需求者。
缺乏大數據資源的營銷人最苦悶的是不掌握消費者的行為軌跡和個人情報。比如要做一個減肥瘦身的產品，你想要精準地找到那些已經購買過多種減肥產品的人群是非常難的。即便她說她用過某某牌子的減肥產品，你也不能排除她是在說謊。而如果是阿里，它就可以通過直復營銷的方式直接通過數據庫去推送這批用戶數據，找她們參與試用，確保意向客戶的精準性。而針對于體驗參與者，很多企業也只是希望她們在試用后就直接形成二次購買，而非參與到產品的改進和完善中去。 如果新營銷時代的體驗營銷還做的和以前的線下試吃一模一樣，那么就失去了通過互聯網渠道來做體驗的意義了。
▌6、營銷公司應該和BAT等流量方和資源方建立怎樣的合作關系？
在羅輯思維跨年演講中提到這樣一門生意，做BAT的“代孕生意”。
小企業關心的是今天的飯碗，而巨頭們關心的是未來的發展。營銷公司要在BAT的大旗下幫傳統企業搶流量機會已經非常渺茫，何不利用自己擅長判斷未來的能力，幫助一些有前途的項目做出起色，對接資本，打造成巨頭們看得上的“未來生意”，同時也更便于營銷公司的高層與BAT的中高層建立聯系。而目前，大多數傳統營銷公司和互聯網巨頭往往還是兩個圈子的人物，簡直是盾不理矛，矛不理盾。中西醫之間無法緊密交流和協作，自然就很難形成合力和互補。
▌7、營銷人的自我品牌應該如何建立？
營銷公司原來是躲于人后的，知道雅客的多，知道締造者葉茂中和苗慶顯就相對較少，知道加多寶的多，知道締造者鄧德隆的就相對較少。這是因為，原來營銷人只需要在幕后謀劃就能夠幫助企業拓展市場，有點張良“運籌策帷帳之中，決勝于千里之外”的感覺。在信息相對匱乏的年代，品牌的前終端建設不需要特別復雜，只需要把產品的賣點，用戶利益展示清楚就能夠搶奪眼球，樹立品牌。而在當下信息過于泛濫的情況下，只有創新性產品和營銷的誕生才可能有機會抓住一定數量的注意力。營銷人對于企業主來說，不僅只是提供創意，提供方案，還需要提供背書和代言。就像羅輯思維時間的朋友跨年演講為VIVO手機代言，其實他不用做什么營銷推廣，只要把羅輯思維的標簽借給VIVO，就足夠了。
▌8、面對難度加大的整合營銷傳播，營銷人應該如何提升自己？
在評估一個整合營銷傳播計劃的整體影響時，營銷人需要充分圍繞“6C”標注來分析傳播計劃的效率和效果。6C包括傳播的覆蓋面、傳播的貢獻值、不同傳播形式的共性度、傳播渠道的互補性，傳播口碑的一致性和成本控制。而作為新時代的營銷人，能否真正做好可落地的整合營銷才是營銷人的核心競爭力。想要做好傳播的覆蓋面，就需要全方位精通各渠道的用戶數量和曝光能力；想要判斷傳播的貢獻值，就需要對內容與渠道相結合的轉化效果有精確的判斷；想要做好共性，就需要擅長做不同方式的傳播組合，不斷強化目標消費者對品牌的印象和認知；想要做好互補性，則需要不同形式傳播的優劣勢，用軟推廣做足傳播，配合硬廣做出轉化；而對外宣傳的一致性，以及對營銷費用的控制，幫助企業不斷降低營銷成本則都是營銷人所需要自我培育的能力。
而實際上是，目前大多數營銷人只對營銷方向以及大致的渠道選擇有概念，還遠遠達不到能幫助企業完成整合營銷的工作，更不要提能夠將營銷的風險控制在一定的范圍之內了。
▌9、營銷人如何適應從人工營銷走向自動化營銷和創造性營銷之路？
營銷是個性化的服務，過往的營銷服務，主要是營銷人根據自身的營銷經驗幫企業做相應的判斷，基于產品，渠道，動銷手法上的策略優化，所以主要是人工服務。而即便在互聯網時代，營銷由于需要根據不同的企業和項目量身定制，也無法用技術進行替代，不過人工智能給自動化營銷帶來了新的可能。如果按照互聯網技術，再復雜的流程都可以通過技術來進行實現，但是如果涉及到一些主觀的判斷則愛莫能助。
而在阿爾法狗和李世石的圍棋巔峰對決中，我們驚訝地看到人工智能能夠有自我學習的能力，那么如果將無數的營銷案例交給智能機器人進行學習，人工智能機器人能夠達到一個80分的營銷人未必不可能。所以這也就促使營銷人要向創造性營銷之路邁進。換言之，就是不拘泥于過往的營銷套路，而是去尋找新的營銷洞察點。羅輯思維跨年演講中所提到的“知識服務商”就是羅胖針對自己所找到的創造性營銷之路。幫用戶去整合優質的知識，幫用戶節約學習時間，這就是羅輯思維未來的價值方向。創造性營銷之路要求營銷人不再單純地幫企業方推廣產品，而是創造自我的價值來幫助企業方賦能。如果營銷人依然只是做整合營銷的工作，未來遲早會被人工智能所取代。
▌10、新營銷時代，營銷公司究竟該為客戶提供何種價值？
最后一個問題則最為關鍵。就是未來營銷公司如果還想繼續保持自己的高毛利，高競爭力，就必須想明白，營銷公司究竟在未來能夠為企業提供怎么樣的價值。原來營銷公司提供的是創意和方案，后來有部分營銷公司開始深入做營銷結果，比較典型的就是招商外包服務和營銷托管服務，看起來確實服務得更深了，也希望能夠直接給企業做結果，可惜往往事與愿違，因為項目的差異性和市場的不確定性，營銷公司如果要包結果，要不就是對服務的企業千挑萬選，在服務前提出各種苛刻要求，要不就是盲目承諾，最后成為坑蒙拐騙的服務商。
所以營銷公司所給客戶提供的價值，最好是界于創意方案和結果之間。
創意方案應該是基于大數據的，有科學依據的營銷創意方案。就像北京有一家做高考報考的企業，他做高考報考咨詢，但是卻依據2000多所院校歷年來的高考報考數據從而做出的判斷，而未來營銷人所出具的創意方案也需要有大數據的支撐。
幫助企業把資金轉化有價值的商業資產，中國的新品死亡率超過80%，可見要想直接給企業保證市場結果無異于中六合彩，但是營銷人可以保障幫助企業把錢轉化成高于錢本身的商業資產，這些資產包括客戶信息、品牌影響力、甚至可以二次銷售的產品。比如我們今天耳熟能詳的士力架，其實就是用零碎的邊角料裹上巧克力再做銷售的，營銷人設計的營銷方案應該讓企業能夠進可攻，退可守，立于不敗之地，盡可能地降低市場風險。
降低自己的整合營銷成本，在互聯網時代，價格基本就沒有什么秘密，廣告資源的價格基本都是透明的，自媒體人的報價也可以直接聯系到。如果營銷人依然干著以往做廣告資源二道販子的生意，而且整合的還是一些通用資源，就很難讓企業一定要選擇你。降低整合營銷成本的方法，可以通過自建營銷資源，也可以強化與其他推廣資源置換資源的能力，降低投入的現金成本。
簡單來說，如果營銷公司想不被時代所淘汰，絕不僅僅是擁抱互聯網那么簡單，而是要讓自己的能力和資源真正全面化，營銷者需要在以下領域具備新技能和競爭力，這些領域包括客戶關系管理、合作伙伴關系管理、數據庫營銷和數據挖掘、聯絡中心管理和電話營銷、數字營銷和社交媒介、公共關系營銷、品牌資產管理、體驗營銷、整合營銷傳播和根據不同細分市場、顧客和渠道進行盈利能力分析。
出個創意就自稱為營銷人的時代已經一去不復返了，新時代的營銷人，需要全能的可怕。
——完——
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