流利說IPO：能否解鎖“AI+教育”的無限可能？
文|尚昌華
“Your AI Teacher Is Here”——在紐交所大樓前，張掛著流利說的大幅宣傳海報。
北京時間9月27日21:30，“AI+教育”公司流利說在紐交所敲響開盤鐘聲，正式登陸美股，股票程式碼“LAIX”，開盤價16美元，較發行價12.5美元上漲28%，截至23：47，報13.87美元，按此計算，流利說市值6.65億美元。
流利說是今年教育公司上市大潮中的一員。在此前，登陸美股的教育公司有尚德機構、精銳教育、樸新、安博教育。此外，滬江、新東方線上、卓越教育紛紛提交了赴港上市說明書。
流利說則是其中比較特別的一家，依靠AI老師，旗下擁有包括“英語流利說”、“雅思流利說”在內的英語教育類 APP，以及“懂你英語”、“流利閱讀”、“地道發音課”等多款英語學習產品。目前這家“AI+教育”公司目前仍然處於虧損狀態，未來能否打破盈利魔咒，實現人工智慧下的更大營收規模？
加大市場支出，流利說的初速度
上市前，在接受媒體採訪時，流利說王翌表示，與龐大的市場相比，流利說其實剛剛開始，未來將進一步加快對市場的佔領，對技術的投入。對於盈利，王翌認為，虧損的內涵不一樣，“流利說的毛利在76%左右，並且會一直上升，這跟行業普遍毛利不高的現狀形成了巨大的差別。我們是覺得，在單位經濟模型上，流利說想盈利，其實分分鐘可以開始。2017年就可以，今年也可以，但這不是正確的選擇，要發射火箭需要一個初速度，我們現在就是在達到初速度的過程當中。”
為了達到這種初速度，流利說這兩年加大了市場與銷售投放。
招股書顯示，流利說銷售與市場支出2016年、2017年、2018年上半年分別為2850萬元、2.831億元（約合4350萬美元），2.598億元（約3926萬美元）。
2017年流利說的銷售與營銷支出同比增長893.33%，佔據運營支出的79.4%。
未來，可以預見的是流利說還會繼續加大營銷力度。
在談到募資使用時，王翌表示：“首先我們會加大在技術、產品、內容等全方位的投入，因為我們覺得這是我們公司發展的一個原動力。第二我們肯定會繼續加大在市場宣傳和使用者獲取方面的投入，因為我們覺得對於所有的新鮮事物，使用者的瞭解都是有一個過程，它有一個所謂的接受曲線，我們今天藉助資本市場的力量，就是要儘可能加速這個曲線的上揚，在很多不同行業裡的領先企業，在他們發展的中早期都是用的這個方法，我們相信，我們也不會例外。”
大規模的銷售與市場支出，帶來的是淨虧損的大幅增加，但同時也帶來了規模的高速增長。
根據招股書，截至2018年6月30日，流利說累計註冊使用者達8380萬，英語流利說月活躍使用者的數量2016年、2017年、2018年上半年分別為：200萬、440萬、720萬。
付費使用者的數量2016年、2017年、2018年上半年分別為：7.05萬、81萬、101.61萬。
此外，在業務方面，王翌表示，流利說並不侷限於英語學習：“我們從一開始就沒有想把英語教育作為我們唯一的業務，英語學習之於流利說就像線上書店之於亞馬遜，只是我們的第一個應用場景，我們會在合適的時候進入到其它的學習領域，但是今天我們覺得首要的任務還是把英語的業務做好。”
在此次上市過程中，流利說通過招股書和股票程式碼間接宣佈了其集團化品牌升級的新名稱：LAIX，中文名稱暫未確定。“LAIX”，意為：Life empowered by AI to reach (X) infinite possibilities.寓意為“以人工智慧賦能生活，解鎖人生的無限可能”。
分分鐘可以盈利？流利說信心何來
盈利，是擺在眾多線上教育公司面前的一道關卡。受困於居高不下的獲客成本、較低的使用者轉化率、以及堆積師資帶來的運營成本等因素，眾多線上教育公司雖然在實現規模化營收上邁出了第一步，卻遲遲難以在盈利上邁出關鍵的一步，這也是眾多線上教育公司面對的“規模不經濟”難題。
而過AI教師代替人類老師以節省人力成本，進而降低客單價以獲取更大規模的使用者，利用邊際效應獲取盈利——這似乎是走出規模不經濟的一條可行之策。
上市前接受記者採訪時，王翌表示：我想告訴所有人的是，路演的時候也告訴了很多投資者，流利說的單位經濟模型，從去年到今年有了巨大的優化，我們整個使用者的平均付費率，我們使用者的客單價是在上升，使用者的獲客成本在下降。”
對流利說而言，其研發與行政管理由於規模效應，平攤到單個學員身上的並不高，2017年約為91元左右。所以剩下的關鍵在於怎樣提升客單價與毛利率，以及降低獲客成本。
根據招股書，與2017年上半年的44.8％ 的毛利率相比，流利說2018年上半年毛利率已經提升到76.3%。獲客成本方面，隨著時間增長，品牌影響力增加，或許可以節省品牌類支出方，由此降低獲客。而在提升平均客單價方面，流利說還有著可開拓的空間。
根據招股書，目前懂你英語的使用者購買標準課程的為多，未來能不能借助高客單價實現業績的提升，還需要流利說自己的產品來說話——AI老師是否能夠帶給使用者真正的幫助，從而帶來使用者續費率、轉化率的增長等。（多知網 尚昌華）