XTools|銷售跟單之戰略思維：天時、地利、人和
俗話說，三年入門，五年得道。可惜，很多銷售工作三年後還是連門都沒找到。有時候運氣好，當月連續簽了幾個大單；更多時候，業績慘淡。我們看精英銷售平時也就跟客戶喝喝茶聊聊天，輕輕鬆鬆就拿下單子，表面上我們看到他們的運氣格外好，實際上他們心中自有一套銷售跟單技巧，這是我們沒看到的。今天就來為你揭祕精英銷售的跟單祕籍。
古人打戰講究天時、地利、人和，精英銷售的跟單技巧可以總結為戰略思維，這是一般銷售不具備的，他們會站在制高點謀劃全域性，佈局戰場，而不僅僅是單純的等待機遇。
何為天時？
天時，指的是時機、機遇。
《孫子兵法》中提過迂迴戰術。英國軍事理論家哈利也曾說，在戰略上，那漫長的迂迴道路，常常是達到目的的最短途徑。在談判中，如果與對方直接進行談判的希望不大，迂迴談判就成為一種重要的方法了，可以收到單刀直入無法收到的效果。
所謂迂迴繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情後再進行談判。但是多數銷售會說自己忙，公司分配的新線索都還沒有處理完，哪裡有那麼多時間精力去迂迴。
精英銷售的戰略思維雖然古老，但他們從來不會拒絕使用最先進的工具。網際網路時代下，他們同樣善於使用先進工具來管理客戶，例如移動CRM。『快目標APP』可以將客戶跟單全過程以時間線的形式展示在客戶檢視上，就算間斷了很久的客戶，後期也能輕鬆覆盤。覆盤是迂迴戰術的基本保障，搞定客戶需要時間，要學會打造天時。
我們總說，機遇可遇不可求。但精英銷售從來都是放長線釣大魚，不輕易放過任何一種可能，機遇就不會輕易略過你。
何為地利？
地利，是指成功之路的環境、條件，可以理解為造勢。很多銷售借勢水平很低，更何況造勢，往往適得其反。銷售一旦看到機會，就表現出急切心態。切記，任何一個關鍵節點都會影響成敗，正確的做法還是得圍繞客戶，瞭解客戶的真實需求。
與客戶做價值對接，實際上就是銷售造勢的過程。
精英銷售會通過『快目標』的“三一客”為客戶定性：有無價值；定級：大小單；定量：預估金額等，以便實現後期客戶的分類管理，通過報價、競爭分析、建議方案、會議培訓、寄送資料等都可以實現與客戶的價值對接，這些關鍵節點依舊可以使用快目標記錄下來。
地利之勢，在於銷售如何把握與客戶的價值對接，切記過於心急，而疏於對客戶需求的深度挖掘。
何為人和？
《孫子兵法》有云，知彼知己，百戰不殆。講的是，要打有準備的戰。銷售與客戶並非敵對關係，但如果不瞭解客戶，也就缺少了作戰的關鍵——人和。銷售跟單過程中要把握以下三類關鍵人物。
1.目標客戶。 在見客戶之前，先了解客戶的愛好，對什麼方面感興趣，這個人忌諱什麼。建議銷售使用快目標裡的使用者畫像功能來給客戶打標籤，更加直觀，客戶資料的儲存也很方便。
補充一下，使用者畫像的焦點工作就是為使用者打“標籤”，一個標籤通常是人為規定的高度精煉的特徵標識，如年齡、性別、地域、使用者偏好等，最後將使用者的所有標籤綜合來看，就可以勾勒出該使用者的立體“畫像”了。
2.聯絡人。 除了目標客戶，銷售還可以使用快目標為“聯絡人”打標籤建立使用者畫像。這是因為，有些時候，聯絡人與目標客戶並不是同一人。最典型的就是培訓行業的目標客戶是初高中的學生，但一般都是父母與銷售聯絡，由此可見聯絡人使用者畫像管理的重要性。
3.關鍵決策人。 如果是企業客戶，銷售要對接的人可能就更多。有的銷售根本分不清決策人是誰，跟單進展自然層層受阻。可以用快目標的聯絡人決策樹來釐清複雜的人物關係，一目瞭然。找到關鍵決策人，直接出擊，事半功倍。
結語：
試著站在制高點觀望打單全域性，不外乎天時、地利、人和。等待機遇不如採取迂迴戰術創造機遇，用『快目標』覆盤來細細分析；面對客戶拋來的橄欖枝更不可過於心急，深度挖掘客戶需求完成價值對接，才能造勢；人和向來是關鍵，瞭解你的目標客戶、聯絡人，分清關鍵決策人，是謂人和。