抓住投資的風口：是什麼在驅動市場的增長？
【編者按】龐大市場是個江湖，在這個江湖上，八仙過海各顯神通，不管是什麼驅動的風，總有企業會取得成功。作為投資機構，在有限的資金和時間裡，通過行研希望市場驅動因素的分析能助我們捕捉到風起的時刻。
本文發於合創資本， 作者趙律，本文系向億歐大健康投稿的佳文， 經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
關於投資，有人說是投“勢”，有人說是投“人”，我更傾向於投“勢”。
為了抓住“勢”，就要研究“勢”的驅動因素，因為風不會無緣無故地吹起。要想投在“風口上”，理想的情況是在“風”未起或是即將起之際就投進去，享受一衝飛天的快意，並趕在“風沒轉向、風量沒減小、風沒停”之前離場。
這裡有兩個決定性的動作：一個是“進“，一個”退“，投資水平的高低盡在進退之間顯露無疑。這兩個動作的時機是關鍵，完全取決於對”風何時起，能持續多久？“的判斷。我們經常看見風起，但是很少去細究到底風為什麼起？對風能持續多久的判斷更是鮮有涉及。要能抓住”勢“，並能從容”進“”退“，就需要進行行研，對市場驅動因素進行分析。
市場的增長不一定是必然，也不會自然發生
醫療投資的領域可能會有不同，但是大多遵從上圖這樣一個模型，投資當然是要投在增長的週期之前，然而在實際操作中，要麼是不敢投，錯過了這個風口；要麼是投後增長不及預期甚至不增長。
作為早期的VC投資機構，我們始終關注在Innovators向Early adopters，甚至是向Early Majiority的轉變過程中尋找投資機會，這裡有兩個坑要跨越，我們一般能躲開第一個“坑”，這裡的Early adopters可能就是國內頂級的三甲醫院，沒有得到頂級三甲醫院認同的創新專案，我們基本不碰，這個坑容易躲過，而且評估這個坑，我們很擅長。
多數的情況是掉第二“坑”裡，也就是Early adopters向Early Majority的轉化，這裡對應的可能是三甲醫院向二級醫院的過渡，這裡的增長不是必然發生的，更多的情況是等待的時間比想象的時間要長，變成一種煎熬。最典型的就是前幾年的移動醫療，在2014-2015年火得一塌糊塗，尤其是2015年，明星專案如醫聯Medlinker和趣醫網都曾經得到4000萬美金的大額融資，掛號網甚至拿到4億美金的融資額，估值一度達到25億美金，糖尿病相關的網際網路創業公司近百家，號稱“百糖大戰”。
但是從2016年開始，風向急轉直下，先是尋醫問藥網、就醫160、好大夫裁員，接著是百度醫生關停、藥給力退場，甚至網傳一篇移動醫療的死亡名單，空氣中滿是死亡的味道，到2017年，移動醫療冰凍到零點，大家不再談移動醫療，多數創業者陷入“出身未捷身先死“的窘境。這裡的關鍵是對市場增長預期的判斷出錯了，增長沒有如期而至。所以，找到市場增長背後的驅動因素就至關重要。
如何判斷市場驅動因素？
判斷市場驅動因素，本質是分析外部環境變數對客戶購買行為的影響。在進行外部環境變數分析之前，我認為，第一步是從需求的角度來定義要研究的市場，我們通常的市場定義是供給方來定義，它是一種解決方案，比如：移動醫療、筆記本彩超、監護儀、X光機、CTC等，以上是從供給角度給予的產品定義，典型的方便了自己，迷惑了客戶的定義方法。
這個角度的定義對外部環境的變化感知不敏感，而且不聚焦客戶需求，因此一方面可能會錯過對市場有影響的外部因素分析，進而漏掉潛在的競爭對手；另外一方面，把不同客戶的需求攪合到一起，結果是核心的驅動因素被淹沒，識別不出來。如果變更為按照客戶需求的定義，比如“血糖儀市場，為患者提供可穩定控制血糖的產品和服務”，你會發現，該需求包含但不限於現有的血糖裝置，甚至血糖的測試方法，現有的血糖儀只是滿足需求的解決方案之一，是不是最佳解決方案比較容易判斷，當然這個最佳解決方案會隨時間變化，投資機會會不斷湧現。
因此從客戶需求來定義市場，會拓展考慮的市場空間，關注更多對市場有影響的因素，也更能識別出市場的真正驅動因素；從投資角度來說，可能還會發現跨界的投資機會。
外部環境變數分析的工具是比較老套的PEST(，P：Politics，E：Economy，S：Society，T：Technology，單詞首字母組合)分析，幾乎人人都知道，多數人做行研都做了PEST分析，可是並沒有把驅動因素找出來，尤其是在主觀上遮蔽或是忽略哪些負面驅動的因素，PEST的分析內容如下：
這個工具使用的要點分三步：
第一步：找出對要研究市場的影響因素
第二步：對該因素近期的變化和今後的變化進行預測
第三步：評估這種變化對市場的影響
投資人天天看新聞聯播、讀人民日報，實時關注衛計委的官網、留意CFDA（更名為NMPA）官網以及證監會發布的資訊等。這是發現影響因素變化的渠道和視窗，外部環境的變化，尤其是政策類，多是從這些地方出現。而技術類的影響因素，則要多留意頂級的學術期刊、高校和研究院的科研進展，以及FDA的資訊披露等。發現影響因素並不難，難的是如何跟要研究的市場影響關聯，也就是落實到對應的客戶需求變化上，個人有幾點體會：
①有影響的因素不能太巨集觀，例如反腐倡廉，基本跟所有的行業都相關，都有影響。這裡應該具體一點，例如國家巨集觀政策，要具體到什麼巨集觀政策->十二五規劃->數字化醫療產業政策專項。
②PEST分析強調的是正在或是即將發生的變化，每年都一樣的或是近幾年差不多的，這些因素不會促成市場的增長突變，這是漸變的過程。例如老齡化，醫患關係、教育、人民生活水平提高等。有變化的要重點說：例如2015年10月，中國共產黨第十八屆中央委員會第五次全體會議通過決議，實施全面二孩政策，這是重大新變化，對相關行業的影響要重點研究。
③強調變化最終對行業市場的影響，落實到具體的客戶購買行為上，比如客戶人群是否擴大？購買需求是否增長？購買頻次是否增加？購買意願是否迫切等，影響不大或是說不清楚的影響，可以忽略。評估影響最容易犯的毛病是兩個，一是無法確定對客戶購買行為的具體影響，這是對客戶需求認知薄弱的表現；其次是選擇性遮蔽負增長因素的影響，或是不去深究，這是風險意識薄弱的表現，非常危險。
在所有的行研分析中，市場規模和增長的圖（如上圖），這是必備的，其資料來源五花八門，多數是從第三方報告中摘錄的，很少有自己掏錢買報告的。其實完整的報告裡面，在提供資料之前都有詳細的PEST分析，那是整個報告裡面資料預測的基石，可惜很多人只是借用別人的資料來推導自己想要的結論，而很少去細究這些資料裡面隱藏的增長原因和風險，市場的驅動因素就是PEST裡面對研究市場產生重大影響的因素。下圖是IMS報告的目錄：
是什麼在驅動市場增長？
驅動市場增長的因素，大概有三類：
第一類是國家政策類，對於投資和創業來說，一定不能跟國家政策相背，對著幹是找死，但是也不能盲目跟風，跟風容易掉溝裡，也容易成為小白鼠。國家出臺的政策，要特別小心，國家政策導向的增長也有分類：
鼓勵探索性政策：這類政策是鼓勵創業者去嘗試，典型的是移動醫療和康復醫療，移動醫療是國家為了解決醫療資源分佈不均的問題，而康復是人口老齡化的國家戰略，這類大的戰略框架是指方向的，具體的實操是沒有細則的，因此鼓勵企業去探路，搞得好就鼓勵，固化，然後推廣；搞不好就明令禁止，這就是上面說的小白鼠。
以康復為例，從需求的角度來說，康復的患者和需求是一直存在的，其市場興起的驅動因素是兩個：一個是面對人口老齡化的國家意志；其次是社會財富的積累，人民生活水平提高到一定程度的產物。我個人判斷，康復市場的增長可能會持續很多年，它不是一個風口。理由是這兩個驅動因素都還是比較薄弱，真正落實到客戶的購買行為的影響上，只有第二因素在驅動，客戶的購買行為中，支付能力是最大的問題，前面分析提到，人民生活水平的提高是漸進過程，不存在增長突變，因此也不構成整個市場快速增長的支撐。而隨著貿易戰的開打，第二個驅動因素正變得越來越弱。
可能反覆的政策：在精準醫療上，比如基因測序、細胞治療都曾經出現過，這種政策的變動導致死了一批，活了為數不多的幾個。
堅定不一的政策，比如加強監管，註冊過程越來越嚴格，飛檢越來越頻繁等。
第二類是技術驅動型，技術總是在進步的，某個領域新技術的突破會帶來在別的領域應用的機會，人工智慧和精準醫療就是典型，這類驅動因素，常常善於顛覆或是創造一個新的市場，創造一個新的支付場景，最打雞血的例子是阿里巴巴；這類技術驅動的市場是我們主要的投資方向，要特別注意的是跟客戶需求的關聯度和時間節奏的把握，也就是落地變現的過程，以醫療人工智慧為例，談一下技術驅動的特點：
1）客戶是被動的，變現困難：醫療裡面的費用支付是患者，醫療人工智慧是協助醫務人員對患者進行服務，人工智慧要變現的話，必然會加重患者的費用支付，這與患者“看病難、看病貴，看了不知對不對？”的需求發生矛盾，所以醫療人工智慧首要面對的就是支付意願問題，現在很多醫療人工智慧企業都在打人工智慧+精準醫療的牌，想用精準醫療來實現收費的問題，而人工智慧部分解決看病難的問題。
2）應用的改變是循序漸進的，評估不宜太激進：人工智慧在醫療領域的應用，首先是資料需要時間，醫療的資訊化基礎還是可以的，但是資料的結構化不夠，非常離散。醫生的診斷是很多資訊+經驗的綜合過程，資訊包括了影像、IVD、病理、個人背景、隨訪等資訊，人工智慧要實現這個過程，對資料要求較高，尤其是這種人工智慧的判斷要得到驗證是相對比較困難的，也是比較花時間的；其次是信任需要時間，醫患關係如此緊張的今天，患者對人工智慧的信任必須是先從輔助醫務人員建立起對患者的信任開始，信任的週期註定會比較長。
第三類是資本驅動類，共享單車的事情，在醫療裡面也有同樣的故事在上演，在資本驅動的市場裡面投資如火中取栗，還是遠離有錢人的遊戲，圍觀但不要參與。遺憾的是這種資本驅動的明星專案正成為很多正在創業和打算創業的榜樣。
龐大市場是個江湖，在這個江湖上，八仙過海各顯神通，不管是什麼驅動的風，總有企業會取得成功；作為投資機構，在有限的資金和有限的時間裡，通過腳踏實地的行研，希望市場驅動因素的分析能助我們捕捉到風起的時刻，坐享雲端的愜意，笑傲資本市場。
“健康中國2030”的政策定調，直接推動了萬億級市場的不斷擴張。而“促進健康服務業發展的若干意見”，也為大健康產業指明瞭方向。科學生活、健康管理、健康消費等一系列細分賽道上，不斷湧現出創新者的身影。新風口之下，如何把握機會進而彎道超車？大健康投資又該怎麼找到好專案？
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