有贊白鴉：BAT的“消費級流量”之爭
從2009年開始，移動網際網路開始發力成長。時至今日，在國內網民數量已經到達9億規模。今天，人們將大部分時間用在了諸如微信、微博、抖音、頭條等“超級App”中，這些App或多或少地帶有資訊和社交屬性，一個個陌生的角色也由此在這些虛擬世界中一一連結，如今，手機越來越像人類的一個“器官”變得必不可少。
有贊創始人&CEO白鴉對新消費內參記者透露：當今，社交網路上每天會產生9億筆訂單，基於社交所誕生的電商生態正在迅速發展。
一夜之間，本來是聊天語音或直播看資訊的微信、今日頭條等軟體擁有了電商屬性。甚至，拼多多的橫空出世，讓京東也相較黯然。
電商的又一波高潮似乎正在到來，和眾多公司“All in”線上不同的是，白鴉更看好線上線下融合的機會，他覺得有讚的市值被低估了，現在人們所瞭解的還只是冰山一角。
據新消費內參記者瞭解，2016年，有贊GMV資料便已達130億人民幣，2017年GMV同比增長86.9%。
9月20日，在有贊百萬小程式峰會（上海站）上，白鴉接受了新消費內參記者採訪，他表示，這次公開露面後，他將“消失”一段時間，未來兩三年會將絕大部分精力投入到產品開發和企業運營中。
有贊未來的邏輯是什麼？我們也許通過這次專訪或許可以略窺一二。
（以下內容略去記者提問，由白鴉口述整理）
消費級流量是核心
網際網路商業的本質是流量。歸納一下，大致可以把流量分為三類，即資訊流量、娛樂流量和消費流量。這三種分類所對應的巨頭是百度、騰訊和阿里。
從誕生到現在，百度一直給人的印象是“這是一個可以搜尋的工具”，“百度一下，你就知道”。但要是在百度上買東西，就有點讓人匪夷所思了。
起初，消費級流量百度還是有一點的，當時百度給淘寶帶過去大概30%的流量，可是由於百度和阿里相互封殺了各自的連結，使得百度的流量性質沒有向消費的方向發展。
後來，雖然百度在B2C、O2O浪潮來臨後都有著或多或少地參與，但這家公司本質上仍然沒有轉型。
對於百度來說，從消費級公司賺到的錢基本是“品牌廣告”的錢，也就是說，百度沒有賺到過基於消費者交易行為帶來的錢，也沒有賺到過真正的消費型效果的錢。
消費級流量騰訊一開始也沒有。隨著移動支付的普及，微信紅包的推出、微商的爆發、滴滴打車的嵌入，讓人們意識到“微信可以買東西”。
這樣一來，使用者的習慣就養成了。後來，隨著拼多多、有贊、微店等多個企業的加入，快速推進了“微信流量消費化”的程序。
說句題外話，如果未來12個月之內，百度不在小程式上發力，百度就沒有活路了，現在支付寶都發力了。
記不記得網際網路搜尋引擎上一波危機在哪裡？谷歌的上一次危機在什麼時候？是臉書崛起的那一段時間。
那時候，谷歌遇到了一個尷尬：爬蟲爬不到內容了，因為臉書的內容是依賴社交關係傳播的。
今天的小程式也是這樣的，小程式的發展還不僅是現在這樣，我覺得百度如果12個月之內不All in小程式的話，那麼未來面臨的真的是生死問題。
話說回來，今天的微信生態能有這麼好的土壤，要歸功於微信紅包，歸功於拼多多，歸功於有贊，歸功於微店，由於這些公司的存在，人們可以快速的知道可以在裡面可以賣東西了。
回顧歷史，培養起這個土壤的最早是微店，然後是滴滴打車，後來是微信紅包，再後來一堆微商。
在這個過程中，我們一直都在，你方唱罷我登場，然後拼多多崛起，這些人做了非常重要的事，讓微信的生態裡有了消費習慣，把微信的流量變成不只是娛樂流量這是非常重要的一點，這就是我為什麼持續看好微信的原因。
移動社交網路開始火爆，現在很多人做生意的方式跟過去電商平臺做生意的方式非常不一樣。
現在大家會想盡辦法建立自己的粉絲，然後逐漸形成私有化的顧客和會員，這些顧客不斷的復購的同時，讓這些顧客不斷的給自己帶來老顧客。
把自己的老顧客變成自己的私有資產，建立自己的私域流量，讓老顧客不斷的復購，通過老顧客不斷的給自己帶來新的顧客，這種模式頭部的優質的商家都在這麼做。
我認為，“微信官方流量入口+公眾號導流+營銷工具+付費廣告”的電商小程式營銷體系正在逐漸形成。
在此基礎上，小程式能否構建一個匹敵阿里、京東的全新電商生態，完成騰訊未盡的電商夢想，將成為未來一年網際網路行業的重頭戲。
《2018年8月電商小程式TOP100榜單》（新榜、億邦動力、有贊聯合釋出）
在該榜單中，除了“騰訊系”的一系列綜合電商平臺（如拼多多、京東購物、唯品會、每日優鮮等）外，最為搶鏡的上榜企業有兩類：一是自媒體電商，二是實體零售企業。
不容忽視的一個現狀是：自媒體已經成為電商小程式成交的最強助攻。不難看出，TOP100榜單中出現了一大批自媒體商家，內容領域覆蓋廣泛，包括美妝、親子、星座、軍事等。
以黎貝卡的異想世界為代表的時尚自媒體；以軍武次位面為代表的軍事自媒體；以同道大叔為代表的星座自媒體；以凱叔講故事為代表的親子類自媒體；以菠蘿斑馬為代表的家居類自媒體……紛紛佔據小程式成交榜前列，其帶貨能力不可小覷。
與此同時，知識付費也正在成為自媒體小程式們拓展的商業模式。實體零售企業也正在風風火火入場小程式。
萬達集團、漢光百貨、永輝超市、沃爾瑪、家樂福、鮮豐水果、錢大媽、良品鋪子、王府井、百盛等實體零售企業均已上線小程式，且成績亮眼。）
傳統業態正在發生變化
1、餐飲零售化。
最近餐飲零售化概念比較火，有贊也在關注。總的來說，我們餐飲的客戶都還不錯，西貝、海底撈等巨頭企業都在用。
有一個大趨勢是擋不住的，對於這些一年成交額超過1億的餐巾企業來說，接下來的增長依靠“兩個半”，半個是開店，剩下的是做零售、做IT。
以後，再單純靠開店增長以後沒有辦法幹了，因為供應鏈跟不上，管理體系跟不上。
並且老百姓的口味在變，新店效益不能保證，為了扭轉這種局面，餐飲巨頭如今開始嘗試加盟、開小店的模式。
2、做零售。
從二級市場的角度來說，當餐飲企業變成了食品企業那麼PE值就不一樣了，這也意味著企業未來的增長空間可能會完全不一樣。
大餐飲的零售化是必然趨勢，雲海餚在店門口放一個6到8平的零售小店生意就非常好。
我們這兒還有一個做米的企業，拿易拉罐裝，他們會跟店裡談，如果顧客吃得好就掃碼買米，一年可以賣好幾億。在這種生態裡，由於消費場景前置，餐飲企業成為了這些產品的渠道。
3、IT。
中國的線下的傳統零售企業，包括美業在過去10年沒有更新過他們的管理體系。只有在這一兩年才逐漸開始有SaaS公司，開始讓他們網際網路化，這會是傳統企業未來的一個增長點。
SaaS是一個特別慢的過程，不像To C的公司，準確的來說我們從2014年才開始真正的教育市場，如今這個市場的引線已經點燃了。現在我們有大量的電商商家、自媒體商家，美業商家已經做起來了。
我們第一個旗艦的產品是有贊微商城，這個產品花了6年的時間。它有小程式的版本，有H5的版本，當我們做這些之後會發現，70%的商家是門店的商家。
這些商家一直在跟我們抱怨說，我的客戶在門店充值了，網店沒有辦法用，我的客戶在網店領的優惠券沒有辦法在門店消費，門店的客戶當要把線上線下一體化打通整體化經營的時候，沒有人能滿足他們的需求，他們非常希望把他們的網店和門店特別好的打通。有了微商城以後這些問題都能夠得到解決。
過去只銷售給附近的一公里，或者是週末來這裡逛街的人，現在可以擴充套件到同城，甚至全國的範圍，過去門店只能在固定的時候開業，現在7×24小時都可以做生意，理論上可以做出幾千倍的生意。
我們花了一半的精力做有贊零售，包含網上營銷的裂變的各種營銷體系、線下門店的收銀體系、門店的進銷存體系、門店的採購管理體系，我們幫商家打通了線上線下的統商品和商品庫，統一了訂單，完善了庫存實時處理功能，統一了會員，統一了儲值卡，統一了優惠券，統一了員工績效，統一了資金管理。
什麼叫統一的資金管理？過去對於一個連鎖企業來說，不管是總部直接直營還是加盟，通常門店的運營資金收上後總要遲滯一兩週，我們可以幫他們做到實時分賬。
我們過去兩年半做了一套完整的無縫的一個產品，這是非常有挑戰的，要具備網際網路高併發的處理能力，網際網路大規模資料的處理能力，多產品的架構能力，所有經營場景細節的處理能力和複雜的業務流程處理能力。 所以我們花了兩年半時間才做出裡來這樣一套系統。
有贊零售模式非常簡單，店主可以通過網上去獲客，核心是不斷積累自己的顧客。
最常見的玩法是這樣的：比如一個門店有有130家門店，只需要在有贊微商城開一個店，設定130個網點，消費者開啟的時候會根據地理位置給消費者推薦最近的網點，不同的網點商品營銷活動是不一樣的，進到不同的網點，可以參與到不同網點的活動。
多人拼團可以同時在網上發起一次活動，通知到所有公眾號、小程式，以及這些員工、職員的個人朋友圈裡，讓所有可以影響到的人蔘與到活動當中去，一個老的顧客需要拉兩個新的顧客三人拼團才能完成對活動的參與。參與完之後，這個商品只能到店裡去拿，沒有消費者自提的時候不會買點別的東西，一定會逛一逛再買點別的東西。
水果拼團比較典型，有的一天晚上要做3萬單拼團，一天晚上3萬單拼團是什麼概念？
1萬老顧客帶來2萬新顧客，第二天就會有3萬個人到門店消費，雖然3萬人是拿拼團的訂單，但是也一定會消費，第二天會有3萬人到幾十個門店裡繼續消費。
這就是過去5、6年時間我們做的核心的事情。我們做了5個產品：有贊微商城、有贊零售、有讚美業、有贊餐飲和有贊連鎖。以及有贊餐飲的外賣，掃碼點單、收銀等等這些東西。
有贊連鎖是把N家有贊零售店和有贊微商城連到一起，總部有運營的人員統一做管理，包含了門店類單體門店用有贊零售，總部有一堆運營人員電商用有贊微商城，還有一些運營的調控人員和各個區域的負責人，用有贊連鎖去看有贊零售每一個門店的實時業績和資料。
當然，這其中也包含了對於後端供應商管理，在這些管理功能中包含了連鎖店的管理，美業、零售甚至只做電商的連鎖店都可以用。
除了這些產品作為商家服務公司我們還有很多服務，比如給商家出針對性的解決方案，包括商家付費之後的交付和實施，教會您怎麼用，幫您把店開起來，開始把生意做起來，也包含把生意做起來之後怎麼樣培養人，給你培訓人，讓你生意做得更好，給你出經營提升的建議等等。
我們還做了很多行業裡還沒有人做的，比如有贊提供擔保服務。當商家把這個服務開啟以後，消費者購買會更加放心。我們看到了開啟有贊擔保的商家，購買轉化率高了3個百分點。
小程式的“革命性”
很多技術的人說小程式沒有什麼革命性，就是把原來H5的內容變成一個小程式的版本，雖然在裡面做了很多元件、引擎的重構。
雖然技術上是沒有革命性的，但我們發現了一個很有意思的事情，如果微信生態是1的話，微信的紅包可能是一個0，這就是10了，公眾號可能又是一個0，就是100，小程式再加一個0可能就是1000了，如果前面有那個1，後面的0是非常有用的，如果前面沒有1，這個0可能沒有太大作用，這是我們看到的今天小程式的變化。
另外，不需要安裝App了，無需裝有另外一個概念，只要用了就能留下來，即訪問就留存了，而這種記錄的留存可以帶來很多的好處，可以讓顧客回訪更多。
現在開啟訪問過的小程式是可以找到的，有訪問記錄了，而且入口做了很多。
第二個 加了很多訪問路徑，尤其是微信的聊天視窗的訪問路徑。
剛才說有記錄留存等於有更多的復購，有更多的入口等於有更多的訪問和更多的回訪和更多的流量。
第三個， 有廣告的搜尋，可以支援小程式的流量紅利就打開了，而且未來搜尋會打得更開。
第四個 小程式不能被微信之外分享出去，封閉的閉環讓更多的平臺商恐慌了，因為那些平臺搜不到內容了，當大家都在微信裡面做小程式了，就沒有人在支付寶裡面經營自己的顧客關係。
支付寶前一段時間也說小程式是支付寶的未來。前天早上抖音和今日頭條上線了小程式，還有很多的日DAU過億的內容社群，內容App和社群App也開始做小程式。如今，小程式不只是微信小程式了，這些變化非常值得關注。
這是一個很有意思的資料，2013年到2015年有贊為什麼增長呢？是因為微信公眾號。
今天我們看到了小程式的增長，跟我們原來的增長極像。
過去有公眾號的人開始做小程式，過去沒有在微信裡面做的人現在也開始做小程式了。
有贊2013年5、6月份開始的GMV的增長跟我們在早期的GMV的增長是非常非常像的，我們在2018年之前的小程式的GMV跟我們在2013年的之前的小程式GMV很像。
如果歷史會重演一遍的話會更陡，而且重演的可能性是非常高的。
品類方面，現在的有贊比我們早年發生了很大的變化，我們把食品分開了，生鮮果蔬、綜合食品，這些都是食品，佔比是最大的。然後是日用百貨、美妝、數碼、親子、女裝、禮品這些品類，它們的增長是非常快的。
公眾號文章給商家帶來的訪客的絕對值並沒有降低，還在變多，因為粉絲在變多，群發之後公眾號的文章本身帶來的絕對值並沒有降低，但是比例從70%到80%，變成50%以下，整個流量的大池子變大了，新增的量變大了，導致老的量變低了。
公眾號文章和公眾號自定義選單比例都在下降的，我們看增加了什麼？增加了微信聊天的主介面的下拉，聊天列表介面的下拉，從過去12%到17%，隨著微信從開始一部分的內測，到IOS開啟，到安卓全開啟，比例越來越高。還有群聊的小程式卡片，單聊的卡片這些比例在變大。
搜尋是新增的量，然後群聊卡片是新增的量，所以才把絕對值拉低了。
最後所有總結到一個點，就是怎麼去選擇一個小程式。
首先不要去相信那家公司說我有什麼什麼資歷，誰投資了我，我跟誰有什麼關係，都沒有用。網際網路世界裡面只看他的能力，具體來講是4個部分。
第一看系統是否穩定。
講一個基本的概念，我原來在百度的時候，最早的追求是4個9，支付寶2018年之前也沒有做到4個9，99.99%的時間伺服器是穩定的。
今天這個行業裡最差的普遍的服務商們，連99.97%都不會有，他們都在99.95%到99.56%之間，他們系統是不穩定的，因為他扛不住併發。一秒鐘處理超過6萬筆訂單的公司我猜只有四家，阿里巴巴、京東、美團、有贊。
可能你平時測試完全沒有問題，但是量一起來就掛掉了，這也是為什麼很多商家用其它的服務商用得不好的時候會換到我們這兒的原因，因為他一開始做活動伺服器就宕了。
你怎麼考核系統穩定呢？你去找大V們，你身邊一定有幾個大V，你問他們，誰家最穩定，你問用過的人，生意越好的人越知道誰家的穩定，你就問他們就可以了，你說他的系統到底怎麼樣，系統是不是穩定，好不好用。你身邊一定有用過的人，去打聽一下系統是不是穩定。
第二個整個體系需要非常強的營銷能力。
進到後臺看看有多少營銷功能，那些營銷功能你去開啟、測試一下看能不能轉起來。
第三個好不好看，體驗怎麼樣。
這個生態不是買一個口紅，搜尋一下再買，是有人在朋友圈說這個口紅不錯，你打開了，然後你就把它買了，你開啟的時候頁面醜的要死，你不會買的，所以頁面一定不能醜。
你現在是剁手的過程，點進去過來，還要註冊、授權一次，還要填收穫地址，我們把購買過上億使用者的收穫地址都打通了。
第四個點是開啟速度。
別人在朋友圈裡面分享說這個口紅很不錯，你覺得你有耐心等幾秒？不會有耐心超過2秒，2秒之內打不開你就把它關了，這個是非常重要的指標，我做到HTML5的介面1秒要開啟，小程式要2秒之內一定開啟，如果打不開別人就跳出了。
你怎麼測呢，找一個小程式的服務商，進入它的後臺，幹兩件事，第一個把商品列表頁面上傳超過100個商品，因為在你實際經營過程中，消費者不會點分類進去，是不停的往下下拉，你實際經過過程中，小程式頁面首頁開啟就有那麼多商品，一個商品當然載入速度快，如果有100個商品能不能在2秒之內載入完成。
2秒之內能不能開啟100個商品的列表，這個非常關鍵，這個開啟速度決定了客戶的購買轉化率。
營銷功能要夠多，系統要夠穩定，不要營銷的時候宕機了，要長得好看，使用流程要好，然後開啟的速度要快，這是最關鍵的四個點。