三橫三縱演繹出華為生態的萬千變化
開篇名義，2018華為EBG中國區的戰略可用“三橫三縱”形容。華為是家平臺型企業，“三橫”即技術平臺、資源平臺、服務平臺。而華為又是一家極具銷售縱深的企業，“三縱”即華為雲、生態資源整合型數字化方案、區域市場。
詳解“三橫三縱”
實際上，截止2014年底，華為EBG中國區合作夥伴數量已經達到5000家，而此後即是華為一系列的業務思維變化，例如面向行業應用的BDII，再例如2017年明確提出的“平臺+生態”戰略。
也就是說，近三年中，華為已不再單純追求合作夥伴數量上的增長，而是面向企業數字化轉型趨勢，發展高價值、不同能力側重的合作夥伴。當然，即使如此，截止2017年，華為中國區合作夥伴數量也已超過1萬家。
為何合作夥伴數量？回答此問題正可結合華為銷售策略展開。據透露，2018年華為EBG中國區的銷售戰略將集中於三方面：
其一，確保雲戰略成功。
其二，加強生態資源整合、咨詢規劃等軟能力的建設。
其三，組織下沈，加強一線市場能力投入。也就是說，華為將以技術、資源、服務三大平臺進行支撐，重點拓展雲、行業數字化轉型、區域三大市場。
一戰成名的朋友圈
具體解釋。思索股份，業務坐標山東臨沂市。華為雲合作夥伴，也是華為地市級OC優選合作夥伴。應該說，此類型區域市場合作夥伴皆缺少一個“一戰成名”的項目機會。2017年，思索股份與華為合作實施費縣教育網項目，項目合同金額近千萬元，涉及城域網、無線校園網、雲計算機房等領域。
“以思索股份的既有能力，很難獨立實施此類復雜項目，而華為整合生態夥伴資源，從招投標到項目實施僅4個月，且至今運行良好”思索股份公司董事長董宏說：“2018年，山東還將實施教育城域網改造，以及大班制改造，而正是借此項目，思索股份已經確立了在山東教育市場的領先地位。”
數字化轉型&生態資源整合
可以看出，在區域市場，思索股份正是借助華為的技術、資源、服務三大平臺能力，實現了“一戰成名”，其已經初步體現了華為整合生態資源後的優勢。當然，如結合企業數字化轉型趨勢，華為的生態資源整合、咨詢規劃等軟能力，還將體現得更為明顯。
2017年，華為與貴州廣電合作，建設覆蓋貴陽全市的700兆網絡，同時借此基礎網絡與貴州公安合作，為每位電動車主安裝ID，並與手機APP關聯。方案實施後，異常報警信息可直接傳遞至貴陽公安，貴陽公安即可通過遍布全市的8000個攝像頭迅速查詢丟失車輛，即使車輛丟失，保險公司也將支付賠償車主1200元。
由此可見，該項目已經整合了華為、運營商、B端用戶、C端用戶、ISV，以及保險公司，屬於典型的通過生態資源整合、咨詢規劃、頂層設計，實現數字化轉型的項目。而類似的商業模式，2018年，華為還將推廣應用至智慧城市、交通、制造等領域。
大平臺+小平臺
當然，類似的生態資源整合模式還有很多，例如“大平臺+小平臺”模式。2017年，華為雲簽約4家同舟共濟合作夥伴，中軟國際，華為雲同舟共濟合作夥伴之一。正式簽約後，中軟國際迅速在區域市場部署近400人的營銷服務團隊。同時，在青島、南京、西安等軟件企業密集型區域，建立雲創新中心，孵化當地合作夥伴，真正實現了華為雲下區域、進園區的戰略目的。
太極股份也以類似的模式，在政務雲領域與華為開展合作。太極股份與華為合作實施北京市政務雲項目，目前該政務雲被業內認為是運行效率最高、承載應用最多的項目之一。華為提供底層全部ICT基礎設施，而太極股份則負責應用系統頂層設計、實施，以及後續政務雲運營服務。
但更為重要的是，雙方還共同合作建立“太極政務雲超市”。“目前，華為已引入中間件、數據庫、OA系統、行業場景應用等一系列生態夥伴入駐太極政務雲超市。已可為用戶提供多元化、可選擇的SaaS服務。”太極計算機股份公司副總裁許詩軍說。
很大膽也很靈活
由此可見，華為確實很大，一家全球銷售收入6036億元的企業。當然，華為也很靈活，即使以“平臺+生態”一種合作框架，也正在演化出不同的商業模式。
技術、資源、服務是華為的三大支撐平臺，基於此，華為正在拓展雲、行業數字化轉型、區域等不同領域的市場。而不同價值、不同定位的合作夥伴，也正基於華為平臺拓展不同的商業模式，找到不同的業務空間，這才是華為平臺的價值，也是華為生態的價值。
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作者簡介：TechECR，關註科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度采訪。合作聯系：[email protected]
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