四：戰略定律

定律21：在認識階段，戰術決定戰略。在實踐階段，戰略決定戰術。

戰略決定戰術，這似乎是人盡皆知的道理。但是，這樣的道理往往經不起質疑，因為它無法回答"成功的戰略從哪裏來"這樣的疑問。

"營銷戰略來自於成功的戰術。"這是特勞特的名著《營銷革命》的主旨思想。傳統理論認為，上層管理者應首先為營銷制訂戰略，然後，他們必須把戰略交給中層管理者，由中層管理者來選定戰術，從而實施戰略。特勞特認為，戰術應該支配戰略，戰略來源於對實際營銷戰術的深入理解與參與。如果一種戰術有效，把它全面推廣就成了戰略。

定律22：制訂合適的戰略需要營銷副總"深入一線"。

成功的戰術往往不是上層管理者在辦公室想出來的，而是一線營銷人員為了"生存"而應變出來的。

定律23：營銷老總在戰略中的作用是"讓戰略落地"。

定律24：弱勢企業取得營銷突破的基本戰略是發揮"優勢效應"，強勢企業鞏固的基本戰略是註意"短板效應"。

定律25：弱勢企業的戰略導向通常是機會主義導向，強勢企業的戰略通常是資源導向。

定律26：無論企業規模大小，"讓對手望而生畏"永遠是企業的一項基本戰略。

讓對手望而生畏、高不可攀。這樣的目標不僅大企業做得到，中小企業同樣可以做到。

五：銷量定律

定律27：營銷老總絕不可以僅僅根據統計報表看銷量，只有凈銷量才是真正的銷量。

定律28：銷量的累積能夠使企業產生質變，而更快速有效的辦法是通過銷量結構的變化使企業產生質變。

定律29：銷量首先是想出來的，然後才是做出來的。

要想做出銷量，首先必須想明白兩個道理：第一，未來的銷量增長空間在哪裏，只有找到未來的銷量增長空間，才知道在什麽地方去尋找銷量。第二，哪些工作能夠產生銷量，特別是能夠產生持續的銷量。

定律30：對銷量持續增長有貢獻的工作比銷量本身更重要。

定律31：營銷管理應該是"短期看工作，長期看銷量"。

六：管理定律

定律32：成功的企業，營銷一定是簡單的，管理一定是復雜的。

定律33：中國營銷最大的成本是由於管理和監督不到位所產生

定律34：營銷管理，過程重於結果。

營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什麽樣的過程產生什麽樣的結果。

七：業績定律

定律35：績效考核就是業務員的行為導向，企業想讓業務員做什麽，就考核什麽。

定律36：以銷量為導向的考核會使業務員成為管理者的"博弈對手"，以利潤為導向的考核才使業務員與管理"一條心"。

定律37：目標管理不是指標分解，目標管理是工作分解。

管理者心中要有"兩個目標"，一個是"銷量目標"，另一個是"工作目標"，而且"工作目標"比"銷量目標"更重要。

八：成功定律

定律38："失敗是成功之母"是失敗者的托辭，真正的成功者信奉"成功是成功之母"。 真正的成功者總是"從成功走向更大的成功"，

定律39：為了使營銷這臺機器少出或不出毛病，就要不斷修理沒有毛病的機器。

定律39：普通人特別害怕壞消息，其實壞消息並不可怕，可怕的是對待壞消息的不正確的態度。

定律40：企業的初始成長可能要靠營銷謀略，企業的終極成功則需要"大道無術"。

定律41：管理者永遠不可能在短期內改變一群人。

定律42：營銷老總離終端有多遠，就離成功有多遠。

定律43：產品所以銷售業績不好，首先並且主要不是業務員的責任，而是產品沒能抓住或者沒能緊緊抓住消費者的結果。

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做營銷的幾大定律又來了！想做好營銷看完這幾大定律吧！