薪酬談判非常重要，不只是因為隨著時間的推移，你的薪水會不斷累積，最後所得擺在桌上可以越壘越高，還因為在薪酬談判中你如何評價自己與如何把控自己會極大地影響你所服務的公司對你的看法。

一旦成為公司的一員，你將很難撼動別人對你的第一印象。如果你能老練地談判薪酬，既表明了自己的價值，又能充分尊重未來的雇主，那麽你就可能從更積極的角度勾勒出自己的形象，對自己在這家公司的未來職業發展產生巨大的影響。

“薪酬談判始於求職之前”

你的薪酬談判能力很大程度上受聲望的影響。想想看，著名的運動員或電影明星，他們的名聲帶來的談判能力有多強？同樣的原理也適用軟件開發人員或任何其他領域。你的名字越為人所知，你在談判時掌握的主動權也就越大。

那麽，怎樣才能打造自己在軟件開發領域的名氣呢？對某些人來說，這是要看機遇，但對大多數軟件開發人員來說，這需要仔細的規劃和策略。我強烈建議軟件開發人員打造個人品牌，並積極地營銷自己。

為了做到這一點，基本策略就是盡可能讓自己的名字出現在各種媒體上。寫博客、做播客、寫書或文章、在大會或用戶組中發表演講、制作視頻教程、為開源項目貢獻代碼等，盡一切可能讓自己的名字出現在各種場合。

鑒於“自我營銷”並非本章的主題，所以這裏不再贅述。如果你有興趣了解作為一名軟件開發人員如何自我營銷的更多內容，可以閱讀我的博客中關於這個主題的文章（

只要記住：自我營銷做得越好，聲望越高，薪酬談判就越容易。這一點甚至有可能是最重要的因素。曾經和我一起工作過的一些軟件開發人員，他們僅憑自己打造的個人品牌和網絡聲望就已經能讓自己薪水翻一番。

“獲得工作的方式至關重要”

影響薪酬談判能力的第二大因素就是你獲得工作的方式。獲得工作的方式有很多種，但不是所有方法的效果都一樣。讓我們來看幾種可能獲得工作的不同方式。

第一種，你看到一份招聘啟事，然後發送自己的簡歷去申請該職位，最好再附上一封優美的求職信。事實上，許多求職者想當然地認為這是獲得工作的唯一方式。其實，這是獲得工作最糟糕的一種方式。如果以這種方式獲得一份工作，很難在薪酬談判時占據有利地位，因為和雇主比起來，你處於明顯的弱勢。你是竭盡所能渴望求得那份工作的人。

需求最大的人在任何談判中通常都會處於劣勢。玩過《大富翁》嗎？你可能需要其他人的資產才能完成自己的商業帝國建設大業，但是他們不需要你的任何東西，你試過跟他們協商嗎？進行得怎麽樣？

獲得工作的另一種方法是通過他人推薦。你認識一家公司裏的某個人，他們親自推薦你應聘某個職位，最終你獲得了這份工作。這種方式絕對要比自己申請職位好很多。事實上，你在積極尋找工作的時候，應該試著去獲得個人推薦。在這種情況下，未來的雇主可能並不知道你在積極找工作，因此你的需求被認為不那麽急切。而且，因為你有了個人推薦，所以你已經具有了一定的可信度。本質上，你是借用了自己的推薦人在該公司的公信力。我敢肯定，你一定能夠明白，推薦人在公司的聲譽越高，你的可信度也就越高。這種可信度會大大影響你在入職時的薪酬談判能力。

好了，還有別的獲得工作的方式嗎？最佳方式是什麽？當一家想給你提供工作的公司找到你，要麽直接給你一份工作，要麽請你提出求職申請。這種情況會對你的談判能力有何影響？顯然，你的最佳狀態就是：一家公司知道你，然後無需任何面試就直接為你提供一個職位。在這種情況下，你盡可以根據自己的聲望為自己標價。所以，任何時候，只要有雇主直接找你，你在談判時就擁有有利地位。

你可能會想：“你說的沒錯，可是雇主不會直接來找我的，不用面試就給我一份工作就更不可能了。”我得承認，這種情況確實極少，但確有發生。要想讓這種機會降臨在自己身上，最好的辦法就是像我在第二篇中提到的那樣，打造自己的聲望，進行自我營銷。

“先出價者輸”

好了，到目前為止我們已經介紹完準備工作——實際上，這是薪酬談判中最重要的部分。現在讓我們進入薪酬談判的實質細節。

你必須要了解的一條重要法則就是：先出價的人會處於明顯的劣勢。在任何談判中，你都要充當第二個出價的人，原因如下：假設你申請一份工作，期望這份工作的薪酬是7萬美元。在獲得工作機會之後，你被問及的第一個問題就是：“你的期望薪酬是多少？”你會說：“我期望的年薪大約是7萬美元。”或許更聰明一點，你會說：“我期望的年薪是7萬～8萬美元。”人力資源經理立刻會說：“那麽我們就定在年薪7.5萬美元吧”。於是，你們握手，接受協議，都很高興。但是這裏有個大問題。人力資源經理為這個職位擬定的預算是8萬～10萬美元。結果，因為你先出價了，所以每年你少拿了2.5萬美元——好可惜呀。

你可能會認為這是一個極端的例子，但事實的確如此。除非對方告訴你，否則你無從得知他的出價是多少。先出價會讓你處於明顯的劣勢。你無法繼續加價，卻給了對方壓價的空間。當你先出價的時候，你就沒有上漲的空間，卻有下調的可能。

也許你會說：“我做得要比這個聰明多了。我可以先說一個非常高的數額。”但這同樣會令你難堪。如果你的要價太高，對方可能不會跟你還價，或者你會得到一個非常低的還價。所以，讓雇主先出價對你總是最有利。

然而也有例外，唯一的例外會出現在雇主刻意壓低價錢的時候。這種情況是非常罕見的，但是，如果你有充分的理由懷疑這種情況會發生，你可能會想先出價來設定個保底數。為什麽？因為如果雇主給你的出價極低，你很難讓他把價格擡高很多。當然，在這種情況下，無論你做什麽，都不大可能成功。

“被要求先出價該怎麽辦”

千萬不要先出價。直接說“不”。

是的，我知道這個建議很難被遵從。不過還是先讓我給你介紹一些具體的情境以及應對這些情境的方法。

首先，在面試前或者填職位申請表之前，你可能會被問及你的期望薪酬。如果職位申請表上有這一字段，如果可以的話幹脆空著不填，或者簡單填寫“根據整體薪酬方案面議”。如果必須得寫個具體的數字，那就填成0美元，後續再解釋為什麽。

如果在預審面試時被直接問及期望薪酬是多少，那就給出相同的答復，就說這取決於貴公司的整體薪酬方案，包括福利。他們可能會說明福利都有哪些，或者可能會說明他們只是需要一個大體的數值。在這種情況下，你應該試著盡可能繞過問題，問下面這樣的一系列問題。

• “在給出一個確切的數額或者估算之前，我更願意多了解一下貴公司，多了解一些我未來職位的工作內容。不過，聽起來好像你是想弄清楚我們雙方想的薪酬範圍是否一樣，這樣我們就無需浪費我們的時間了。是這樣嗎？”

很有可能你會得到一個肯定的答復。於是你可以接著問下面這樣的問題：

• “對這個職位的薪酬，你們一定有一個預算範圍，對吧？”

同樣，你應該也會得到一個肯定的答復。這時，如果你足夠勇敢，可以在這裏停頓，不再說別的。然後，你可能會聽到他們關於薪酬範圍的答復。但是，如果你不夠勇敢，或者他們不願意提供任何信息，你可以跟著問下面這個問題：

• “好吧，如果你告訴我預算範圍，盡管我無法準確說出我的期望薪酬，但是我可以告訴你貴公司的薪酬預算是否符合我的心理預期。”

很明顯，這一點的確不容易做到。但是，如果雇主堅持讓你出價，那麽他們沒有理由不說出他們的心理預期，甚至是先說出來。所以，試著強硬一點，讓他們先出價。

如果他們明確拒絕先出價，你還有別的選擇。如果你不得不先出價，那就給出一個跨度很大的範圍，並且以整體薪酬方案為條件，但要確保該範圍的最小值略高於你心裏價位的最低值。

例如，你可以這樣說：“我無法給出一個確切的數字，因為這完全依賴於整體薪酬方案是怎樣的。不過我希望找一份在7萬～10萬美元的工作。當然，這也取決於整體薪酬方案。”

“被問及當前薪酬該怎麽辦”

這個問題的確難以回答。技術上講，這與他們無關；但是你又不能直白地這麽說。相反，你還是要繞過問題。有多種不同的方法能夠幫你做到這一點，但這裏給一個建議。

• “我寧願不告訴您我目前的薪水，因為如果它高於您為這個職位設定的預算，我不希望就因為這個就丟掉了本次工作機會——因為我願意為了合適的職位適當降低收入水平。但是，如果它低於這個工作將會支付的薪酬，我也不想自貶身價。我相信您一定能夠理解。”

這個回答非常誠懇，能夠在不招致反感的前提下盡最大可能規避直接回答問題。你也可以說“我不想回答這個問題”，或者回答“因為我與現在的雇主簽有保密協議，不能與其他人討論具體的薪資數目”。

如果非得說出一個數額，盡可能通過談論可以影響到整體薪酬方案的獎金、福利等，讓這個數額靈活多變，或者告訴他們整體薪酬方案為X美元，再加上你現在獲得的各種福利。

“拿到offer的時候”

如果你成功規避薪水的問題，你最後會收到一份offer，那上面會有薪水的數額。如果offer上不包含薪酬數額，那你就不是真正得到了offer，因為它並不是一份offer。但是薪資談判並未因offer的到來而結束，除非你給出報價而他們也答應了——這可就悲劇了。（順便提一下，如果是這種情況，你就不要再試圖耍心眼了。如果他們給了你要求的薪酬，那麽你要麽接受，要麽放棄。如果你再報一個比初始要求更高的數額，不僅讓對方對你印象不佳，而且很可能會因此完全失去這份工作。）

一旦有offer在手，你幾乎總是會想還價。還價的數額由你決定，不過我強烈建議還價的數額要充分滿足自己的胃口。你可能會認為提一個與他們報價接近的數目更有可能得到滿意的反饋，但是一般情況下這種做法往往會適得其反。還是選擇較高的價碼作為還價吧。

你可能擔心這樣做會讓你徹底失去這份offer。實際上，只要你用得體的方式處理，並不會讓這份工作落空。通常，最壞的情況就是他們堅持自己的報價，告訴你要麽接受要麽放棄。只要offer沒被撤銷，你總是可以告訴他們你犯了個錯誤，在重新衡量了一切因素之後，你認為“貴公司最初報價還是合理的”。（這一點兒都不好玩，但是如果你真的需要這份工作，你總是可以走這一步棋。）

事實上，一旦收到offer，就不可能撤銷。請記住，雇主已經在你身上投入了大量時間去面試、做出offer，他們不會想重來一遍。你需要拿出一點點勇氣。

大多數時候，如果提出高額還價的時候，你會得到一個稍高一點兒的報價。你可以接受這一報價，但是大多數情況下，我的建議是你再還一次價。不過要特別謹慎，因為你這麽做可能會讓對方拂袖而去。得體的處理方式是，你可以這樣說：

• “我很樂意為貴公司工作。這份工作聽起來相當不錯，能與您的團隊一起工作我也很激動。不過，我仍然對這個數額有一點點猶豫。如果您能提高到X美元，我可以今天就確定並簽約。”

如果你這麽做，且還價的數額不是太高，通常會得到一個肯定的答復。大部分雇主寧可多付一點錢給你，也不願意失去你。通常，最糟糕的情況就是，他們告訴你不能再漲了。

兩次還價之後，我不建議再繼續協商了。如果你夠勇敢可以一試，不過在第二次還價之後，你可能會面臨失去信譽或者讓交易變質的風險。你可以表現出很精明，但不能給人留下貪婪的印象。沒人喜歡被牽著走或者被人利用的感覺。

“最後一些建議”

一定要清楚自己值什麽價錢。盡可能詳細地研究一下自己求職的公司的薪酬範圍，研究一下與你申請的職位類似的職位的薪酬範圍。盡管並不一定總是靠譜，但你還是可以利用一些網站來獲得此類信息。你對自己薪酬的調查工作做得越好，談判起來就越容易。如果你能說出準確的數額範圍和統計數據，表明自己要求的薪酬相當合理，就會處於有利地位。

要求這樣的薪酬的理由絕對不是“我需要這麽多錢”。沒人在乎你需要什麽。相反，你要說清楚自己為什麽值這個價錢，你能給公司帶來什麽好處。你可以講一下自己對之前的雇主們的貢獻，以及為什麽付給你你要求的薪水是一筆很好的投資。

盡可能一次多獲得幾個offer，但是要小心，別讓它們互相沖突。如果你擁有“轉身離開”的能力，那麽在任何談判中你都具有明顯的優勢。要想處於這種地位，你就需要握有多個offer，因此你可能會想一次申請多個職位。要小心，不要讓各個offer之間互相沖突。你可以用得體的方式做到這一點，告訴他們你已經有幾個offer，現在正在深思熟慮，希望做個最好的決定。但是，要小心，語氣不要太傲慢。自信是好事，傲慢就是壞事了。

“采取行動”

• 盡可能練習談判技巧，以便克服對談判的恐懼感。下一次去商店買東西的時候，試著討價還價，即使沒成功，也會獲得一些寶貴的經驗。

• 仔細研究一下行業薪酬水平，以便了解自己值什麽價錢。試著找出你所在領域的公司給職員的薪酬是多少，跟自己當前的薪資情況比較一下。

• 即使不找工作，也可以試著去參加一下面試。你也許會發現，當自己無所求的時候（因為這時你並不需要找新工作），談判更容易。說不定你能通過這種鍛煉找到更好的工作。