只用3個月，或者說只用了10分鐘，ZStack就舉起了渠道夥伴的手機。

ZStack剛剛完成首次全國10座城市的渠道巡展。在國內同期創業的雲計算平臺企業中，似乎沒有先例。當然在巡展之前，ZStack也沒有十足把握。“我們是以二次創業的心態，開始了全國渠道體系的布局。”ZStack聯合創始人&COO尤永康說：“但很高興，ZStack是一家有感染力的企業，我看見渠道夥伴舉起了手機。”

舉起渠道的手機

很簡單，評判一次巡展是否達到預期，可觀察渠道夥伴現場對手機的“態度”。是低頭還是擡頭，是低頭無聊的刷朋友圈，還是擡頭舉起手機，拍照演示膠片。

“ZStack不會擔心PPT內容外泄，通常會議開始10分鐘後，渠道夥伴就會舉起手機。”這是尤永康的現場感受，也超出了其預期效果。其實，2017年，ZStack剛剛完成華南、華東、華北、中西區四大銷售區域布局，2018年初，ZStack進一步制定了“渠道為主、直銷為輔”的銷售策略，並首次舉辦全國10座城市的巡展。“渠道夥伴現場專註的反應，也堅定了ZStack繼續加碼渠道銷售的信心。”尤永康說。

心無旁騖的ZStack

言歸正傳。為何ZStack在加速全國渠道布局？因為產品基因決定銷售業務模式。ZStack是家心無旁騖的雲計算企業，確切地說，ZStack是家心無旁騖於雲計算IaaS領域的企業。這一點，可回顧ZStack近期的幾次技術型生態合作。

Rancher是家容器領域的明星企業，ZStack與其在PaaS層進行合作；大河雲聯對SD-WAN技術頗有研究，ZStack與大河雲聯合作，聯合推出全球首個“雲網一體化”融合產品，不斷實現IaaS創新，近期還將完成與阿裏雲SD-WAN的對接；華芯通主推ARM架構芯片及服務器，ZStack與華芯通共同構建了國內首個可規模化商用的國產ARM雲平臺。上述企業選擇ZStack，即是看重其始終鉆研於IaaS並在IaaS領域獨樹一幟的特點。

當然還有阿裏雲，ZStack解決方案已經進入阿裏雲銷售目錄，雙方共同推出了具有混合雲功能的“ZStack阿裏雲版”。不僅如此，ZStack不斷以產品化模式無縫融合阿裏雲雲盾、盤古、雲效等多個功能模塊。目前，從阿裏雲官網中，即可直接下載ZStack相關產品。阿裏雲銷售經理、渠道夥伴，所接觸的第一手專有雲、混合雲商業機會，也將首推ZStack解決方案。

阿裏雲的“另一個雲棲”

回歸巡展話題，ZStack於3月底啟動全國渠道巡展；4月初，ZStack深度參與阿裏雲2018年拓展企業級專有雲市場的重要任務。而此時的背景是，阿裏雲正值迅速擴建區域銷售團隊，加速企業級雲市場布局的關鍵時刻。由此，阿裏雲和ZStack一拍即合，甚至此次巡展也可視為，雙方在專有雲、混合雲領域的，另一個“雲棲大會”。

為何？ZStack一直聚焦於IaaS層解決方案，看似基礎設施，但IaaS的“底座”地位不可取代。公有雲的一部分是由混合雲組成，公有雲的能力也必將延伸至專有雲，不管是工業互聯網，還是各類行業雲、區域雲、專有雲，其“底座”必是由IaaS解決方案進行支撐。

這不僅說明市場空間巨大，且意味著可通過IaaS解決方案，屏蔽底層基礎設施的差異，以相對標準化的模式向用戶進行交付。“所以ZStack現階段的業務生態合作集中在IaaS層，技術研發資源也聚焦在IaaS層。”尤永康說：“大數據、人工智能等雲計算衍生品，看似處於風口，但必須與應用場景深度結合，渠道銷售基礎相對薄弱，很難幫助原廠進行標準化交付。相比而言，IaaS解決方案則是可以通過渠道夥伴銷售，可標準化地向用戶交付的‘產品’。”

正是因此，在ZStack渠道巡展的過程中，阿裏雲區域銷售團隊和渠道夥伴一樣，對ZStack的標準化IaaS產品的交付非常有興趣，在活動結束後對ZStack產品更是非常有信心。

接地氣的雲計算

註意，尤永康始終以“產品”二字，定義ZStack的解決方案。再透露一些細節，本次巡展覆蓋了各城市200余家主流渠道。數量雖不龐大，但極具代表性。“渠道夥伴首先會對平臺穩定性、運維便捷性較為關註，ZStack巡展全程也邀請了幾個經典案例客戶做了分享，包括富力環貿港、農信互聯、東方希望、佐助金服、徐工集團等項目案例。”

農信互聯其業務定位可理解為“農業淘寶”，全國每天6%的生豬交易，集中在農信互聯平臺。“所以企業對雲平臺的穩定性要求極為嚴苛。”農信互聯參考了“餓了麽”的應用實踐，最終將雲平臺更換為ZStack。“當然，‘餓了麽’也是ZStack的另一家重要客戶，支持了1800多個節點。穩定運行兩年多，0故障時間。”尤永康說。

東方希望的業務類型則完全不同，所關註的IaaS技術特性也不同。東方希望是一家總部位於上海的制造型企業，但制造基地遍布全國。“企業希望通過雲平臺，對全國數十個工廠進行統一的遠程運維管理，東方希望對成本控制和系統穩定性、安全性要求很高，ZStack易用可靠的產品特性、良好的成本投入控制，是用戶選擇ZStack的重要原因。”尤永康說。

“當然，渠道夥伴在會議中舉起手機，他們發現原來雲計算平臺實施，可以如操作Windows系統一樣簡單。”尤永康說：“這也說明，如果區域市場的頂級渠道商，仍不能以標準化模式交付雲計算基礎平臺，此前解決方案的產品化程度，就仍顯不足。”

從點到線的ZStack

由此可見，“專註且產品化”的技術理念決定了ZStack的銷售理念，也使其具備了更廣泛的渠道合作基礎。當然，渠道巡展也是一種信號的釋放，不僅在於ZStack正逐步完成全國銷售布局，而且說明其將始終堅持研發標準化的，可供渠道夥伴銷售的IaaS產品。

其實，2017年才只是ZStack的銷售元年，而通過此次巡展，ZStack已將渠道銷售體系由點連接成線，並初步完成全國布局。“發展渠道夥伴確實會遇到很多現實問題。例如大部分合作夥伴尚不具備，提供跨雲平臺的管理的研發能力。”尤永康說“與合作夥伴持續溝通，不是‘推銷’ZStack的解決方案，也不是單純推介ZStack的產品特性。通過溝通，雙方可勾勒出完整的雲計算服務拼圖。如果中間還有空隙，就共同進行彌補。”

最後說一句，在即將舉辦的杭州雲棲大會前後，ZStack還將聯合阿裏雲進行一系列重要發布，包括支持釘釘專有雲一體機、支持阿裏雲盤古等。ZStack正在基於IaaS產品縱橫向創新發展，形成更加滿足用戶雲計算全面需求的解決方案。“ZStack是最專業的IaaS廠商。而在企業用戶上雲之後的一系列服務中，ZStack也願意與最專業的PaaS平臺服務商、數據服務商、人工智能等廠商進行合作，共同服務企業客戶。”尤永康說。

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作者簡介：TechECR，關註科技企業生態體系建設，這裏有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度采訪。合作聯系：[email protected]

ZStack靠什麽舉起了渠道的手機