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要說整車廠的核心業務是什麼，說白了就是兩個：一個是造車，一個是賣車；我今天想來聊一聊賣車，也就是整車廠的銷售業務。

目前中國的汽車銷售模式都是通過經銷商的（暫時不考慮那些垂直的汽車電商，不是本文的重點），普通的個人客戶是沒法直接向整車廠訂購車輛，都是通過4S店的渠道進行購買；這也就是說整車廠需要先把車賣給經銷商（批售），經銷商再把車賣給個人客戶（零售）；對於整車廠來說，前者相當於是整車批售，後者就是整車零售；

一般來說，品牌的銷售部門會將全國分為幾個銷售大區，每個大區一般包含幾個省份、大區下一層級就是小區，小區一般是城市級別，然後就是到經銷商；所以是三層的結構：大區-小區-經銷商

言歸正傳，假設銷售部門的領導提出一個需求，希望提供一個汽車銷售情況的儀表盤，其他什麼細節需求都沒講（領導嘛，講講大方向就行了，剩下的就靠我等屁民自己揣摩了），那現在我們就來看看，如何在10分鐘內快速的構建出一個有價值汽車銷售看板；

在動手做之前，我們還是得以目標為導向，花寫時間思考一下，究竟這張儀表盤能給到業務什麼價值？我總結有以下幾點：

1、發現問題：希望能夠一目瞭然的發現銷售業務的異常情況

2、定位問題：希望能夠定位到問題

3、解決問題：希望能從中制定出解決方案

4、驗證問題：解決方案實施後，能夠從資料變化來判斷業務是否已經恢復正常。

所以這四個步驟應該是一個閉環的過程，那現在就朝著這個目標開始做吧。

首先，我假設當前日期是2017.1.22，我想看一下本月的零售完成情況；

1、發現問題：

首先展示一些核心的指標：MTD銷量（月累計）、月目標和月完成率。

那光看完成率有意義嗎？一個很簡單的想法，就是和時間賽跑；所謂時間過半，任務完成情況也應該過半吧；很明顯，當該月的完成率已經落後時間進度時，指標就會變成紅色；一眼就能看出目前業務肯定發生了異常；也就是我們發現了問題；

2、定位問題

那發現問題後，我們就要開始著手定位問題。首先我們想看一下各個大區的銷售情況怎麼樣，如下圖

左半部分展現了每個銷售大區本月銷售臺次和本月的目標；

右半部分展現了每個大區完成率和時間進度軸的情況

很明顯，一眼就能看出，除了銷售2區的進度是超過時間進度外，其餘的都沒有達標，尤其是銷售1區和銷售4區，落後的好多。

而且，我們之前提到過，我們全國是有層級的，那可以通過聚焦下鑽的功能，看出到底是哪些城市和哪些經銷商出現了問題。從而我們定位到了問題所在

3.解決問題

既然要制定解決方案，我們需要再多一些分析；下圖是一張散點圖，主要是

表現每個城市本月的銷售情況（是否達標），以及自己和自己去年同期比較，是否有增長。

這樣一來，就可以把所有的城市分為了4個象限

1、優質區域：這個象限中的城市本月進度達標，而且同比又是增長的，所以需要繼續保持

2、異常區域：這個區域中的城市本月進度都達標了，但是和去年同期比，銷量卻同比下降了，這說明是不是銷量目標定得有點低了？是不是要多Push點壓力給到這些城市

4、異常區域：這個區域中的城市同比增長，但本月卻沒有達標；那需要看一下是不是目標定得有些高了。

3、重點關注區域：這個區域裡面的城市就很有問題了，本月既沒有達標，同比也是下降的，所以都是拖後腿的城市，需要重點關注；同樣，這張圖還可以通過城市下鑽到經銷商，去看經銷商的分佈情況。

此外，我們還可以關注以下區域經理和4S店的排名情況；下圖右半部分可以看出全國大多數的經銷商都沒有達標；

還可以通過自定義區域地圖來從看一下全國的銷售分佈情況

最後可以展現一些明細的表格，作為資料的匯出

通過以上的一些分析，我們為解決問題找到了很多思路，我們找到了問題的城市和經銷商，發現了可能導致問題的原因；並且通過對銷售經理的排名可以看出其業績的表現，這樣就制定了以下幾點的解決方案：

1、重新Review一下銷量目標制定的情況，是否符合當地的實情。比如當地是否出臺了相關限購政策等。

2、對問題城市和經銷進行進一步的跟進，派出人員現場調研；是否4S點接待出了問題？是否銷售顧問跟進不及時？

3、進一步繼續分析一下具體是哪些車型發生的問題，從而調整相應的市場活動策略和廣告投放策略

。。。

4、驗證問題

通過對這些解決措施的實施，可以通過報表的資料變化來驗證是否有效，來觀察業務是否迴歸到了正常；

通過以上分析的幾張圖表，就可以構建出一張有價值的汽車銷售儀表盤了。完整的看板如下，可以通過設定圖表聯動進行關聯分析。

PS：本文中的所有圖表通過網易有數完成；資料均為瞎編亂造~~~

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