在2018年10月舉辦的鈦資本“新一代企業級科技投資人投研社”線上研討會第四期上，昆仲資本創始合夥人樑雋樟分享了對於企業級科技投資的看法。

樑雋樟擁有超過13年的風險投資、投資銀行和企業管理經驗，於2016年6月共同創立昆仲資本。此前，樑雋樟在擔任復星昆仲資本總裁期間，主導投資了和創科技、量化派、著迷網、徙木金融、博車網、八天線上等專案。任職於鼎暉創投期間，主導投資了百世匯通、ASP Solar及愛國者電子等專案。在職業生涯的早期，樑雋樟曾經就職於雷曼兄弟、啟明星辰和EMC。

樑雋樟認為：從市場的需求、大的經濟環境、政府層面、技術供給、基金髮展等角度考慮，現在對於VC基金正是佈局企業級科技領域的好時機。同時，企業級科技投資是一個較艱深的業務，對技術和行業的理解門檻需求較高。此外，這個領域尚未走完從投到退的完整週期，在此過程中，共識基礎是越來越多但仍然不夠。

2018年10月5日，美國的分散式開源大資料搜尋與分析創業公司 ElasticSearch在紐交所上市，市值近50億美元。從開始創業到成功上市，ElasticSearch走過了整整8年的時間。除了EelasticSearch外，雲通訊協作創業公司Twilio也在2018年進入了大牛市，前後歷時10年。ElasticSearch和Twilio的成功，又一次提振了全球市場對企業級科技創業的信心。

為什麼選擇現在佈局？

2018年對於整個VC和創業公司募資來說，都是一個艱難的年份。在上一期的鈦資本“新一代企業級科技投資人投研社”線上研討會中，已經有著名VC基金管理人分享了當前的整體基金募資水平下降了75%，可以說與當前的A股一樣呈現不樂觀的態勢。然而，在這樣不樂觀的態勢下，卻正是VC基金佈局長線企業級創業專案的好時機。

第一，是市場的需求。隨著IT底層設施進化發展到一定的階段，企業會自然地產生很多需求。比如，現在客戶越來越分散、使用場景越來越分散、企業觸達客戶的渠道也越來越分散，企業希望更好地瞭解自己的客戶。此外，企業可能需要更好地管理供應鏈，更好地根據客戶的需求去進行整個功能組、生產組的管理，當然還需要更好地管理團隊，對團隊進行激勵……這些都是企業隨著IT底層設施進化發展到一定階段產生的自然需求。

第二，是企業增長方式的變化。企業的增長在當下大的經濟環境下，也進入到了另外一個階段。在過去，通過比較簡單、粗放的方式可以獲得比較好的收入和利潤增長，而現在企業需要追求更高的效率、更精細化的運作甚至是新的商業模式，也會對新的技術產生需求。

第三，是政府的推動作用。促進經濟發展的各個要素中，如土地、資金、技術、勞動力，其中土地和資金在推動整個經濟增長上能發揮的作用越來越小，政府希望通過技術創新對未來的經濟產生更大的推動力。對於這些技術創新來說，天然不是國有企業的最強項，自然會給民營企業或者VC支援下的創業企業帶來新的機會。

第四，是新技術的成熟度。從技術發展的成熟度、技術供給的角度來看，由於資料的普及，使得像人工智慧、雲端計算等技術的可用性大幅地提升，很多企業的需求可以通過技術的方式加以解決。

第五，是基金髮展的專業化。現在整個VC行業發展的格局跟十年前是很不一樣，現在運作一個General fund覆蓋全領域的基金，難度很大。從LP的角度來說，也越來越希望基金有專注的領域、有差異化的定位。此外，對現在很多基金，特別是人民幣基金來說，LP很大部分是來自於政府或者國企的資金，他們需要扶持技術創新類基金。

第六，是為了長遠佈局和聚集資源。對於前沿技術應用類企業，頭部效應比較明顯，而頭部效應又往往出現在企業“長跑”的後期階段。而從資源聚集的角度，如果VC基金現在沒有加入頭部企業，後面想再去追趕就可能需要花更多的精力。

企業級科技投資有哪些挑戰？

企業級科技投資是一個較艱深的業務，對進入的VC基金有五個挑戰：

首先，企業服務類公司的投資存在著自己的發展規律，從研發到銷售再到根據客戶需求進一步反饋研發，這個過程需要時間的積累，而不會像消費網際網路那樣快速爆發。而基金畢竟是需要在一定時間內驗證自己的，比如在募資之後的第二年或者第三年需要募集新的基金，這個時候就需要至少在一定程度上驗證自己的判斷，這往往是一個比較大的挑戰。

其次，投資人即便有技術背景，但是因為底層技術也分門別類，有時候也會遇到理解方面的挑戰。相應的可以從幾個維度處理：第一，先理解技術的大概邏輯，看大邏輯是否合理；第二，最終買單的是客戶，客戶那邊很有可能會有相關的專業人才，所以客戶的評價是非常重要的參考，而競爭對手、行業專家等的評價也是重要的參考；第三，基金既然決定關注相關領域，就需要補充相關人才，內部知識的增長方面也需要持續投入。

再次，從技術的應用角度來說，存在技術迭代的不確定性。對於一個創新企業要想抓住每一波的技術迭代都非常不容易，而對於投資機構來說要想判斷準確每一波的技術迭代也是一件比較具有挑戰性的事情。

第四，企業服務類公司對創始人的要求非常高。現實中通常存在兩類創業者：一類是技術背景出身的創業者，他們在之前的平臺上可能有技術方面的積累，但銷售團隊的搭建、銷售管理、與資本市場的對接，特別是對業務的理解能力和理解程度，也都非常重要。技術創業的最終目的是需要解決企業實際的問題，所以創業者是否真的瞭解客戶的實際需要、客戶業務的迭代規律，這非常重要。另外，技術出身的創始人是否有足夠的人格魅力把團隊凝聚起來也非常重要，畢竟每個創業專案都是資源有限，必須一邊推進業務、一邊把該補的要素資源補全，這個過程對一個人的學習能力要求非常高。而另外一類創業者是從行業裡面出來，看得清楚客戶的需求，並嘗試用技術的方式滿足客戶的需要，這個時候需要創始人與團隊裡的技術人員形成很好的溝通和對接。

不管是哪類的創業者，創立企業服務類公司對創業者的綜合要求都非常高，往往只要有一個短板，最後可能就不成功。所以對於基金，特別是早期基金來說，找到相對比較全面或者具有很強學習能力的人才，比較具有挑戰性。

第五，估值泡沫對於最終收益管理是一個挑戰。企業級科技投資需要想清楚，業務價值和資本價值到底想抓住哪一個。有些企業的業務價值能相對實在地反映出來，但一些企業在一定階段則超前體現了資本價值，這個時候就需要判斷未來這個企業的業務價值能否能追得上資本價值，這也比較具有挑戰性。

VC基金如何進行企業級科技投資？

面對諸多挑戰，VC基金中不論是基金管理人還是投資人，都應該積極面對。作為投資人，我們毫無疑問希望找到能夠持續為其客戶創造巨大價值的企業。可以從以下幾個方面對企業級科技專案進行判斷：

第一，技術本身是個手段，重要的是看它能否真實地滿足了客戶實際的痛點需求。

第二，企業提供的價值能否很快被客戶的決策人快速感知？一是看是否價值的體現需要很長的週期；價值體現、客戶決策週期長會影響到企業經營。二是看企業提供的價值能否被客戶的最終決策人感知；可能客戶負責執行的人覺得很有價值，但最終決策人不一定認為值得買單。

第三，企業提供的價值能從整個價值鏈裡分得多大的份額？有些企業沒有形成業務的閉環，導致客戶感知到的價值有限，能從價值鏈中分到的份額就比較有限。比如資料相關的專案，積累資料只是第一步，最終還是要通過某種業務、產品或服務去真正解決客戶的需求，僅作為資料提供方的話，在價值鏈裡能分到的份額就比較有限。把業務做成閉環，這是給企業方的一個課題。

第四，怎樣把企業的盈利模式與客戶的業務增長相關？與 to C 企業不同，to B 企業的每個客戶都意味著一份收入，因此如果客戶的業務增長、成本下降與這個企業不相關，也就是企業為固定收入方式，那麼企業的發展就很受限。

第五，前期服務的客戶能帶來怎樣的壁壘？相比to C 企業，to B 企業的客戶不會那麼容易被替代，問題是增量從哪兒來。前期的已經形成的客戶積累，是能夠沉澱下來資料，還是建立更強的銷售網路，亦或是通過對客戶的服務形成了其他方面的一些資源，這些都需要考慮。

此外，還可以把專案按照技術跟業務的關係進行分類，技術在不同的業務中起的作用不一樣。有一類是可以通過技術促進業務的開展或者開拓新的業務，屬於業務優先型：比如零售行業利用資料更好地與消費者建立聯絡，更有針對性地提供個性化的服務，這是技術促進了業務的開展；在安防領域，通過技術從監控攝象頭中抓取視訊進行分析，從事後追蹤變成過程中的防範，這是通過技術開拓了新的業務。還有一類是技術能夠為業務提供支撐保障，屬於技術優先：比如與資訊保安和雲端計算底層基礎設施相關的技術。分析清楚業務優先型還是技術優先型，才能更清楚地知道技術在其中扮演的角色、專案的壁壘和壁壘的高度。

而作為基金管理人，要做的是對整體的風險和回報進行把控，在進入的賽道、整體的佈局、進入的時機等方面進行更多嘗試。

基金總體的資源是有限的，必須選擇有所為有所不為。很多賽道都有好的機會，但基金應該結合自己的經驗和積累，有選擇性地進行投入。選擇進入某個細分領域的時候，應該考慮基金的相對競爭優勢是什麼，從風險和回報角度來看能否加分，對於可做可不做的就可以選擇適當做減法，讓基金的關注點更聚焦。

現在的行業環境和十年前差別非常大。VC在過去主要是選擇賽道去研究，選擇專案進行投資，做好相應的投後管理，最後退出。這樣的方式已經不適合現代的環境，一個很有價值的嘗試是圍繞著特定的主題打造投資組合的生態，真正實現1+1大於2，最終退出時能夠有更高的安全墊。另外，更深入地參與一些初創企業前期的工作，比如方向的研討、團隊的搭建等，也是不錯的嘗試。如果總是在後期參與，總是溢價投進，這對投資收益會造成壓力。

鈦資本研究院觀察：ElasticSearch和Twilio的成功，首先反映了美元基金、美國資本市場和美國創業環境的成功。鈦資本已經多次表達過這樣一個觀點：美元基金由於有更長的投資回報週期、更寬的國際視野以及對全球科技趨勢的前瞻性把握，而有可能在企業級科技創業領域投出下一個獨角獸。人民幣VC基金和LP們應該充分吸引美元基金的觀點，積極調整自己的思路和選擇標的的方式，大膽選擇基礎科技領域的創新專案。此外，不論是 ElasticSearch和Twilio都在國際市場有所佈局並取得了相當的份額，因此也獲得了國際資本市場的關注和認可。因此，國內企業級科技專案也要重視在國際市場的發展和佈局，科技創新要有全球化的普適性。（文/鈦資本研究院）