我們知道SaaS模式起源於美國，在美國市場發展了十幾年，塑造了眾多年收入幾十億美金、市值規模上百億美金的明星公司。通過分析美國SaaS行業發展歷程，對於探索我國SaaS行業的發展有一定的借鑑意義。接下里，一起來看一下（銷售寶）

第一，美國saas行業的市場發展和前景；——前人栽樹

回到2015年，美國SaaS行業各個子領域規模佔比

據我瞭解，目前，美國已上市的SaaS公司總市值達到2000億美元，CRM和HRSaaS領域兩家明星公司salesforce、workday市值分別高達702億、223億美元。（這是多麼的可怕呀~）

看看資本市場，2013年後美國有大批優秀SaaS通過上市步入資本市場，軟體公司IPO在2014年和2017年上半年都相當活躍。部分上市公司名單（分類）：

1. 安全：Palo Alto Networks, Splunk, Fortinet, Proofpoint, Okta*, FireEye, Sophos, CyberArk, Imperva, Mimecast, Barracuda, Varonis, Rapid7, Secureworks, MobileIron, LogMeIn

2. 合作: Atlassian (碼農協同）

3. Infrastructure (當然最大的是AWS, Azure, Google): Box, Nutanix*

4. Software developer platform: Twilio*, MuleSoft*

5. Application performance management: ServiceNow, Apptio*, Splunk

6. 大資料／分析：Tableau, NewRelic, Alteryx*, Talend*, Cloudera*, Hortonworks

7. ERP / 採購: Xactly, Coupa*

8. HR / 招聘：Workday, Cornerstone, Palocity, Netsuite, Paycom

9. CRM: Salesforce, Hubspot

10. 客服中心：Zendesk

11. 會計: BlackLine*

從上面可以看出來，在美國saas行業已經做得很成熟。現在，全球領先的saas基本都來自於美國。另外，有可靠資料顯示，美國saas市場規模已經達到了30%以上。我們現在可以從美國Saas行業及巨頭salesforce的發展路徑來管中窺豹。（分析標杆有很大的借鑑意義）

Salesforce成立於1999年，2004年6月在紐約證券交易所上市，自2004年上市至今，股價漲幅超過20倍，目前估值702億美元，是全球估值最高的SaaS公司，縱觀Salesforce成立以來的發展歷程，大致可以分為三個階段。

第一階段，1999年至2005年，推出首個SaaS應用CRM，致力於不斷增強CRM的應用功能、開拓SaaS市場。

第二階段，2006年至2010年，構建paas平臺生態圈。一方面，Salesforce於2005年推出AppExchange應用交易商店，2006年推出首個雲端計算平臺語言Apex，2007年正式推出PaaS平臺Force.com，第三方開發者使用Salesforce提供的語言ApexCode可以在force上自主開發一些附加功能模組（比如人力資源管理），並通過AppExchange交易出去，2015年AppExchange累計上線超過2700個應用，實現超過300萬次的安裝。

第三階段，2011年至今，Salesforce通過不斷地進行併購來增強自身平臺功能，逐步完善PaaS平臺生態圈。公司2011年開始加大了併購的步伐，收購了十幾家大資料和人工智慧初創公司，2016年以來，Salesforce花在收購上的資金達到40億美金左右。2016年10月，公司推出世界第一款CRM+AI平臺“Einstein”，經過Einstein對社媒體上所有歷史記錄的分析，能知道使用者的位置、身份和偏好，並將此傳達給背後的企業市場營銷團隊。

第二、看完了美國saas以及龍頭髮展概況，我們也要分析一下國內saas發展狀況和前景，通過阿里雲的一些調查我們得出一些結論（感謝阿里雲）。——經典源於模仿

《2017中國SaaS使用者研究報告》由阿里雲生態、阿里雲研究中心、移動資訊化研究中心聯合數百位SaaS合作伙伴共同釋出。

報告中指出，我們正在邁入“新SaaS”的爆發奇點，比消費網際網路發展空間更大的產業網際網路風口已經開啟。美國SaaS產業45上市公司總市值超過2000億美元，2016年中國SaaS市場增漲38%，中國的SaaS創業者正在快速崛起。“新SaaS”將以Security（安全）、AI（智慧）、API（連線）、Symbiosys（共生）為產業特徵，圍繞使用者關注的雲安全、人工智慧、資訊孤島等方面定義標準。（總結的很詳細，很全面）

以上是一個簡單的報告分析摘要，可以預想，未來中國saas行業將迎來重要發展機會。

所以啊，各位老闆一定要有信心啊！

第三，美國和中國的saas行業的差異化在哪裡（行業大牛的分析）？——差異讓人進步

差距一：理解估值與市值

美國的SaaS公司從成立的那一天起，就有非常清晰的概念和邏輯，如何定位自己的估值。

在國內，如果有一家年銷售額600萬人民幣的SaaS公司，只拿到5000-6000萬人民幣的估值，創始人估計得瘋，但事實就是如此，美國的SaaS公司們，從A，B，C輪，到上市公司，幾乎都符合8-10倍PS這個倍數關係。

差距二:理解PMF(Product Market Fit)

PMF的概念傳入國內也不是一天兩天了，美國SaaS公司經常犯的錯誤，排名第一的就是"Going into Growth Mode Too Early"。

我聽到的來自美國SaaS公司最合理的PMF定義是:我們需要4-5個完全一模一樣的客戶，同樣的產品功能，在同樣的場景下，解決同樣的客戶痛點和同樣的業務問題，如果能完成這樣4-5個客戶，就算找到了自己的PMF，剩下的就是將這樣的場景和痛點進行復制了。

差距三:時間的積澱

為什麼SaaS在美國已經成為一門科學，原因特別簡單，因為美國有大量的SaaS公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，經過這些年的市場驗證，其中死掉的，活下來的，活的比較好的，活的特別好的，都有很多。

反觀國內，2011年成立的SaaS公司就算是年紀不小的了。我們還沒有足夠多的時間和案例來總結屬於我們中國市場的規律。

差距四:對於銷售的理解，以及相關工具的運用

在美國我們發現，電話銷售team使用的工具和系統確實比國內要領先很多。除了工具的使用之外，美國的電銷team也非常注意儘量不去打帶有騷擾性質的電話。

目前，在國內，恰恰相反。

第四，對於saas本土化運作，我們應該怎麼做？矽谷研究院給出10點建議——基礎方案助力啟航

1、測量位置的標準化

2、溝通術語的標準化

3、測量物件的標準化

4、獲客方法的標準化：集客、外呼或精準目標

5、流量指標

6、轉化率

7、業績指標

8、資料驅動銷售

9、創造你的銷售儀表盤

10、一個以客戶成功為核心的環閉式體系