說明：物流配送環節常見的有包郵，免運費，或者偏遠地區動態費率，還存在一些特殊的情況，固定費率，那麼如何進行物流的架構與設計呢？

運費之困惑

在淘寶買過東西的親們，應該都有過這樣的體會——每次購物，都要在運費上和商家討價還價，商議好運費後，還得下達訂單等待賣家修改了才能付款，每次都如此，實在很不方便。而且當碰到運費很貴時（跨省的），那往往就會導致這次買賣告吹。無論在淘寶，還是在其它網站，當購買大件商品時，如果按照實際運費收取，往往都會很高昂，直接影響顧客的購買決定——網上雖便宜，但是加上運費也和在當地買差不多了。

2. 運費之策略與架構

對於電子商務網站而言，運費的收取是個很敏感的問題，對購物車轉化率的影響比較大。運費策略一般分為三種：動態費率、免運費和固定運費。

• 動態費率：按照送貨詳細地址實際收取。
• 免運費：免運費分為無條件免運費和有條件免運費（如超過100元）兩種。
• 固定運費：為網站設定一個固定的費率，如10元每張訂單等。

3. 動態費率

雖然網站的商品剔除了運費後，會比實體店便宜得多，但是在結賬中突然冒出的高昂運費還是會讓顧客心裡承受不了，從實際運營中，誠實的動態費率往往不是一個好主意。建議採用免運費或者固定費率的策略，那麼增加的運費成本怎麼處理？我們可以通過適當調整一些產品的價格，如一些不會特別引起顧客價格敏感的商品，調高10%~15%，對於價格競爭很激烈的重點商品，還是保持具有競爭力的價格，那樣顧客便不容易發現兩個站點價格差異了，除非他真的有時間將每樣商品都加入各個站點的購物，然後將總價進行對比，那才能看出貓膩。

4. 免運費

免運費會帶來運輸成本，對於微利、體積大的商品幾乎是難以承受。所以免運費一般用於單位價值高的商品，如名牌仿製品、珠寶、化妝品等。另外一種策略是有條件的免運費，如超過100元免運費，這樣便鼓勵客戶購買更多的商品，從商品的利潤上彌補運費的成本。

• 還有一種吸引新顧客採用的免運費促銷手法：第一次購物的顧客免運費。

5. 固定運費

固定運費的提示放在網站頭部，每個頁面都能夠看到，顧客在任何時候都知道在這個網站，我無論購買多少東西，每張訂單都只需要支付9.9美元。固定運費的好處就是，顧客不需要關心運費了，雖然他/她知道要給運費，但是運費不會變動了，買多買少都一樣，而且單次買得越多，在運費上我還賺了，哈哈。但是對於商家而言，固定運費則會導致遠的虧，近的賺，這個平衡需要通過報表分析來調整，即固定運費定為多少比較合理。另外，可以參考京東商城，建立三個（或者更多）區域性的倉庫，來降低運輸成本。

• OverStock同時使用了有條件的免運費和固定運費兩種策略：

• 下面這張是OverStock未使用有條件的免運費策略前的截圖：

6. 運費對轉化率的影響

下面這個圖是我從國外一個部落格轉過來的，該圖說明各類購物車遺棄原因所佔的百分比。

動態費率、免運費和固定運費的優劣對比
第一項為：72%的顧客遺棄購物車是因為運費太高或者超出預期。請注意該原因並不是說必須要免運費，而是說運費超出預期，而動態費率大多數情況下都會“超出預期” 的，所以筆者並不建議使用，建議根據網站倉儲和商品的實際情況採用免運費或者固定運費，對於免運費由於帶來成本的提升，則建議加上附加條件。

通過在運費上的處理降低購物車遺棄

我曾經在淘寶上看中一款玉石座墊，價格也比較合適，但是我最終沒有將其買下來，究其原因就是運費太貴了，產品價格才148，但是運費方面，平郵要35，快遞要25，即使按照25算（雖然客戶會在購買之前和商家溝通，但是這個商品本身超過1KG，如果跨省運送，一般都要15元以上，甚至更多），加上運費後的結算，總價已經飆升了17％，對於一些價格低體積或重量大的商品，可能飆升的幅度更大。

我認為這就是C2C的一個瓶頸，對於個人商家，由於發貨量有限，沒有實力和物流公司談足夠的折扣，所以也無法為客戶提供更多的運費優惠。

客戶在購物時，雖然知道運費並不是支付給商家的，但是它確確實實是作為成本計算入了客戶的這次購買行為中。

人們在做出購物計劃時是理性和具有邏輯性的，但是往往在最終做出購物決定時是處於感性。對於電子商務購物，運費在這種時候往往會成為購物車遺棄的一個緣由。

那麼，如何避免在運費項上造成購物車遺棄呢？

1、將運費納入商品中；
將運費納入商品銷售價格內，告訴客戶——我們免運費。雖然好像沒什麼兩樣，但是給客戶的感覺卻是不同，除非這件商品的價格非常的透明，那可能會適得其反。去除運費計算的好處是，避免讓客戶做更多的考慮，考慮得越多顧慮越多，越可能在最後的時刻放棄購買。對於大型電子商務網站而言，能夠得到更多的物流折扣，所以免運費的成本不會增加很多，這是他們的優勢。對於附加值高，單件價格也比較高的商品同樣可以這樣處理。如：

www.replicaestore.com

2、提供免運費的運輸方式

可以在促銷活動時選用，如www.joyo.com但往往這種免運費的運輸方式的效率會非常的低下，除非是在大城市，客戶既然希望節省一筆運輸費用，那麼相應的在時間上也要做些犧牲.

3、提供多種運輸方式
免運費不代表所有的運輸方式都免運費，提供差別性消費也是策略之一，對於最廉價的運輸方式可以提供免運費，當然運輸週期最長，對於希望儘快拿到商品的客戶，則可以選擇付費的運輸方式，而這類客戶對於運輸費用的敏感度比較低，時間就是金錢！如Joyo其實就是提供了4種運輸方式，只有預設的方式免費的。

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