2018年9月1日起的大規模價格戰，快速提升了長城汽車的市場銷量，迎來了讓多數車企非常羨慕的“金九銀十”。2019-2020年大眾的SUV戰略還會持續推進，且會強化對15萬元以內價區的佈局，銷量聚焦10-15萬元的且是SUV車市帶頭大哥的長城汽車自然是首當其衝。

一、近兩年長城汽車已構建起龐雜的“SUV產品矩陣”

2008-2012年的長城汽車先後投放哈弗H3、H5、H6，開啟了在SUV車市的新程序。2013年宣佈哈弗獨立後，長城開啟了新一輪擴張程序，從小型SUV哈弗H1、H2一直佈局到中大型SUV哈弗H8、H9，拉出了一條縱跨六七萬元至二三十萬元的長長戰線。2016年底長城啟動高階戰略，釋出高階品牌WEY，聚焦15-25萬元價區，目前已先後投放VV5、VV6、VV7、P8多款車型。2017年起哈弗SUV新車投放聚焦緊湊型SUV，先後上市了M6、H4、F5、F7多款車型。目前長城SUV已完成對低價區、普通價區、高價區的全面覆蓋，在10-15萬元的普通價區已密密麻麻集中了哈弗H4、H6、H6 Coupe、F5、F7、VV5、VV6多款車型，構建起一個龐雜的“SUV產品矩陣”。

二、長城“SUV產品矩陣”聚焦品質、高配，叫板“釣魚式定價”

從釋出哈弗獨立到推出高階品牌WEY，2013-2018年長城SUV的品質、配置都有大幅提升，2017年獲25%小重疊碰撞測試GOOD評級，哈弗2017-2018款緊湊型SUV的標配率為27.22%，高於長安、榮威、吉利等核心競品，也高於起亞、現代、日產、斯柯達等合資車型。長城還叫板傳統“釣魚式定價”，因為在中國車市長期以來部分車企特意拉長車型價區，並用高度簡配且幾乎不投產的低價車型吸引使用者關注，引導至高價車型銷售，獲取暴利。大眾探歌定價13.98-20.98萬元，比VV6的14.80-17.50萬元定價寬泛得多，但探歌13.98萬元的乞丐版幾乎不會國產，同時探歌最高價車型的配置不如VV6最低價車型的配置。

三、草率上探與對手反擊、市場趨冷等，讓長城“SUV矩陣”打折扣

雖然長城汽車在2013-2016年就完成了從小型SUV到中大型SUV等大覆蓋，但該矩陣的整體效益並沒有很好發揮出來，H1、H7、H8、H9等車型並沒有取得理想的市場銷量，還得依靠哈弗H6的獨當一面。主要原因是長城SUV上探過於冒進，高估了自身的品牌力，且上探的踩點不準，再加吉利、領克、寶駿、長安等勁敵紛紛強化各自SUV實力，不約而同推出更實惠車型，火燒長城“後院”，以及現代、起亞的大規模價格戰等，都對哈弗、WEY等形成了強大且快速的反制。還有2018年車市快速趨冷，讓草率上探使得定價不佔優的長城汽車遭遇了突如其來的挑戰，2018年前9月吉利SUV銷量50.17萬輛，同比增長高達41.46%，一舉超越了長城SUV的46.30萬輛，後者下滑了18%。

四、2018年底價格戰，快速釋放長城“SUV產品矩陣”部分潛力

2018年3月至8月長城銷量大幅下跌，整體同比下滑幅度高達20%左右，9月1日起長城汽車以神來之筆“迎貿易戰”為藉口，強行大規模發動新一輪價格侵略戰，多數SUV普降2萬元不等，還有少部分“官降”的，這非常罕見。這波2018年底的大規模價格戰，等於把長城“SUV產品矩陣”的市場位置整體性下調1-2萬元，快速釋放出部分潛力，9月長城銷量快速提升，10月甚至出現了同比正增長現象，成了當下低靡車市的一道靚麗風景。

五、2019-2020年大眾SUV戰略將強勢挑戰長城“SUV產品矩陣”

2019-2020年大眾SUV戰略將持續推進，加速向15萬元以內價區下探，其中緊湊型SUV將快速成為上量的主力車型。期間大眾SUV戰略將對中國品牌形成一次“地毯式轟炸”，銷量聚焦10-15萬元的中國品牌SUV帶頭大哥哈弗自然是首當其衝。大眾再接再厲，還為中國品牌量身打造了一個新戰略——廉價車品牌，2019-2020將先後投放兩三款廉價SUV，聚焦10萬元級別價區，專門針對哈弗H6等中國品牌SUV。

六、以退為進，2019年建議長城擴大官價並強化10萬元級價區

隨著轎車市場的持續疲軟，SUV戰略對大眾而言是破釜沉舟或置之死地而後生的戰略，2019-2020年長城大體會首當其衝。雖然2017-2018年長城在應對大眾價格戰、車市趨冷等各類挑戰時，都採取了果斷舉措，實現了轉危為安，但都很被動，都是最後一刻不得不出手時才出手。2019年建議長城根據對手策略與市場走勢，提升應對效率，進一步擴大官價車型，強化10萬元級價區等。只要長城SUV的價效比進一步突出(官降幅度大於減配幅度)，大眾SUV戰略的軟肋就會進一步暴露。一旦大眾SUV戰略遭遇到長城等的強勢狙擊，讓大眾置之死地又不能後生，不排除大眾在華銷量出現斷崖式下滑的可能，這將為十年磨一劍的長城等競品創造千載難逢的趕超機會。

2019年高度建議長城汽車不要過於強調利潤，理性反思之前過於草率的上探節奏，聚焦中低價區，打造經濟、品質、年輕、高階的多元化體系，努力凸顯更加豐滿的價效比，充分挖掘“SUV產品矩陣”的市場潛力，積極應對大眾SUV戰略等，爭取把如臨大敵的挑戰轉化為千載難逢的機遇。千萬千萬千萬別再像一頭殺不死的豬一樣，非得在最後關頭才上演下那個鏡頭，看得我好累，2019年讓激情來得更猛烈點吧！