幾乎銷售工作都遵循銷售漏斗原則，而對於外貿來說，銷售漏斗的頂端是潛在客戶，接下來依次是詢盤、談判、打樣、成交、翻單等。雖然行業不同成交率有所差異，但是後面的所有工作，都是基於一定數量的潛在客戶。

例如，通過資料發現，你們每100個客戶有5個成交，那麼成交率就是5%；假設2019年要完成100個訂單，那理論上需要聯絡2000個客戶；再假設已經有800個潛在客戶，那就還需要再尋找1200名潛在客戶。以此類推。

如何尋找潛在客戶是外貿業務長盛不衰的話題。最常見的渠道包括但不限於B2B網站、展會、搜尋引擎、社交媒體、熟人介紹、第三方購買等等。不論是何種渠道，所用到的方法也在不斷變化更新。

本文的主題，就是討論在即將到來的2019年，有哪些值得引入的拓展外貿客戶的新思路。

一、善用LinkedIn領英，尤其是高階搜尋

我們先說一個外貿人都熟悉的平臺，LinkedIn領英。作為最適合B2B找客戶的平臺，如何在LinkedIn領英上面尋找和開發客戶，已經有一系列的教程和方法。但是在日常使用中，很多人對LinkedIn領英的高階搜尋功能都嚴重低估，也不懂得利用領英助理來管理運營 LinkedIn領英，以提高效率和挖掘價值深度。

2018年6月份LinkedIn領英改版後，更是將高階搜尋頁面單獨理出來，使用更加方便，同時領英助理也緊跟LinkedIn領英的腳步，進行了研發更新。

使用高階搜尋的步驟其實很簡單：

① 在LinkedIn領英最上方的搜尋框中輸入與你的產品和行業高度相關的關鍵詞。可以是自己的產品關鍵詞，也可以是競爭對手的，還可以是相關的產品。如果發現出來的結果很少，就要擴大搜索關鍵詞的範圍。

② 預設搜尋出來的結果包含人、公司、職位等等。這個時候，點選搜尋框下方右側的All Filters，就會開啟LinkedIn領英的高階搜尋介面。然後就可以使用高階搜尋優化結果，精準鎖定高質量的潛在客戶。

③ 這裡包含了多個可以進一步篩選的選項，從常用到不常用排列一下，分別是：

Connections：這裡選擇鎖定的人脈範圍，分別是：1度人脈、2度人脈、3度人脈及以上。1度人脈已經是你的好友了，不用另外新增；如果以新增好友為目標，應該鎖定2度人脈；如果以尋找大量潛在客戶為目標，則應該鎖定3度人脈。

Industries：篩選目標人脈的行業範圍。可以從下方選擇某個給出的行業，也可以自己輸入，只需要輸入幾個字母，LinkedIn就會自動顯示類似的類目。

Locations ：目標區域，支援輸入多個目標地址。從下方給出的列表中選擇，或者自己輸入。預設是國家，也能夠精確到城市。

Title ：職位名稱。可以輸入籠統的，也可以輸入具體的。比如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。

Connections of：選擇從某個人的好友中篩選結果。比如：在Bill Gates的所有好友中，搜尋和關鍵詞“Home Textile”相關的人。這裡有個前提，就是Bill Gates這個人，必須是你的好友，才可以搜尋他的好友。

Current companies：當前就職的公司。如果一個公司有很多人，想找出這個公司負責Purchase的負責人，則可以關鍵詞輸入Purchase，公司中輸入該公司名稱即可。

Past companies：過去就職的公司。這裡不僅僅是上一家公司，而是所有曾經就職過的公司。

Profile language ：個人資訊頁面所使用的語言。如果需要鎖定小語種的客戶，可以從這裡填寫上目標語言。

Schools：就讀的學校，包括高中和大學。在某些情況下和Location結合，可以鎖定更加具體的區域。

First name/Last name ：如果知道某個客戶的名字，可以在這裡分別填入First Name和Last Name，會更快地鎖定精確的人。

④ 最常用的篩選方案：3度人脈+行業+目標區域，這樣出來的結果，已經將不相關的因素排除了一大部分。領英6月份改版後，一次搜尋最多隻能顯示100頁，也即是能看到1000個聯絡人。所以在搜尋的時候，要靈活組合關鍵詞，輸入小行業而不是大行業，鎖定城市而不是國家，才能搜尋到儘可能多的人群。

⑤ 每次更換搜尋條件，比如鎖定區域從New York換成Boston。

⑥ 搜尋出來目標客戶之後，還需要進一步人工篩選甄別，最終選出來能夠開發跟進的物件。然後新增這些人為LinkedIn領英好友。

雖然 LinkedIn領英是很多人每天都在使用的平臺，但對高階篩選的重視度都欠缺，以後可以多使用，會讓搜尋結果更加精準，鎖定更加值得開發的客戶。但是手工去執行這樣的工作操作實在是有些繁瑣，效率低下，最終也會導致無法堅持，直至棄用或者荒廢LinkedIn領英這個有著無限可能的平臺，那麼如何才能讓我們真正充分有效的通過LinkedIn領英開發到客戶呢？

二、巧用領英助理管理運營 LinkedIn領英，切實執行不拖沓

領英助理是國內唯一一家專注於挖掘LinkedIn領英平臺價值，基於全球最大的職場社交平臺LinkedIn領英研發設計，完全突破LinkedIn領英的規則限制，致力於幫助所有人正確使用LinkedIn領英，以達到自己拓展海外市場，開發國外客戶，營銷推廣產品，招聘挖掘人才的目的。

領英助理能幫助我們替代手工高效率的完成繁瑣而枯燥的工作，這樣一來，首先我們就可以保證自己能夠積累足夠的客戶數量，其次也能夠避免由於很多人都是第一次註冊使用LinkedIn領英，並不瞭解LinkedIn領英的一些平臺規則，常常會造成LinkedIn領英被封，LinkedIn領英無法新增好友，LinkedIn領英搜尋被限制等等異常情況。

領英助理的主要功能包括：

1.LinkedIn領英上一鍵精準搜尋客戶；

2.LinkedIn領英上一鍵批量新增好友；

3.LinkedIn領英上一鍵批量群發訊息；

4.LinkedIn領英上一鍵提取客戶郵箱；

5.LinkedIn領英上一鍵好友分組管理；

6.LinkedIn領英上一鍵社交點贊互動。

領英助理的主要作用包括：

1.精準搜尋定位，鎖定高質量目標客戶；

2.一鍵新增好友，打造優質買家資源庫；

3.縱向深度抓取，掌握採購商聯絡資訊；

4.批量傳送訊息，獲得穩定一對一詢盤；

5.社互動動營銷，有效提高成交轉換率；

6.資訊智慧匯出，客戶營銷跟進多元化。

領英助理整合了潛在客戶資源搜尋、目標客戶開發、意向客戶跟蹤、分類客戶管理、持續營銷轉化等功能，簡單高效的幫助每一位使用者執行LinkedIn領英開發客戶，營銷產品，品牌引流，挖掘人才的目的。目前全國領英助理的使用者數量已經接近10萬人，獲得全國各地多個企業商會，貿易協會，電子商務協會等保障推薦，他們通過使用領英助理高效高效開發客戶，每天都有大量精準有效的客戶詢盤，以最低的成本，最簡單的操作，得到了最多的訂單。這對於過去傳統的外貿客戶開發渠道來說，是無法想象的，但這就是網際網路的力量，這就是社交媒體的力量，這也是領英助理的力量，所以一定要學會利用科學工具來提高自己的生產力。

三、改造公司網站的“聯絡我們”頁面

隨機開啟10個外貿網站，不論行業和產品如何不同，你會發現頁面佈局和內容都是大同小異。這樣的情況其實有點兒令人費解，因為我們外貿企業接觸的一直是國外的訊息和事物，對於最新的趨勢理應比純國內企業感知更快。

就拿簡單的“聯絡我們”頁面來說，許多國外的企業網站，早已經演化成了互動式極強，轉化率客觀的Portal了，我們還是停留在“留下姓名郵箱和內容，然後我們會聯絡你”這樣千篇一律的格式。是時候改造一下這個重要的陣地了！

上圖所見，是一個科技類公司的“聯絡我們”頁面。當瀏覽到這個頁面底部的時候，會自動顯示一個設計精美的視窗，內容是：你需要學習如何製造最佳的社交媒體內容嗎？我們這裡有本完整的電子書，而且還是完全免費的。只需要點選“YES, I WANT THIS EBOOK!”，然後你需要輸入自己的郵箱或者Facebook頁面，系統就會自動傳送給你。

這給了我們什麼啟發呢？

擴充套件外貿客戶，最常見的就是收集到目標客戶的郵箱。舊有的頁面佈局，除非客戶真的十分需要產品，否則是很難吸引客戶主動留下自己的聯絡方式的。但是人人都喜歡免費的東西，再理智的人也不能免俗，尤其是和自己的工作生活息息相關的時候。

在這個前提下，我們可以著手改造自己的公司網站上“聯絡我們”的頁面：

① 準備目標客戶需要/想要的素材。如電子書、樣品、操作教程、行業資料等等能夠提供真實價值的東西，視覺設計給人物有所值的感覺。

② 在聯絡我們頁面，用最顯眼的方式，告知瀏覽者：“這裡有免費領取的資源/禮物/資料，只需要留下你的郵箱即可”。

③ 瀏覽網站的，一般都已經是對產品感興趣的目標客戶了，如果還願意留下聯絡方式換取免費資源，那就足以說明這是高度相關的，並且有意向的人群。

④ 這個方法不僅僅可以用在“聯絡我們”頁面，也可以放在產品頁面、部落格頁面，或者用彈出視窗的方式展現在使用者面前。

⑤ 核心的成功因素是經過精心準備的內容素材，一定要用心分析你的使用者群體的特徵，以及他們可能會喜歡什麼樣的免費內容/物品。舉例來說，紡織服裝類的公司，可以為目標客戶提供《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。內容可以自己製造，或者綜合編纂，或者直接購買。內容也不能一成不變，隨著時間的推移，不斷更換和增加新的內容。

⑥ 根據資料，這樣的改造會讓瀏覽者留下郵箱的比例增加至少24.7%。而且不僅如此，這是一種促進網站黏度和提升使用者體驗的思路，在這個方向下，結合多種策略，能夠做的事情其實還有很多。

四、ABM概念要貫徹

從業務流程的角度，梳理一下應用ABM之後的情景：

01

銷售和市場互相配合

B2B marketing面對一個比較大的問題，就是通過內容營銷等方法獲得潛在客戶線索，有很多並不是真正的銷售物件或者是很難轉化的，這就出現了營銷和銷售團隊工作之間的斷層。

在很多團隊裡，雖然銷售和營銷都是同一個/一組人負責，但是在思考銷售與營銷之間的關係的時候，還是一種分離式的思考模式。舉例來說，從事市場活動的時候，僅僅負責群發信息出去，而不考慮是不是應該區分對待不同的受眾，一年呈現有差異化的內容。

在AMB策略中，就要求將前期的營銷活動和後期的銷售活動，作為一個整體來考慮。

02

關注最有價值的客戶

在傳統的外貿模式中，都是先大批量鎖定目標群體，然後派發內容一樣的制式推廣資訊，在開始階段，很少甚至完全不對客戶的團隊進行深度調研和甄別。

但在ABM策略中，則會把理想客戶的特徵定位以及聯絡方式等資訊的獲取放在整個流程的首位，之後再使用內容營銷等手段來與這些更精準的潛在客戶進行互動。

所以Jon Miller對ABM的目標有個生動的比喻就是“ Fishing with Spears, not Net”，翻譯過來就是：用魚叉來捕魚，而不是撒網。體現精準。

這也是ABM理論和常規直覺不符的地方所在。但根據資料，在一個企業中，往往是20%的優質客戶貢獻了80%的銷售額，所以鎖定最有價值客戶能夠得到更高的回報。

03

最大程度完善目標公司的各個崗位聯絡人資訊

傳統的模式下，銷售團隊主要關注目標客戶的採購人員，市場部門則將主要鎖定資訊收集者和決策者。而ABM模式下，在鎖定了重要客戶群體之後，需要做的就是收集儘可能多、儘量完善的目標客戶人員資訊，包括：決策者（老闆、採購），參與者（產品經理、設計、財務），執行者（採購、跟進、售賣人員）等。

根據ITSMA的統計資料，將定製化的營銷資訊推送至目標客戶的多個層級，每增加一個層級，成交率會上升3%-7%，複合成功率比起沒有使用ABM策略的情景，最高可以高出225%，令人驚豔。

04

精準化資訊投遞和呈現

說到營銷內容，我們第一印象就是開發信、報價單這些。傳統模式下，這樣做無可厚非，但確立了ABM策略之後，就要重新思考整個流程，增加更多形式的營銷內容。從到達途徑上來說，除了電子郵件，還要在社交媒體、傳統媒體、口碑營銷、甚至是APP內建營銷中多方佈局。

列舉一個成功應用ABM策略的案例：

O2作為一家知名的B2B業務為主的企業，在2015年開始將ABM策略應用到銷售和營銷流程中。

在深度調研的前提下，結合市場透視資料，他們為每個重要客戶打造高度個性化、量身定製的內容，不僅提高了客戶的活躍度，且有效地提高了訂單轉化率，帶來更多的銷售。

在2015年，他們只對1個重點客戶使用了ABM策略，2016年增加了10個重點客戶，2017年則又增加了40個，整個2018年，O2公司預計將所有采用ABM策略進行營銷的客戶增加到150個。

最終的資料也十分可觀：

325% ：業務增長率相比未採用ABM策略之前的增長值；

118:1： 投資轉化率。每花1美金，就可以換來118美金，WOW！

313% ：傳遞廣度比之前增加了將近3倍，因為將一個公司的不同人員都納入考慮，可以深入更多途徑進行傳播；

39：在之前基礎上，新增的c-level決策者，說明有效決策者資料庫在增長。

05

注意事項

ABM雖然不是新生事物，但其有效執行將高度依賴於：前期的調研深度，中期的高質量定製化內容，後期的有效送達途徑，每個階段都有一定的挑戰。可以先嚐試最重要的客戶，逐步拓展到其他客戶。

總結

本文提到的幾個思路，雖然都不是100%新鮮的方向，但確實是外貿企業在過去的銷售和營銷實踐中，缺乏關注和應用的幾個點。

除了思路本身，支撐這些思路的背後趨勢更加值得注意，例如：價值驅動銷售（而不是價格驅動）、技術和大資料帶來的個性化需求、將轉化應用到銷售和營銷的多個細節（而不僅僅是靠業務員談判來進行成交轉化），等等。

結合企業實際情況，一定能發掘出更多途徑，獲得更多的客戶，提高轉化率。

（本文部分刊載於第62期《焦點視界》雜誌）