第二章互惠

要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。所有的人類社會都認同這一原理。

正是因為有了互惠體系，人類才稱為人類。

相對較小的恩惠，償還的願望會隨著時間的推移變得淡漠。

由於普通人大多討厭一味索取、從不回報的傢伙，我們往往會想方設法避免被別人看成是揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，這樣一來，我們的煞費苦心又容易遭到那些一開始就想從這種知恩圖報的做法中謀取好處的人利用。

利用一份小禮物，促使目標答應本來會拒絕的請求。

贈送免費樣品這種營銷技巧曆史悠久，免費樣品的真正妙處在於，它同時也是一種禮物，能把互惠原理應用起來。

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換。

倘若有人對我們讓步，我們便覺得有義務也讓一步。為了讓對方讓步，我們可以率先在不重要的地方讓步，從而啟動有益的交換過程。

拒絕後撤戰術：也叫留面子法，假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率你可以先向我提出一個大些的要求，對這樣的要求，我保準是要拒絕的，等我真的拒絕後，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你的真正目的。

勞工談判就經常採取以下策略：先提出極端的要求，但並不指望對方同意它，只不過從這立場，他們可以方便地後退，並讓對方做出真正的讓步。

先提大要求後提小要求的策略除了利用互惠原則，還利用了對比原理。