作者：MMBellaaa

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最近一段時間，線上抓娃娃機APP吸引了我的注意。不僅僅是因為它是個新興產品，還因為各家對這陣風潮的說辭褒貶不一：前有近30家開發商盡力廝殺或蠢蠢欲動（不乏虎牙、網易等大廠），後有獵豹移動等資料平臺認為：該風口只能是曇花一現，不久後就會成為網際網路中的過眼雲煙。

體驗了一把線上抓娃娃後，我只能說：它帶給我的體驗遠不如線下操作。

不過對於那些男朋友比較忙平時沒時間陪你抓娃娃的妹子來說，我覺得這種產品真是良心之作，它可能是你不失體面又可撒嬌賣萌正義言辭地掏空男朋友錢包的正確開啟方式。

So，就一起來看看它長什麼樣子吧。

一、市場瞬間變紅海？

至今，正式上線的遠端抓娃娃APP已經將近30家。

天天抓娃娃， 自稱“中國首家線上抓娃娃平臺” ，由陌生人社群軟體same團隊打造，在歷經一個月內測後正式於8月12日在App Store上線。

9月13日，YY於App Store上線7.0.0版本，加入歡樂抓娃娃遊戲，正式入局遠端抓娃娃賽道。

在近期一則網易的招聘中，可以看到網易也欲參與線上抓娃娃的戰局。

線上抓娃娃遊戲的運營模式非常簡單：玩家在相關應用平臺投幣後即可通過手機遠端操控抓娃娃機，一旦抓取成功，運營商會通過郵寄的方式將娃娃投遞到玩家手中。

商業模式也很直接：主要靠使用者充值實現收益，還有部分產品和第三方平臺合作，通過“積分商城”的概念入局電商，賺取產品分成。

有關報道稱：線上抓娃娃頭部產品月流水或達千萬級別，毛利率可達30-60%。

新興的產品概念，較低的創業門檻，再加上誘惑性的盈利，導致越來越多的“掘金者”蜂擁而至，線上抓娃娃被不少創業及投資人捧為風口。

然而，這種新興產品，會成為下一款現象級遊戲嗎？眾多APP中，誰又能分得一杯羹？欲進擊“直播”“社交”這些領域，它有機會嗎？

二、開發商前仆後繼的抓娃娃，表現如何？

線上抓娃娃App的特徵可以用“三低”來概括：低留存率、低開啟次數、低使用時長。總體來說，這種APP對新使用者的吸引性較差，又留不住老使用者，產品的瓶頸很明顯。

根據獵豹大資料統計，這類App的7日留存率普遍在10%以下。

以活躍滲透率最高的3款App為例，除歡樂抓娃娃留存率基本穩定在10%左右外，其他兩款App留存率均屬於較低水準，而且呈現出明顯的下降趨勢。

這或許意味著：對於大多數使用者來說，最初的新鮮感消失後，這類App便不再有吸引力。

先不講使用者需求，從目前產品本身的體驗上，就註定使用者留存不會高，使用者粘性差是意料之中。

抓娃娃App主要有三大弊病：獎品及玩法單一；整體體驗差；同質化嚴重。

獎品是使用者使用APP的原動力，使用者對獎品感興趣，才肯花錢花時間去使用APP。

大多數線上娃娃App獎品比較種類單一，大多為毛絨玩具，這就決定了線上抓娃娃的使用者群體比較侷限。

但是產品本身也看到了這塊的短板，因此增加了棉拖、手捂、收納盒等獎品，還可以通過積分，到“商城”裡兌換實物；另一方面是獎品質量低，某些抓娃娃App內提供的毛絨玩具形象扭曲，沒有辨識度（不是網紅爆款）。

當然這也和環境因素有關，室外光線差、線下娃娃機內安裝的攝像機質量不佳等，都會使得APP內的成像效果差，給人一種廉價貨的感覺；再加上App本身設計的粗糙，整體風格用一些使用者的話說就是“沒有高階感”。

從核心功能-抓娃娃的體驗來講，在使用過程中，線上抓娃娃給我的感覺遠不如線下。

首先，定位不直觀。

如果想成功抓到娃娃，第一步就要保證對目標娃娃的定位不能有太大偏差；而把3D空間裡的影像投放在手機螢幕這一2D空間裡，就必然先處理好角度及距離的問題，而成像效果也和攝像頭的安放位置有關。

體驗過幾款產品後，沒有一款給我想繼續玩下去的操作體驗。

歡樂抓娃娃裡，爪子的移動位置和落爪點不是垂直的線條，沒有經驗的使用者很難準確尋找到合適的位置去落爪，而且在其側面視圖裡，不管怎麼移動，爪子一直在檢視左邊緣。

看房間裡的彈幕評論就能知道，大家都對這個操作表示不滿，“這也太假了，就是不想讓你抓到”等諸如此類的抱怨沒停過。

其次，遙控手柄操作不靈敏。

在天天抓娃娃裡，經常會出現爪子卡住不動的情況，這就讓人很心焦啊，爪子都不能靈活活動，那在短短的半分鐘內怎麼可能抓到娃娃。

而開發商奢望的亮點功能-直播和社交，給人的體驗只能用“累贅”來形容。

直播能引流，社交能沉澱使用者，這話一點不假，然而也不是什麼型別的APP都做得來。

線上抓娃娃的開發商明顯想讓玩家將抓娃娃與直播結合，成為一類新的直播節目，然而就直播和社交這兩個功能來說，線上抓娃娃僅僅是“沾了一點邊”，並沒能將兩者與抓娃娃這一遊戲的特點結合起來，或是用來解決一些痛點。

直播功能目前僅僅是停留在讓遊戲中使用者可以開啟攝像頭、讓排隊使用者可以圍觀的階段，而絕大多數使用者在遊戲中不會選擇開啟直播，即使是開啟的使用者，大多也會對攝像頭進行遮擋，可能是因為他們本身並不想露臉，只是沒有找到關閉攝像頭的入口而已，誰會想直播極大概率會失敗的戰績呢？

社交部分也做得比較初級，目前僅僅是允許使用者在各個“房間”裡傳送彈幕，以及檢視其它使用者的戰利品。

至於App開發商所設想的開創新的直播節目，目前看來只是一廂情願。

入局玩家的數量不斷增加，平臺的獲客成本也隨之攀升，而產品同質化嚴重又使使用者留存率成為產品不得不重點改善的大問題。

比較可能的情況是：不少使用者在用完一款App的免費遊戲幣後，又轉戰其他App，卻不願意掏錢在同一款App上繼續玩下去。

針對這種情況，不少APP都有“邀請送幣”“關注送幣”“娃娃免費抓”的功能，欲提高自家產品的使用時長，培養使用者的使用習慣；也有APP上線了“他人代充”的功能，根據不同額度美名為“一個小火星”“一個小暖爐”等，刺激使用者掏空男票的錢包，反正花自己的錢不心疼。

由此更可以驗證，使用者的忠誠度匱乏，付費意願也不高。那麼，在這30多家APP中，誰能提升使用者的操作體驗，打出不一樣的玩法，誰就有可能在這片市場中分得一杯羹。

只是有可能。

三、未來會巨頭獨大還是樹倒猢猻散？

針對這個問題，我們需要從源頭開始分析，即產品是否滿足了使用者需求，滿足了何種需求，滿足到了什麼程度？

首先，我們來回顧一下使用者在傳統抓娃娃的場景：在商場裡，電影還有20分鐘就要開始了，幾個好朋友三三兩兩的聚在抓娃娃機旁，A在興致饒饒的看別人抓娃娃，B跑去買了10個幣然後也來興致饒饒的看別人抓娃娃。

等到倆人操刀的時候，B選了一個又好看又好抓的娃娃說，就它了！接著不斷調整爪子的姿勢，旋轉，跳躍，不停歇。

A在旁不斷的指導，最後落爪後娃娃吊到一半的時候還是掉下去了，倆人遺憾不已，A說 下局讓哥試試…

通過這一典型場景，我們可以看出，傳統抓娃娃有以下特徵：

• 地點：多為商場和繁華商業街，可以吃飯、逛街、看電影的地方。

• 人物：多為多人結伴，較少有獨自抓娃娃的。

• 行為：一人操作，多人圍觀甚至指導

• 條件：需提前換好遊戲幣

那麼由此推斷，它解決了使用者什麼需求呢？

• 在吃飯看電影前後，可以用來娛樂閒散時間（表面需求）

• 和朋友一起，（通過攻略和運氣）嘗試獲得玩偶，享受遊戲樂趣（表面需求）

• 如果抓到了娃娃，則可以享受娃娃“出櫃”的快感，可以享受別人羨慕嫉妒恨的眼光，可以發票圈炫耀一把，實現自我滿足感，重新整理存在感及自我價值（潛在需求）

而：

• 是使用者的基本型需求，如果抓娃娃機不能打發閒散時間，使用者不會選擇抓娃娃；

• 是期望型需求，如過使用者通過抓娃娃享受到了遊戲樂趣，使用者不會表現的特別開心，而如果使用者因為娃娃質量差、爪子不給力等外界因素沒有享受到遊戲樂趣，則會抱怨紛紛；

• 是興奮型需求，抓到精美的娃娃是使用者出乎意料的，可以給使用者製造興奮點。也許拿一款傳統線下產品來利用Kano模型分析使用者需求不太貼切，但是我們可以由此對比，線上版本和傳統產品相比，多大程度上滿足了使用者的此類需求。

這裡再囉嗦下，介紹下常用來分析使用者需求的KANO模型。

Kano模型是由日本的卡諾博士提出來的，模型定義了三個層次的使用者需求，即基本型需求、期望型需求、興奮型需求。

基本型需求就是指使用者認為你這個產品中必須要有的，我們常說的使用者的痛點，如果這些需求沒有得到滿足，客戶基本上就不會用你這個產品；如果這些需求得到滿足，使用者對產品的滿意度也不見得得到多大的滿足。

期望型需求並不是產品必須有的需求，有的期望型需求只是使用者期望有的，但是使用者也不一定會明確表達出來的，這就像使用者的一個癢點，如果不滿足使用者，他的滿意度會明顯不足。

興奮型需求，這個對使用者來說就是出乎意料的需求，他覺得你的產品可能不會有，你做了他對使用者產生的驚喜，這就是使用者的一個興奮點。

這些興奮點可能使用者自己都不清楚，一旦擁有之後使用者的體驗度就會大幅度提高，也會增加客戶的忠誠度，這個需求就是客戶的潛在需求。

線上抓娃娃APP，是怎麼滿足使用者的這三種需求的呢？

1）基本型需求：

娛樂閒散時間。從這一點來說，線上抓娃娃機是滿足了使用者需求的，甚至比傳統娃娃機做的更好些。

大部分使用者在玩手機時擁有的閒散時間會比逛街看電影時產生的閒散時間多，場景更豐富；而且使用者在線上抓娃娃時，無需出門找實體娃娃機，無需換幣，操作流程上便捷了不少。

2）期望型需求：

享受遊戲樂趣。我們可以從以下幾點來拆分：精美的娃娃、靈敏的操作、戰略及運氣，這些均是影響遊戲體驗的因素。

線上抓娃娃機的娃娃質量不從而知，但從某些APP的拍攝成果來看，娃娃整體給人一種比較次的感覺，然而豐富的獎品種類又在一定程度上彌補了短板。

因此我們暫且認為，如果產品再優化下，也許線上抓娃娃在獎品（娃娃）上能更勝一籌；操作的靈敏度就不用多說了，卡頓、不靈敏問題是線上抓娃娃的硬傷，再怎麼優化也不如傳統娃娃機親手操作體驗好。

戰略問題，想必大家都看過不少，怎麼甩爪、怎麼落爪、怎麼選機器和娃娃，網上教程數不勝數，很多使用者都是看了不少攻略，提升下實力再去抓娃娃碰運氣。但是這些攻略放在線上版本，就毫無用武之地了，基本操作都不流暢，再多攻略也白扯。

3）對於興奮型需求

我暫時還沒發現這類APP哪裡可以超出使用者預期，刺激到使用者的G點。也許可以理解為開發商欲發展的新型直播。雖然產品還不成熟，處於成長階段，但是我建議開發者可以研究下，推出部分新功能以滿足使用者緊急而不重要的興奮型需求，以打造出產品的亮點和賣點，和市場競爭對手形成一個差異化，或者是品牌的風格。

比如，利用360°全景相機，幫助使用者全方位定位娃娃；通過新增好友、互贈娃娃進一步完善社交屬性；通過豐富獎品種類（如網紅娃娃、明星簽名、唱片書籍等）打造差異化產品；邀請明星/網紅/KOL入駐，帶動直播發展等。

一輪分析下來，我們可以看到：線上抓娃娃的產品體驗之路任重而道遠。

就算通過完善技術，可以解決卡頓這種功能體驗問題，然而傳統娃娃機帶來的“獨樂樂不如眾樂樂”的感覺，也許真的需要線上版本把直播做起來才能滿足使用者心理預期。

然而我們在商場從娃娃機旁經過的時候，也不會每次都會停下腳步看別人玩，更別說自己玩一把，那線上版本的使用者量也可以推測到。

沒有大量的吃瓜使用者，會有多少主播去培養抓娃娃粉絲？開發商又能提供多少資源去養這部分主播？

有句話說：站在風口的豬也能飛起來。既然產品瓶頸不容易突破，為何這麼多開發商認定了這個風口在蠢蠢欲動呢？

根據使用者城市等級分佈資料顯示：

三四線城市使用者在歡樂抓娃娃、開心抓娃娃和抓娃娃大作戰這3款應用中的佔比均超過一半。天天抓娃娃的使用者中有更多分佈在一二線城市，佔比達到52.8%。

這從側面說明，三四線城市對線上抓娃娃機的興趣更高些，究其原因，無外乎有二：

• 一是因為三四線城市的整體消費水平較低，對抓娃娃機這種娛樂裝置的消費能力更是不如一線城市，而線上版本提供了各種各樣的送幣活動，使使用者的參與成本更小些；

• 二是三四線城市的實體娃娃機數量本身就不豐富，因為客流量大的商場或步行街並不如一線城市多，這就使得消費者體驗實體娃娃機的概率更小了。

對於線上娃娃機的優勢，我們也可以從兩方面來分析：資源配置的優化和固定成本的節約上。

線上模式對地理位置沒有任何要求，可以很好地擺脫實體場景的束縛，避免運營商被捲入到無休止的圈地鬥爭之中；線上運營商可以通過後臺監測到實時使用者數量以及排隊情況，進而更好地配置機器資源以達到節約運營成本的效果。

此外，將機器進行集中管理也便於後續的升級和維護。

從這個角度說，線上抓娃娃機既有一定的消費市場，也有極大的盈利空間。

因此不論是大廠小廠，會有越來越多的廠家投入到線上娃娃機的這股熱潮中。

面對YY、網易等人力資源豐富、有品牌影響力的大廠的蠢蠢欲動，白手起家的小開發商很難在短時間內培養忠實使用者，形成自己的護城河。

因此筆者覺得，線上抓娃娃會像共享單車的命運一樣，盛世過後一片狼藉。

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