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售前和實施哪個更合適自己?

 看到有同仁問起這個問題:售前和實施哪個更有前途?不禁想起從前自己也有這樣的疑惑:自己適合做實施還是做售前。

    屈指算來,從事這個行業已有十一個年頭了,方正飛鴻智慧資訊平臺FIX)做了十年,基本一直從事實施行業,每天做著或調研溝通、或培訓、或開會、或安裝程式或打補丁等等這樣的工作,當然這些絕非實施工作的全部。每當一個專案給客戶帶來了管理上的提升,解決了客戶的難題,客戶把我朋友一樣看待時,總是我最欣慰的時刻。但當遇到挫折,難題久拖不決,或使盡渾身解數,專案仍然遲遲難以推動的時候,也會讓我產生非常強烈的挫折感,後悔自己為什麼會選擇這個行當,又想到自己做售前的時候,面對的都是,客戶陶醉在我的演講中,往往能找到強烈的滿足感。當銷售能夠因此簽單,也會帶來些許成就感。

    總結下來自己對實施和售前的感受:

相同:1、都要找到客戶的痛點,並提出相應的解決方案;

        2、都要給客戶推銷自己的解決方案並打動說服客戶。

區別:

一、以打籃球和提足球為例比喻。售前好比打籃球,比較容易得分,一年下來你總能談下幾個單。實施好比踢足球,一場下來可能還是零比零,一年下來可能你一個專案都交付不了。

二、售前重銷售,實施重服務。售前的目的主要是促進銷售簽單,如何戰勝競爭對手,分析優劣,並說服客戶是其關鍵。而實施階段,競爭對手不再關鍵,而重在客戶滿意度,分析客戶的痛點,並找到合理有效的解決方案,並付諸實施。

三、售前不能說不,實施要懂得如何說不。道理很明顯,售前為銷售,直接說不給客戶一種“你不行”的感覺,即使客戶提出要摘天上的星星,你也要為他規劃解決方案。作為實施,你的目標就是很實際,讓軟體上線,解決客戶的燃眉之急,說服客戶他們的巨集偉藍圖也要分佈實施,一口氣吃不成胖子。所以要懂得如何說不。


四、售前講求廣度,從客戶的一個需求,要分析出同一行業別的客戶的解決方案,甚至其他行業的解決方案。進而從客戶的一個需求提出相關的別的需求以及解決方案,以展示你方案的全面性以及完整性。而實施研究的問題更細緻,更專業,因為你要針對某個需求要落地解決,還要考慮的你這個解決方案的優劣,對其他方面是否會產生影響。


五、售前一般要做過實施,展示起來才更全面更生動,更貼近客戶。而實施當然一般不需要做過售前了。所以很多同行,都是選拔優秀的實施顧問轉行售前顧問。優秀的售前顧問回頭做轉做實施顧問的倒是很少有。

售前和實施並非絕對割裂的,優秀的顧問即可做售前,也可作實施。一點感受,與大家分享,也希望大家一起分享下感受,謝謝!