《從0到1》筆記 第三章 所有成功的企業都是不同的
阿新 • • 發佈：2019-02-15
第三章 所有成功的企業都是不同的
----科技企業的創新就是為了壟斷，成功的科技企業都是壟斷式的。
在商界，錢就是一切，或至少是非常重要。
壟斷者除了想著賺錢外還有餘力想其它事情，而非壟斷者就不行。
在完全競爭中，企業著眼於短期利益，不可能對未來進行長期規劃。
要想企業從每日的生成競賽中解脫出來，唯一的方法就是：獲取壟斷利潤。
企業成功的原因各有不同：每個壟斷企業都是靠解決獨一無二的問題而獲得壟斷地位；
而企業失敗的原因卻相同：它們都無法逃脫競爭。
國內的壟斷者，
如百度，解決了中文搜尋的問題，壟斷了搜尋的80%的市場；
騰訊解決了即時通訊，壟斷了大部分的市場；
而阿里，則解決了電子商務的問題，一統電子商務江湖，獲得了國內最高市值。
下面是如何找到需求，定位問題，抓住使用者痛點的一些方法
http://www.36kr.com/p/217518.html
本課是YC創業課第16課，主講人是JustinTV和Twitch的聯合創始人Emmett Shear.
希望觀看完整視訊的同學可以前往YC創業中文社群
我們都知道產品 / 市場契合度 (Product/Market Fit) 是衡量一個好產品的標準，
一個好的產品 / 市場契合度往往會反應在產品的使用者留存率上。
而一個好產品的開發和市場認證，往往始於使用者調研和採訪。
開發者個人偏好恰好代表相當一部分受眾的需求
我們首先來看看什麼情況下你可以不需要使用者調研和採訪。
Emmett 最被人熟知的產品是 JustinTV, 這是一個 24 小時播放真人秀的視屏網站，
網站最初只有一個直播頻道，播出另一創始人 Justin Kan 的生活，並實時釋出在網站上。
網站後來衍生為多使用者生產內容 (UGC) 的視訊網站。
於是開發者就成為了內容生產者，也成為了產品的終端使用者。
無疑，在這種情況下，你可以大膽地跳過使用者調研 —— 問問自己需要什麼，
做出來，修改，直到自己滿意就好。
JustinTV 就是這麼做起來的，甚至在一段時間的發展以後，增長非常不錯。
團隊自己的偏好代表了一眾其他使用者的需求：
他們也喜歡這種 24 小時直播自己的服務。
【評】
從自己的需求出發。
【END】
但這往往是有侷限性的：增長瓶頸受限
但是這樣下去無疑也有它的侷限性：
1）並不是每一個終端使用者都在自己開發產品
2）你的偏好很可能只是非常小眾的，
當你要擴充到大眾市場時你往往不能再依賴個人的偏好和己見。
長此以往的後果就是你的產品最終只能成為一個玩票的業餘專案，
成不了氣候，推不出市場。
JustinTV 境遇也是如此，
在增長了一段時間以後，它在提供 24 小時直播這一方面成為了一個優秀的產品和領導者，
但是想要再去吸引更大的使用者群體，他們無疑需要轉型，或者加入新的功能。
這時使用者調研成了非常重要的新起點。
在做調研之前，你首先要做的是確定調研問題方向和關鍵假設，
然後通過使用者採訪來佐證，或者推翻。
事實上很多企業管理諮詢公司就是用這個方法，業內稱為hypothesis-driven approach。
在一些最初的探索之後，JustinTV 決定測試兩個新的方向：
一個是移動端，
一個是電競直播。
2007 年的時候電競直播並沒有現在這麼成熟，但 JustinTV 的創始人已經感到暗潮湧動，
只是他們不明白究竟該用什麼樣的角度去切入市場，並運營電競直播的產品。
最後團隊通過大量的使用者調研和資料採集，
才摸到了裡面的箇中奧妙－包括電競直播的精髓其實在於內容獲取的渠道。
然後也是通過不斷地使用者調研作為開發的基礎，迭代相應的功能和外掛，
並以此作為之後三年產品開發的主要依據。
2. 第二步：確定使用者群體
在確立了調研方向和關鍵假設以後，你要做的就是確定採訪的使用者群體。
這裡你可以嘗試著列出儘可能多的利益相關方，找到相應的採訪人，
然後在採訪中確認哪些利益相關方更重要，再重點採訪這一類別的人群。
除了利益相關方這樣的分類方法，你也可以想想潛在使用者的細分。
比如如果你要做一個筆記類的功能型 App, 你的潛在使用者是誰？
大學生？工作者？這些就終端使用者細分。
如果你是要針對大學生這個終端使用者的，那在銷售的時候是直接銷售給學生，
還是銷售給學校 IT 部門，還是銷售給學生家長？這就是相關利益方的細分。
這些你在做使用者調研的時候最好都要去想到。
這裡要注意的是，你應該嘗試去找那些你真正需要採訪的人，而不是那些你容易找到的人。
比如學生創業裡面的一個問題就是找其他學生做使用者採訪調研。
這樣你得到的答案一定是會非常有偏向性。
儘可能考慮到不同使用者群體和價值鏈各環節群體
使用者群體細分：
. 觀看方
. 播映方
. 使用自己產品的
. 使用競爭者產品的
利益相關方：
. 終端使用者
. 遊戲CP
. 遊戲出版商
. 終端銷售商
回到 JustinTV 這個案例裡面，作為一個電競直播平臺，它要關注的使用者首先兩個大類，
. 內容創作 / 播映方，
. 內容收看 / 觀影方。
這兩方往往是環環相扣，
只有一方達到 critical mass 另一方才有可能因為網路效應增長起來。
但是究竟要先抓哪一方，這是一個問題。
JustinTV 於是通過使用者調研證明了內容創作 / 播映方是至關重要的，
他們決定者內容的質量，而內容的質量會帶動觀影方。
然後再通過集中調研內容創作群體確定了平臺如何優化針對這一群體的服務和功能。
在使用者的細分裡面他們找了大、中、小型內容製作 / 播映方，
已經使用了 JustinTV 的內容製作 / 播映方，
同時用過 JustinTV 和競爭對手的內容製作 / 播映方，
和只用過競爭對手產品的內容製作 / 播映方。在利益相關方方面，
他們找到直播工具開發商，電競遊戲 CP，經銷商，終端提供商等等.
3. 第三步：聯絡使用者群體
確定了你要採訪的使用者以後，你應該怎麼去聯絡他們？
這個時候你需要去敲門，但也是有技巧的。
比如你可以去競爭者網站，找到這些潛在使用者，然後用平臺本身的私信功能找到他們。
然後就是嘗試去你針對人群的線下交流活動，結交他們，留下聯絡方式以後找他們聊天採訪。
筆者經常用的方式是微博和 QQ 群，某些特定的使用者群體會經常 @彼此，
然後就可以順藤摸瓜找到這些人私信他們，
還有就是在做使用者採訪的結束的時候問採訪人是否有相關可以推薦的朋友，
這也是一種非常有效的方式，而且因為是熟人介紹，通常也願意多說幾句。
4. 第四步：採訪的小技巧
然後是實際操作的問題，
你應該怎麼問問題才能有效地去發覺使用者地需求或者找到可以證明或者推翻你假設的答案？
這裡有一些採訪時的關鍵要點：
1）如果你的目的是發覺使用者的潛在需求，
那就不要直接問你想要開發的某項功能或者產品，也不要給你的使用者看雛形，
這些會打亂被採訪人的思路。
相反地你應該首先看看使用者現在使用的習慣和現有的競爭者的一些功能，
然後挖掘裡面的問題。這裡要儘可能用開放式問題，然後追問，“為什麼是這樣的”？
這裡有一個很有意思的歷史小故事。
福特在開發汽車的時候也去做使用者調研，
這個時候如果福特發現如果他只是專注在某些功能或者一個產品假設上，
使用者的反饋只會是“我要一批更快的馬”，
而不是挖掘出“交通運輸不方便不高效，現有交通工具太高昂”類似於這樣的使用者痛點，
也就不會有後面的經濟適用快捷方便的 Model T.
2）要有一個開放的態度。
一開始你可以有一些假設或者既定認知，
“我覺得這件事可能是這樣的”
“這一類使用者可能需要這種功能”
“他們在筆記產品上有很多沒有被滿足的痛點”。
這些假設可能會被使用者調查認證，也有可能被推翻。
可能最後使用者的反饋告訴你的資訊就是，
他們在你假設的使用情景中大部分痛點已經得以滿足，
根本不值得你再去花大時間開發一些功能。
但是你也不要在第一個使用者採訪否定以後就放棄了，你大可以在這個群體裡面多采訪一些，
一般來說一個類目裡面的 6-8 個人如果給你的差不多的反饋，
你基本上可以有一些基本的定論。
3）儘可能用即時互動的方式去做採訪：
比如電話或者 skype. 或者乾脆面對面觀察使用者的使用情況。
不要用 email 的方式。
因為你需要根據開放式問題的回答繼續追問許多“為什麼是這樣”，
所以郵件的形式非常不利於你的挖掘工作。
而且在電話採訪的過程中，一個小竅門是，適當留出一些空白和安靜的時間。
被採訪人往往會因為想要避免安靜的尷尬而和你多說一些他們其他的想法，
這些都是郵件的形式做不到的。
發掘使用者需求：
他們為什麼去製作遊戲實時播映？
. 自我表達需求
. 分享和傳授的需求
. 錢！錢！錢！
. 名氣和口碑
. 就是任性，就是愛遊戲
研究方向：互動視訊聊天產品
關鍵假設：非手機&PC使用場景中，有大量的互動視訊聊天需求。
2. 確定使用者群體
使用者群體細分：
. 老人與子女
. 小孩與父母
. 使用手機聊天的
. 使用類似產品的
利益相關方：
. 老人市場
. 父母市場
3. 聯絡使用者群體
找老人，父母做面對面調研。
研究方向：互動網上農場
關鍵假設：實體農場和農場的產品上網後能促進農場產品的銷售
2. 確定使用者群體
使用者群體細分：
. 城市單身白領
. 城市有小孩的家庭
. 城市的老人家庭
利益相關方：
. 使用者
. 農場主
. 配送供應鏈
. 技術服務提供商
3. 聯絡使用者群體
找每個方面的人去調研
不知道球往哪裡踢，就往門裡踢！
——前國足主帥施拉普納
前面幾章介紹了行業分析的重要性，
我們的確要關注巨集觀市場，但有時太遙遠的事情和我們關係不大，還要“活在當下”，
必須掌握如何進行微觀的企業分析，讓我們足夠了解自己的競爭對手，為未來做好全方位的準備。
其實做企業的時候也會經常迷茫，看不清楚方向，
當不知道怎麼幹的時候，千萬不要忘記學習對手是怎麼幹的，
就像“不知道球往哪裡踢，就往門裡踢”一樣。
首先第一步進行基礎資料的蒐集；
其次要制定可行的拜訪計劃；
最後我將介紹幾種分析企業的工具來做輔助決策！
但這些資料和資訊只有我們主動蒐集才能獲得。
但請注意，資料採集一定是基於合法合理途徑的公開資料蒐集，至少合規是第一準則，
----科技企業的創新就是為了壟斷，成功的科技企業都是壟斷式的。
在商界，錢就是一切，或至少是非常重要。
壟斷者除了想著賺錢外還有餘力想其它事情，而非壟斷者就不行。
在完全競爭中，企業著眼於短期利益，不可能對未來進行長期規劃。
要想企業從每日的生成競賽中解脫出來，唯一的方法就是：獲取壟斷利潤。
企業成功的原因各有不同：每個壟斷企業都是靠解決獨一無二的問題而獲得壟斷地位；
而企業失敗的原因卻相同：它們都無法逃脫競爭。
國內的壟斷者，
如百度，解決了中文搜尋的問題，壟斷了搜尋的80%的市場；
騰訊解決了即時通訊，壟斷了大部分的市場；
而阿里，則解決了電子商務的問題，一統電子商務江湖，獲得了國內最高市值。
下面是如何找到需求，定位問題，抓住使用者痛點的一些方法
3.1 《假定你不是喬布斯，怎麼做好使用者調研呢？》
原文連結：http://www.36kr.com/p/217518.html
本課是YC創業課第16課，主講人是JustinTV和Twitch的聯合創始人Emmett Shear.
希望觀看完整視訊的同學可以前往YC創業中文社群
我們都知道產品 / 市場契合度 (Product/Market Fit) 是衡量一個好產品的標準，
一個好的產品 / 市場契合度往往會反應在產品的使用者留存率上。
而一個好產品的開發和市場認證，往往始於使用者調研和採訪。
3.1.1. 啥時候不需要使用者採訪？
使用者就是開發者，開發者個人偏好恰好代表相當一部分受眾的需求
我們首先來看看什麼情況下你可以不需要使用者調研和採訪。
Emmett 最被人熟知的產品是 JustinTV, 這是一個 24 小時播放真人秀的視屏網站，
網站最初只有一個直播頻道，播出另一創始人 Justin Kan 的生活，並實時釋出在網站上。
網站後來衍生為多使用者生產內容 (UGC) 的視訊網站。
於是開發者就成為了內容生產者，也成為了產品的終端使用者。
無疑，在這種情況下，你可以大膽地跳過使用者調研 —— 問問自己需要什麼，
做出來，修改，直到自己滿意就好。
JustinTV 就是這麼做起來的，甚至在一段時間的發展以後，增長非常不錯。
團隊自己的偏好代表了一眾其他使用者的需求：
他們也喜歡這種 24 小時直播自己的服務。
【評】
從自己的需求出發。
【END】
但這往往是有侷限性的：增長瓶頸受限
但是這樣下去無疑也有它的侷限性：
1）並不是每一個終端使用者都在自己開發產品
2）你的偏好很可能只是非常小眾的，
當你要擴充到大眾市場時你往往不能再依賴個人的偏好和己見。
長此以往的後果就是你的產品最終只能成為一個玩票的業餘專案，
成不了氣候，推不出市場。
JustinTV 境遇也是如此，
在增長了一段時間以後，它在提供 24 小時直播這一方面成為了一個優秀的產品和領導者，
但是想要再去吸引更大的使用者群體，他們無疑需要轉型，或者加入新的功能。
這時使用者調研成了非常重要的新起點。
3.1.2. 使用者調研
1. 第一步：確定研究方向和關鍵假設在做調研之前，你首先要做的是確定調研問題方向和關鍵假設，
然後通過使用者採訪來佐證，或者推翻。
事實上很多企業管理諮詢公司就是用這個方法，業內稱為hypothesis-driven approach。
在一些最初的探索之後，JustinTV 決定測試兩個新的方向：
一個是移動端，
一個是電競直播。
2007 年的時候電競直播並沒有現在這麼成熟，但 JustinTV 的創始人已經感到暗潮湧動，
只是他們不明白究竟該用什麼樣的角度去切入市場，並運營電競直播的產品。
最後團隊通過大量的使用者調研和資料採集，
才摸到了裡面的箇中奧妙－包括電競直播的精髓其實在於內容獲取的渠道。
然後也是通過不斷地使用者調研作為開發的基礎，迭代相應的功能和外掛，
並以此作為之後三年產品開發的主要依據。
2. 第二步：確定使用者群體
在確立了調研方向和關鍵假設以後，你要做的就是確定採訪的使用者群體。
這裡你可以嘗試著列出儘可能多的利益相關方，找到相應的採訪人，
然後在採訪中確認哪些利益相關方更重要，再重點採訪這一類別的人群。
除了利益相關方這樣的分類方法，你也可以想想潛在使用者的細分。
比如如果你要做一個筆記類的功能型 App, 你的潛在使用者是誰？
大學生？工作者？這些就終端使用者細分。
如果你是要針對大學生這個終端使用者的，那在銷售的時候是直接銷售給學生，
還是銷售給學校 IT 部門，還是銷售給學生家長？這就是相關利益方的細分。
這些你在做使用者調研的時候最好都要去想到。
這裡要注意的是，你應該嘗試去找那些你真正需要採訪的人，而不是那些你容易找到的人。
比如學生創業裡面的一個問題就是找其他學生做使用者採訪調研。
這樣你得到的答案一定是會非常有偏向性。
儘可能考慮到不同使用者群體和價值鏈各環節群體
使用者群體細分：
. 觀看方
. 播映方
. 使用自己產品的
. 使用競爭者產品的
利益相關方：
. 終端使用者
. 遊戲CP
. 遊戲出版商
. 終端銷售商
回到 JustinTV 這個案例裡面，作為一個電競直播平臺，它要關注的使用者首先兩個大類，
. 內容創作 / 播映方，
. 內容收看 / 觀影方。
這兩方往往是環環相扣，
只有一方達到 critical mass 另一方才有可能因為網路效應增長起來。
但是究竟要先抓哪一方，這是一個問題。
JustinTV 於是通過使用者調研證明了內容創作 / 播映方是至關重要的，
他們決定者內容的質量，而內容的質量會帶動觀影方。
然後再通過集中調研內容創作群體確定了平臺如何優化針對這一群體的服務和功能。
在使用者的細分裡面他們找了大、中、小型內容製作 / 播映方，
已經使用了 JustinTV 的內容製作 / 播映方，
同時用過 JustinTV 和競爭對手的內容製作 / 播映方，
和只用過競爭對手產品的內容製作 / 播映方。在利益相關方方面，
他們找到直播工具開發商，電競遊戲 CP，經銷商，終端提供商等等.
3. 第三步：聯絡使用者群體
確定了你要採訪的使用者以後，你應該怎麼去聯絡他們？
這個時候你需要去敲門，但也是有技巧的。
比如你可以去競爭者網站，找到這些潛在使用者，然後用平臺本身的私信功能找到他們。
然後就是嘗試去你針對人群的線下交流活動，結交他們，留下聯絡方式以後找他們聊天採訪。
筆者經常用的方式是微博和 QQ 群，某些特定的使用者群體會經常 @彼此，
然後就可以順藤摸瓜找到這些人私信他們，
還有就是在做使用者採訪的結束的時候問採訪人是否有相關可以推薦的朋友，
這也是一種非常有效的方式，而且因為是熟人介紹，通常也願意多說幾句。
4. 第四步：採訪的小技巧
然後是實際操作的問題，
你應該怎麼問問題才能有效地去發覺使用者地需求或者找到可以證明或者推翻你假設的答案？
這裡有一些採訪時的關鍵要點：
1）如果你的目的是發覺使用者的潛在需求，
那就不要直接問你想要開發的某項功能或者產品，也不要給你的使用者看雛形，
這些會打亂被採訪人的思路。
相反地你應該首先看看使用者現在使用的習慣和現有的競爭者的一些功能，
然後挖掘裡面的問題。這裡要儘可能用開放式問題，然後追問，“為什麼是這樣的”？
這裡有一個很有意思的歷史小故事。
福特在開發汽車的時候也去做使用者調研，
這個時候如果福特發現如果他只是專注在某些功能或者一個產品假設上，
使用者的反饋只會是“我要一批更快的馬”，
而不是挖掘出“交通運輸不方便不高效，現有交通工具太高昂”類似於這樣的使用者痛點，
也就不會有後面的經濟適用快捷方便的 Model T.
2）要有一個開放的態度。
一開始你可以有一些假設或者既定認知，
“我覺得這件事可能是這樣的”
“這一類使用者可能需要這種功能”
“他們在筆記產品上有很多沒有被滿足的痛點”。
這些假設可能會被使用者調查認證，也有可能被推翻。
可能最後使用者的反饋告訴你的資訊就是，
他們在你假設的使用情景中大部分痛點已經得以滿足，
根本不值得你再去花大時間開發一些功能。
但是你也不要在第一個使用者採訪否定以後就放棄了，你大可以在這個群體裡面多采訪一些，
一般來說一個類目裡面的 6-8 個人如果給你的差不多的反饋，
你基本上可以有一些基本的定論。
3）儘可能用即時互動的方式去做採訪：
比如電話或者 skype. 或者乾脆面對面觀察使用者的使用情況。
不要用 email 的方式。
因為你需要根據開放式問題的回答繼續追問許多“為什麼是這樣”，
所以郵件的形式非常不利於你的挖掘工作。
而且在電話採訪的過程中，一個小竅門是，適當留出一些空白和安靜的時間。
被採訪人往往會因為想要避免安靜的尷尬而和你多說一些他們其他的想法，
這些都是郵件的形式做不到的。
發掘使用者需求：
他們為什麼去製作遊戲實時播映？
. 自我表達需求
. 分享和傳授的需求
. 錢！錢！錢！
. 名氣和口碑
. 就是任性，就是愛遊戲
3.1.3 產品調研設計實戰之一
1. 確定研究方向和關鍵假設研究方向：互動視訊聊天產品
關鍵假設：非手機&PC使用場景中，有大量的互動視訊聊天需求。
2. 確定使用者群體
使用者群體細分：
. 老人與子女
. 小孩與父母
. 使用手機聊天的
. 使用類似產品的
利益相關方：
. 老人市場
. 父母市場
3. 聯絡使用者群體
找老人，父母做面對面調研。
3.1.4 產品調研設計實戰之二
1. 確定研究方向和關鍵假設研究方向：互動網上農場
關鍵假設：實體農場和農場的產品上網後能促進農場產品的銷售
2. 確定使用者群體
使用者群體細分：
. 城市單身白領
. 城市有小孩的家庭
. 城市的老人家庭
利益相關方：
. 使用者
. 農場主
. 配送供應鏈
. 技術服務提供商
3. 聯絡使用者群體
找每個方面的人去調研
3.2 《反精益創業——行業分析與競品分析：吃透你的競爭對手》
原文連結：http://www.36kr.com/p/217564.html不知道球往哪裡踢，就往門裡踢！
——前國足主帥施拉普納
前面幾章介紹了行業分析的重要性，
我們的確要關注巨集觀市場，但有時太遙遠的事情和我們關係不大，還要“活在當下”，
必須掌握如何進行微觀的企業分析，讓我們足夠了解自己的競爭對手，為未來做好全方位的準備。
其實做企業的時候也會經常迷茫，看不清楚方向，
當不知道怎麼幹的時候，千萬不要忘記學習對手是怎麼幹的，
就像“不知道球往哪裡踢，就往門裡踢”一樣。
首先第一步進行基礎資料的蒐集；
其次要制定可行的拜訪計劃；
最後我將介紹幾種分析企業的工具來做輔助決策！
3.2.1 資料採集
分析一個企業的核心，其實就是對企業資訊和資料全面彙總，進行前瞻性預判，但這些資料和資訊只有我們主動蒐集才能獲得。
但請注意，資料採集一定是基於合法合理途徑的公開資料蒐集，至少合規是第一準則，