最近關注網際網路電商營銷相關方面的知識，對商業化和流量變現有了一些認知。 熟悉的朋友知道，寫文章是我學習的一種方式，輸出倒逼輸入，繼而強化知識體系，所以也把這段時間的輸入，自頂向下做一個系列的分享。 #### 說句題外話，我身邊的網際網路領域創業，好像技術出身的創業者比例明顯低於產品和運營，或許原因之一就是技術人總是太理性，太多的關注系統實現，而不去思考使用者和盈利模式！ 對商業模式的認知，可以說是商業化領域產品經理和工程師的必備知識，另外，如果你要去創業尋求風險投資，投資人對你的第一個問題大概率也會是：你的商業模式是什麼？  ## 一、商業模式定義 知其然，才能知其雖然，這個問題其實就是，什麼是商業模式？ 用最簡單的大白話來描述，商業模式就是一個公司或者組織通過什麼樣的方式來賺錢。 舉幾個例子，超市通過賣生活用品賺錢，快遞公司通過送快遞來賺錢，移動和聯通通過收話費和簡訊費來賺錢。商業模式描述了金錢交易的方式，只要有賺錢的地方，就有商業模式存在。 創業不是慈善事業，一家網際網路公司的發展和壯大，一定離不開好的商業模式。管理大師德魯克曾說過： > 當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。 這裡參考MBA智庫百科，給商業模式一個完整的定義： > 商業模式是一種包含了一系列要素及其關係的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網路和關係資本（Relationship Capital）等藉以實現（創造、推銷和交付）這一價值併產生可持續盈利收入的要素。 ## 二、商業模式畫布 商業模式是一個企業得以運轉的底層邏輯和商業基礎，完善的商業模式可以讓一個企業更加科學合理，有的放矢的去運營。 那麼，一個成功的商業模式，都包括哪些要素呢？商業模式設計的流程又是怎樣的？ 不同的管理者和研究者發展出不同的商業模式模型，比如四構面模型，六要素模型。這就要講到設計商業模式的一個思維管理工具——商業模式畫布。 商業模式畫布（The Business Model Canvas）是亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）、伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）在《商業模式新生代》（Business Model Generation）中提出的一種用來描述商業模式、視覺化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。  ### 2.1 商業模式畫布 商業模式畫布是通過一套嚴謹務實的系統化分析流程和工程化設計步驟，來確保最終設計方案的科學性和有效性。 商業模式畫布包含有九個要素，涵蓋了客戶、提供物（產品/服務）、基礎設施和財務生存能力四個方面，可以方便地描述和使用商業模式，來構建新的戰略性替代方案。  理解每個模組的含義以及相互關係之後，就可以按照特定的流程，利用商業模式畫布來設計出專屬於自己企業的商業模式了。 ) * 客戶細分（Customer Segments，CS）：公司的目標使用者群體。 * 價值主張（Value Proposition，VP）：公司為使用者和客戶提供什麼產品和服務以及價值，幫助使用者解決什麼根本性問題 * 分銷渠道（Channels，CH）：公司通過什麼方式和途徑將產品和服務觸達使用者，並使得使用者能夠為之買單 * 客戶關係（Customer Relationships，CR）：通過什麼方式或機制可以保證產品服務和使用者擁有長期的利益關係 * 關鍵業務（Key Activities，KA）：公司擁有什麼的關鍵業務使得產品和服務運轉起來。 * 核心資源（Core Resources，CR）：公司需要什麼核心資源可以保證所有商業行為的執行和落實？ * 夥伴網路（Key Partnerships，KP）：公司如何與其他組織和公司建立合作網路 * * 成本結構（Cost Structure，C$）：公司為商業運營所投入的裝置、策略的成本描述 * 收益來源（Revenue Stream，R$）：公司的主要收入來源是什麼？ 商業模式畫布提供了一個可以執行的工具，思考完這九個方面的問題，就可以對你的商業模式有一個完整清晰的認識。 ### 2.2 小米公司的商業模式 以小米公司為例，我們使用商業模式畫布工具進行分析，來實踐一下這個工具。  小米的客戶分為大眾市場和移動、聯通、電信運營商的利基市場，為發燒而生的價值觀來打造產品差異化、服務差異化、形象差異化。 * 小米的渠道通路以網路平臺為主； * 客戶關係以社群方式為主； * 收入來源包括手機來源、周邊產品； * 核心資源包括實體資產，智慧財產權，人才等； * 關鍵業務包括硬體、軟體、網際網路服務。 ## 三、網際網路公司商業模式 在網際網路行業有一個公式：使用者=流量=金錢，當一個產品聚合了使用者之後，這個產品就會產生相應的商業價格，在已經具備使用者之後，如何進行商業化規劃呢？ 大部分網際網路公司的商業模式都是複合的，也就是一主多從，T型結構，大部分網際網路商業模式，會圍繞電商，廣告，遊戲，增值以及內容變現展開。 ### 3.1 電商，代表淘寶，平安好醫生 電商變現也就是就是賣貨，典型的電商模式可以分為B2C、C2C、B2C2C： * B2C代表就是京東商城模式，自己採購商品銷售給使用者 * C2C就是產品作為中介，商家來上架銷售，使用者來自己購買 * B2C2C其實就是淘寶客模式，比如什麼值得買，嵌入一些電商平臺資訊給商品導流獲取分成 ### 3.2 廣告，代表今日頭條，百度 作為網際網路公司，廣告變現幾乎是最主流的變現方式，代表是今日頭條和百度。 今日頭條的廣告投放非常精準，通過資料探勘，給使用者推薦精準有價值的資訊資訊，但是最終推薦給使用者的不僅僅是資訊，還有精準的廣告。 今日跳動有巨量引擎和穿山甲兩大廣告投放引擎，巨量引擎負責廣告主投放，穿山甲聯盟負責收集零碎媒體流量，廣告收入使得頭條可以進行多方面的投資。 ### 3.3 遊戲，代表王者榮耀，和平精英 遊戲變現是傳統的變現方式，像王者榮耀，CF之類的國民遊戲，是騰訊的巨大現金牛來源。遊戲變現主要包括遊戲中的面板、道具銷售等。 ### 3.4 增值服務，代表愛奇藝，優酷 增值服務是指一般常規服務以外的服務，增值服務的表現形式主要是會員，會員功能包含，內容、功能、福利等。 增值服務變現的典型模式就應該是視訊網站了，購買會員之後可以去除廣告，還能優先觀看會員視訊。 ### 3.5 內容變現，代表得到，喜馬拉雅 內容變現平臺是近年興起的模式，典型的是知識付費和直播打賞。 平臺主要有兩種使用者，內容輸出者和內容接收者，主要模式為輸出者掙錢，平臺分成，接收者付費。 類似得到這種知識付費，典型的模式就是邀請各個領域的大咖，來開設課程，平臺獲得分成收益，另一方面，大咖的接入，也會給平臺引流。 **參考資料** 部分圖片來自MBA智庫百科 https://news.mbalib.com/story/247058 https://www.cnblogs.com/jiujuan/p/109823