租賃經濟又添新玩家,「款戴」用以租帶售賦能老牌珠寶線下店
近幾年,租賃經濟正在逐漸接管我們的生活。本月初,服裝租賃平臺衣二三剛剛獲得新一輪戰略投資;奢侈品包包租賃平臺有喵租包去年 11 月完成了 Pre-A 輪融資;奢侈品租賃平臺星洞於今年 5 月也完成了 Pre-A 輪融資。
36氪最近接觸到的珠寶租賃平臺 「 款戴」 和 C2B2C 的租賃經濟略有不同, 商業模式 是 B2B2C ,通過首飾租賃獲客,將線上的流量引入合作品牌方的線下店,提高櫃檯的銷售,店內會有一節櫃檯專門用於租賃業務。
使用者可以選擇月卡或按次租賃,月卡價格為 399 元。目前產品主要是珠寶,業務上線不到一年,註冊使用者已經超過了 50 萬。
創始人兼CEO王小建告訴36氪,選擇珠寶賽道是出於兩方面的考慮,首先珠寶首飾品類,消費者對品牌的依賴度低,更注重珠寶的材質和款式;另外,首飾的易損耗程度低,容易保值,而且經典款不會過時。
起初,款戴預期的主要使用者是一線城市的白領,但實際的使用者分佈比預期下沉,一二線城市使用者佔比 35%,而三四線城市的使用者佔比達 65%,除了城市白領、還有藍領工人、網紅、大學生、全職太太等群體。
還有一點值得注意的是,主要的 購買人群是 30-39 歲的使用者,佔比 50% 以上,是有一定經濟實力的中年使用者,消費意願較高。 王小建認為,相比一線城市的使用者,三四線城市使用者的消費選擇更少,雖然收入沒有一線高,但物價壓力小,生活成本低。另一方面,合作的品牌方在三四線城市有足夠多的門店,提供的豐富的渠道。據款戴提供的資料,週六福全國共 2400 多家店,周大生門店數量超過 3000 家。
租賃並非主要的盈利模式,款戴是租賃轉化銷售導向,目的是向品牌方的線下店引流,提高櫃檯的銷售額。因此在產品上面,款戴以高價飾品為主。 根據團隊提供的資料,價格在 6000-13000 元之間的首飾最好賣,銷售轉化率也相對較高。
王小建提到,起初產品定價多在6000至一兩萬元之間,後來為了吸引更年輕的使用者,款戴增加了在 3000-5000 元價格的款式。 在他看來, 更便宜的千元級珠寶在租賃市場沒有競爭力,消費者傾向於直接購買。
款戴的小程式頁面
獲客渠道上,款戴的部分使用者來自母品牌天兔珠寶的使用者轉化,目前已有微信小程式、京東和支付寶三個平臺,計劃在春節前推出 App。另外,款戴也會用推薦獎勵的方式刺激好友轉發,利用社交裂變實現使用者增長。款戴在北京和廣州有線下自營體驗店,設立線下店的初衷是為了讓使用者更直觀地體驗新租賃的生活方式。
在貨源端,款戴的珠寶一方面來自母品牌天兔珠寶,另一方面和老鳳祥、週六福、周大生等老牌珠寶集團合作。由品牌方提供珠寶,使用者在線上租賃,然後到品牌的線下門店取貨,使用者因此可以從線上引流到線下。目前線上可以選擇的SKU有上萬款,每月還會上新1000多款,購買轉化率在 6% 左右,團隊計劃在未來兩個季度將這個資料提高到 30%。
對於合作的品牌方來說,這種以租賃帶銷售的方式也是不錯的嘗試。雖然中國的奢侈品市場增速達20%,其中珠寶品類佔比達到27%,但公開資料顯示,近幾年各大老牌的珠寶品牌都面臨營業額下降的危機,以周大福為例,2017 財年其營業額同比下降9.45%,其他品牌是營收更是呈現倒V字,和款戴的合作也可以看做是品牌方的數字化渠道探索。
最後介紹一下團隊,創始人王小建曾任職於大旗網、YOKA時尚網、走秀網,擔任市場總監,2011年進入珠寶行業,先後創立北京天兔珠寶和款戴珠寶租賃平臺。公司正在尋求Pre-A輪融資,將用於供應鏈擴充套件、技術開發、使用者體驗升級以及市場營銷。