保險業四大趨勢已現，數字科技將帶來顛覆性改變

IT 財經 · 發表 2018-10-04 10:56:38

摘要：編者按：本文選自2018年年初波士頓諮詢公司（BCG）合夥人兼董事總經理何大勇在2018慧保天下保險大會發表的《預見2025》的演講，其憑藉在金融與資訊科技領域的多年耕耘以及波士頓諮詢立足全球的廣闊視野，對未來一個時期保險業的發展趨勢給出預判。保險業大變局之年，一切都顯得難以預...

編者按：本文選自2018年年初波士頓諮詢公司（BCG）合夥人兼董事總經理何大勇在2018慧保天下保險大會發表的《預見2025》的演講，其憑藉在金融與資訊科技領域的多年耕耘以及波士頓諮詢立足全球的廣闊視野，對未來一個時期保險業的發展趨勢給出預判。

保險業大變局之年，一切都顯得難以預料，但在快速的變化之中，發展的邏輯依然在閃現，未來，險企能否把握住這一邏輯，順勢而為，攸關生死。因為永遠不要與趨勢為敵。

何大勇認為，未來5-10年內，四大因素將驅動保險行業發展，分別是弱復甦的巨集觀經濟和老齡化趨勢，趨同趨嚴的監管形勢和使用者隱私保護，數字科技帶來的顛覆性改變，使用者需求的根本性變化。

對車險業務來說，最大的影響因素來自汽車行業和出行方式的改變，受此影響，全球車險市場整體規模增長將放緩，車險業務結構將由個人險種為主向商業險為主轉移。

對壽險業務，最大的影響因素來自客戶行為，壽險業務應當依託數字化技術，聚焦客戶互動，積極拓展老年客戶市場，抓住客戶旅程中的每一個關鍵點。

下文根據何大勇先生在“2018慧保天下保險大會”上的發言整理而成：

我的演講題目是“預見2025”，是從“2018”改成“2025”的，因為如果是“預見2018”的話，肯定會錯誤百出，但2025年大概還是可以看清楚的。

2025年到底是什麼？其實是三個詞：中國保險業是服務新時代，服務行業和服務人民。這個很巨集觀，但大體就是這個樣子。

全球保險業現四大發展趨勢

經濟復甦、監管趨嚴、科技顛覆、使用者需求改變

從全球來看，未來影響保險行業發展的四大趨勢，分別是：

一是巨集觀經濟仍處於復甦期，不確定性和波動性較強。人口老齡化趨勢加劇，對健康險和養老險的需求增加。

二是全球監管和合規趨勢趨同趨嚴，當前我國整個金融體系包括保險業都在嚴監管。使用者隱私資料的保護受到關注，與定價有關的個人資訊使用存在不確定性。

三是數字科技帶來顛覆性改變，先是改變了企業效率，之後是改變了客戶行為，這是影響未來5-10年的大趨勢。

四是客戶需求發生根本性改變，對便捷、簡單、而又全方位的服務需求日益突出。

以上正是保險行業面臨的四大趨勢，這些大趨勢對財產險、壽險、健康險以及再保險的影響各不相同。

其中，目前佔財產險總保費規模70%的車險業務，其最大的影響因素來自實體經濟，即上游汽車行業以及出行方式；壽險業務的根本性影響因素來自於人民需求，即個人客戶的需求和行為的改變。

六大因素左右車險業務

無人駕駛、出行方式、車聯網、消費行為、監管、汽車增量

車險業務有六個主要的外部因素在改變，其中大部分影響因素是汽車行業帶來的，包括：

一是防撞技術和無人駕駛汽車的出現；

二是替代出行方式，尤其是共享出行方式的出現；

三是車聯網帶來資料的廣泛應用；

四是消費者行為變得日益數字化；

五是監管加速汽車行業改變；

六是汽車保有量增長正在向新興市場轉移。

其中最值得關注的四個因素包括：

一是防撞技術在中國逐漸普及，並最終向無人駕駛技術演進。

到2025年，約有63%的國內汽車會裝載至少1級防撞技術。防撞技術的廣泛應用將降低汽車的事故發生率，但會提升單一汽車損失的賠付金額，並將導致車險整體保費下降。

無人駕駛並不遙遠，傳統整車廠商如Volvo和新興企業如Google等正在上演一場角逐，爭先實現自動駕駛技術。原來的概念變成商業化已經近在眼前。

從全球看，已有不少政府對無人駕駛予以支援。新加坡已推出全球首例無人駕駛租車服務，北京、深圳可能也會有類似的一些突破性的監管政策。

最重要的是消費者，他們對自動駕駛汽車的接受度遠超我們想象。從2015年8月BCG對10個國家5500名消費者進行的調檢視，消費者非常願意嘗試併購買自動駕駛汽車。

二是除創新科技外，網約車、共享等另類出行方式的興起，也讓消費者“擁有”汽車的需求逐步下降。

共享汽車，包括網約車、拼車、私家車共享和固定站點的汽車共享經濟，中國在全球排在前列，這將會影響整個汽車的保有量。

在所有的新出行方式中，網約車和拼車最受歡迎。中國70%的消費者每月至少使用1次網約車，50%的消費者每月至少拼車1次。

三是車聯網的大規模商用已很近。

無論是歐洲、美國，還是中國，根據整車製造商計劃，2020年前所有汽車將進行聯網，資料收集將會非常容易。大量的聯網汽車將帶來海量、精準的汽車以及車主資訊。

根據調查，45%的消費者願意在下次購買車險時切換到UBI。

四是消費者行為發生改變，改善線上服務能夠大幅提高獲客能力，並推動直銷渠道增長。

根據調查，消費者為了獲得更好的線上服務和數字化體驗，91%願意變更保險公司，91%的非直銷客戶願意選擇直銷渠道。客戶行為的數字化將導致商業模式的根本改變。

受以上六大趨勢影響，車險行業將呈現出四大走向：

一是整體市場規模放緩；

二是向商業險轉移；

三是非傳統企業崛起；

四是中國繼續在全球車險市場上發揮中流砥柱的作用。

商業保險將逐步取代個人保險，進一步加快個人保險市場的萎縮。客戶型別上，由個人客戶向主機廠商、網約車平臺等商業客戶轉變；產品結構上，由車損險向責任險、意外險轉變。到2025年，個人保險在整個市場保費規模中佔六成左右。但到2040年，預計個人保險大概佔34%，商業保險約佔54%。

保險公司的獨有競爭優勢正面臨著來自顛覆者們的威脅，過去保險公司全流程是閉環運作，但今天保險公司可能會淪為資產負債表的出借者和基礎設施的提供者，客戶關係的最後一公里掌握在顛覆者手上。

來自新興企業的顛覆已經開始在市場上湧現。三類最大的顛覆者在保險價值鏈上紛紛介入，利用資料、客戶和渠道優勢在保險環節上滲透：

一類是科技巨頭，BAT、亞馬遜和google；

一類是整車製造廠；

一類是掌握客戶資料、客戶關係和渠道的新興企業和電信公司。

中國受益於汽車保有量的持續增長，總保費年增長率預計將在2025年達到10%，且佔到全球市場的20%。中國市場的重要性凸顯，可能有外資保險公司將重回中國市場。

給車險業務三個建議：

一是堅決推進數字化轉型，包括提升效率、優化客戶體驗，數字化是一個機會；

二是建立合作關係，無論是和科技巨頭還是整車廠、電信公司，與狼共舞方能生存下來；

三是開源，積極探索臨近領域，如二手車交易、車後市場等，為客戶提供全面服務，同時保持與客戶的多頻互動，疊加新產品，尋找新的利潤來源。

壽險業務應推動四個聚焦

聚焦客戶互動，聚焦代理人、直銷渠道，聚焦30歲以下、60歲以上客戶，聚焦數字化轉型

壽險業務以前的做法有很多可以提高。一是與客戶的互動不足。在首次銷售後追加銷售還做的不夠。二是整個渠道的成本率基本維持不變。三是將儲蓄和保障捆綁起來，承諾較銀行更高的投資回報率給客戶，以此與銀行競爭，但是成本卻也比銀行高，並不可維持。四是系統建設著重於中後臺運營和行政管理，面向客戶的系統投資較小。

未來行業應該推行四個聚焦：包括聚焦客戶互動、聚焦兩個渠道、聚焦產品覆蓋面的拓展（尤其是覆蓋老年人群的藍海市場）、聚焦數字化轉型。

一是聚焦客戶互動，抓住客戶生命週期中的每一個轉折點。

在客戶每一個關鍵的時間點，包括第一份工作、結婚、換工作、遺產繼承、父母去世、醫療等等，持續開展客戶經營，而不是隻有一次互動、銷售一張保單，讓每一個時間點成為提升客戶體驗和追加交叉銷售的最好時點。

過去因為缺乏資料，我們對客戶缺乏精準認識，互動成本很高。今天依託大資料和智慧化手段，可以降低客戶互動成本。

如何預測客戶需要的下一個最佳產品？如何通過和客戶之間的郵件往來、微信溝通以及其他場景的捕捉未積累客戶資料，進而對客戶進行精準畫像？如何精準預測客戶流失？今天已經可以投入較低成本產生較高效益。

二是聚焦兩個渠道，渠道選擇太多會使保險公司分心。

今天保險公司渠道不是太少，而是太多。從銀行業的經驗來看，過去以網點為核心的多渠道體系正在向未來以移動端為核心的多渠道體系轉化。保險業可能會維持兩個主渠道，一個是代理人渠道，一個是直銷渠道，而其他的渠道可能面臨消亡。

關於代理人渠道，五個主要的趨勢和方向：

1.大量的自動化和智慧化處理，減少代理人的人力投入。
2.讓代理人的工作迴歸本質，定位於諮詢和銷售。
3.建立強大的品牌形象，公司作為大平臺引流客戶、獲取客戶資料，而不是依靠代理人的個人關係來吸引客戶。
4.圍繞壽險需求打造多元化的價值定位，著眼客戶保障和財務需求，提供專業諮詢。
5.與非保險機構展開合作，維護客戶關係、提供保險相關的產品。

未來壽險業務“以客戶為中心”的生態系統模型：中間是客戶，外面是四個平臺，包括智慧處理和後臺、CRM平臺、資料分析平臺、數字化營銷。再外面是四個外圍，包括髮揮代理人和直銷作用的專業一體化渠道，圍繞品牌建設的非專有渠道，以壽險、健康、財富等需求為中心的多元化產品體系，醫療、旅遊等保險業務之外的合作。