支持者聯盟：開啟“留量”之門的金鑰匙
1月3日，我們在粉絲工場的知識付費型社群—粉絲研究院裡，做了2019開年分享會。主題為：九位大咖教你如何抵禦“寒冬”。
本文由丁丁老師當天發言內容整理修改而成。
內容如下：
01
網際網路的上半場“流量為王”，而下半場則是“留量為王”。
以往被奉為圭臬的流量思維和免費模式，對於大多數創業者來說，已經行不通了。最主要的一個原因在於，網際網路人口紅利釋放殆盡，流量入口則被巨頭把持，對於創業公司來說，流量已經變得過於昂貴。寄希望於用免費的產品換來大量使用者駐足，只是一廂情願，而燒錢買流量，更是創業公司難以承受之重。
此路不通，只能另闢蹊徑。
創業公司不能再聚焦於招徠陌生使用者，而是要“轉身向內”，依靠“內生成長”，在芸芸眾生中識別出“超級使用者”，用心服務好他們，為他們創造榮耀感，從而留住他們。這就是我們在開年第一篇文章中寫到的從“流量”到“留量”。（點選閱讀：我的年終盤點：從“流量”到“留量”）
“留量思維”其實就是粉絲思維。通過迴歸顧客終身價值，實現情感認同和價值觀的共鳴，最終轉化為品牌、產品、企業創始人的支持者。
進入流量枯竭、增長停滯的網際網路下半場，我們需要越來越多的支持者，需要組建一支屬於自己的支持者聯盟，才能對抗接下來可能會更加猛烈的經濟寒冬。
擁有支持者聯盟，會讓你在寒冬中感到溫暖。
那如何擁有？今天，我提供給大家三把金鑰匙。
02
第一把金鑰匙：找到最初的100個堅定支持者。
為什麼是100個？因為一個人的強連結關係的上限是150人。
這100個人必須是絕對的鐵粉，超級使用者中的超級使用者，認同我們的產品和服務，能與我們在價值觀和情感上產生高度共鳴。他們是支持者聯盟搭建的基礎，有了他們的支援和口碑推薦，從100到1000，從1000到10000，以及後面的裂變都會是水到渠成的過程。
比如小米的成長經歷，其實就是一個支持者聯盟搭建的過程：最初通過100位夢想贊助商創造了使用者口碑，然後口碑實現了裂變，使用者實現了裂變，從100人到幾千幾萬……
那麼，這100個人到哪裡去尋找呢？
最直接有效的方式就是從我們身邊開始，比如內部聯盟可以從員工開始，外部聯盟從我們的合作伙伴開始。
內部聯盟就是你的合夥人和核心員工，需要我們運用粉絲思維來實現“員工粉絲化”，讓員工成為公司創始人、品牌、產品的粉絲，在思想意識上保持高度的一致，共同進退。這樣才會對外傳遞出信心，提供更好的產品和服務，才能帶來更多的使用者口碑，從而帶來更多的新使用者和支持者。而且員工自己還會影響身邊更多的親朋和好友，吸引他們加入到我們的支持者聯盟中來。
在這方面，我認為做的最好的企業就是海底撈。
海底撈的企業文化以及對員工的優待和尊重，讓每一名服務員都發自內心的產生了歸屬感。比如，在海底撈，不僅為員工提供好的住宿條件，高於同行的豐厚工資，而且，領班以上的，公司還會給其父母發工資，通過這種關愛，告訴其農村的父母鄉鄰：“我在外面混的還好”，這樣家裡人也長面子。更讓人敬佩的是，只要幹到一定的年限，離職還有離職金。
尊重員工，所以贏來了員工的尊敬和支援。
外部支持者聯盟包括我們的供應鏈、外腦、資本方等等，相當於我們的補給庫和智囊團。
他們也是容易受我們影響並與我們產生強關係的人，如果他們也成為我們的粉絲，不僅合作會更高效和順利，而且還會通過他們為我們帶來更多的支持者。
03
第二把金鑰匙：用產品創新創造增量價值。
第二把的作用是價值“沉澱”，即：用持續的產品創新撬動使用者需求，不斷創造增量價值，讓“流量”沉澱為“留量”。
傳統流量思維的一大弊病就是過於追求拉新而忽略了對老使用者的服務和需求挖掘，所以，不停的拉新，又不停的流失，最後什麼都留不下。
這裡的根本原因就是缺少一個鉤住使用者的“錨點”，這個錨點就是超出使用者預期的，能讓他們尖叫的價值感體驗，也叫增量價值。
要獲得使用者的好感和支援，甚至將其轉化為我們的粉絲和支持者聯盟中的一員，就必須做到自己足夠的優秀，比如像蘋果手機那樣把產品做到極致，像海底撈那樣把服務做到極致，這才是使用者衝進來的根本原因，燒錢補貼只是一個誘餌，長久不了。
所以，我們開發一個新產品的時候，與其去討論它背後的邏輯、方法，還不如來討論使用者在使用中的體驗。這就叫從人出發迴歸到人，迴歸到我們最開始的地方，去看我們自身的價值。當面對我們的使用者的時候，我們要問自己：究竟為他們能提供什麼樣的產品和服務，給他們解決了什麼樣的問題；面對合作伙伴的時候，我們也要問：究竟能夠給他們帶去哪些價值和成長。
總之，追求價值是交易發生的根本目的，只有你的價值足夠突出和獨特，才能鉤住使用者，化“流量”為“留量”。
三隻松鼠創始人章燎原說：產品好了，傻子都能賣。當然這句話有點誇張，但其背後的道理卻是正確的。
過去兩年，三隻松鼠經歷了創業以來的至暗時刻，先是遭遇“黴菌超標”風波，接著銷售停滯，甚至下滑。最開始，包括章燎原在內的所有人，都認為導致這種結果出現的原因就是那次媒體負面新聞的曝光，但經過長時間的思索，章燎原發現並不是，根本原因還是產品沒有跟上消費升級的步伐。
“銷售停滯，歸根結底是因為人口紅利消失，由增量市場轉變成存量市場。存量市場也有生意做，但對產品和使用者體驗的要求更高。”需求升級了，而產品還站在原地，所以，大量使用者流失了，從“留量”變成了“流量”。
為了扭轉局面，三隻松鼠去年開始在產品創新上發力，章燎原親自帶隊先後考察了二十多家供應鏈企業，在三四個月時間裡，跟供應端合作，打造出了一批很創新的產品，比如讓你麻到雙脣顫抖的網紅抖面。這些新品在2018年雙 11 賣出了 5000 萬銷售額，雙11全天三隻松鼠銷售額突破6.82億。
終於，經歷了兩年的至暗時刻之後，三隻松鼠的業績重回正軌。而這一切都要歸功於產品創新創造出來的增量價值。
需要說明的是，在如今消費分級，圈層化嚴重割裂的時代，產品創新一定要具備圈層和小眾思維，寧可成為小眾的首選，不做大眾的備選。單純的追求量和規模沒有意義，只有讓小眾愛到極致的產品，才能獲得大眾的認同。
04
第三把金鑰匙：用網際網路技術讓“流量”精準為“留量”。
方剛老師說：我們未來面臨的是一個分眾時代。分眾時代就是大眾分裂的時代，一個最大的特徵，就是整個頭部的圈層化，或碎片化。這也是造成我們當下一些企業恐慌的重要原因，因為消費者不好找了。
所以，當消費者發生了遷移和變化的時候，我們企業的槍口和準星也要跟著調整，只有瞄準了，才有可能拉進來、留下來，並最終轉化為我們的支持者。而這裡就需要利用網際網路的技術，比如大資料以及各種社交軟體和工具。
在我看來網際網路技術主要有兩大作用：一是幫助企業找到精準使用者，並描繪出使用者畫像，從而指導企業的產品、服務研發甚至戰略的制定；二是通過社交軟體、APP、小程式等，與使用者產生全方位、及時的互動和連線，增加留存和“粉化”的機率。
前面我們講過，只有讓小眾愛到極致的產品，才能獲得大眾的認同。那麼，這些小眾到哪裡去尋找？又如何才能讓他們愛到極致？當然是精準解決他們痛點的產品和服務了。
比如，神州專車通過大資料分析發現，下車地點為婦產醫院的位置定位佔有不小的比例，於是根據這一發現，他們開發了孕媽專用的APP叫車入口，通過孕媽專車按鈕叫車，孕婦能得到司機更好的照料和控速，另外還有音樂和腰枕等貼心服務。
結果，就是這一個小小的發現，產生了日均5000單的業績，還強化了神州專車“安全”的品牌形象。
在過去，要實現使用者的定製化、精準服務是不可想象的，而如今藉助網際網路技術卻可以輕鬆解決。
其次就是，通過社交軟體、APP、小程式等實現與使用者的全方位實時互動和連線，這已經成為留存使用者、獲得使用者支援和認同的重要手段，比如杜蕾斯、江小白、支付寶、故宮淘寶等企業自媒體，通過良好的互動，不僅持續為品牌引流，而且還形成了一個巨大的流量池，把進來的使用者牢牢吸在裡面，成為品牌的粉絲。
還記得去年萬科的一次會議上打出醒目的口號：活下去！進入網際網路的下半場，我們也需要這樣一個叫醒所有人的口號：留下來！
從“流量”到“留量”，精耕細作，挖掘已有使用者的價值，已經成為下半場的主導戰略。而這個戰略的啟動關鍵則是擁有一支自己的“支持者聯盟”。
讓我們一起擁抱變化，實現進化，獲得可以看得見的進步，收穫屬於自己的粉絲！
本文作者：丁丁：Fanctory粉絲工場創始人，《深度粉銷》作者
本文由深度粉銷（ID：sdfenxiao）首發
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