乾貨 | 知名廣告平臺「廣告投放與優化方法論」洩密!
學會系統化的廣告投放與優化方法論,猶如神兵利器,行走江湖,業務技能憑空增長數倍。
作者:黃Sir
來源:西東圈 (ID:xianfaba)
本文為作者授權鳥哥筆記釋出,轉載請聯絡作者並註明出處。
付費推廣ROI,是每個運營與銷售都在追求的目標,學會系統化的廣告投放與優化方法論,猶如神兵利器,行走江湖,業務技能憑空增長數倍。從此升職加薪,迎娶白富美,出任CEO不在話下。
以下這篇優化方法論來自某行業領頭媒體平臺優化主管的總結,希望對大家日常工作有益!
01 廣告優化思路確定
1、確定客戶資訊 (銷售配合ae溝通確認)
-
確認目標客戶資訊(行業資訊、利益點、行業平均資料)
-
確認轉化流程(確定關鍵節點的轉化流程,與關鍵節點的行業平均轉化率)
-
考核節點與考核點(確定客戶考核節點,當前行業平均值等)
-
客戶資料反饋內容/反饋週期
-
客戶預算與客戶市場策略(需要銷售配合支援)
2、具體擬定投放策略
-
素材方向
-
定向維度,包括:投放時間、媒體、裝置價值等
-
投放節奏把控,根據考核點、預算、資料反饋週期、預期成本(落地頁轉化),把握投放節奏
3、廣告優化
-
資料分析,關鍵節點資料分析
-
定位關鍵節點,關鍵節點優化
-
關鍵節點:CTR/CVR/後端轉化率;對應問題如:素材、落地頁、產品銜接、流量來源、投放時間等
4、關於定向維度與廣告素材(素材優化的重要性)
-
定向維度:流量池子
-
廣告素材:使用者篩選
-
定向維度決定有多大的流量池子,廣告素材決定篩選出什麼型別的使用者。素材尺度越大,篩出的使用者基數越多,越不能保證使用者質量;素材尺度越緊,晒出的使用者更精準,使用者質量好,但是使用者基數少。
-
備註:素材尺度與使用者權益的問題;部分廣告的使用者權益足夠好,即不存在素材尺度大的問題
5、關於廣告優化師的要求
-
第一步:懂優化,掌握各種優化技巧(廣告優化)
-
第二步:懂行業,瞭解行業運作,得出普適性的行業投放經驗(廣告運營)
-
第三步:懂客戶,瞭解具體客戶訴求,能根據具體客戶情況,擬定不同的溝通技巧和投放策略(廣告運營專家)
6、關於廣告優化的終極目標 (理想情況)
-
終極目標:平衡廣告效果的前提下,實現廣告消耗的最大化;即【質】與【量】的平衡
-
核心要點:
1)平臺收益與廣告主,雙方效果平衡,即ARPU值與ROK的平衡
2)廣告主訴求,【質】與【量】的平衡,【有質無量】與【有量無質】對於廣告主/平臺都非最理想狀態,很難做成頭部KA客戶
3)客情關係與日常工作溝通,避免廣告主提出更高的要求
02 關於資料分析
【關於資料分析難點】行業認知度與行業轉化節點資料不清;核心目標、關鍵節點確認、如何達成目標優化方案,認知不清晰。
1、關鍵資料節點分析與優化方向
-
關鍵資料節點分析的核心:讓資料分析的更有層次感,能多維度分解目標環節資料
-
分析/分解思路:確認行業特徵——確認行業轉化流程與節點資料——確認具體客戶轉化流程——確認客戶關鍵考核節點——確認關鍵節點轉化率與轉化目標——具體分析關鍵節點資料——確定關鍵節點的優化方向
-
具體優化方向確定(明確問題與目標)
【具體異常情況及相關建議如下】
2、CTR資料異常
-
本廣告CTR
-
行業平均CTR確認
-
部分媒體CTR,主要:CTR高是否因為個別媒體導致
-
CTR異常問題具體分析:
1) 對比本行業CTR與廣告CTR,過、過低;
2) 過高或過低,因為個別媒體OR整體情況;
3)素材本身問題:利益點是否突出OR過分突出、放大
-
解決方案:
1)定向維度的優化;
2)素材利益點的優化,與落地頁的匹配程度;
3)如果整個行業CTR偏低,則需要設法得出行業的CTR解決方案(行業解決方案)
3、媒體資料的異常
-
消耗集中在部分媒體
-
部分媒體CTR異常,過高OR過低
-
解決方案:部分媒體資料的波動,對於成本影響程度分析、確認和調整
4、客戶資料的異常
-
CVR資料的異常
-
客戶前端轉化率的異常
-
客戶後端轉化率的異常
-
解決邏輯:
1)結合客戶資料反饋及廣告投放資料,進行實際問題的拆解、客戶溝通;
2)溝通邏輯:現在預估問題在哪裡?雙方一起來配合排查,客戶產品是否有調整、流量端是否有異常
3)注意問題:配合排查,不是單方面;針對KA客戶,最好優先客戶發現問題;溝通困難時,需要銷售來配合溝通解決
【客戶異常資料定位】(媒體維度)
【客戶端調整,對資料的影響】(客戶維度)
注:此處問題較為複雜,通過從客戶端反推,通過客戶端的調整反推對各環節資料的影響
-
客戶落地頁調整,影響頁面到達率/CVR/轉化率等相關資料
-
客戶站內活動調整,影響後端新增轉化;活動門檻與活動力度,對應會影響到付費率與付費ARPU
-
客戶支付介面調整,影響後端新增付費/付費率等資料
-
客戶資料介面調整,影響整體有效轉化率(如:保險從註冊—贈險的有效轉化)
-
其他綜合問題,結合具體客戶關鍵節點流程來定位,如:貸款行業的徵信條件、收集list類客戶(如:保險的年齡限制、呼叫;接通/客戶意向等)對於有效資料結算定義的變化等
4、投放時間段資料差異與分析
-
差異問題:主要針對資料存在明顯投放時間差異的廣告計劃
-
當前具體時間段的轉化率資料,CVR資料是否與具體轉化率成正相關。
如果一致,即可根據時間段CVR來判斷時間段轉化率資料;
如果不一致,則需要客戶配合每小時轉化資料,分析具體影響原因:如,投放媒體等
5、CVR資料參考性與OCPC投放
真實轉化率檢驗公式:成功率=客戶資料/效果UV(成功率穩定,即適合OCPC投放,說明投放穩定;如果成功率不穩定、波動,說明流量質量在波動)
注意:CVR資料的真實性問題&CVR資料的參考性問題。可通過上述公式及邏輯排查判斷
6、廣告投放覆盤與總結
-
廣告/行業投放總結,客戶/行業特徵分析,主要是客戶/行業轉化流程、行業玩法等
-
素材包裝方案總結
-
優化技巧總結,如:媒體篩選、定向維度等技巧
-
投放思路總結
03 關於溝通技巧
1、把握溝通原則
-
原則一:合作、共贏。與客戶是合作關係,大家最終的目標都是消耗、效果的最大化。(當碰到不好溝通的客戶,強調大家的目標都是效果和消耗,大家好好配合,爭取專案早日上正軌)
-
原則二:勤溝通(服務意識),把握溝通要點(專業);(自己做的調整,可以對客戶稍作同步,讓客戶知道你重視、在做事情)
2、溝通中需要注意的一些問題
-
客戶套話,如:瞭解競品的成本、消耗等資料
-
客戶反饋效果很差
-
客戶所求補量
-
關於如何要廣告預算
以上為今天的分享內容,有些專業術語不太好懂,歡迎留言探討、交流。
文章推薦