數字化超市商品力的鑰匙:商品復購率
在新零售浪潮推動下,超市掌控的使用者資料越來越多,新業態超市盒馬鮮生、7fresh、小象生鮮基本能掌控所有會員資料,淘鮮達、多點APP、永輝生活APP等也讓大潤發、物美、永輝等傳統超市能掌握更多使用者資料。
掌控使用者資料有什麼價值了,本文給出一個建議,用“商品復購率”打造商品力,這建立在簡單的邏輯之上,顧客重複購買一個商品,說明此商品具有商品力,商品力是零售業態最核心的競爭力,如何打造商品力了,請見下文分析。
資料與商品力
超市的ERP系統有單品資料,依靠會員卡,也能掌握會員資料,但使用傳統會員卡的顧客不多,而且使用會員卡的顧客通常對價格更敏感,消費力較低,不具有代表性。
推廣APP的超市,比如盒馬鮮生、7fresh、永輝生活等,更多會員使用APP,而且這些會員的消費力較強,系統知道會員購買了哪些商品,可把SKU資料與會員資料聯絡起來。
超市掌控會員資料有什麼用,很難精確預估,創新之上往往會帶來新的創新,淘寶催生了支付寶,移動網際網路催生了滴滴打車,新業態超市全資料的疊加創新會是什麼?
超市掌握會員資料能改善商品力嗎?商品力是超市的核心競爭力,傳統超市判斷商品力主要靠2個手段,一個是銷售資料,一個是人為判斷。
銷售資料不能精確反應商品力,商品是否暢銷與所擺放的位置,是否做促銷等有強關係,有的商品營銷和包裝比較吸引顧客,雖然銷售不錯,但顧客體驗未必滿意。
人為判斷商品力也不準確,個人判斷不代表群體需求,而且個人判斷會受到各種干擾因素影響,為什麼傳統超市的採購人員是受賄重災區,因為商品好壞並不能精確量化。
商品復購率
商品復購率比銷售額更能反應商品力,復購率建立在一個簡單的道理之上:“如果顧客購買一個商品滿意,那麼顧客會再次購買”。
超市主營的商品,消費者會重複購買,不像服裝百貨,消費者一般不會重複購買同一SKU服裝,如果消費者購買到某超市商品感覺滿意,下次很可能還會購買。基本上每個消費者都有一些固定的興趣商品,筆者購買飲料,大半概率購買同一款奶茶飲料。
“商品復購率”反應某個商品被重複購買的量化資料,計算公式如下:
商品復購率=近三個月某商品被有效重複購買次數/近三月有效顧客來店次數
公式說明:
1、復購率是針對某個商品的,只能是商品的復購率,反應某個商品被重複購買的概率;
2、以上公式中的“有效”和“有效顧客”,特指會員近三月在門店購物2次(天)以上的,如果會員三個月只在門店購物過一次,則不計算此會員購買此商品的次數;
3、公式的分子,是指近三月重複購買某商品超過2次的顧客,他們購買此商品的總次數;
4、公式的分母,指有購買過此商品的顧客,且近三月內消費過2次以上的顧客,他們總購物次數(總購物次數,而不是購買此商品的次數);
舉例:如果某商品,三個月內,有ABCDE5個顧客購買過,其中A來過門店2次,購買此商品2次,B來過門店5次,購買此商品3次,C來過門店1次,購買1次,D來過門店6次,購買此商品1次,E來過門店1次,購買商品1次。
解析,C和E顧客由於只來過門店一次,所以不算有效顧客,D和E只購買了商品一次,算入分母不算入分子。
公式中的分子是以下之和,A購買某商品2次,B購買某商品3次,所以分子等於5(2+3)。
公式中的分母是以下之後,A來門店2次,B來門店5次,D來門店6次,所以分母等於13(2+5+6)
所以,此商品的復購率等於5/13,等於38.5%,代表有效顧客來門店100次,其中38.5次會購買此商品。
應用復購率
1、採購端
商品復購率,建立在很簡單的邏輯之上,如果顧客購買了某商品後,繼續重複購買,那麼說明此商品具有商品力。
復購率資料,能引導採購選更好的商品,如果考核採購的主要指標是銷售額,那麼採購可能引進價格低,短期能沖銷售額,但使用體驗未必好的商品。如果主要考核銷售額,還會引導採購更看重促銷陳列位置,看重促銷資源。
如果用商品復購率評價採購引入商品的價值,那麼採購會更看重顧客使用商品後的滿意度,有利於持續引入更好的商品,讓良幣驅逐劣幣。
傳統超市淘汰商品,最重要的參考資料是銷售額,銷售額低的商品會被淘汰,有的銷售額低的商品可能是某些顧客的興趣商品,顧客對此商品復購很高,如果商品被淘汰,此顧客會流失,淘汰商品時參考復購率資料,就會避免此情況。
復購率能更準確體現顧客對商品的滿意度,如果長期用復購率資料指導,優化商品結構,那麼賣場的商品力會越來越好,顧客習慣消費的商品越來越多,更能吸引顧客到店購物。
2、銷售端
商品復購率,建立在很簡單的邏輯之上,如果顧客購買了某商品後,繼續重複購買,那麼說明此商品具有商品力。
暢銷的商品未必復購率高,復購率比銷售額更準確反映顧客對商品的滿意度。超市不僅要賣商品,還要幫助顧客選商品,幫顧客推薦更好的商品。商品是吸引顧客來店的根本,培養顧客的興趣商品,利於吸引顧客到店。
傳統超市推薦商品比較單一,一般是降價促銷商品才會推薦,但特價並不是高價值顧客的關注點,高價值顧客更關注商品品質,如果把復購率高的商品選出,對復購率高的商品加口碑推薦標籤,甚至告訴顧客復購率計算規則,建立顧客對商品的信任,讓顧客購買到更好的商品,這對培養顧客忠誠度更有幫助。
為了體現“幫顧客選商品”的理念,還可以做一些活動,比如2種新品餅乾PK,實時顯示覆購率,到截止時間,復購率低的餅乾被淘汰。這個活動的意義,在於讓顧客形成認知,知道我們在幫顧客優選商品。
總結
創新之上往往會出現新的創新,盒馬鮮生的日日鮮系列,SOS頻道都是創新之上的創新,新零售超市掌握的使用者資料,可計算出商品復購率,商品復購率能優化商品力。
筆者建議,用商品復購率資料選商品,向顧客推薦商品,對復購率高的商品做推薦促銷標籤,做商品PK活動,用商品復購率資料引導採購選好商品,如果能落地應用,能增強商品力,構建長期競爭力。
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