卓鋼鏈CEO潘富傑：全方位做好鋼鐵行業中店小二的角色

原標題：卓鋼鏈CEO潘富傑：全方位做好鋼鐵行業中店小二的角色

在2018年中國工業電子商務大會上，卓鋼鏈CEO潘富傑作了“去槓桿背景下供應鏈金融如何助力鋼鐵產業健康發展”的主題演講。卓鋼鏈是依託卓爾集團在商貿批發市場、物流園區、企業服務等資源積累，圍繞鋼鐵等黑色系直接物料、線上交易，為使用者提供資訊資訊、倉儲物流、供應鏈金融等服務的鋼鐵電商平臺。

在演講中，潘福傑表示，卓鋼鏈要全方位做好店小二的角色，原因在於：一、跑腿效率要快，為行業提供服務就要體現你的效率;二、招呼客戶要熱情，體現你的服務;三、最好儘可能多才多藝，為客人提供增值服務。

以下為潘富傑演講實錄，B2B內參編輯

各位同仁好，希望我可以用10分鐘的發言，把我們卓鋼鏈對行業的思考給大家做一個分享。上午聽了各位嘉賓的發言感觸特別深，覺得今天特別像MBA的案例分享課，接下來我把卓鋼鏈的思考和實踐也跟大家做一個分享。

我是來自於黑色產業，做了20多年，今天的分享也主要是從產業邏輯的角度進行思考。我們卓鋼鏈2018年3月份剛成立，所以是一個老兵新傳，今天對這個產業邏輯的分享分為三個方面。

在主題分享之前，先簡單看一下卓鋼鏈的背景介紹，我們是由大股東卓爾，聯合西本新幹線還有經營團隊，三方合作成立的。

主題開篇，先把我們卓鋼鏈的商業模式給大家做一個展示，圖示是把我們的產業和服務做的一個示意，實際上這個上游是生產企業，中間是流通，第三是需端。我覺得目前廠方的電商、第三方的電商、需求方的電商，各有各的基因，但是這個對產業來講是有斷點的。而網際網路一個產業來講，如果資訊點出現了斷點，那不叫鏈。所以這個產業網際網路從我個人的理解，不止像很多人說2018年是產業網際網路的元年、起始年那樣，這個路還很長，2019年可能迎來產業網際網路的一個寒冬。

我們卓鋼鏈的供應鏈平臺存在六個方面，簡單來講就是幫買、幫賣、幫融、幫運、幫儲，最後一個幫謀，謀是資料和資訊。六個板塊從我們自身能力在做短板的提升，這是我們未來提供六項服務的思考。

此外，講產業網際網路更多要看天吃飯，在座很多企業把自己企業內功亮了出來，但是我想做產業網際網路要先看天，什麼天?巨集觀經濟的天。產業一定是親週期，在座的不管是做鋼鐵，做家電，還是做其他工業品，都是一個巨集觀行業，而我們看巨集觀行業最近幾年喊的口號，去產能、去槓桿、去庫存，每個去字背後都是說明巨集觀經濟有這樣那樣的問題存在。去庫存說明庫存多了，去產能說明供給增加了，去槓桿說明我們的金融出現了問題。所以我們先看巨集觀經濟的環境，我有幾個方面的思考。一個就是巨集觀經濟增長的韌性空間在縮小;第二是要素的邊際貢獻、投入產出在下降，這是我們重資產的行業都可以看到的共性。所以不管是鋼鐵、家電、汽車都可以看到，這個不展開講了。

總的來說，當前內經濟下行壓力較大，但在目前形勢下想要找到新的推動力，顯然需要一個較長的過程。尤其大家都看得到，目前我們巨集觀經濟內部和外部都面臨一些問題，但在解決的過程中並沒有想象中的那麼簡單，所以我個人認為產業網際網路路途還很長。

另外，今年我們所有的同仁都可以看到，2018年差不多10個月的時間，整個巨集觀經濟在做一件事情，就是去槓桿。我相信每個在座的行業都面臨著金融的制約、壓力和挑戰，所以我們從今年年初就可以看到緊信用、鬆貨幣、寬財政。光緊信用這一項就讓很多企業面臨了不小的困難，甚至很多上市企業都出現問題。比如大家都知道的股票質押爆倉，據不完全統計，國內三千多家上市企業差不多有幾百家、上千家都面臨這樣的問題，而這都是我們的優秀企業代表，所以這也可以說明我們現在去槓桿面臨的壓力。很欣慰的是，今年四季度開始我們看到國家層面開始出現穩槓桿，這現在也是我們一個新的起點，對我們在座的企業都可以說是一個利好。

下面是我總結從金融週期下半場開始去槓桿的標誌。

銀行這一端，銀行在縮表;第二地產在去金融化。所有人也都可以看到目前地產在金融領域是不太受擁抱的，不像前幾年。第三就是企業債務融資的的加快，不管是國資還是民資，各種形式的，大家都可以看到。第四是我們的股市，從今年年初到現在，整個股市的情況表現有目共睹的。所以這四個標誌可以理解為我們的金融週期正在面臨新的拐點，我個人判斷這個拐點會很深刻，在2019年可能感觸會更深。

供應鏈金融的發展簡單看一下圖示，這個過程不做更多的贅述。更多的講一下目前各個網際網路平臺說的供應鏈金融，與以往的金融本質上有哪些區別。

第一句話我總結為，網際網路企業供應鏈金融的創新主要概括為資料資產的價值化和信用化。所有傳統企業的融資以往都停留在拿地的融資、拿裝置的融資、拿現金資產的融資，但是更多的網際網路企業我們共同的方向可以看到資料資產的信用化，以資料實現企業的融資服務，這是網際網路企業做的供應鏈金融的本質。

但是產業網際網路發展的實踐來看，時間很短，目前看資料資產的信用化只能說剛開始，我們資料積累遠遠不夠，光靠平臺一年千家、萬家的客戶，一次兩次的交易根本不能認為是一個數據資產，這是我們任重而道遠的一個重點課題。

下面講對供應鏈金融去槓桿背景下的價值，正好應和今天大背景去槓桿的一些需求。很多企業在我們卓鋼鏈成立之後，紛紛跟我們談合作，核心五行缺金，就是缺金融。通過網際網路企業利用IT技術去中心化，實現資料信用的積累，包括資金的閉環合作，商流、資金流、票據流、物流等等四流合一，這個是我們產業網際網路實踐的開始。

最後一個方面講一下卓鋼鏈在2018年3月底剛成立到4月份就埋頭幹了一件事情，我們供應鏈金融賦能產業的實踐。

這是2018年4月以來我們在供應鏈金融上一步一個腳印做出的實踐。從4月開始和眾邦銀行，武漢的一家民營銀行一起設計供應鏈金融的產品和模式，客戶信用評價模型和後面的客戶准入成本，最後的貸後審查放款一系列的機制，到6月份推廣，8月份開始面向市場推廣，目前我們投放的市場資金3個多億，使用的客戶30多家。12月份我們在升級我們“鋼購E貸”2.0版本，這個版本目前申報的企業已經到100多家，資金體量在不斷擴大。從11月開始我們平臺升級，2.0版本就要實現供應鏈金融的完整線上化，實現線上的開戶、授信、線上的放款以及還款，這個基本上按照真正的供應鏈金融，我們平臺行使供應鏈在這個領域內的專業能力。包括資源組織、物流、貨程監管，包括客戶市場的開拓，銀行作為背後的支援提供資金來源，最後服務產業實體的發展，未來的路一定要堅定走下去的，這是供應鏈金融的本質，真正通過我們平臺化實現對產業的賦能。

2018年12月份，我們線上平臺的2.0版本即將實現，這是我們供應鏈實踐今年做的比較大的貢獻。

概括來講我們鋼購E貸2.0的特點，第一是平臺信用推薦，大家都知道鋼鐵產業面臨的困難，今年以來通過我們的實踐，應該逐漸實現了破冰，通過平臺的信用推薦，讓行業的客戶獲取了金融支援。第二個銀行直接授信，這個錢資金通過平臺投放給平臺客戶，不是給卓鋼鏈的，這個就是給客戶的一個增信。第三個額度的迴圈使用，專款專用。前幾年頻繁爆發的風險實踐，問題就是短貸長投，第二個沒有幹正事，拿這個行業的資金炒地、炒房，所以造成這個行業信用的負面評價，所以我們設計這個就是專款專用，額度迴圈使用。第四使用的靈活性，這個是我們目前在這個領域貼近客戶實際需求設計出來的，把客戶資金的閒置造成的機會成本大幅降低，所以目前這方面受到客戶行業非常一致的好評，這是我們四個特點。

下面是我們總結出來“鋼購E貸”產品在供應鏈金融的五大優勢，第一銀行直接授信;融資成本低;第三個就是額度迴圈、隨借隨還、週期靈活;第四個就是多層級授信，我們增加的平臺單一客戶授信到2000萬，小的幾十萬都有;第五個是多維度的產品，從面向上游的預付，中間的存貨融資，包括重點開發的面向下端白條類的業務，就信用類的業務，我們正在做開發。所以面向產業類的供應鏈金融的路很長，但我們一步一個腳印在落實。

最後，我想簡單總結一下，我們卓鋼鏈做這個產業邏輯的思考。

之前我參加過一個行業會議，有人把我們做平臺的比喻成棋牌室跑堂的，我想不一定特別恰當，因為大家都知道做棋牌室好多抽頭，而我們卓鋼鏈平臺我更願意形容為開飯館的店小二。店小二做什麼?跑堂，跑腿效率要快，為行業提供服務就要體現你的效率。第二個，招呼客戶要熱情，體現你的服務。第三，你最好儘可能多才多藝，多才多藝幹嗎，唱歌取悅客人，給客人備一個休息間，客戶疲勞了捶捶肩揉揉背，這個是什麼，我們的增值服務。所以我想如果我們卓鋼鏈要在這個行業做出一點特色，就把自己比喻為鋼鐵行業的店小二，為這個行業的上游客戶、中間業態包括下游客戶提供我們的增值服務，全方位做好我們店小二的角色，這個就是我們的思考，也歡迎各位有時間到上海，到卓鋼鏈交流，謝謝!