51有色CEO王長明：連結有色產業的一切，驅動產業變革

原標題：51有色CEO王長明：連結有色產業的一切，驅動產業變革

近日，2018年中國工業電子商務大會正式在北京國際會議中心拉開帷幕，大會以“創新驅動、深度融合、預見未來”為主題，並設工業電子商務獨角獸、跨境工業電子商務、工業電子商務與供應鏈金融、工業電子商務投融資四大專題論壇，聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供應鏈金融、票據以及電商解決方案等領域，邀請地方產業園區負責人、頂級投資人、優秀創業公司創始人等數百名工業電子商務領袖，一起縱談工業電商發展與創新路徑。

在工業電子商務獨角獸論壇，51有色CEO王長明作了《連結有色產業的一切，驅動產業變革》的主題演講，他表示，51有色定位於有色領域工業原材料電商平臺，為有色及線纜產業提供線上交易、支付結算、倉儲物流、供應鏈金融、智慧深加工、成品分銷等全產業鏈服務。

以下為王長明演講實錄，B2B內參編輯

各位創業的小夥伴，大家上午好!剛才聽了康總的演講，感觸很深，大家都是在負重前行。就像我PPT第一頁說的，創業者就應該無懼無畏，披荊斬浪。接下來，從幾個方面給大家介紹51有色。

我們五一互聯成立於2017年，當年3月份平臺上線，初期通過有色的下游細分領域——線纜行業切入。目前已在有色產業集中區域設立了四大中心，業務範圍覆蓋全國，旗下有51有色、纜360兩個網際網路平臺。纜360是我們今年6月份併購的。

為什麼先做51有色再做纜360呢?我們一開始通過51有色平臺做通有色金屬線纜細分領域的上游供貨端，然後再通過纜360做通線纜分銷端。這樣的佈局，也和我的從業經歷有一定關係。我線上纜這個領域做了18年。所以，我們是為有色及線纜產業提供線上交易、支付結算、倉儲物流、供應鏈金融、智慧深加工、成品分銷等全產業鏈服務，期望成為有色全產業鏈平臺服務商。

51有色的定位是有色工業原材料電商平臺。大家不要單純理解為就是買賣點解銅，買賣鋁錠，其實我們做的是一個產業細分領域。纜360定位線纜全產業鏈電商平臺。現在來說，類似的平臺暫時還沒有，即便有也都是一些小打小鬧的。第三個是產業金融科技服務平臺。大家看我們的這個吉祥物——大象，有色這個產業有大象的體量，而且大象象徵著吉祥、穩重。

平臺上線以後，我們在技術研發方面下了很多功夫，做我們系統平臺，做有色交易，包括纜360。截至2018年11月，我們總交易額達454.72億元，自營交易70.9億，這個自營交易是全部開票的。認證會員1766家，線上交易會員940家，其中高頻率使用者佔比到29.73%，供應鏈金融累計用信3.09億元，APP下載量達到8279。成交上線的地方就是點數很密集的地方，主要還是集中在東部區域，因為整個西部和北部，還處於原材料的集中地、供應地。因為做電商平臺，就是圍繞傳統企業，大家都清楚，地推是必不可少的，所以我們在全國很多地方設立了辦事處，用排兵佈陣的方式去做。我們採用漏斗模式，通過覆蓋、轉化、復購、滲透做整個市場。

下面介紹一下51有色的發展歷程。其實，我們2016年12月份已經在組建團隊，確定平臺的運營模式;2017年3月份，平臺上線;2017年8月，我們供應鏈金融落地了;2017年10月，完成華東、華北、華南、華中、西南地區業務覆蓋。2018年5月，我們參加創新科技峰會，獲得了百強企業獎。

講到這裡，跟大家分享一下，因為做企業，尤其和實體企業接觸，大家會覺得很難溝通。所以，做電商最主要成本的是教育成本，因為傳統企業的很多固有思維很難改變，所以這塊的花費很高。我們做業務，是以交易+金融的方式在驅動。如果我們用技術+金融的方法推動的話，一定是死路一條。

有的平臺，成立了幾年，花掉了很多錢，但就是沒有成果。因為他不建地推團隊，純粹通過電話營銷。第二個，他以為開發了一套SaaS給企業用就能成功，事實上不是他所想的這麼容易。

我們認為，產業網際網路電商發展的四個環節是必不可少的，一定是通過撮合+自營+金融+物流來驅動這個產業。現在的產業網際網路領域，融合了淘寶的撮合模式，京東的直營，包括美團的集採，不同的是終端使用者變為廠商。我們自營交易是零補貼，不賺錢的事情不要做，沒有意義。因為有色市場價格波動很厲害，所以我們都是以銷定採;我們有200家的高頻使用者。

有色這個產業閉環的商業模式，是先從一個領域開始切，切了以後再往它的半徑覆蓋，我們從兩個平臺做這個事情。

有色金屬廣泛應用在各行各業，銅應用在白色家電、汽車領域、電力傳輸等各個領域。鋁也是，全國鋁產量一年達到3200萬噸，我們現在涉及的只是空中鐵塔中的架空導線，還有電纜用的。其實還有建設型材、工業型材，包括太陽能光伏面板的支撐架、邊框，包括家裡的燈罩，其實全部都是。

我們接下來會以這樣的商業模式去做，我們會從終端使用者到個人開始，到分銷、家裝，到施工端，到纜360。電纜廠只是一箇中間環節，電纜廠做完以後還會向上遊延伸，我們通過這樣的鏈條來做。試問下：我們現在自己家裡家裝怎麼買電線?我們稱之為BV線，買賣的渠道無非幾種：第一種通過五金建材市場的夫妻店。第二承包給所認識的水電工。水電工到哪去買，還是會到五金建材市場的門店、夫妻店。第三種，我們的年輕人，能夠接受新鮮事物的，會在京東、淘寶下單。第四個，就是很多地方，像蘇州有一個企業是全套的直包來做，他和廠家籤長年的長單協議。數十萬家的夫妻店，做下來市場很亂，標準不一。一定有人整合這個事，這是一個必然趨勢。

在科技金融賦能中小企業上，因為我們的客戶還是以中小企業為主，我們也做相應的白條，包括相應的保理、融資款的質押、商票的質押，包括融資租賃，都在不斷擴充套件。

再往後，就是剛才所講到的，四個環節中的物流，一定要去做，不然就達不到使用者場景。我們做電商平臺，要麼給人帶來成本的降低，要麼帶來效率的提升，讓他覺得一個字“爽”，不爽不會到我們這裡來的。所以，我們做資料分析，本地倉、海外倉都在做。

我們認為，只有創新商業模式的B2B平臺，才能在網際網路時代成為產業塑造者、主導者。我們堅持做供給側改革的踐行者。任何領域的產業電商，總有一端數量巨大、產能過剩。所以，我們要具備深耕某一細分領域，或者提供特色服務的能力，能夠利用網際網路的賦能、供應鏈，幫助實體經濟切實解決行業痛點，重構產業結構;同時，要能夠順勢而為，技術先行，為新技術的落地提供場景。

還有研發這一塊，我們通過資料的採集，進行資料分析、資料建模，包括規則引擎，因為我們在做整體的風控模型，包括資料模型。傳統產業最早的資料，很多人不注重收集，合同都是零散的。

我們認為，任何一個平臺的成功，離不開營銷的鐵軍。這個就是我們自己在做的，我們把它叫做2018年的諾曼底登陸戰役。因為對我們來說，2018年是一個重要的時間節點，現在我們把它圓滿地走完了，未來也將繼續堅持初衷，砥礪前行!最後，謝謝大家!

張華蕾 DCM高階投資經理