樸谷諮詢張焜：還原真實的財務盡調，以及 4 個熱門賽道的 Know How
當談起風險投資時，大家的第一印象往往都是紅杉、IDG、今日資本、真格、經緯這類頭部VC，他們是這波網際網路創業浪潮的做局人兼見證者。
在這波浪潮中，還有一類群體也參與其中，他們與VC一道一起編織了一張新經濟的大網，給予獨角獸公司在發展過程中必不可少的扶持，他們就是為基金在投決中提供財務資料支援的財務盡調機構。
作為財務盡調機構，他們為VC以及專案方提供的遠不止簡單的審計工作。
36氪近期採訪了「樸谷諮詢」的管理合夥人張焜， 其團隊在過去4年間參與了包括喜茶、幸福西餅、賣好車、VIPKID、作業幫、海風教育、豆瓣閱讀、明略資料、朗潤醫療等數十個明星專案的盡職調查。
本篇專訪，張焜向36氪系統的介紹了什麼是“盡職調查”，並分享了4個細分行業的案例。最後，36氪與張焜聊了聊財務盡調機構未來可延展的商業模式。 採訪內容整理如下：
36氪：工商資訊上顯示，樸谷諮詢成立於今年8月，但在您給我的介紹中寫到核心團隊從2014年起就在為新經濟公司提供DD（盡職調查）服務，我比較好奇我們的團隊過去的履歷。
張焜： 樸谷諮詢的團隊過去為藍策諮詢（Valuelink）旗下專門負責新經濟領域的交易服務部門，藍策諮詢是一家主要提供資產評估、金融精算、財務諮詢、盡職調查、融資與併購服務的綜合性財務公司。
今年下半年，我們整個交易服務部門團隊從原藍策諮詢獨立出來成立了新的品牌，一方面是為了專注於國內新經濟領域股權投資與併購服務，另一方面，我們也已經在逐漸擴充套件我們的業務線，除財務盡調外亦提供包括企業與基金稅務諮詢、交易架構諮詢、商業盡調等多項針對一級市場的服務。
我個人第一份工作在安永，曾參與過工商銀行、東風汽車等大型企業的海外上市審計工作。之後任職於德勤財務諮詢的投資與併購服務部門，服務過包括黑石、華平、鼎暉、賽富等知名國內外投資機構，以及國航、貝塔斯曼等國際型企業。我們的合夥人和核心團隊成員也都是在四大相關部分有著多年服務經驗的專業人士。
36氪：為什麼為新品牌取名“樸谷”？
張焜：“樸谷”二字取自《老子》第十五章，原文為“敦兮其若樸，曠兮其若谷”。意為形容純樸得好像未經雕琢，曠達得好像高山空谷。這也體現出我們幾個合夥人的理念：以最質樸純粹的方式履行職業責任，以最開放謙遜的心態認知商業變化。我們的願景是在快速變化的商業社會與環境中，提供最具有洞察力、相容幷蓄的專業服務。
36氪：我們過去4年都參與過哪些明星案子？
張焜：我們核心團隊主導或參與過超過 200 個投融資以及收併購的案子。
以盡職調查為例，我們受聘於一系列具有市場影響力的VC、PE以及戰略客戶，比如原始碼資本、君聯資本、華蓋資本、光速創投、真格基金等投資機構與小米、美團點評、新東方等戰略機構，曾在包括喜茶、幸福西餅、賣好車、VIPKID、作業幫、海風教育、豆瓣閱讀、明略資料、朗潤醫療等多個明星專案中提供服務。
VC以及機構客戶
36氪：談到盡職調查，大家的刻板印象就是做簡化版的審計，尤其是一些早期團隊，並沒有太多業務資料。那麼在業務實操中，像樸谷諮詢這一類機構我們具體都為基金、為專案提供了哪些服務？
張焜： 真正意義上的專業財務盡職調查應該分三個層次。
第一層就是你提到的簡化版的審計或者說 類審計，主要目的在於確保專案方資料的真實性與準確性。 舉例來說，一般我們會對公司收入真實性進行核查，比如抽取銀行流水，有貨物交易的會查調第三方的物流資訊、包括做客戶訪談，以確保業務真實發生，客戶也是真實存在的等等；
第二層是 重大問題的提示與建議，核心目的在於幫助投資方與專案方瞭解其財務、稅務經營模式等方面可能產生的風險。 比如資金週轉、回款賬期、現金流等業務風險以及財務和法務的合規性風險；
第三層為 經營性分析，即利用財務指標與業務指標的綜合分析來幫助投資人對專案進行判斷，或者為投資人搭建財務模型提供輔助基礎。 比如對網際網路公司我們一般會分析其獲客成本、付費轉化率、復購率等等指標，甚至會將這些指標拆解到不同的渠道、產品或者服務上。
36氪：方便分享一個具體案例嗎？
服務案例（部分）
張焜： 我們所有的專案都簽署了嚴格的保密協議，因此不太方便去透露或評論具體某一專案的細節，不過我可以挑 4 個當前比較熱門的賽道，談談我們的認知以及在多個專案中積累的經驗與方法。
線上教育：
線上教育行業的公司現階段的特點通常為快速的使用者增長、低頻的客戶購買並伴隨高額及飛漲的首次獲客成本。投資人主要關注點在於業務收入是否長期可持續增長，以及使用者單位模型是否健康。因此在財務盡職調查中我們會重點關注影響使用者LTV的主要因素，如首單客單價與獲客成本、續費客單價、復購率、完課率等，同時關注體現公司分渠道的投放ROI、師生比、銷售人效與老師人效等體現公司各環節運營效率的指標，同時也會根據月均課耗、退費率輔助一些核實性工作來評估交易資料的真實性風險。
連鎖消費：
連鎖消費行業也是近期投資熱點，盡調過程中除了關注線下門店日常經營指標（如客流及客單、坪效、人效等）歷史表現外，我們會重點從區域、門店等級、開業時長等維度分析各型別門店的單店財務表現（如收入同店增長對比、產品毛利提升手段、門店EBIDTA利潤率優劣、開店投資回收期等）來判斷管理團隊在產品迭代、門店選址、市場推廣等方面的綜合能力。
醫療健康
這類企業隨著網際網路+賦能、消費升級以及國家各項醫療政策改革，行業正在經歷全方位的變革，充滿了機遇與挑戰。該類企業的盡調要求盡調團隊具備一定行業背景與知識。我們的團隊有多名具備多年醫療大健康行業專案盡調或企業上市審計經驗的專案負責人。在財務盡職調查中，我們會重點關注收入增長驅動要素、業務模式的可複製性與可持續發展，以及企業在日常運作中可能觸及的合規性問題，以讓投資人及管理層對未來可能面對的合規風險及投資人潛在退出障礙有充分的瞭解。
B2B平臺
這類企業特點通常為海量交易量及GMV，但平臺抽傭比例較低且難以彌補高額獲客推廣成本，因此財務表現通常為高額虧損。我們在針對此類企業的財務盡調過程中，除財務賬面營收情況外往往更關注業務資料的真實可靠性，針對抽樣時段的業務資料執行真實性驗證程式，重點關注資金流、實物流以及關係流是否存疑，識別平臺是否大量存在非正常時段的刷單交易，頻繁“亦供亦需”的刷單客戶、過高或過低的客單或每筆接近平均價的大量交易等，從而評估交易資料的真實性風險。
36氪：聽您講了這麼多關於這4個細分行業的認知，我在思考基於過去我們服務200多個案子的經驗再加上我們極為專業的財務背景，我們有沒有考慮過涉及FA等其他業務呢？
張焜：其實是有的，雖然我們過去90%的業務型別都為盡職調查，但就樸谷諮詢自身而言， 我們還有FA以及財稅諮詢的服務。 就像最開始我提到的，通過服務那些明星案子我們的核心團隊不僅瞭解了各個投資機構的偏好，也積累了對各個細分領域以及專案的評判標準與經驗。
近期典型FA案例
所以在某些特定賽道，我們也會承接FA業務，但由於我們團隊是財務背景出身，所以對風險的偏好更低，會更挑案子。
36氪：如果僅看盡調這一單一業務，國內整體市場規模有多大？這個行業平均客單價多少？
張焜：單純的一級市場盡調業務，不算收購併購的話，市場規模應該在10億以上。客單價按照輪次和複雜程度一般在15萬~80萬之間。
36氪：我們團隊去年承接了多少個案子？年收入規模在什麼範圍內呢？
張焜：我們去年19個人一共接了100多個案子，年收入超3000萬人民幣，今年預計收入為4000萬人民幣。
36氪：我們有沒有考慮過涉及投資業務呢？畢竟在某種程度，我們對專案的瞭解程度不會比VC差。
張焜： 有的，我們其實曾經做過一次覆盤，把我們歷史幾年內做過的200多個案子列出來，挑出我們通過盡調後一致認可的TOP10的企業，發現回報率是非常驚人的。
36氪：跟投基金會不會更合適？
張焜：是的，作為一家專業機構，我們如果能在盡調之餘， 為投資方和企業提供更多有價值的服務和幫助，其實跟投會是個很好的策略。但前提還是要尊重我們的客戶投資方與企業的意願。
36氪：最後丟擲3個小問題給您，資本市場遇冷對我們的業務會有影響嗎？這個市場的競爭激烈嗎？我們差異化優勢是什麼？
張焜：這三個問題其實問的是當前市場的競爭格局。
首先資本市場遇冷對我們來說影響不大，本身中國股權投資市場目前總量還是在增長，而且我們目前也尚在快速發展階段，市場佔有率還未高到那麼容易受到環境影響。我們現在的狀態是團隊工作量非常飽和，很多客戶都是通過行業內口碑找到我們的，目前暫時我們進行主動BD的客戶並不算很多；
第二與第三個問題我放在一起回答。
目前國內在做盡調這項業務的團隊以國際四大會計師事務所為主，但他們往往聚焦於後期Pre-IPO或跨國企業併購的這類專案多一些，從行業角度來看四大是以大而全的方式做財務諮詢，很難聚焦於特定領域與行業。我們樸谷諮詢的競爭策略和定位非常清晰， 即聚焦新經濟，聚焦TMT、教育、消費、文娛和醫療等一級市場主要賽道，並長期提供深度的綜合性服務。
而目前國內的會計師事務所對於盡調業務的理解深度尚較為初步，往往僅僅是作為一個簡化的審計來做，對於投資者進行決策的判斷價值並不高，更談不上行業經驗的積累，因此目前我們認為合格的競爭者並不多。
企業文化也是我們十分看重的競爭力之一。大家都知道， 諮詢行業的人員流動率很高，這也是團隊很難積累下有效經驗和方法的重大原因之一。 我們鼓勵開放的學習型與分享型的組織文化，在專案上，哪怕是初級員工也可以很放鬆地和合夥人討論問題與想法；在專案之外，我們會讓有豐富行業經驗的同事進行總結與分享，大家也會不定期就專案上碰到的“坑”或者近期一些行業的新情況進行交流。這樣的文化讓我們的團隊得到更快更好的成長，並能更好的實現自我價值。