連鎖店擴張實用篇：擴區域擴張的利與弊
【編者按】所謂跨區域擴張，就是有意擴大經營規模實力的企業（藥店）到本部駐地以外、現在沒有一家門店的區域（一般指本省之外）大規模開設新店或持續併購其他藥店，在戰略上構成支撐，在空間上與總部駐地門店形成呼應，經營規模、實力等同事得到相應的擴張。
實施擴區域擴張主要有兩種方式：一種是連鎖藥店總部直接操刀實施，一種是藥店總佈局在擬擴張的地區先期成立子公司（通常為全資子公司或控股子公司），或者收購當地藥店作為子公司，然後由子公司實施跨區域擴張。
本文發於21世紀藥店，作者為逄增志； 經億歐大健康編輯，供行業人士參考。
以跨區域擴張動作不斷的老百姓為例。2017年度老百姓共實施完成16起跨區域擴張業務，這16起業務由四個主體實施完成，分別是：老百姓股份/總部實施6起（包含對另一實施主體江蘇百佳惠的收購）、非全資子公司蘭州惠仁堂5起、非全資子公司揚州百信緣4起、全資子公司安徽百姓緣大藥房1起。
不難看出，在跨區域擴張方面，老百姓秉承的原則是能由當地子公司實施的，優先由當地子公司實施完成；當地沒有子公司的，由藥店總部實施完成。
跨區域擴張的利與弊
跨區域擴張是藥店做大做強的最主要方式，更是完成選址佈局、實現全國性藥店等戰略目標所不可或缺的。其本質，相當於藥店複製在本部成功的戰略、經驗與模式，跨區域開拓新的業務區域，然後一步步推進，實現自己的擴張目標。如雲南鴻翔一心堂立足雲南大本營，在廣西、四川、貴州、山西等異地取得成功，無不是始終貫徹執行“少區域，高密度佈局”發展戰略跨區域擴張的結果。
跨區域擴張也有利有弊，我們必須客觀對待。其中有利的方面主要有：
擴大自身經營規模，提高競爭實力
這是包括跨區域擴張在內的所有擴張的主要目的，也是藥店擴張的應有之意。“上市藥店第一股”一心堂在上市前與其他連鎖藥店在規模、實力等方面的差距並不大，2014年7月上市後一心堂打通了融資渠道，依靠資本市場的強有力支援開始大手筆跨區域擴張，並很快於2015年4月22日釋出公告，使用自有資金32322萬元（後調整為40002萬元）購買海南廣安堂藥品超市集團有限公司持有的海南聯合廣安堂藥品超市連鎖經營有限公司100%股權，一下子吞併了海南廣安堂205家門店；此後一心堂繼續跨區域擴張，逐漸拉開了與其他區域性藥店龍頭的差距。
迅速開啟當地市場並站穩腳跟
益豐藥房斥巨資13.8億元拿下新興藥房86.31%股權，將新興藥房在河北、北京市正式運營的462家門店納入麾下，依靠新興藥房已有的門店佈局快速完成河北、北京等省域周邊城市與渠道佈局，以最高的效率在華北市場提升益豐的門店數量與市場集中度，等收購完成站穩腳跟之後，繼續向北方以及周邊擴張是大概率事件。
優化選址並完成目標規劃佈局
一心堂對海南廣安堂的收購完成後,業務版圖從雲南、四川、廣西、重慶、山西、貴州等地域,一舉跨至祖國南疆的海南。由於海南是一個海島，零售市場具有一定的地理屏障，一心堂一經進入並繼續實施“少區域、高密度布點”的經營戰略，其他藥店便很難進入或進入成本大大增加。這也是一心堂上市後把跨區域擴張第一目標放在海南的主要原因。
客觀上打壓競爭對手的發展空間
最高明的戰術是在自己進步的同時，打壓競爭對手使之停滯不前或退步。跨區域擴張就有一箭雙鵰之效果。儘管各大藥店在跨區域擴張——尤其是“空投”至友邦的勢力範圍並首次擴張時極力迴避這一點，甚至反覆強調“不正面發生衝突”，一心堂掌門人更明確表態“未來5~10年，圈地不會有交集”，但自己得到擴張壯大的同時必然壓制競爭對手，這是跨區域擴張的必然結果，即使近期內不面對面競爭，但三五年之後出現競爭是必然的。
為今後成為全國性龍頭奠定基礎
要成為全國性藥店，覆蓋區域是重要指標。目前我國連鎖藥店規模相對不大、佈局分散，覆蓋省域數量大於15個的連鎖藥店只有國藥控股、老百姓兩家，一心堂已進入雲南、廣西、海南、山西、四川等10個省級市場，大參林進入了廣東、廣西、河南、江西、浙江、福建6個省級市場；益豐藥房的門店主要集中在湖南、湖北、廣東、江蘇、上海、浙江、江西7個省域，目前正在主攻以新興藥房為目標的河北；其他區域性龍頭藥店主要覆蓋的省份多在5個以內。顯然，即使是羽翼豐滿的上市藥店，今後跨區域擴張的空間仍然很大。
有利必然有弊，因區域有別、遠近不同、擴張可能受阻等原因，跨區域擴張也不可避免地帶來一些後遺症，需要我們加以重視並解決。
如：影響力衰減可能導致管理失控；物流成本大幅增加；負面訊息波及總部及其他區域的良好形象。
此外，跨區域擴張之後，如果後續併購、開新店等持續發展措施跟不上，導致該省域內門店不具備規模、成本等優勢，極有可能出現經營不善、門店虧損、人才流失等後果。
跨區域擴張要注意什麼
第一，最好在所跨區域的當地註冊成立子公司，或收購所跨區域所在地的公司作為跨區域擴張的實施主體，如此能有效避過地方保護主義的阻力，儘快得到當地顧客的認可，提高擴張成功率。
第二，把欲跨區域與藥店的規劃、選址佈局等密切結合起來。
在次序上，應先根據戰略謀劃門店的選址佈局，再選擇理想的實施區域，跨區域之前必須做好盡職調查，減少擴張風險。
第三，根據形勢、環境變化以及藥店自身經營狀況，統籌計算開店成本，合理採用開新店還是收購其他藥店的方式。
併購已有門店是跨區域擴張的主要方式，但並非唯一形式，新開門店也是應該予以考慮的，尤其在一些藥品零售業相對落後，吸引外部資金意願強烈的地區，以及一些經營狀況普遍較差、優質標的匱乏的地區，均可考慮新開門店式跨區域擴張。
第四，後續的區域內擴張必須跟上。
益豐藥房董祕曾說，根據市場模型，一般情況下藥品零售企業在一個省級市場要想佔據絕對主導地位，需要佈局1500家左右網點。這就意味著，如果要把某省域深耕為自己的主要市場，首度擴張後必然要跟上本區域內的繼續擴張。
第五，把主要精力放在擴張後的經營改善與融合上。
這是決定藥店跨區域擴張成敗的關鍵，也是擴張最大的不確定因素與風險。經營方面，可以採取重新理順業務流程、創新經營模式、堵塞管理漏洞、積極開展雙增雙節等措施，積極改善經營質量，提高藥店業績；融合方面，則要充分發揮藥店文化軟實力，合理調換重要崗位人員、完善管理制度、積極改革薪酬制度、適當改善店員的福利待遇等，提振藥店士氣，增加藥店凝聚力、約束力與戰鬥力。
“健康中國2030”的政策定調，直接推動了萬億級市場的不斷擴張。而“促進健康服務業發展的若干意見”，也為大健康產業指明瞭方向。科學生活、健康管理、健康消費等一系列細分賽道上，不斷湧現出創新者的身影。新風口之下，如何把握機會進而彎道超車？大健康投資又該怎麼找到好專案？
2018年11月30日，北京國貿大酒店，2018億歐創新者年會【大健康創新者論壇】 特開免費報名： ofollow,noindex"> https://www.iyiou.com/post/ad/id/709
