美麗聯合陳琪：發力主播帶貨，在電商巨頭夾縫中突圍
“做直播不是人乾的事，一個月給我2萬塊錢我都不幹。”
兩年前，剛入駐蘑菇街做主播的小甜心，曾因為直播太過辛苦心生抱怨，甚至有放棄的念頭。
但現在，她的生活每天除了直播就是跑貨，凌晨3點前別想睡，嗓子長期靠藥和梨湯來養。
事情的轉變在於入駐蘑菇街做主播兩個月後，她的單場直播銷售額破十萬元，然後是二十萬……很快就達到了單場數百萬的交易額。小甜心也成為2017年雙十一期間（11.10-11.12）蘑菇街單人銷售成績最高的主播，成交額達到近2000萬元，最高峰時，1秒鐘下單1300多單。
在移動端，電商使用者搜尋行為的比例在下降，取而代之的是瀏覽。當螢幕所能傳遞的資訊有限時，好的內容便成為了撬動使用者注意力的槓桿，這便給了直播這樣的產品成為電商新流量入口的機會。這也是為什麼阿里巴巴、聚美優品、唯品會、蜜芽等平臺接連上線直播業務。
商品單價是使用者月收入的1%
在移動場景下，內容電商大行其道。電商平臺的同質化越來越嚴重，而內容上的差異化能幫助平臺更好的獲客和實現轉化。從其它內容電商的例子來看，優質的圖文內容尚能帶來可觀的轉化率，那麼更直接、更生動、更精準滿足使用者需求的直播內容將更有機會形成銷售轉化。
經歷了讓使用者看圖片購買、培養穿搭達人之後，美麗聯合集團現在重點發力主播帶貨模式。10月9日，美麗聯合集團創始人、CEO陳琪在接受第一財經記者專訪時表示，下一步將幫助主播成為一個好的品牌。
陳琪表示，為了能夠把握時尚前沿，美麗聯合集團在資料採集、專業人士直覺兩方面下功夫。
在資料採集方面，主要利用AI主要針對圖形、影象識別，比如看T臺、各家公司官網，社交媒體等渠道得出人們平常都在穿什麼，進行統計形成時尚大資料，進而得出當下流行趨勢。在專業能力培養方面，公司對短視訊、編輯測評、全球街拍、社群、直播等內容創作者提供較大的扶持力度。
“現在在內容創作者方面基本沒怎麼花錢，因為使用者、主播、品牌（商家）三方構築了一個經濟體，網路協同效應開始顯性。”陳琪表示，在平臺擁有直播許可權的主播有1.7萬多個。
2011年，美麗聯合集團旗艦應用蘑菇街上線，2016年6月與美麗說完成戰略融合，成立美麗聯合集團。集團旗下包括：蘑菇街、美麗說、uni等產品與服務。
蘑菇街與美麗說的使用者主要是15～35歲的女性。陳琪表示，蘑菇街所售賣的商品單價基本是一個使用者月收入的1%，即80元-120元/件，這樣能夠覆蓋大多數人群；下一步希望利用美麗說能夠將一線城市中高收入的女性消費者覆蓋到。
記者瞭解到，美麗聯合集團現在的盈利模式主要是廣告以及商品交易抽成，兩者佔比大致相當。陳琪稱：“對於第三方商家，按照商品交易額抽成比例在0～20%不等。“
與其它泛娛樂類的直播平臺不同，電商直播有著強烈的結果導向。如果說前者對實時的線上人數有需求，那麼電商平臺更在意的是從觀看到購買行為的轉化率。
作為美麗聯合集團的股東，騰訊（qq錢包、微信錢包、小程式）對蘑菇街的導流做出不少貢獻。 “新下載的蘑菇街app的使用者，此前很多都有從微信小程式進入蘑菇街購買的經歷。” 陳琪表示，雖然騰訊系的流量入口在使用者轉換率、留存率、平均客單價等指標跟蘑菇街相比都低，但是佔比一直在提升。
必須要創業
“我不知道為什麼，內心就是覺得我必須要創業。”陳琪說,當時他自己也沒想好要做什麼，但從1997年初中畢業開始接觸網際網路,在網上泡了十幾年,他潛意識裡感覺到，網際網路的先行者和巨頭們越做越好,留下的空間越來越少。
2004年，陳琪畢業於浙江大學電腦科學與技術系，同年加入淘寶網，經歷了淘寶網商城事業部、商戶平臺事業部、淘寶網數字媒體事業部、移動事業部等多個部門。六年後，陳琪從淘寶網辭職，聯合浙江大學校友魏一搏創業。
2010年8月，陳琪決定做電商導購，3個月後開發出了蘑菇街beta版。2011年2月14日，蘑菇街正式上線。2012年，人們談論中國的Pinterest類網站時，美麗說和蘑菇街往往被首先提及。以蘑菇街為例，它雖然也採用了Pinterest標誌性的“瀑布流”（一種圖片加文字互動內容交錯陳列的網頁佈局）的呈現方式，但使用者在這裡看到和分享的圖片，主要是琳琅滿目的衣服、鞋子、箱包等各類商品，這些圖片都可以轉鏈到淘寶等電商網站進行購物。
對於將社群與電商結合起來的原因，陳琪告訴記者，一方面是自己當時覺得商品品牌越來越多，消費者需要人給予挑選好貨；另一方面是他的妻子做了一個社群，該社群主要討論化妝品等內容，蘑菇街最初的使用者積累很大一部分來自上述社群。
然而，做電商導購本質上還是要受制於人。早期，這類網站為淘寶帶來了大量交易額和流量，淘寶也認為蘑菇街、美麗說這種產品是淘寶的有益補充，淘寶自身不具備社交屬性，而蘑菇街、美麗說恰好彌補了淘寶的這一缺陷。
不過隨著蘑菇街、美麗說的發展壯大，最終引起了業界的注意。
2013年，蘑菇街決定再次轉型,做獨立的電商平臺,他們給專案取了名字“D-Day”。在離電商平臺還有15天才能上線時，蘑菇街上所有的淘寶連結都失效。2013年10月15日，蘑菇街電商平臺正式上線。
當時與阿里巴巴談判的焦點在於，對蘑菇街今後的發展看法不同，陳琪表示：“如果同樣的事情發生在今天的話，所做的決定可能會更成熟一點。”
責編：劉佳
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