從免費遊向付費，摸索6年的盒子魚如何多面突擊？
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打通校內校外，從免費模式向付費產品延伸
圍繞教學練測研發智慧課程體系產品，拓展素質教育
公立校付費使用者佔30%，下一步挑戰來自系統性服務？
導語
今年5月，K12線上教育公司盒子魚宣佈完成C輪數億元融資，這筆融資由保險巨頭史帶集團（Starr）和新東方所投。吸引眼球的大額融資後，人們才發現最早成立於2012年，以進公立校業務起家的盒子魚，其實商業模式已經在悄然轉變。
盒子魚從去年逐漸開始向付費方向進行大的產品延伸，覆蓋到了教學練測各個環節。
在CEO黎小說看來，如今的盒子魚產品已經完善，下面就是細化和商業化的過程了。但同時盒子魚也面臨著挑戰。在商業化道路的探索中，盒子魚有什麼心得？接下來將會往哪“遊”？
（鯨媒體對話盒子魚CEO黎小說）
打通校內校外，從免費模式向付費產品延伸
早在2012年，盒子魚公司就成立了，當時團隊做的是針對託福培訓的內容。據瞭解，盒子魚的產品在當時已經產生收入，在產品得到公立校正面反饋的情況下，黎小說堅信，在移動網際網路時代內容收費已經過時了，最終，他們決定免費進入公立學校。在2016年4月份，盒子魚已經進入了全國15個一二線城市、5000多所學校。
但幾年過去，盒子魚的業務模式已經發生了變化。“很多人想到盒子魚就覺得它可能是一個進校的產品，然後通過學校的流量來做相關的增值服務。”採訪時，黎小說告訴鯨媒體，他認為，盒子魚並不是一個只用來幫助老師留作業的工具。盒子魚的產品在滿足日常的教與學之後，會通過開發線上產品，如名師課以及國際課程來滿足學生更高的需求。除了口語測驗外，學生也有紙質的練習冊，能夠直接拍照，用手機掃描，從而線上獲得老師的講解與指導。
9月20日，盒子魚釋出了智慧學習2.0版，智慧學習2.0增加了“名師課”專欄，會邀請李開復、林書豪、北京四中特級教師等大師進行公益的學習和成長講座，也會讓中外教名師各司其職——中教名師負責考試要點和學習難點，外教名師負責地道指導、深入運用並拓展學校知識點。系統則會根據學生水平智慧安排對應的名師課堂。
智慧紙質練習冊也釋出了2.0版，實現了客觀題、主觀題和手寫作文的覆蓋。而最早的智慧紙質練習冊1.0版本釋出於2018年5月，學生做完作業後可通過盒子魚APP拍照，然後智慧批改學生手寫的作業，包括所有題型和作文。老師則通過盒子魚APP在課堂集中講解學生錯誤率高的題目和知識點。
黎小說透露，盒子魚從2016年年初開始研發這項AI技術，基於全國公立校的10萬多份作文進行手寫識別判斷和AI訓練，歷時兩年完成。目前北京三十多所重點學校正在全面常態化使用盒子魚的智慧練習冊。
“教學練測環節，盒子魚是全部覆蓋的。”黎小說表示。
以公立校起家的盒子魚，從去年開始逐漸往付費方向進行大的產品延伸。而盒子魚的模式改變是通過推出新的付費產品來實現的。“我覺得付費不是一個轉化的過程，”黎小說說道，“付費和免費產品之間的銜接是什麼？付費產品的核心是什麼？是不是有更高的價值，一定要讓使用者去買？”
據瞭解，盒子魚面向公立校老師上課提供的產品是免費的，學生使用的練習冊則是付費的，學生在APP的學習分為兩個部分，基礎部分是學生學校的作業，該部分免費，而高階的學練課、名師課則都是付費的。
“練習冊本質上是需要付費的，我們主要有兩種方式提供給學校，”黎小說透露，一種方式是盒子魚幫助學校定製內容，按照學校的個性化方式來進行改造，第二種是標準化的練習冊版本，直接出售給學校或者家長。
圍繞教學練測研發智慧課程體系產品，拓展素質教育
盒子魚在研發智慧課程體系時，同樣圍繞教學練測來進行。“網際網路產品，一定要精，把各個單元複雜的知識點提煉出來。”從字母發音到自然拼讀、場景對話等等，吃透整個體系，然後讓學生通過機器學習的方式，以互動為核心來進行學習。
比如說將一節課分為幾個部分，在上課時，先匯入外教視訊，告訴學生要學的知識點，接下來用一個練習進行核心知識點的運營，在不斷的反覆中完成學習任務，之後進行課後的實際運用與評估。
今年5月份，盒子魚完成了C輪融資，釋出會上，盒子魚宣佈上線5分鐘的“外教實時練”功能，在之前“智慧互動學習”的基礎上，推出了實時知識點外教強化練習，學生在學習完成後可立即使用剛學到的語言知識點和外教進行1對1實時應用交流，不用預約和等待外教課。外教會根據全新的互動教案引導學生表達，實時糾正學生錯誤，並進行提高和拓展練習。據悉，該5分鐘的線上外教課程每節課收費19.8元。
5分鐘的時間設定是如何考慮的？黎小說告訴鯨媒體：“我們賣的課程叫做‘外教學練課’，而不是五分鐘的一個聊天。”在25分鐘的課程上，老師翻來覆去地講，可能只講了一點東西，學生主要是在聽和模仿，但學生學習完以後在運用的時候，可能會發現通過老師的點撥，理解起來會更快。“這樣幾分鐘學下來，可能會比那20幾分鐘學習得還要多，並且成本要低很多。我覺得這是更適合的方式。”
外教實時練目前還處於小規模的轉化階段，轉化率大概在30%左右。
而除了外教實時練以外，學練課還包含1對1的25分鐘課程，據瞭解，這部分課程目前大概有幾萬名學員。“這部分課程與學校的區分開了，叫做國際班，主要關於四大國際能力，比如跨文化交流等等，不再是教材上講的東西。” 國際化能力思維模型由Communication跨文化交流、Problem-Solving和國外同齡人一起克服成長的煩惱，Knowledge新時代學科知識、Critical thinking批判性思維+創造性思維、ART國際水準的藝術素養等模組構成。
在2017年8月，盒子魚上線了幼兒園板塊BOXFISH Kindergarden，旨在讓2-5歲的幼兒通過特定語言和影象建立起語言聯絡，逐漸培養標準語感，形成雙語認知，定價為198元/年。這次釋出的線上國際學校是在原有基礎上進行升級，增加學前部分。
線上國際學校能夠為每位學生提供個性化教學，依託人工智慧、大資料等技術手段，為學習者實時規劃專屬學習路徑，實時記錄並反饋學生每一個學習行為。
也就是說，這部分課程是拓展性的，相當於素質教育課程。
在約課時，外教實時練不需要約課，而1對1則是自動排課，固定時間，但是學生可以更改時間段。盒子魚現在有5000多名外教，主要來自美國、加拿大和英國這三個國家，大部分為兼職教師，一部分為全職。
歸結起來，在幼兒園階段，機器學習產品收費為200元1年，另外一塊的中外教培優課，與教材同步，價格為3688元一個學期，包含6節學員課，32節名師課以及24套口語練習冊。而針對中小學的國際班，收費則為6000元一學期。
公立校付費使用者佔30%，下一步挑戰來自系統性服務？
盒子魚團隊目前有接近500人。在拓展業務時，主要以一二線城市的重點學校為核心，70%的C端使用者購買來自自然轉化，30%的付費使用者來自學校使用者。“目前教育公司可能大部分都還沒有盈利，但我們比較健康，獲客成本也比較低。”黎小說表示。
在他看來，現在的盒子魚已經基本實現了他當年的“夢想”。“或者說已經實現了一半，就像iPhone終於更新到了iPhone X的感覺，產品已經完善，下面就是細化和商業化的過程了。”
在創立盒子魚之前，北大畢業的黎小說已經有了數次創業經歷，曾聯合創辦過盛世教育出版公司，出版了200多本英語教輔和書籍。2010年ipad興起之時，他意識到傳統的出版業將遇到瓶頸，便轉行和小夥伴做起了託福培訓，也就是現在盒子魚的前身1.0版本。
回顧兩年前的發展，黎小說坦言：“兩年前我可能對教育服務還不是特別有感觸，因為之前是產品出身，也沒有從事教育培訓，而且做老師和做培訓機構並不一樣。心態可能會有迷茫，思考未來到底怎麼發展，商業化道路在哪。但現在就比較安定了，我們要拓展的專案很清楚，只要進行穩步的商業化就行。”
人工智慧熱潮在興起一年後，漸漸冷靜下來。盒子兩個月前更新的智慧學習2.0版本中，就稱通過人工智慧革新了英語教學練測全環節。當前的人工智慧+教育到底發展到了哪個階段？
“目前的語音評測和互動，可能行業內已經達到比較高的水平，語義識別、批改等也進入到了深度應用階段，但如果有個機器人，讓你不用找老師，天天跟著他學，我不認為這會出現。”黎小說認為，人工智慧也在慢慢地迴歸理性。
談及今年還要實現的目標，黎小說提到了線上教育的一個核心問題——完課率。“也並不是說要通過砸錢來招生，但招生肯定也是一個問題。”而盒子魚目前面臨的核心挑戰則來自個性化服務以及服務系統性。
當前線上外教幾乎成了K12機構的標配，但在黎小說看來，賣外教課需要一定的技術含量，但對學生的學習效果卻沒有本質性的提升。“賣外教課是課件，老師教，學生讀，這樣一來出發點就會有問題。”黎小說說道，“一個公司的初心不應該是賣更多的外教課，而是讓學生的學習效果更好。我們做的事情，應該是儘可能地讓學生低成本的、用最好的方式去學習。 ”
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