通達與順豐的價格競爭
價格戰存在於各行各業中，在快遞行業中，因現階段參與品牌眾多，服務同質化，導致客戶議價能力較強，為了爭奪客戶，難免會出現價格戰。但大家在談論價格戰時，往往喜歡從通達品牌之間價格戰談起，且多認為順豐和通達不存在價格戰。其實不然，價格戰其實往往在同品牌之內，且通達與順豐之間存在品牌間價格競爭，且競爭交集越來越明顯。本文是快遞圈內資深人士，結合多年的經驗來談談應該如何正確理解什麼才是快遞行業真正的“價格戰”！
前言
即使以公司的名義改變價格，那也不應歸為“價格戰”，只能說是一種政策的調整（現在隨著產品的概念越來越深入人心，動輒以公司的名義進行價格調整的現象越來越少），否則也過不了法律監管這一道關。那麼拋開理論層面的“價格戰”，現實中的“價格戰”有哪些？下面物流一圖將為你描述現實中的價格戰場景。
1、品牌間的“價格戰”
品牌間的“價格戰”仍然存在，但是已沒有想象的那麼激烈和混亂，而且並非是通達之間才存在這種競爭。其實快遞行業中，通過價格最容易分層的就是順豐與“通達系”，在快遞價格上，大眾的普遍理解就是順豐代表貴、通達系代表便宜，兩個價格層級的梯隊，根本不會存在所謂的價格之戰。這實質上是以一種客戶而且是不熟悉快遞行業和快遞產品的客戶的心態來想當然的定義。
稍有了解快遞產品概念的人就會知道，在各快遞公司業務拓展朝著綜合化方向發展（快遞、快運、冷運生鮮、電商、國際等）的當下，產品交叉現象也更為普遍、價格競爭也更為激烈。當下很難有某家快遞公司的產品服務可以做到一家獨大、與其他公司不存在競爭關係。
便於大家理解，用一個典型的例子來說明：順豐產品體系中的特惠件（原先叫電商特惠，現在叫順豐特惠），實際就是為了搶奪電商市場而推出的產品，公佈價格僅僅相當於順丰標準快遞的7折左右，與通達系的價格對比也是極具競爭力。而反觀通達系，也有時效類產品（類似於順豐的標準快遞，時效是否可以保證暫且不論），在一些區域內（如同城、省內）與順豐的標準快遞時效也可以形成有效的競爭。我們常常聽到的“順豐的價格比通達系還要便宜”，也正是因為用通達系的某些優勢產品價格與順豐的特惠產品價格對比形成的。產品同質性、業務多樣性勢必會帶來品牌間的“價格戰”，且未來這種產品及帶來的價格戰將越來越多。
但當下品牌間的價格競爭已不是“價格戰”的主戰場。常寄遞快遞的客戶基本都清楚各快遞企業的優劣勢，也會根據自己的寄遞物品特性（安全第一還是時效第一或者是價格第一）去選擇快遞公司。如果快遞企業的服務滿足不了需求或客戶心理沒底，任你價格如何戰也未必能打動客戶。
隨著業務形態的多樣化、操作的標準化以及客戶需求的不斷提升，混亂的價格策略已不符合市場的規律，品牌間的“價格戰”已較多的轉化為服務能力提升、運營操作優化、技術手段革新的層面上。
2、品牌內的“價格戰”
如果說品牌間的價格競爭是談論“價格戰”的理論物件，那麼同一品牌內部的價格競爭則是“價格戰”的真實戰場。通過價格搶佔市場和客戶，最有可能成功的是搶同類目標市場貨客戶，而同一品牌下的目標市場和目標客戶又基本一致，無論是直營體系還是加盟體系均如此，這就導致了內部的相生相殺甚至比外部更慘烈，而同一品牌內部可以用的搶奪策略更多的集中在價格層面，從這個角度來說，企業內部的“價格戰”要遠遠多於和嚴重於品牌間的競爭。
現在的客戶很少只在一個區域內布點（即使有這一類的客戶，也不會是“價格戰”的主要目標），這也就意味著客戶並非只能一對一的和同一品牌的某個業務單位（直營體系）或某個分公司（加盟體系）談判，客戶可以利用其分散的優勢分別談判，誰給我的折扣（直營體系）或價格（加盟體系）最優我就和誰簽訂合作。
對於加盟企業內部的“價格戰”比較多見，也容易理解。分公司老闆各自為戰，我談下來的客戶就是我的，和品牌關係並不大。我簽約了的客戶，即使在其他的分公司區域有發件，但是可以利用人脈資源和客戶保護政策實現跨區域的收件，而非必須由客戶所在地分公司收件。這完全取決於分公司老闆的資源情況及個人關係。
另外，直營體系內部，看似沒什麼“價格戰”可打，但如果具體到不同BU和不同區域的KPI考核指標來看，價格競爭也是異常激烈。不同BU之間的“價格戰”主要體現在託寄物選擇產品的模糊性。比如：水果等特色商品的銷售和寄遞有專門的BU負責，也有獨立的產品存在，但實際仍有通過標準快遞“偷”業務量的行為。
每個區域都承接業務指標，而直營體系的標準價格基本不會變動，但同時在標準之外會賦予折扣許可權（相當於加盟體系各分公司自己定價的權利），便於洽談業務。折扣作為一種價格工具，雖然可以設定指引和操作標準，但畢竟是一種事前行為和依賴主觀判斷的動作。
折扣的幅度多是按照對客戶預測的業務進行判斷，不違背法律的前提下，即使業務未達到預期，協議期內基本不會變動。而在同樣的折扣許可權範圍內（比如地區可以享受8折許可權內不報經總部審批，直接決定），如果A地區給到9折，B地區可以給8折來搶奪，這只是一種完全符合規則的搶奪方法，至於其他的實現手段會更多，這裡就不過多“洩密”（有意瞭解者可以直接聯絡交流）。
相較於品牌間“符合規則”的價格競爭，同一品牌內部的“價格戰”更為激烈。因此如何避免價格戰帶來的負面影響，更多在於企業內部價格調控和利益平衡，這是市場很多人談及價格戰所忽略的重點！
3、“價格戰”要與“品質戰”協同
既然稱為價格“戰”，也就意味著在議價和利潤之間、在短期利益和長遠利益平衡的過程中還有空間可談，否則不會存在“價格戰”。但物料、操作、人工及管理等成本決定了“價格戰”總會有邊際和底線，可沒人願意一直做虧本生意。
無論如何戰？最直接的目的是搶佔市場或客戶，而最真實的目的是賺錢。如何才能優雅、符合市場規律的賺錢？作為服務型企業，最終還是要在能提供優質的服務上下功夫。在最貼近客戶體驗的收派端讓客戶可以簡單快捷下單、收派員按要求及時派送，在快件生命全過程可監控、運輸保障安全，在售後保障問題及時處理等才是王道。總之價格戰只是短期策略，長期還是要看價效比，“價格戰”要與“品質戰”協同！
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