攜程首位女CEO孫潔：1年使利潤翻19倍 曾在餐廳打工
從餐廳打工到接手千億市值公司，她讓 攜程 的利潤1年翻19倍！
（專訪時間：2018年7月）
她是攜程史上首位女性CEO，深得創始人樑建章的信任，在2016年底將這家千億市值的公司交付予她。但上任兩年來， 攜程屢陷輿論的漩渦。挑戰者前仆後繼。而財務出身的她，則用淨利潤同比增長19倍的亮眼業績證明了自己的賺錢能力。她，就是孫潔。
孫潔，畢業於美國佛羅里達大學，獲得商學院學士學位，後進入北京大學法學院獲得了法學碩士學位。
畢業後在美國矽谷工作定居多年， 2005年回國，擔任攜程首席財務官，2012年5月出任攜程營運長，2016年11月升任攜程執行長，同時擔任公司的董事會董事。
孫潔回憶說，剛到美國求學的時候，沒有錢去支付高昂的學費。她每天早晨6點鐘就騎車去學校自習和上課，除了在圖書館勤工儉學，週末還要去餐廳連續打工12個小時。一週下來要工作滿40小時才能掙到學費，還必須保持優異的成績才能爭取到獎學金。
孫潔：年紀輕的時候雖然吃了很多苦，但我覺得是一個寶貴的財富。也幫助我從小就養成了高效勤奮的習慣。
當被問及對當今職場青年人，尤其是職場女性有什麼樣的希望和寄語時，她總結出了八個字：“胸懷大志、全力以赴”。
從攜程“四君子”到“鐵娘子”
1999年，樑建章、季琦、沈南鵬、範敏共同建立了攜程旅行網，並將總部設立在上海；四位創始人被稱為“攜程四君子”。他們中，除了CEO樑建章是復旦畢業的，沈南鵬、範敏、季琦均是上海交大校友。當時，公司的註冊資本約200萬元人民幣，但在還未正式推出之際，就被美國風險投資公司IDG技術創業投資基金看中，獲得 50萬美元作為種子基金。
之後的兩年，攜程順風順水。2003年12月，攜程在美國 納斯達克 成功上市，樑建章時任董事長兼執行長。
孫潔於2005年入職攜程，接任“攜程四君子”之一的沈南鵬，出任攜程的首席財務官（CFO）。在此之前，她擁有多年矽谷工作經歷。
之後孫潔歷任攜程營運長（COO）、聯席總裁，在2016年底升任CEO一職。
孫潔：這四個創始人都是我很好的榜樣。2005年我剛剛從美國回來，接的是沈南鵬的班。我是CFO，壓力也是很大，他CFO做得那麼好。後來我也是很認真閒不住的人，看公司沒有人做的事情，我都會跳進去，把它處理掉。之後董事會就說，那你應該承擔起COO（營運長）的這個職責。
2016年，樑建章突然辭職，將這家千億市值，也是上海最大的網際網路巨頭交付予孫潔。2016年11月，孫潔擔任攜程執行長（CEO）。
原本，在2015年攜程董事局主席樑建章就有意讓孫潔接任CEO一職，彼時的孫似乎還沒有考慮好，推遲了一年才接受。
2016年，孫潔接任攜程創始人樑建章（左），擔任執行長
孫潔擔任CEO後僅一週，便主導攜程以14億美元的價格收購了歐洲最機票搜尋引擎天巡網，在機票業務上，天巡網和攜程形成優勢互補。
2017年11月，攜程相繼收購美國社交旅遊平臺Trip.com以及英國社交點評網站Twizoo，在國際化的路上繼續邁進。
盈利是攜程的基因
樑建章說：“攜程一直流淌的是盈利的基因。”
如果單論業績，孫潔執掌攜程時期，公司的賺錢能力應該無可挑剔。自孫潔上任CEO兩年以來，攜程作為亞洲最大的線上旅行平臺，營收繼續保持同比30%以上的高速增長。
9月初，攜程釋出了2018第二季度財報，淨收入與去年同期相比大漲13%達到73億人民幣，特別是國際機票酒店業務量同比增長40%。
5月下旬釋出的第一季度的財報同樣亮眼，淨收入是67億元，同比增長11%。淨利潤是11億，同比增長超過了19倍。
再對比還在燒錢的美團酒旅和 阿里 飛豬，能在巨頭加持的競爭對手面前保持增長，攜程已經牢牢站穩了O2O巨頭的位置。
孫潔：機票、酒店、度假、商旅四大板塊都是突飛猛進，同時攜程通過“小老虎”計劃，由年輕員工在諸多創新性領域，比如火車票、汽車票、郵輪業務中闖出一條路。正是這樣的精神，能夠讓攜程在過去19年間保持快速增長。
在談到競爭對手時，孫潔首先感謝通過所有線上旅遊同行的努力，讓更多原本直接預訂入住的使用者，養成了在網上預訂的消費習慣。她分析稱，“競爭到最後比的永遠都是這幾樣東西：產品、服務、價格和技術。”
對於以攜程為代表的OTA（線上旅行社）而言，最大的強項在於全產品線一站式的服務，從機票、酒店、用車、門票、攻略、購物、餐飲。強大的平臺整合能力是攜程最重要的優勢。
隨著近年來市場競爭日益激烈，攜程也轉型成更為開放的綜合性平臺，向許多中小供應商敞開，產品更豐富，相對價格也更有優勢。孫潔表示，攜程也在不斷嘗試轉型，集合OTA與OMA兩者的優勢，推出更好的產品。
孫潔：OTA有它的強項和弱項，它的強項是所有產品的一站式服務。攜程剛剛開始的時候，只做直營。就是跟公司談好一個價格，只賣這一個產品。好處是產品質量是很有保證的，但是它比較狹窄，產品豐富度都不行。
OMA敞開性的好處是價格有優勢，產品豐富、及時性，這些都是好的。但是服務又跟不上了。所以攜程也在不斷探索。現在一旦產品上到攜程這個平臺，服務就是攜程背書。這就是集兩個平臺的優勢，又有攜程作為背書把服務做好，又是能夠具有小票臺的靈活性。
賺了錢，卻遭遇口碑危機
儘管攜程業績非常亮眼，但同時也面臨激烈的競爭。
危機一：競爭對手虎視眈眈
2015年7月，超級獨角獸新美大集團成立酒店旅遊事業群，宣佈進軍酒店行業；2018年5月，飛豬推出線上旅行生態模式（OTM），對攜程傳統的線上旅行社模式（OTA）造成了挑戰。
面對市場的挑戰，孫潔表示，攜程每年的毛利基本在300億左右。但競爭對手的毛利可能只有30多億，你可以拼訂單量，這些負毛利也可以做。但是這種模式都是不能夠長期執行並維持下來的。
孫潔：我覺得攜程在整個OTA行業裡面，是唯一一家能夠過去18年，獨樹一幟，然後也是規模效應越做越大，高科技投入非常大，效率很高的一個企業。
危機二：大資料殺熟、退改簽收費？
2018年初，一條指責攜程大資料殺熟的文章刷爆朋友圈，同時一則攜程6000元旅程機票收取9000元退改簽費用的新聞被曝出。對此，孫潔表示，攜程是不允許區別定價的。
孫潔：我們不允許區別定價，價格歧視在我們整個系統裡面，是完全不允許的。查出來都是各種各樣的原因，有的人在我們這邊買過贈券，那大資料就預設用這個贈券會比較便宜。有的客人他就沒有，它展示上是不一樣的，總是有各種各樣的名義。
來源：攜程旅行網 微博
孫潔還指出，攜程在退改簽上一分錢都不收。航空公司政策是多少，攜程就是多少，攜程只是一箇中間商。雖然退改簽很費人工，但是攜程不收任何的額外的費用。
危機三：中高階需求日漸飽和
此外，攜程還面臨一線城市即中高階需求飽和。目前攜程50%—60%的營收還是由一線城市貢獻，但是出了上北廣深，除了一些省會城市、沿海城市如寧波、溫州那裡，攜程也有一定知名度。
那再往下沉，比如滄州、信陽等三四線城市，可能有很多人就不知道攜程是什麼。這些地方就是需要攜程去耕耘、扶植、加大力度的地方。
孫潔：三四線城市慢慢在擴充套件，隨著品牌的加強，還有產品豐富度的加強，原來可能三四線城市用機票的時候才想到攜程，那現在可能酒店也想到攜程。未來渡假，到上海、北京來玩，也會想到攜程。所以三四線城市這一塊慢慢也會做起來。