專訪社群團購“你我您”：騰訊系團隊獲GGV押注 日均10萬單已覆蓋10餘城
“你我您”CEO劉凱
文 | 鉛筆道記者 戴麗芬
為什麼社群團購的主戰場會是長沙？原因很簡單，早在2016年，“你我您”便誕生於長沙，由此在當地催生中幾百個大大小小的團隊，形成了一番線下新零售獨特的熱鬧樣貌。
“既要眼看著天，又要腳踩著地。”做了2年社群團購後，“你我您”CEO劉凱感慨道。在長沙打磨完基本模式之後，經過成都、廣州市場的半年摸索，“你我您”現已拓展10多個城市，上萬個小區，日均10萬單，並保持40%~50%的月增速。
在進行全國性拓展之前，劉凱將主要精力投放於更為基礎的供應鏈環節。一聊起選品，他便是信手拈來：“蘋果只選阿克蘇的90果(直徑90mm)，陽面光照，才能保證糖分足夠。”創始團隊三個人，幾乎全國所有生產基地都親自跑過，大部分時間在各個大區裡，也常到倉庫裡搬貨。
已耕耘2年時間的社群團購先行者，他們又是如何在運營環節不斷升級，如何將經驗複製到更多城市的呢？
注：劉凱、劉振洋承諾文中資料無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
以供應鏈保證品質
“你我您”的早期團隊，早在 2011年便開始運營社群團購的雛形模式，在QQ群賣水果，量多了搞不定，就請團長幫忙管理。
隨著QQ群沒落，微信群崛起，這個模式仍舊不溫不火地延續著。直到2016年，“你我您”團隊正在藉助微信生態，在長沙正式試用社群團購的模式，無疑間帶動了一個賽道的誕生。今年6月，“你我您”宣佈獲得GGV數千萬投資，又無意間將社群團購這一模式帶到資本的風口。
“你我您”與其他社群團購專案有類似的模式：以小區為單位招募小區業主或小區店主成為團長，建立公司控群的小區業主微信群；團長在群內釋出和推廣團購商品，使用者通過小程式下單；次日根據訂單量配送至小區團長處，使用者到提貨點取貨，團長根據銷售額獲得佣金。如出現售後問題，團長根據售後標準進行秒賠，再由平臺集中處理。
相較於傳統夫妻店以及商超，平臺以團購模式觸及消費者，佔有成本優勢。在傳統店鋪中，SKU多、量大，因此貨損高，單價也不會太低。通過團購的模式，不但降低了貨損，還免去了店租、裝修等線下成本。
在劉凱看來，這個行業進入門檻比較低。只要有一定的供應鏈基礎和地推能力，在一座城市組建一兩百個團並不是難事，因此大家都會往裡湧。2016年，在長沙這塊社群團購的大本營，競爭最激烈時同行達到200多家，“你我您”在那時做到了200多個群，月銷售額約500萬~600萬。
“這是一件越往後做越難的事情。很多競爭對手卡在一天1萬單的量級，難再往上升。” 劉凱總結，大多數社群團購專案陣亡的原因類似，都是自身沒有跨越規模化的門檻。
他將規模化難題拆解成三點。首先，供應鏈能力不足，無法滿足更多的訂單量；其次，倉儲和物流的配送邏輯也得更加複雜，協調這些後端資源是很大的挑戰；再者，二三線城市技術人員稀缺，既買不到，也沒有能力做出好的系統，一旦訂單量增大，系統就瀕臨崩潰。
除了搭建自有的倉儲物流，以及軟體系統外，劉凱一開始就意識到了供應鏈的重要性，便將其延伸至產業原產基地。源頭採購不僅能夠降低價格成本，還可以把控商品品質，劉凱認為這是留住使用者的關鍵。
就價格優勢，劉凱解釋道，如果通過供應商採購，在供應鏈環節每增加一級供應商，成本就上漲10%左右。供應商需要囤貨，因此就要承擔貨損，此外還有流通成本。
至於消費者端，他們最看重的還是商品的品質。在生鮮行業，供應商為了降低貨損率，將採摘週期提前是常事，這樣一來水果的成熟度不高，就會影響到口感，比如我們生活中常見催熟的葡萄，西瓜等，外表看上去無異，而口感則很酸澀。通過社群團購模式，平臺提前接單，到倉的商品次日就可直接分發，因此很多商品能夠等到8~9成熟再採摘。
平臺的供應鏈團隊也駐紮在全國各地，從而保證商品能夠採自農業原產基地。劉凱感慨，“幾乎全國所有生產基地，我們都親自跑過。”
“這是一個持久戰，我們一定要保證有長期穩定的供給。”劉凱表示，“從整體邏輯來判斷，前期我們把更多精力放在後端基礎的搭建。未來，在各個環節不斷升級才能夠繼續支撐我們走到最後。”
跨城市複製
時光流轉到了2017年3月，“你我您”的年淨利潤已經達到1000萬，從供應鏈到倉儲物流，再到團長、運營商已經形成了一套標準化的打法。創始人孫元波將目光放到了全國，想看看這套打法能否在其他城市複製。 團隊從成都、廣州著手，耗時半年，用以驗證模式的可行性。
此時，平臺面對的使用者已經不再是被教育好的長沙居民。 他便以成都和廣州為標本，對國內不同型別城市使用者畫像進行分析。
“你我您”團隊發現，二三線城市居民對水果其實也有品質上的強需求。此前，這個需求因供應鏈短板而被忽視。如若高品質的水果以低於線下同類商品30%的售價進入居民視野，這便激發了這群人的消費需求。
就一線城市來看，分為兩種情況。在核心區域，供應鏈豐富，生活節奏也比較快，相對於社群團購，使用者更喜歡前置倉到家的模式。在郊區地帶，居民業餘時間更充裕，使用者畫像與二線城市基本一致。
多城市集採更是強化了供應鏈優勢。同一種水果在這座城市下架時，可以在另一座城市上架，如此一來，就能讓平臺與基地維持更穩定的合作。
團長運營邏輯同樣是基於經驗的複製。平臺採用集約化的管理模式，給團長提供統一供應鏈、售後服務。對於團長的培訓，他們形成了一整套標準體系，涉及開團標準、如何做滲透率、如何拉新等內容。在前端銷售上，平臺會給團長提供商品的標準文案素材，包括文字、視訊、圖片等。
團長管理方面，平臺按照業績制定團長淘汰標準。“在跟團長籤合同的時候，合同上已經規定了這一條。”另外，團長在社群所建微信群為公司控群，可以根據業績表現來衡量是否更換團長。這一策略同時也是為了讓群流量成為平臺流量，而不是可能遷移到其它平臺的個人流量。
談及本地化運營，孫元波認為同種模式在不同地區是可行的，“使用者只要嘗試使用你我您平臺，就會自然而然被商品品質和平臺服務吸引，不需要特地去做本地化的工作。”
對於未來跨城市的業務佈局，孫元波透露，平臺會在中心城市建立基地，搭建完之後再滲透到二三線城市。這樣做的成本是最集約的，因為單獨做小城市，貨量不足，成本就無法降下來。
模式優化
2018年1月，你我您成為第一個上線小程式工具的社群團購平臺。小程式剛上線，平臺月銷售額同比增長了40%。
團長從以前繁重的收單的工作中解脫出來。“從24小時看手機，變成一天看一兩個小時就可以了。”因此，團長便餘下了大量時間，可用以包裝、推薦商品，維護客群。對於使用者來說，購買變得更加簡便，粘性也增高了，下單比率也逐漸提高。
平臺SKU也做出了調整，生鮮佔比由80%下降到40%，並引進了毛利更高的日用品、米麵糧油、奶製品、美妝等品類。
隨之而來主要遇到了兩個挑戰，一是在使用者端，以前習慣通過平臺購買水果生鮮，轉而適應在平臺上購買日用品，使用者需要一定的熟悉過程。二是在平臺端，生鮮與其他商品的倉庫分解邏輯有所區別，同樣需要重新搭建。
目前，你我您團隊規模接近400人，在長沙市場佔領市場份額約10%，已拓展10多個城市，上萬個小區，日均10萬單，並保持40%~50%的月增速。
未來，他們計劃繼續夯實後端供應鏈基礎，同時把已拓展城市的壁壘做得高，為明年的城市擴張打好基礎，劉凱表示，“那個時候才是真正的快速發展期”。
/The End/
編輯 | 薛婷 校對 | 程用傑