麥肯錫：從物聯網連線中釋放價值，選擇提供商的六大注意事項
物聯網(IoT)正在迅速發展，每秒就有127個新裝置連線到網路。雖然許多新應用面向消費者，包括智慧家居系統和聯網汽車等，但其他應用可幫助公司優化從製造到客戶細分的各種運營。隨著物聯網的擴充套件，公司的連線支出將在2022年之前每年增長約15%。為了捕獲這一增長市場，物聯網連線提供商將擴大其覆蓋範圍並研究創新技術，包括低功耗廣域網(LPWAN)。
而這種轉變可能會對銷售物聯網裝置或服務的公司產生重大影響。多年來，企業往往跟隨國家的引導，選擇連線提供商，通常的情況是選擇最大的區域覆蓋的供應商或本地參與者。少數企業還向系統整合商尋求建議，通常會得到類似的結果。但隨著物聯網變得越來越重要，企業必須重新評估其連線需求，並制定更加細化的決策，考慮全球覆蓋、智慧切換功能、服務交付、定價、安全性和物聯網專業知識等多方面的問題。
一份合同下的全球覆蓋
對於移動連線，公司通常有多個特定國家/地區的合同，所有合同都有不同的條款，定價和承保範圍選項。對於物聯網來說，更簡單的路徑可能更有意義：與一個行動網路運營商(MNO)或移動虛擬網路運營商(MVNO)簽訂合同，通過單一平臺提供全球連線。為確保覆蓋範圍超出既定基礎，選定的連線提供商必須與其他MNO或MVNO簽訂漫遊協議，或尋求新的合作伙伴填補空白。
“單一合同”的方法可幫助公司最大限度地降低方案的複雜性，因為全球覆蓋的責任落在提供商身上，而不是提供物聯網裝置或服務的公司。使用一個MNO或MVNO還可以讓公司更深入地瞭解其資料使用情況，因為他們可以通過單一平臺對其進行監控。
強大的智慧切換功能
許多連線提供商正在研究兩種較新的智慧切換技術。第一項智慧移動交換機使物聯網裝置能夠從一個MNO或MVNO無縫轉移到另一個MNO或MVNO。但物聯網裝置具有此功能的情況仍然不常見。第二項技術是智慧平臺交換，可根據裝置的資料傳輸要求和其他因素，在非授權網路、蜂窩網路和移動平臺之間進行轉換。目前，也沒有物聯網裝置具備進行平臺切換的能力，但一些公司正在增加對該領域的投資。
移動切換可以採用多種形式。有些物聯網的玩家能夠通過多國際移動使用者識別碼(Muti-IMSI)技術進行切換，該技術允許單個使用者身份模組(SIM)卡被分配多個本地號碼，其中包括針對不同的國家或地區的號碼(見圖表1)。這種策略使漫遊費用低於通過與其他提供商簽訂的雙邊協議所產生的費用。由於Muti-IMSI網路仍然沒有廣泛使用，大多數公司無法利用它們，因此仍然有漫遊費用的產生。
嵌入式通用積體電路卡(eUICC)是一種新興的SIM卡技術，最終可能代表比Muti-IMSI更好的解決方案，用於物聯網中的移動交換。每個eUICC都託管多個MNO的配置檔案，使用者可以按需遠端新增或刪除這些配置檔案，這可能使使用者比Muti-ISMI技術更能控制漫遊成本和質量。
現在很少有MNO和MVNO提供eUICC，部分原因是該技術還很新穎，但客戶可能會開始請求此選項，因為他們會更多地瞭解其價值。如果eUICC成為主流，它們可能成為預設的連線選項並大幅降低連線成本。但是，在積極尋求這一選擇之前，企業必須仔細評估和權衡eUICC的使用。例如，eUICC是一種相對不成熟的技術，因此可能引發大量可靠性問題或客戶體驗問題。如果移動到eUICC，企業也有可能失去MNO的補貼或折扣，或者他們可能發現他們的eUICC提供商沒有連線到實現其覆蓋目標所需的所有MNO。
強大的服務交付能力
在移動連線方面，公司自然會選擇具有良好業績記錄的提供商來提供優質服務，因為不管任何原因的停機都將導致大量客戶投訴。但大多數人在評估其物聯網連線需求時未能應用相同的邏輯。與移動使用者失去訊號時發生的混亂相比，物聯網訊號的中斷似乎是一個小問題。而這種誤解可能會導致採購忽視服務質量，並在選擇物聯網連線解決方案時更多關注成本問題。
雖然成本問題值得關注，但公司很快就會認識到糟糕的服務可能會破壞他們剛剛起步的物聯網產品。例如，在偏遠地區失去線上導航功能的聯網汽車的駕駛員可能將責任歸咎於銷售物聯網裝置的企業，而不是連線提供商。隨著公司開始更加重視服務質量，他們應該關注以下提供商特徵：
- 領導力和戰略。最好的物聯網連線提供商致力於創新並投資最新技術，包括eUICC。
- 專業知識。公司應該選擇真正瞭解其行業的連線提供商，並能為每個客戶提供量身定製的產品和服務，而不是一套通用產品。
- 定製計劃和績效衡量標準。標準服務級別協議(SLA)通常有很多不足之處。例如，它們可能會宣告提供商必須在中斷後恢復連線，但不指定必須發生的時間範圍。更好的選擇，要求具有特定關鍵績效指標(KPI)的定製合同。在服務中斷的情況下，合同可以反映客戶期望的服務恢復期限，例如在三天內，並且具有跟蹤超過該時間的中斷百分比的KPI。
- 風險管理。災難性事件的危險籠罩著每個企業，物聯網則可能意味著數千萬臺裝置的停機。合同應通過包括風險管理和應急計劃來應對這些危險。
定製價格
大多數物聯網連線提供商提供多種定價方案，具有不同的資料限制和功能：一個方案可能具有較低的設定費用和較高的超額費用，而另一方案則可能正好相反。當評估他們的選項時，大多數公司選擇標準計劃，而不是請求定製服務，因為他們缺乏對其連線需求和使用模式的洞察。如果沒有這些資訊，他們通常會為不必要的功能付費，例如遠遠超出其要求的資料量限額。
建立定製的定價方案可能看起來任務艱鉅，但是可以通過一個簡單的方案實現。第一步，公司應確定員工如何在其組織內使用物聯網裝置，以及客戶如何使用其支援物聯網的產品。在此分析過程中，他們應關注最重要的用例，這些用例可能與內部操作，客戶需求或兩者相關。然後，公司可以根據資料需求(低、中、高)將其組織分為三類。漫遊和連線要求以及對超額保護的需求可能會在每個類別中有所不同，如圖表2所示。
圖表2
強調安全
隨著物聯網實施專案的增加，黑客的威脅也會增加。當公司試圖確定連線提供商如何能夠對抗此類入侵時，他們應該關注三個方面：基礎架構、端點安全和加密技術。
1. 基礎設施
大多數提供商提供強大的網路設計措施和流程設計保護，包括業務流量分離和訪問管理，但可能存在與技術設計保護相關的重要差別，例如防火牆。公司還應該衡量提供商對黑客入侵的響應速度。
2. 端點安全性
大多數物聯網玩家都沒有意識進行裝置認證，而在認證過程中，機器的憑證與授權列表上的憑證進行比較，以確定它是否有權訪問系統。網路安全對物聯網的威脅可能要求他們重新考慮這一立場。例如，在將裝置連線到物聯網之前，他們可能會決定要求裝置使用者輸入密碼，因此需要能夠支援此功能的提供商。物聯網裝置製造商還必須通過簽名檢測(確定裝置受感染並與黑客通訊)或查詢流量異常來強化他們系統。實時發現偏差的能力可以為供應商提供巨大的優勢。
3. 加密標準
密碼學將明文轉換為加密文字的過程，對於保護通過物聯網傳輸的資料的完整性並使其保持機密性是必不可少的。但是公司應該記住，在評估提供商時，所有加密過程都不相同。例如，他們應該尋求具有允許敏捷性的加密方法的提供者。換句話說，那些具有基本演算法的提供者可以容易地適應和進化以應對新的攻擊。此外，公司應確保提供商遵循加密的最佳實踐。考慮與加密金鑰相關的問題，如加密文字的演算法。
雖然許多連線提供商在這些領域之一或兩個領域有強大的能力，但很少有提供綜合安全解決方案。因此，IoT玩家需要聯絡網路安全專家以獲得額外保護。
物聯網連線專業知識
隨著物聯網連線要求的複雜性增加，以及選項的不斷增加，公司將需要能夠為他們提供最佳解決方案和潛在合作伙伴關係建議的供應商。這些提供商可能包括專門從事物聯網的初創企業和移動領域的老牌企業。
如上所述，公司應意識到包含基於資料使用和漫遊的定製定價的合同重要。但是，最好的供應商將通過檢視每個客戶的最佳用例並考慮他們的特定要求(例如，資料傳輸的典型頻率和可靠性需求)來進行定製。有了這些資訊，他們就可以確定最佳的連線解決方案。
例如，考慮聯網汽車領域的要求，其中一家公司可以提供多種物聯網應用，包括車隊管理，車載娛樂和失竊車輛追回(圖表3)。每個用例對速率、傳輸頻率和每個報告的資料都有不同的要求。但是，所有用例都需要相同程度的可靠性，安全性和覆蓋範圍。相比之下，工業和零售應用程式通常具有截然不同的資料要求，以及對覆蓋範圍，可靠性和安全性的不同需求。
圖表3
要確定最佳連線解決方案，公司必須確定其最重要的一個或兩個用例。(在某些情況下，最常見的用例可能與內部使用的物聯網應用程式有關，而不是客戶使用的那些應用程式。)然後，他們應與提供商合作，以確定最佳連線解決方案並制定定製合同。
公司還將傾向選擇能夠就最佳連線技術向他們提供建議的供應商。
例如，一些物聯網運營商很快就會需要尋找3G網路的替代品，因為這些網路正在被中斷。而一部分正在研究LPWAN，雖然這些網路只能覆蓋全球人口的20%，但到2022年可能會增加到100%。顧名思義，LPWAN允許連線裝置之間的遠端通訊，同時優化成本和功耗要求。儘管有這些好處，但轉向LPWAN並不總是可取的，因為它們不能提供最可靠的覆蓋。企業可能不會理解這種細微差別，但專業的連線提供商會這樣。
新老連線提供商都在積極嘗試在物聯網領域贏得業務。它們的擴張與新技術的出現相結合，創造了比以往更多的連線選擇。雖然公司還會傾向於關注成本，但最好的參與者會採取更周到的方法，詳細瞭解他們的連線需求，然後尋找能夠將頂級功能和定製解決方案結合的提供商。通過合適的連線提供商，公司將能夠將物聯網提升到一個新的水平。