這家哈薩克網際網路巨頭是如何借鑑中俄同行經驗走向成功的
編者注：劉採源（Eva Yoo）現在正在進行她的“採路”專案──從上海騎行前往英國倫敦。讀者可以訪問ofollow,noindex" target="_blank">https://www.seekroad.co/ 或搜尋公眾號“seekroad18” 關注她的行程。在今年 6 月啟程出發之前，採源曾任動點科技 TechNode 記者。
進入新興市場的優勢在於，市場仍有大量空間可以填補，作為創業公司，你可以成為“第一個吃螃蟹的人”。當你考慮進行海外擴張時，哈薩克可能並不是你最先想到的國家。然而，它卻是世界上最大的內陸國家，與俄羅斯和中國接壤——俄羅斯和中國均是重要的消費市場和科技中心。
事實上，俄羅斯和中國的公司就是 Chocofamily 學習的榜樣，後者如今是哈薩克最大的電子商務控股公司。該公司創立於 2011 年，當前估值為 5000 萬美元，他們在阿拉木圖的辦公室僱用了 350 名員工。阿拉木圖是哈薩克最大的城市，還曾是該國首都。
該公司號稱其平臺上的註冊使用者數達到 200 萬，預計 2018 年總營收為 1.7 億美元，每天交易量 7000 單。追隨微信支付的腳步，Chocofamily 還於 2017 年推出了支付應用 Rakmet。
2011年：借鑑俄羅斯經驗
在看到 Groupon 在俄羅斯獲得爆發式增長以及俄羅斯送餐服務公司 Delivery Club 快速增長之後，Chocofamily 創始人拉米爾·穆克霍亞波夫 （Ramil Mukhoryapov）相信，他們的成功是可以在哈薩克複製的。於是，他放棄了在俄羅斯的學業，去了哈薩克創業。
“俄羅斯的科技浪潮比哈薩克早三年颳起。看看俄羅斯正在發生的事情，並複製到哈薩克，是可以在三年內完成的。這就是我們所做的，也是我們創辦 Chocofamily 的歷程，”Chocofood 執行長尼古拉·謝爾巴克（Nikolay Shcherbak）說。“我們只是借鑑了成功經驗。如果這種市場策略在俄羅斯有效，那麼也會在哈薩克取得成功，因為這兩個市場非常相似。”
拉米爾最早是在哈薩克建立了日常交易平臺 Chocodaily。在第一次嘗試獲得成功後，他又接連建立了四家公司：送餐服務平臺 Chocofood、線上旅遊服務平臺 Chocotravel、隱形眼鏡的線上商店 Lensmark 以及就醫服務平臺 iDoctor，這個平臺彙集了哈薩克所有醫生的資訊，患者可以在該平臺上找到他們需要的醫生，並檢視醫生及醫院的資訊和評價。如今，所有這些服務平臺都成了 Chocofamily Holding 旗下子公司。
市場整合策略
在哈薩克，Chocofamily 並非沒有競爭對手，但該公司要麼打敗他們，要麼收購或兼併他們。
Chocofamily 的食品配送服務 Chocofood 曾面臨激烈的市場競爭。它的競爭對手是 Foodpanda，後者也是於 2013 年在哈薩克創辦。經過四年的消耗戰，Foodpanda 仍然排名第二，並有意退出市場——於是 Chocofood 收購了 Foodpanda 並接管了他們的使用者群及法律實體。在與 Foodpanda 合併後，Chocofood 獲得了更快的增長。
“在這筆交易中，我們獲得的最好資源是 Foodpanda 團隊及其人才。他們加入了 Chocofamily，將我們的訂單翻了一番，”尼古拉說。
如今，Chocofood 在哈薩克送餐市場佔有 80%的份額，每月完成 3.4 萬份訂單，與 350 家餐廳建立了合作。
線上旅遊服務 Chocotravel 於 2017 年與之前的競爭對手 Aviata 合併。如今，兩家公司的市場份額總計達到 67%，並在 2018 年下半年開始盈利，每月售出 8 萬張機票和 5 萬張火車票。
Chocotravel 將來還計劃進入東南歐和獨聯體（獨聯體，即俄羅斯西北部、東歐和波羅的海國家）旅遊市場，目前正尋求新一輪融資，為進一步擴張做好資金準備。
2017年：從中國市場取經
2017 年，Chocofamily 推出了支付應用 Rakmet。Rakmet 在哈薩克語中是“謝謝”的意思。它讓使用者可以通過掃描二維碼來支付購物費用。對於使用者來說，這款應用的好處在於，每個商家都會給予他們現金返還。
推出 Rakmet 應用的想法源於 2017 年初，當時 Chocofamily 正尋求從其他國家的最新市場趨勢中獲得啟發。
“我們將目光瞄準了微信，它有一個很好的系統，可以使用二維碼進行支付。我們認為這是一個好點子。二維碼的確不是什麼新技術，但它現在融入了我們生活的方方面面，”尼古拉說。
與其他支付應用一樣，使用者也可以將 Rakmet 繫結到銀行卡上，然後通過該應用進行付款。哈薩克總人口 1800 萬，銀行卡普及率很高，全國總計發行了 1900 萬張銀行卡，活躍銀行卡的數量也達到 1000 萬張。
商家若想接入 Rakmet 應用，必須向用戶返還一定比例的現金。這種辦法尤其受咖啡廳和餐廳的歡迎，他們通常使用會員卡來吸引消費者。尼古拉表示，這是商家的營銷策略，因為他們只會根據那些交易向 Rakmet 支付佣金。迄今為止，阿拉木圖有超過 300 多家企業（主要是小公司）的實體店接入 Rakmet 應用。
“Rakmet 應用將建立在 Chocofamily 所有子公司的生態系統之上。我們還計劃給 Rakmet 應用新增不同的服務，例如允許使用者通過該應用向政府支付交通違章罰款，或是通過該應用支付停車費，”尼古拉說。
在中亞國家，通常是女性負責打理一家人的日常生活。因此，女性佔 Rakmet 使用者總數的 60%，她們在移動裝置上進行交易，例如預訂機票、訂購食物和預約醫生。增長最快的群體是年齡在 25 至 35 歲的使用者。
Chocofamily 還開始涉足大資料，如今正在建立用於大資料分析的基礎設施，例如資料儲存中心和支援系統。接下來，他們還計劃構建資料處理機制。今年 9 月，他們與哈薩克一所高校簽訂了合同，以吸引有志成為大資料分析專家的大學生。
2011 年，Chocofamily 創始人用自己的錢創辦了這家公司。2013 年，該公司從兩位天使投資者那裡獲得 5 萬美元投資，接著又得到 15 萬美元的追加投資。沒過多久，Chocofamily 就完成 A 輪 100 萬美元融資，投資方是哈薩克知名企業家穆拉特·阿布德拉赫曼諾夫（Murat Abdrakhmanov），接著又在 B 輪融資中獲得 200 萬美元投資。
翻譯：皓嶽
How this Kazakhstan internet giant built success on ideas from Russia and China