汽車金融下沉農村催生萬億市場：催收用方言 騙貸不到萬分之一
[ 摘要 ]農村資料缺失，但在這裡做車貸，有得天獨厚的優勢。
作者 木一
汽車金融，曾被視為2018年互金的最大風口，玩家紛紛湧入。
但因模式重、成本高、黑產猖獗、產品同質化嚴重，行業很快陷入混戰。
而其中不少玩家，開始另闢蹊徑，重啟新戰場，嘗試將汽車金融下沉到農村。
讓人意外的是，這裡需求量極為旺盛，騙貸不到萬分之一，是一片非常值得深耕的市場。
農村，會成為汽車金融的突圍口嗎？
金融的全面下沉，是新的趨勢和方向嗎？
1 下沉
汽車金融，在去年一度被認為是金融科技的巨大風口。
幾乎所有大的金融科技公司，都曾經調研過這片市場，準備進入。
但一年之後，大部分汽車金融公司生存艱難，要麼退場，要麼收緊。
就連汽車金融的上市公司，股票也大多跌去一半之上。易鑫股價最高達到過11.22港幣，目前不足2港幣。
這個市場，只能用慘淡形容。
甚至有不少從業者開始提出，汽車金融這個曾經的風口，正在喪失魅力，變成最難啃的行業。
但是，一幫玩家卻另闢蹊徑，繞開競爭激烈的大城市，發現了一片新的戰場：農村和農民工。
2018年，為了解藍領工人群體，君灝資本的徐志鋒進入一家崑山的電子廠“臥底”。
他發現，農民工對買車的需求之強烈，遠超大部分人的想象——廠區裡外的道路上，都停滿了車，車主大部分是工人。
因為城市房價高不可攀，買車，就成了這些農民工最重要的一筆消費。
“這幾年來，中國汽車金融的下沉趨勢，一直非常明顯。”汽車金融行業協會專家車曉蓉告訴一本財經記者。
綜合來看，下沉主要體現在幾方面。
首先，農村市場正在崛起。
截至2017年末，中國農村常住人口數為5.7億。
“十年前，一個農民家庭一個月還3000，很有壓力。十年後，只要有一個比較穩定的收入來源，基本都可以還。”二三四五汽車金融團隊在調研市場後發現，農村的消費能力在崛起。
但是，這片市場的汽車需求，和城市有本質的區別。
“城市人的車是純粹的代步工具和消費品。農民的車則既是代步工具，也是生產工具；既家用，也商用。”二三四五汽車金融事業部總經理朱冠軍稱。
也就是說，這裡的用車需求，主要是以生產性為主導的。
這片市場有多大？
朱冠軍保守估計，這片市場也有萬億，“農村的汽車普及率會越來越高，它真的不亞於城市汽車金融市場。”
而這片萬億市場，正在逐漸成熟。
這是因為，汽車渠道正在下沉到農村。
中國的四五線城市，陸續出現了不少4S店。
以河南為例。行業資深從業者嚴小濤回憶，三年前開始，新鄉、南陽、安陽等地級市，每個月就都基本有4S店開業。
“而現在，大家更多的是在佈局縣域市場，農村購車的需求也比較旺盛。” 車曉蓉表示。
這些4S店和車行，成為進入農村的觸手，撬開了農村的市場。二三四五就推出了農村的汽車金融產品“車貸王”，與255個地級市下的3500餘家車行合作，通過APP放款。
而合作的形式，就是車行提供車輛，負責集客、協助簽約；
而二三四五提供貸款平臺、資金、風控、催收和貸後管理，優勢互補。
萬億的巨大市場正在覺醒，而有趣的是，這片市場的玩家還不多，新的藍海亟待開發。
2 風險
儘管是萬億市場，但金融的下沉，從來都很難一帆風順。
農村的風控，永遠是第一難題。
農民幾乎都是徵信白戶，無法像城市居民一樣，有人行徵信、消費資料、第三方大資料供查詢。
“在這樣的細分市場，風控的維度，必須比大眾市場設定得更細。”朱冠軍說。
比如，如果這個農民是幫人拉貨的，就要看他的從業時間有多長。
再比如，如果一個農民要買一輛本田轎車，就不太實際，可能被拒。
“傳統銀行主要看人，而我們既看人，也看車，還要看人和車的匹配度。”朱冠軍說，“我們只做用途非常明確的車型，只放款給跟這個車型匹配的人。”
所以，他們只提供與農村市場高度匹配的車，比如江淮、江鈴等輕型商用車，通用五菱、長安奔奔等小MPV（多用途汽車），中興、鄭州日產等皮卡。
更重要的是，它們不止是消費品，也是生產工具；既可以拉貨，也可以拉人。
以麵包車為例。它的座位可以調整：拉貨時拆掉，就變成了一輛小貨車；拉人時，就把座位一裝。這樣的車型，特別受歡迎。
當車輛在持續運營過程中能產生經濟效益時，風險就會小很多。
而這些產品，才能貼合農村的真正需求。
另一方面，惡性的競爭也可能導致市場走偏。
當玩家增多、開始搶奪市場之時，就可能導致惡性競爭，弄渾市場。
而這個趨勢正在隱約出現。
農民是一個極容易衝動消費的群體，他們的攀比心理也會比較強。
“城市人口月收入1萬，可能才會考慮買一臺十幾萬的車，但有些農民工在月收入幾千的情況下，就可能會買這樣的車。”嚴小濤說，這時，就存在著還款風險。
而不少玩家，正在利用這些心理，忽悠農民。
車曉蓉稱，有的賣方，弄幾輛大巴車，去村子裡拉人去看小型車展，一次拉來四五百人；再找來十來個托兒，在現場不停成交。
“再送點電熱毯、毛巾被。農村的消費群體不像城市的，知道怎麼去算利率，可能就衝動消費了。”
某汽車消費金融公司負責人李雪松也表示，有互金公司廣告滿天飛，讓人感覺首付和月供很低，但實際上，顧客貸款一年，利率可能高達20%-30%。
對比之下，在很多4S店，因為有貼息等政策，利率只要1%-3%。
在農村這片特殊的土地上，金融很有可能成為雙刃劍。
槍不殺人，人殺人，金融本身是一個工具，就看使用者的初心。
3 因地制宜
在進入一個下沉市場時，大城市中常用的法則可能失靈，必須因時制宜，因地制宜。
“下沉以後，這種業態本身承載不了那麼重的4S店模式，所以汽車的流動渠道會變。這時，相匹配的一些金融服務渠道也會變。”解淳指出。
比如說，農村對放款效率的要求，比城市更高。
如果住在城裡，去4S店看車很方便。
但農民住在鄉村，到縣裡的車行看一次車，要折騰很久。如果當天無法成交，他只能回到村子裡，過一段時間再來。
這意味著，如果當天無法解決需求，這個客戶很可能就流失了。
“二三四五引進了一套技術，儘量讓優質客戶20分鐘放款。”朱冠軍表示。
這也對行業玩家的風控水平，提出了更高的要求。
而另一方面，所有的風控手段，都要貼合農村市場。
在催收方面，也不能套用城市的模式。
電話催收效果不佳時，找當地車行幫著催，效果可能好得多。
這是因為，電話催收說的是普通話，農民可能聽不懂，而當地車行說的是方言。
實際上，在農村做車貸，還有一些得天獨厚的優勢。
首先，農民其實是優質客戶。這個群體淳樸，好面子，極少欠錢不還。
其次，農村專治各種“老賴”。
因為城市是陌生人社會，人際關係疏離。而農村是熟人社會，天天見面，欠錢不還，全村人都會對你指指點點。
如此巨大的輿論壓力，是老賴無法承受的。這讓催收變得容易多了。
也有農民確實遇到經濟困難，無法按時還錢。但催收打給他們的緊急聯絡人，一旦後者轉告，這個農民都會馬上還錢，哪怕去借，也要趕緊還上。
“二三四五今年賣出了一萬多臺車，放款量10億，逾期率只有千分之三，騙貸也只發生過一起。”朱冠軍稱，如果深入農村足夠深，風控問題也不難解決。
車曉蓉認為，目前還需要關注的，是下沉帶來的人才匱乏問題，以及管理問題。
比如說，網點變小後，在短期內找到大量經驗豐富的前端負責人員，就變成了難事。
再比如，渠道變小、變分散之後，管理量會變大。
“這對於整個汽車金融公司的管理能力，會是一個比較大的挑戰。” 車曉蓉表示。
粗放增長的流量時代已經消失，精耕細作的時代到來了。
人們的選擇，是以敬畏之心，下潛到市場深處；用工匠精神，把一件事做到極致。
事實證明，做到了這些，這個冬天，也沒有那麼難熬。
（應受訪者要求，部分採訪物件為化名）
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