超市快送的第二關口:購物體驗
寫在開頭:超市快送是消費者用APP下單後,快速把生鮮和快消商品(超市主營商品)送給消費者的商業模式,比如盒馬鮮生、京東到家、每日優鮮、多點等。超市快送系列文章是筆者深入研究超市快送而寫,截止到2018年5月,超市快送系列文章已經有45篇,大部分會陸續發出,系列文章會不斷完善,請持續關注。
超市快送是未來最主流的購物新形式,會重塑零售生態。
消費者在超市快送平臺首次購物後,是否會再次購物,是否會成為平臺的忠實使用者?起決定作用的是購物體驗,超市快送系列上一篇文章是“超市快送第一關口-流量”,本文的標題是“超市快送的第二關口-購物體驗(上)”,和下一篇文章“超市快送第三關口-商業模式”是姊妹篇。
購物體驗決定了單量量級,為什麼京東到家、每日優鮮、多點等單店只有幾十到幾百單?為什麼盒馬鮮生單店能做到線上數千單?這之間的數量級差異就是體驗積累造成,流量和體驗就像容器的入口和出口,入口大出口小,才能聚集流量,多點通過門店引流,也達到了250萬APP安裝量(艾瑞資料),但單店線上訂單還是不多,其原因,是傳統超市送貨上門,在消費者體驗方面挑戰比較大,難以積累線上單量。
▎把購物體驗細分,包含以下要素:
1、商品豐富度
顧客使用超市快送平臺,根本需求是購物,所以平臺上是否有豐富的商品,是否能滿足購物需求十分重要。
生鮮類商品要搭配購買,很多菜品需要蔬菜、肉類、配料等搭配,缺少任何一樣,都會嚴重影響購物體驗。不少生鮮商品,比如草莓、西紅柿、芒果、青菜、豆芽、水蜜桃、香蕉等,在配送途中容易損壞,用比較結實的包裝,成本會升高,而且管理比較麻煩,一些超市快送平臺線上不經營這些商品,就會影響顧客體驗。
筆者在上海某地搜尋“姜”,在永輝生活APP上有2個單品,在每日優鮮上有3個單品,京東到家的沃爾瑪門店有1個單品,在美團外賣的大潤發門店有1個單品,在盒馬鮮生有7個單品,盒馬鮮生薑的7個單品,分別是生薑、老薑、小黃姜、去皮生薑片、蔥薑蒜組合2種、鮮生薑(嫩姜)。
從姜這個單品就可看出盒馬鮮生的生鮮商品豐富度最高,每種姜背後是一類需求,每類需求對應單量的積累和留存。沃爾瑪和大潤發線下門店一定不止一種姜,為什麼只上傳一種到超市快送平臺,除了上面說的有些商品不便包裝配送外,還有毛利率的問題,大賣場的生鮮商品毛利率大概10%,京東到家美團的扣點5-10%,把低毛利的商品上傳,一定會虧損。
盒馬線上商品豐富還體現在餐飲商品方面,“餐飲+超市”是盒馬鮮生的一大特色,如果我們從快送角度理解,會發現餐飲比超市商品更容易驅動消費者產生衝動消費,需求更急,所以盒馬鮮生不僅自營餐飲商品,還入駐了聯營餐飲商家,這讓盒馬的餐飲商品變成多樣豐富。
筆者調研過幾個入駐某快送平臺的超市,這些超市線下門店一般有1-3萬SKU,但上傳到此快送平臺的SKU只有1000-3000個,而且是以標品為主。盒馬鮮生的生鮮商品甚至比大賣場還要豐富,而且全部上傳到APP。盒馬鮮生的商品豐富,體系在多個維度,包含價格和形態,盒馬鮮生既有2元的青菜,也有1000元的帝王蟹,既有淨菜,也有配料的組合菜,還有加熱即可食用的成品菜,還有各種送到就可食用的熱菜,能滿足不同消費者的不同需求。
2、缺貨
顧客下單後,揀貨時發現缺貨,結果只能把有貨商品配送給顧客,這樣的購物體驗當然糟糕,在某超市快送平臺購物,提交訂單時,會讓顧客選擇,如果遇到缺貨,是整單取消不配送,還是配送有貨商品。
缺貨現象在與超市門店結合的快送平臺更容易出現,超市快送平臺判斷商品是否有貨,是根據系統的商品庫存數量,但是此庫存數量並不準確,原因有:
1)超市ERP的庫存數量與超市快送平臺不能實時同步。 盒馬鮮生這樣的新業態超市線上線下系統一體化,庫存數量可以實時同步,但某些超市快送平臺,由於平臺和超市是合作關係,各自的系統要打通十分困難,筆者曾經瞭解到,有的超市與某超市快送平臺是1小時同步一次庫存資料,有的超市甚至要1天才同步一次庫存資料;
2)由於影響庫存的因素太多。 比如收貨、串碼、贈品、偷盜、報損、退貨、盤點錯誤等,所以傳統線下超市庫存數量本身不準確,很多線下超市並不要求庫存數量很精準,即使系統顯示某商品庫存為負,它也能正常銷售;
3)部分商品,特別是生鮮類商品很難管理庫存, 進貨100斤的青菜,由於損耗、脫水等原因,最後只能銷售60-90斤,系統難以預估數量,只能依靠盤點+金額賬的方式計算這類商品的毛利率,盒馬鮮生用生鮮商品包裝化銷售的方式避免了這個問題;
4)線下超市ERP系統扣減庫存數量的觸發條件是收銀機結賬,顧客從貨架拿取商品到結賬過程中,系統也不能反應真實可售數量;
基於以上原因,超市快送平臺會遇到缺貨情況,一般一個訂單有5-10個單品,其中一個單品缺貨,就會對顧客購物體驗帶來極大影響,要解決這個問題,目前主要有2條方案:
第一套方案是每日優鮮,由於庫存只對應線上渠道,沒有線下門店的影響,能較好避免缺貨現象;
第二套是盒馬鮮生的方案,通過線上線下ERP一體化,商品標準化,數字化管理,流程重塑的方式避免缺貨現象。
一些超市快送平臺會設定安全庫存數量,是在商品正常庫存數量基礎之上扣減數量,以減少缺貨的情況,這個方式並不能解決根本問題,會造成商品不豐富,庫存差異大的商品,也會出現缺貨情況。
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