雙十一新戲碼：淘寶拼多多兩家打架，受傷的反而是京東
今天這篇文章，是一位浸淫淘寶多年的賣家對今年雙十一的分析，其中包含了對平臺和賣家經營策略的個人見解。
派代小蜜分享出來，給大家備戰雙十一做個參考。
另外，讀這篇文章前，派代小蜜補充幾點背景材料：
1、《電子商務法》已經頒佈，明年開始要收稅。經營網店的成本，明年會更高。
2、拼多多最近在微信錢包限時推廣。《中國企業家》雜誌從騰訊內部人士處得到訊息，這次推廣持續一個月；未來，拼多多有可能進入微信錢包九宮格，作為常規性第三方服務存在。
3、上週億邦動力網收到內部人士爆料，說天貓逼商家“三選一”，逼商家下架在拼多多參加大促的產品。隨後，拼多多聯合創始人在朋友圈懟天貓。
這件事，不管是真有其事，還是拼多多碰瓷天貓，都反映出一個現象。往年，雙十一都是天貓京東對決；但今年，天貓的對手似乎換成了拼多多，京東反而沒什麼聲量。
行業老大與老二打架，最後受傷的反而是老三。加多寶王老吉打架，和其正式微了；美團餓了麼打架，百度外賣被賣了；滴滴快的打架，其它網約車平臺全死了。
只是在電商界，這個現象發生了變化，變成了老大與老三打架，老二 “受傷”了。
雙十一市場爭奪戰
這場市場爭奪戰，分成兩個區間：雙十一和整個冬天。
重點針對雙十一展開分析。
下半年淘寶的淨利潤增長、銷售總額、實際市場佔有率，只要有一塊能被其它平臺打下來，都能對淘寶的資本市場表現造成非常大的衝擊。
要想改變淘寶在線上市場的絕對地位，關鍵就在今年的雙十一，看各個平臺能否抓住機會，藉著這場雙十一暴露的問題合力阻擊淘寶的引流，分食線上市場。
淘寶雙十一重在保天貓，並將透支旺季長區間的消費，這個艱難的冬天這樣做，會直接餓死非常多的 C 店。
不僅是季節上的冬天， 也是經濟上的冬天
這就給了其它平臺用自身推廣獲取的流量來供養這些 C 店賣家的機會，其中就包含了眾多執行力強反應快的 C 店腰部賣家。
有流量支撐，並配以快速的上升通道和相對透明熟悉的權重機制，這些競爭力更強的腰部賣家能快速在新的平臺紮根活下來。
經濟不好口袋變緊的時候，消費者會把更多空閒時間打發在內容和遊戲上，而不是電商購物。
這個時候要想找回大量流失的消費人群，去內容和遊戲熱度高的平臺引流效果會更好。
將真實給力誘人的讓利廣告，投放到這些平臺，能獲得更直接的消費迴流效果。
但有一點，在平臺明顯缺少流量和消費人群支撐的時候，這種平臺級別的引流，千萬不能直接交給賣家。
平臺自身這麼缺流量的時候不猛投，讓賣家自己出錢去投，還給平臺增加廣告收入，這麼精明的事，相信以後很少再有別的平臺幹得出來。
這輪廣告引流大戰，也離不開平臺們的主動讓利。賣家和平臺一起拿出足夠的誠意，才能最大化喚醒萎靡了的消費慾望。
打車軟體的補貼大戰，團購外賣的補貼大戰，有很大概率在今年雙十一重演。
這場雙十一阻擊戰，很像《亮劍》裡打平安縣的段落。
大家都資源緊張， 1V1 都幹不過淘寶。
但是當拼多多和淘寶的雙十一市場爭奪戰打響後，整個冬季市場的瓜分潮也就開始了，一旦發展成多方對淘寶的引流阻援大作戰，能不能打下來，就看各個平臺能不能丟掉報表全力投入，用錢換未來了。
而且，淘寶已經給各個平臺預留了大彩蛋。
淘寶在今年的 618，測試了延長大促活動時間的方案，但表現不理想，雙十一最終還是沿用了往年的超長預熱期最後雙十一當日爆發的玩法。
十月中旬到十月底，是每年的冬季大盤快速拉昇爆發期。如果不是雙十一干預，每年的 11.1 - 11.20 附近也會是冬季市場最火爆的時段。
預熱造勢已經激起龐大買家市場的消費慾望，足量的 C 店中小賣家市場，在 11.11 前，都會是各個平臺可以盡情分食的美餐。
只要各個平臺打破往年的大促節奏，不要繼續被淘寶的雙十一節奏牽著鼻子走，在十月中下旬旺季大盤爆發到十一月十日之間，抓住雙十一的空窗期，跟賣家們一起通過儘可能給力的讓利，最大化消滅這段時間的旺季消費需求，就能還給淘寶一個超級大彩蛋。
派代小蜜補充：實際上，拼多多最近就在做雙十大促。
拼多多的機會
很多平臺，其實低估了中小賣家，尤其是優質拼命的中小賣家對建立完善平臺生態的幫助。
舉例三個中小賣家：
① 供應鏈＋技術爆款流
Y 賣家，家裡做上游布料批發，淘寶賣的產品用自己的布料找代工廠加工。
同一個產品，別人爆上去一個月左右質量太差死了，他卻能以更低的價格，更好的面料和質量，長期維持權重不死。
Y 在爆款供應鏈上的優勢已經非常明顯，除去店內基本事務，每天仍要花幾個小時跟同行交流資訊，瞭解行內的狀況和變化，第一時間找出近期最有效的玩法和所需的款式。
晚上 12 點左右下班，到家以後繼續研究別人的圖片、店鋪資料，找朋友繼續溝通每天的發現。3 點左右睡覺，第二天 9 點左右起來繼續，這就是他這樣的賣家每天的作息。
三月的褲子，七月、九月兩個女裝子類目的流量第一，是建立在過年都沒回家，一直到現在沒日沒夜付出的基礎上的。
低價市場到底是一個高性價比市場，還是一個劣質爛貨市場，起決定作用的不是平臺，而是供應鏈，是 Y 這樣的賣家的市場佔比。
拼多多如果能爭取到大量類似 Y 這樣的賣家，還會因為假貨爛貨被罵嗎？
後續只要平臺的權重和活動不要錯誤地誘導賣家，相信拼多多的爆款爛貨率，會明顯改觀。
② 市場流
M 賣家，不同於 Y 賣家的極致供應鏈加技術爆款流，她是極致的市場流。
M 賣家對資料和技術嚴重不感冒，依然是通過遠古時期 PC 詳情頁的收藏人數，來判斷款的好壞。
刷單，免談；
降低產品檔次價位，免談；
圖片造型借鑑一下別人的爆款，免談；
沒合適的搭配的款先上架引流，免談。
她要客戶看到的是完全真實的評價反饋，只賣自己滿意品質可靠的貨，只做自己的原創造型，只上自己能搭配出味道的款，不然寧可壓幾年倉庫。
除了常見的店內事務，平均一週二十幾個款的上新，需要的創意構思、搭配、造型、拍照、修圖，也全部是她自己來做。
經常是圖片弄到晚上 1 點左右，再來問一些店鋪的情況。
對於她的店鋪來說，她個人在搭配、造型、圖片上的努力，對全店基礎資料的加成貢獻，佔了店鋪價值的絕大部分。
她的店鋪，成長起來以後的利潤空間，也是普通爆款店鋪沒法比的。
這樣一個店鋪流量承接能力非常好的風格店，現在一樣面臨著淘寶七月調整後的痛苦，新品和輔推款拿不到多少權重，導致了超高的庫存壓力。
現在面臨同樣問題的淘寶風格店數量很多，她們強在關聯搭配帶來的高關聯高動銷，敗也敗在與之對應的高庫存。
全店輔推款權重的減少，全店流量的減少，對她們造成的風險壓力，遠大於低動銷爆款店鋪。
拼多多如果能爭取到更多 M 這樣的賣家，還怕中高階市場難以切入，還怕缺少優質風格店、優質搭配的品質產品來鞏固顧客粘性嗎？
平臺在中高階消費人群間的展現曝光，又怎麼會一直白白浪費呢？
③ 窮鬼賭徒流
C 賣家，對資料非常敏感，在技術和市場上的精力投入都很大，缺乏資金，以小博大，窮鬼賭徒流。
去年一年做了十二個未嘗試過的子類目，看到機會就做，也因為類目太雜，成了被淘寶直通車和店鋪人群個性化坑得最慘的一撥人。
攝影作圖、類目接觸面、運營經驗、推款技術、店鋪規劃、風險控制、市場應對、多類目多線操作， C 都是有優勢的。每日在淘寶上投入的精力，也不亞於 Y 和 M。
但面對越來越短的爆款壽命，越來越高的推款成本， C 這種窮鬼賭徒流，事實上已經在自己做新店新類目上，暫時被淘汰出局了。
拼多多如果能爭取到更多 C 這樣的賣家，平臺的類目藍海會被快速填滿，平臺的多類目多元化全面發展進度，會明顯提速。
完成了各種類目多消費層級多風格的賣家市場佈局，平臺才會擁有足夠全面的流量承接能力，才能讓每一個廣告展現每一個引入平臺的流量，產生期望的價值，才能放開手腳為平臺內的生態做精準引流。
這樣的平臺，才有資格牢牢佔住大市場的同時實現長期盈利。
京東的資本故事
一直以來，對京東的印象，是資本給淘寶樹立的一個假想敵。很長一段時間裡，市場上根本不存在能對淘寶形成足夠威脅的對手。
資本市場需要一個未來能對抗淘寶的平臺，京東則一直把自己扮演成這樣一個平臺，既滿足了市場，又成就了東哥。
在東哥的故事裡，做電商的錢被用來佈局物流，物流才是京東的主營。
可是經營了這麼多年，如果突然中斷掉資本的輸血，京東物流真的有能力生存下去嗎？
（跟資本）要錢的時候說做市場，結果市場沒做好把錢都投去做物流了。這個物流還是封閉的，完全依賴這個市場。
這不像是個活的生態，更像是個死迴圈。
如果這個物流最終在所屬關係上脫離母公司，投資人不再擁有這個物流的權益，就更絕了。
貓狗大戰
高中剛畢業那會，對剛興起的網購手機印象很深。
那時淘寶也還沒很多人用，我們為什麼去淘寶上買電子產品，就是因為同樣的東西，線上的價格更透明便宜，線下的價格那會真的存在很多水分。
京東卻是反其道而行。
去年尼康 d850 剛出來的時候，線下水貨 21000，行貨 27000，京東 29000+，消費者憑什麼優先選擇京東？
這樣的溢價，京東能贏得高階數碼市場的競爭嗎？
反過來，在鏡頭和相機行情大跌的時候，很多相機群的朋友會第一時間想起京東，去京東看看手頭器材對應的京東價，來自我安慰手上的器材沒跌多少。
一個能給人主營類目價格同市場脫軌印象的平臺，存在成為淘寶對手的可能？
何況時至今日，很多線上的數碼產品，價格已不如線下拿貨。
要說東哥打響了做空京東的第一炮，太多懸疑未必是真；但拼多多的爆發，讓京東結束了資本市場過去賦予它對抗淘寶的使命，也未必是假。
去年雙十一天貓與京東火藥味很濃， 圖片來自 GQ 實驗室
賣家如何應對外部環境的變化？
大部分賣家跟我一樣，過去幾年的時間精力努力，都圍繞著淘寶。大部分對線上市場的認知，也都來自做淘寶的沉澱。
一步步走來，一次次經歷淘寶權重機制的變化，真的已經非常心累。
現在面對外部環境的風險加劇，我建議賣家們可以做出一些調整：
梳理店鋪現狀，盤點庫存和現金流，弄清楚店鋪最大的風險在哪。選擇堅持做下去的話，至少要先保證店鋪能活到市場回暖，經濟狀況好轉。
當平臺已經進入賣家難以把控權重和風險的階段，以退為進，提前清掉庫存休息觀望幾個季度，對一些高庫存類目的店鋪來說損失反而可能更小。
什麼樣的款，什麼樣的供應鏈，什麼樣的店鋪，什麼樣的玩法，最有機會活過這個冬季和下個春季，最有希望讓店鋪保持相對的成長？
這個問題，很需要每個賣家搞清楚。
哪些類目行業競爭小爆發力又強，還是應季剛需的，多找找這樣的細分類目，仍容易獲得穩定的權重和不錯的收益。
雙十一前淘寶肯定會有一波放水，盯牢大盤，盯牢對手，第一時間發現直通車權重的變化，跟進操作，給店鋪更多的引流爆款。
店內的流量承接效果，有條件的賣家可以花大精力去琢磨優化，提升店鋪競爭力和成長性的遠期收益，要比單品爆款流好得不要太多。
現在網紅自媒體的成長環境、變現渠道，也已經比早幾年好得不要太多。有條件的賣家，儘可能地留住粉絲和老客，以此為基礎，轉型網紅自媒體，慢慢擺脫對淘寶的流量依賴。
結 語
電商格局，不破不立。
電商平臺，早已是實體經濟極重要的線上出口。
平臺的每一個戰略變化，都會直接影響這一龐大出口端的市場生態，左右高度依賴平臺的廠家賣家配套商們的命運。
經濟形勢的下行，消費需求的萎靡，正將賣家與平臺的矛盾進一步暴露。
能否破局，如何破局，將決定未來平臺賣家的地位，是站著的，還是跪著的。
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