穿Prada的“地瓜皇后”
當商場上的強勢霸道與生活中的柔軟細膩發生碰撞，地瓜這門生意，會產生怎樣的火花？
文| 楊紅豔 來源| 商界雜誌
去年“雙11”京東蔬菜排行榜上，連續霸屏10天、日銷售量達100噸的是一個名叫“地瓜皇后”的新品牌。
顧名思義，“地瓜皇后”是一個賣地瓜的品牌。因地域說法差異，這裡的地瓜就是紅薯。 能把一個看似毫無特色的農產品賣到全國皆知，大眾對它的“操盤手”充滿好奇。
吳偉蓮是“地瓜皇后”的老闆，記者見到她時，她正在準備給沃爾瑪的報價單。眼前這位40歲的女人，身材幹瘦，面板黝黑，穿著一條黃色帶花朵的連衣裙，腳上是一雙塑膠涼鞋。這與記者的想象頗為符合。
問及公司的核心競爭力是什麼。吳偉蓮挺了挺背，用大拇指指向自己：“我們公司的核心競爭力，現在就是我。”停頓了會兒，“可未來是團隊”。
“地瓜皇后”的產地，在福建六鰲。吳偉蓮1 000多平方米的白色鐵皮庫房，在滿是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村裡顯得格外扎眼。
吳偉蓮沒有專屬的辦公室，但她的休息室宛若兩個世界——左邊只擺了張簡陋的小床，供她休息；右邊則是一個頗有質感的透明臺櫃，放滿了名牌護膚品和各類首飾。這像極了她的生意和生活。
在生意上，吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農業這門苦生意；在生活上，她就像六鰲路邊的阿嬤說的那樣： “六鰲沒有窮人” 。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦與富中悄然誕生。
富太太的土生意
接觸地瓜之前，吳偉蓮是一個在家相夫教子的闊太太。
她做過老師、當過銷售、開過蜂蜜廠，丈夫是幾家商貿公司的老總，還有一對繞膝弄巧的兒女。可以說，她的人生已相當完美。但閒下來後，吳偉蓮總覺得心裡空落落的。
幾年前，吳偉蓮從家裡人那兒得知，答應去老家收購地瓜的採購商臨時出了狀況，大批本該賣出去的地瓜只能堆在農戶家中。瞭解情況後，她與發愁的村領導商議，自己幫忙想辦法處理。
是時，吳偉蓮正好迴歸了家庭，為了打發時間建立了一個公眾號。通過公眾號，她召集了一大撥粉絲幫助六鰲的農戶解決地瓜積壓的難題。
由於六鰲特殊的沙土地和半島氣候，地瓜是當地主要的農作物，且礦物質含量較高、味道十分香甜，在當地吃貨界有一大批擁躉。不過，農戶對於地瓜的銷售卻較為粗放落後，除了會向少數採購商供應外，更多的是在路邊擺個小攤供遊客購買，收入較少。沒人想到這個滿大街都有的東西，有一天能夠品牌化。
2天時間，在吳偉蓮的號召下，地瓜全部賣完。來遲的人還抱怨：“不是挺多的嗎，怎麼就賣完了呢，你再給我找些來！”
一語驚醒夢中人。能填補自己心裡缺憾的那塊拼圖，吳偉蓮似乎已經找到。
在城市裡生活許久的吳偉蓮，突然有了一種返璞歸真的想法。地瓜似乎觸碰到她內心中最柔軟的東西。她想要為養育了自己的六鰲做點事情，親自將六鰲地瓜真正的價值做出來。
帶著滿腔熱情，吳偉蓮迅速收拾了自己的行李。放下滿櫃的LV、Prada，揹著個普通的雙肩包，吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高階公寓搬到了六鰲簡陋的鐵皮房，天天倉庫沙地兩頭跑。
俗話說，由奢入儉難。但這對於吳偉蓮而言，是不值一提的事情：“既然選擇回到土地，那就應該踏踏實實做好該做的事。”
最初想到賣地瓜，吳偉蓮說：“憑著這麼多年的銷售經驗，我相信自己選擇產品的眼光。況且這麼漂亮、好吃的地瓜，怎麼會賣不出去？”
但真到了要真金白銀砸下去的時候，她還是有些沒底。
畢竟自己過去積累的都是傳統商貿的經驗。網際網路對傳統行業產生了極大的衝擊，營銷方式與營銷場景都發生了翻天覆地的變化。僅憑自己過去那些東西，遠不足以適應市場的變化。於是，吳偉蓮自費數十萬元，參加了各類網際網路營銷培訓班。
閒暇之餘，吳偉蓮喜歡看《武則天》，她欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現後，吳偉蓮想到可以為自己的地瓜建立一個IP形象，原型就用武則天。“沒品牌，我們造一個品牌；沒標準，我們自己樹立標準。我的地瓜，就要成為行業內的‘皇后’！”
於是，吳偉蓮的地瓜外包裝，方正的黃色紙盒上赫然一個亮眼的卡通“武則天”形象，旁邊4個大字——地瓜皇后。
你們做的都是錯的，都是錯的
生意逐漸有模有樣，吳偉蓮的心情卻有點“Down”。
公司自有的生產基地有限，為了擴大生產規模，吳偉蓮決定與銷售能力不足的農戶合作，讓他們為自己獨家供貨。農戶們在心裡算了筆賬：種地瓜就是靠天吃飯，天氣多變時難免受損，即便豐收自己也不一定能全部賣出去，不如給吳供貨划算。可其中卻有那麼一小撮“異類”：“憑什麼給你獨家供貨，你賣不出去我們不是也會吃虧？”
吳偉蓮的解決方式或許粗暴，但很見效：“整個六鰲，就只有我能把地瓜全部賣出去，只有我能讓你賺到比以前更多的錢。”
反對者變成了擁躉，可麻煩也接踵而至。為了能多收錢，不論地瓜好壞，農戶通通放進口袋，拉到吳偉蓮的倉庫裡來。原本在吳偉蓮的設想裡，地瓜送到自己投資了數十萬元建立的倉庫，便可直接開始分揀裝箱。哪想到，眼前的地瓜一個個歪瓜裂棗，有的斷了一截，有的甚至佈滿了蟲眼，這樣的地瓜怎能發貨？
事實上，這種意識差距，一直橫亙在吳偉蓮和農民之間：一方想以品質打造品牌；另一方只想把地瓜賣出去。
於是，吳偉蓮決定另外聘請一批農戶，負責用手輕輕採挖地瓜，裝袋時就對地瓜進行初步的篩選，再運送到倉庫。而原來的農戶則只需負責種植這一個流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齊的情況，保證到倉庫的地瓜均有較好的品質。
只要回到六鰲，吳偉蓮第一件事就是去生產基地裡到處轉轉，隨機檢查農戶採挖情況的同時，也看看地瓜的生長狀況。倘若發現地瓜出現什麼問題，便直接一個電話打給農戶，提醒對方立刻處理。
慢慢的，農戶逐漸看出了吳偉蓮的厲害之處。
比如，他們的地瓜攤就是2張凳子、1塊木板，搭在街邊。攤上的地瓜大小不一，裹著些許沙土，論斤賣。
吳偉蓮賣的地瓜卻不太一樣。每個地瓜按克數計重，針對小朋友食用的地瓜只有50g~150g，成年人食用的地瓜則為150g~500g。地瓜外表都乾乾淨淨，看得見紅紫色的外皮；套了塑料網套後，再被工人放進黃色的紙箱中打包貼單，價格也成倍增長。
隨著“地瓜皇后”的爆紅，六鰲地瓜的身價也漲了，一些農戶的心漸漸開始“飄”了。
這些農戶瞞著吳偉蓮，悄悄地把貨賣給了其他供應商。說好的獨家，卻在利益面前被生生打破。知道情況後，吳偉蓮處理方式也很簡單：斬立決，立刻停止合作，並將其加入了“黑名單”。“做生意，最重要的是誠信。”
不只是對農戶，對自己的客戶，吳偉蓮為了自己的誠信，也經常不給對方面子。比如，採訪的時候某個客戶要求吳必須馬上裝車發貨。“這幾天，沒法發。”她直接掛掉電話拒絕了對方，不留餘地。
事實上，吳偉蓮也並非沒有地瓜發貨。只是六鰲剛剛結束了連續半個月的暴雨，雨水浸泡過的地瓜，經過長途運輸後容易損壞。儘管訂單已經堆積了許多，“寧願多挨幾次罵，也決不把有隱患的地瓜發出去。”
吳偉蓮做人做事，漸漸在當地形成了口碑。
2017年10月，公司成立僅3個月時，京東的採購要求吳偉蓮以近乎成本的價格為即將到來的“雙11”供應地瓜，日均5萬件。“日均銷量最多2萬件，5萬件恐怕是天方夜譚了。”吳偉蓮在心中將銷量打了個折扣，猶豫之下，她還是答應了。
“雙11”第1天，“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬件。供貨不足的吳偉蓮當天就被採購人員罵了個夠，要求她明天必須準備好5萬件地瓜。
當晚，吳偉蓮便向村民求助租用住房，硬是準備好了3個倉儲基地，還聯合許多農戶迅速送貨到倉庫，親自和工人們一起分揀裝貨。第2天，5萬件地瓜，1件不少。活動結束後，“地瓜皇后”的銷售量累計超過了1 000噸。
經此一役，“地瓜皇后”名聲大噪，真正成為了地瓜行業中的“皇后”。
王國拓疆計劃
地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續引爆單品熱度的問題。
六鰲雖然可以全年種植地瓜，但極易受天氣影響，常發生難以發貨的情況。因此，從年初開始，吳偉蓮便在全國到處跑，考察挑選各個品種的地瓜，在其他適合種植地瓜的產區進行立體佈局。在改善天氣原因造成備貨不足的情況之餘，也能為吃貨們提供不同口感的地瓜。
此外，她打算制定一個地瓜王國計劃：涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專賣店，建立一條地瓜全產業鏈。
具體來說就是，吳偉蓮將在部分城市開設少數旗艦店，除售賣烤地瓜和新鮮地瓜外，還會搭配各種地瓜深加工傳遞健康的生活方式。形成影響力之後，再向城市合夥人輸出專業的運營模式和地瓜產品，門店的運營管理由城市合夥人自己負責。
問她為什麼不自己開直營店，吳偉蓮說：“專賣店的加盟合作與運營是另一個商業領域的事，我不懂，也不想做。”
只做自己懂的和能掌控的事情，或許也是“地瓜皇后”能夠快速成長的原因之一。
離開六鰲時，與計程車司機提起“地瓜皇后”，他笑笑道：“吳偉蓮可是六鰲人人都知道的老闆啊，我們村裡好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤，也是去沙地裡給她的地瓜除蟲的。”
或許，在六鰲人們的眼中，比起地瓜，吳偉蓮更像是真正的皇后。
只是脫去生意人的標籤，吳偉蓮骨子裡仍有著中國傳統婦女的特質。採訪開始前，吳偉蓮的丈夫坐在主位上為客戶布茶寒暄，吳偉蓮則是靜靜坐在側位上向員工囑咐工作。在記者示意採訪開始後，她丈夫便走到了一旁，吳偉蓮才坐到主位上開始與記者交流。提起事業與家庭，她認為，不論女人的事業有多強勢優秀，到了一定的年齡就該成家生子，在家庭中也應該依附自己的丈夫與家人。
也許正是內心的柔弱賦予了吳偉蓮對土地的熱愛，外在的剛強賦予了她對商業的掌控，才最終成就了這位皇后的甜蜜生意。