四大策略助你有效提升產品復購率
產品復購率提升能夠使產品盈利有效提高，本文作者總結了四大策略，幫助大家高效提升復購率。
復購也叫重複購買率，指消費者對該品牌產品或者服務的重複購買次數，重複購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。
線下理髮店的辦理會員卡就是讓你復購，線上電商的簡訊推送就是讓你復購。
新使用者的盈利畢竟是有限的，只有使用者的多次復購，才能夠讓企業獲得長久的盈利和存活，一是因為復購的使用者成本較低，而是不斷復購的產品收益較高。如何讓使用者復購，是很高深的學問。
很多產品吸引使用者首次下單購買的策略都是通過讓利促銷的方式，發現使用者好久沒來了，為了啟用使用者會再次推送優惠券或促銷活動，可能又會產生第二次購買，但這種方式的促進作用是在呈漏斗式下降的，而且促銷也有成本。當你的促銷手段用的太老套或者過多時，使用者對你的促銷手段會漸漸“無感”。
現在市面上有很多文章是講如何讓消費者的復購的，不過我分析下來，基本上的辦法都是做好產品功能、提高產品的使用者體驗、好的服務形成內容口碑、合理的會員體系打造、大資料分析後進行推送、社群運營提高復購轉化、通過品牌打造培養客戶忠誠度等等。文章的核心大多都是圍繞這樣展開。
那我不禁想，有沒有通用的一些提高復購具體的執行戰術呢？我總結了一下幾點：
一、搭建合理的會員體系
很多產品做到一定規模之後，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務;二是為了提升會員的粘性。
常見的做法如會員等級體系、會員尊享活動、積分換購、會員成長體系等等。這些都是為了讓你快速復購的方式。
一種模式是“會員卡”模式，這種方式在傳統線下業務場景中很常見，是一種很好的現金流獲取手段。現在有很多電商平臺開始將其應用到線上，如京東的PLUS會員機制，支付一定的會員費就可以享受到固定週期內的購買優惠，而且這種優惠是立減的，對於使用者的吸引力還是比較強的。而且辦了這種線上會員後，基本上等同於做了一個消費繫結，只要京東有的東西，可能就不會選擇去天貓購買了，除非價差很大。
會員卡這種模式在傳統線下店可以說已經被玩兒的沒什麼創新了，但是，他確實是消費使用者信任換取未來現金流的一種很有效的手段，有越來越多的電商平臺也開始把這一策略搬到線上，目的就是：繫結使用者。
當看到“成為黑卡會員，本單可省200+而且全年訂單全部免運費”，想必讓不少購物者動心吧，畢竟如果成了會員，買任何東西根本不會考慮拼單的問題，哪怕是買一包卸妝棉，我也會直接下單。
採用同樣套路的還有馬遜的primeair、京東的京東plus、小紅書的黑卡、36氪的年卡、天貓的88年卡等，也都是為了形成使用者對商家的生理依賴，可見這樣的會員模式迎合了眾多“剁手族”的購物心理。
二、商品擁有權和消費權分離
最有效的使用者忠誠就是質押。客戶有東西在你手裡，又為了避免損失的痛苦心理，自然而來就會來購買。
消費權在顧客手裡，但所有權還在商家的手裡，只要顧客不來消費，你就不用付出成本。消費者真金白銀的購買後，顧客想要不被商家佔了便宜，你就得下次甚至下下次再來消費！同時，每次都想著在商家這裡有我的免費酒，那就去這裡吃吧！
這是一家給燒烤店的復購策略：
如推出了20.18元購買101瓶酒的策略，有效的提升了復購率。
這種策略基於第一次來吃燒烤的客戶，當你推出20.18元購買101瓶酒的策略時，消費者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒，少說200元，消費者心想自己能賺便宜。
那從商家的角度來看，也是賺的。因為101瓶啤酒，消費者根本不可能一次性喝完，根據調研結果得出，三四人的消費者需要累積4-5次時間，才能夠把啤酒消費完。
你喝不完怎麼辦？下次有機會就再來喝啊，絕不能浪費，讓商家得了便宜！因為我是花了錢購買的！消費者不來喝的損失心理非常痛苦。當他來消費啤酒時，燒烤就是必點的。啤酒銷量大的時候，你還可以去找供應商砍價。
這是給服裝店的復購策略：
一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裡消費。你瞧，贈品就是這麼厲害！用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情願重複地到店裡來，從而輕鬆鎖定客戶。
三、年卡、年度套票等
2017年諾貝爾經濟學獎得主——行為經濟學家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一個心理學概念，沉沒成本誤區，即人們的行為不僅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影響，這些成本不僅包括金錢，也包括時間，精力等其他因素。
舉一個例子，泰勒的朋友開了一個滑雪場，瀕臨倒閉，求助於他。
由於該滑雪場比起周邊的知名滑雪場，規模一般，直接提高票價比較困難，但好在有距離優勢，離當地居民最近的其他滑雪場需要5個小時的車程。
於是問題就變成了，如何啟用當地人的購買率。
泰勒就建議推出10次滑雪套票，包括5張週末票和5張非週末票（該套票無優惠）。但如果在每年的10月15日前淡季購買，就可以打6折。
該套票推出後，非常受歡迎，一個原因是打6折聽上去非常划算，另一個原因就是人們一旦買了套票後，把錢花出去後，這筆錢就成了沉沒成本，要激勵自己多玩幾次。
幾年後，該套票成了滑雪場的主要收入。但滑雪場經過3年的統計分析後，發現該套票只有60%的使用率，也就是等於滑雪場是按全價出售門票的，並且還提前幾個月收到了錢。
四、定期推送活動提醒 1. 可通過實物提醒
在產品上做一些特殊的標記，讓客戶拿到產品的第一眼就對你的品牌印象深刻。這個標記並沒有要求一定要設計精美，或者很昂貴，你可以學習上圖Ink Technologies的做法，在產品外包裝上貼上一個醒目的標籤，標籤上寫明公司的電話號碼和網址，這樣當用戶想要再次購買時，就可以直接參照上述的資訊。
此外，你可以贈送客戶一些可以實用的小東西，如帶有品牌標誌的磁鐵裝飾貼、筆、滑鼠墊、鑰匙扣等，這些禮物能給你的客戶帶來意料之外的驚喜感，加深其對品牌的第一印象。
2. 可通過數字化提醒
通過一系列小禮品，小贈品的贈送，加上客戶的微信，讓客戶關注公司的公眾號，或者做一些拼團、團購等的社群，然後定期通過簡訊、朋友圈、社群、公眾號等形式，進行活動的推送，如新品上市、年終打折、買一送一等活動。
3. 通過品牌提醒
除了為客戶提供獎品、折扣、積分、傳送數字化提醒，還有一些策略可以增加你的客戶忠誠度。
例如，戶外運動品牌L.L.Bean的產品，如帳篷、棉夾克這類產品都比較經久耐用，L.L.Bean根據這一產品特性，為客戶提供長期的以舊換新服務，為其品牌帶來了不少回頭客。
外套品牌Patagonia與其它品牌不同，並不會一直鼓動客戶購買新服裝，而是秉承著其環保理念，為客戶提供服裝翻新、折價交易、回收等服務，來獲得顧客的顧忠誠。
你的品牌價值觀、政策和責任心都能幫你獲得更多的重複購買。
策略到位了，你還需留心給自己取一個與眾不同的公司名或品牌名，如果客戶記不住你的品牌名，又談何重複購買呢？
#專欄作家#
繆麗偉，公眾號：繆麗偉講營銷，人人都是產品經理專欄作家。《網際網路營銷實戰手冊》作者，數十家公司的營銷顧問。擅長使用者研究、品牌策劃與管理等，喜歡從表象去研究營銷的深層次原因，並找尋切實可尋的操作方法。